Первый разбор инструментов, которые используют блогеры для достижения своих финансовых целей - Sona Land 

Первый блогер в очереди на разбор - Сона Лэнд. Психотерапевт с монобровью, продюсер, блогер с 120 тыс. аудиторией.

У нее есть онлайн-курсы на 2 разные ниши - психология и продажи:

Курсы идут в реальном времени и продажи открыты только в момент начала курса. Итак, инструменты которые дала сама Сона в своих сториз:

1. Система смыслов
2. Короткая продуктовая матрица
3. Многоуровневые продажи
4. Отсутствие трипваера
5. Продающие эфиры/прямые эфиры
6. Эфиры-разборы
7. Продажи в директе
8. Закрытые предпродажи
9. Продажи через БД
10. Продажи через сториз
11. Продажи через воронки в телеграмме

Система смыслов

Система смыслов - система ценностей, система ключевых смыслов, повторяющиеся смыслы и смыслы личного бренда.

Почему перепрошивку люди покупают без сайта? Потому что систему смыслов вшита так, что люди понимают у меня есть экспертность, опыт, моя личность им подходит, мои социальные доказательства им подходят - значит они готовы покупать. Более того, когда я просто доношу смыслы, я не продавала, а просто доносила смыслы. И люди сразу начали писать есть ли консультации, рассрочка на курс, места на ВИП тариф. Я не говорила прямо КУПИ, а донесла смыслы. Что такое правильно доносить смыслы? Доносите смыслы, которые вам нужны, до той аудитории, которая вам нужна. Если вы все сделаете правильно, аудитория будет просить у вас что-то купить даже без прямых слов о том, что у вас есть что купить. Почему? Потому что аудитория сама додумывает “Ага, есть результат, я его увидел. Я увидел, что я хочу, человек этим обладает, я хочу научиться также” Для человека который хочет научиться продавать не продавая, фраза которая многим кажется непонятно (на самом деле она легкая). Продавать не продавая - это выстраивание смыслов, донесение ценностей, повторяющихся смыслов, ключевых смыслов, смыслов личного бренда. Личный бренд, это то, что позволяет продавать вам свои товары за 10к, пока ваши коллеги продают за 5к. Это крепкая база для любой наценки.

Цитата из прямого эфира Соны, приуроченной к запуску курса "Перепрошивка продаж".

Частичка сториз из хайлайтс Соны.

Короткая продуктовая матрица

Сейчас Сона пересобирала свою линейку товаров и сосредоточилась на проработки сфер самореализации и маркетинг продаж. То есть сейчас у нее есть в продаже курс по продажам “Перепрошивка продаж”.

Целевая аудитория

1. Консультирующие специалисты (коучи, репетиторы, психологи, стилисты, smm, маркетологи т.п.) - люди, которые хотят увеличить поток клиентов из Instagram или есть массовый продукт (хотите создать), чтобы пробить финансовый потолок.
2. Действующие маркетологи, продюсеры, сценаристы, смм-специалисты - люди, которые хотят углубиться в психологическую сторону продаж и получить другой взгляд на них.

Важно: именно люди, которые хотят не просто научиться приемам маркетинга, а взять индивидуальный подход Соны, так как её УТП на рынке в наличии образования психолога и практический опыт в продюсировании.

Боли целевой аудитории

1. усталость от денежного потолка в заработке, непонимание как увеличить заработок
2. выгорание от ведения сторис
3. постоянно задаетесь вопросом «А что снимать?"
4. не умеете выстраивать отношения с аудиторией, аудитория у вас не покупает, потому что не доверяет
5. стеснение продавать
6. уже продают, но результаты не нравятся
7. не могут интересно рассказать о своем деле
8. считают, что для заработка мечты вам нужно сильно вкладываться в рекламу и иметь много подписчиков

Кстати, уровень дохода клиентов, оставивших заявку на курс по продажам. Основной костяк до 50к, люди с большим потолком в заработке. Как говорит сама Сона:

Потолок до 100.000 самый сложный. Как только вы его преодолеваете, начинаете лететь в стратосферу с большой скоростью

То есть 100.000 относительно быстро приходят и 150, и 200.

Стандартная внутренняя товарная линейка на курсе, состоящая из 3 тарифов.

1. Я все сама - доступ к информации 1 месяц и чаты, доступ в БД, стратегические коуч-сессии, доступ к челленджу. Цена - 39.990р - 23.990р
2. С наставником - доступ к информации 4 месяц и чаты, доступ в БД, стратегические коуч-сессии, доступ к челленджу, проверка ДЗ, авторский воркбук по продажам. 59.990р - 43.990р
3. VIP - доступ к информации 4 месяц и чаты, доступ в БД, стратегические коуч-сессии, доступ к челленджу, проверка ДЗ с Соной, авторский воркбук по продажам, 3 личных созвона с Соной, дополнительные задания. Цена - 100 000 рублей.

Есть еще курс Перепрошивка. Это такой формат групповой работы в курсе с теоретической частью.

Через инструменты арт-терапии учимся возвращать себе состояние взрослого и строить более адекватную картину мира.

Дополнительно:

1. Консультации, были в марте. Как продает - арт-коучинговые, транзактный коучинг + маркетинг/продажи.
2. Менторство. В январе стоило 80 000 рублей.

Многоуровневые продажи

Все товары друг с другом не соперничают а взаимодействуют.

Первая ступенька - потребность клиента изменить что-то в своей жизни неочевидна для него, ему непонятно зачем покупать продукт блогера. Сона делает постоянный, непрекращающийся прогрев в сториз и постах. Каждая тема любого взаимодействия с аудиторией проходит через экспертную линзу своего продукта. Объяснять что эксперт = его продукт не буду, хорошо?

Вторая ступенька - клиент понимает, что у него есть проблема, или, как любит говорить Сона, кучка вонючей грязи под ковриком под названием "вторичные выгоды". Теперь ему надо надо выбирать, жить осознавая собственную слабость или решать проблему сегодня, чтобы завтра у вас был высокий уровень нормы. Обычно тут предлагают лид-магнит или трипваер, но у Соны его нет и это часть инструмент по увеличению продаж.

Третья ступенька - клиент на стадии выбора продукта. Этот этап Сона закрывает с помощью системы смыслов.

Четверная ступенька - дозревание клиента до покупки основного продукта. Так как позиционирование Соны - психология денежного мышления, самореализации и достижения целей, то оба продукта закрывают эту боль. И более того, взаимно дополняют друг друга, после конструктора продаж клиент пойдет на перепрошивку, так как в каждом продукте Сона всегда оставляет крючки к другим продуктам.

Пятая ступенька - клиент покупает основной товар. Дальше должен быть максимизатор прибыли. Вы замечали, что у высокооплачиваемых экспертов всегда небольшая линейка. Конечно, если они не работают с низким чеком. И обычно у них отсутствуют продукты личной консультации отдельно от товара. Это хорошо соотноситься с правилом "большого выхлопа" Тима Ферриса - заниматься только теми делами, которые принесут прибыль в 5-10 раз больше чем нынешний рабочий час.

Отсутствие трипваера

Сона достаточно крута, чтобы продавать на большие чеки. Она как Apple в мире психотерапевтов с монобровью в инстаграме. В продуктовой матрице у Соны есть еще дешевые товары, например доступ к каналу с разборами и БД, но они идут после основного товара.

Продающие эфиры/прямые эфиры

Для человека - голос это идеальный инструмент для продаж. У Соны прокачанная харизма и главная ее сила - она передает через экран эмоции, органичные ее образу. Это как кофе и взбитое молоко, вкуснее капучино только двойное капучино.

Воронка прямых эфиров к курсу "Перепрошивка продаж"

13 мая был первый эфир с личной историей.

20 мая Как психологам/коучам увеличить свой доход? Сохранила в IGTV и пообещала что после активных продаж удалит с ленты.

24 мая прямой эфир почему у одних получается, а у других -нет, уже в профиле. Тоже сохранила в профиле и пообещала удалить.

Эфиры-разборы

У Соны есть рубрика в сториз вопрос-ответ. Это наверно одна из самых интересных тем в блоге, после несуществующих фотографий ее мужчины. Из одного вопроса она может вытащить основную боль своей ЦА. Показать дыру в которую сливается энергия и оставить с зияющей раной, приложив подорожник. Задача разборов не дать ответ “Как решить проблему?” своей ЦА, а вскопать глубоко, чтобы продать свой товар.

Продажи в директе

Без комментариев. Просто нужно.

Закрытые предпродажи

Приходят за несколько недель до полноценного запуска в блоге.

12 мая - рассылка на почту базы студентов. Без сайта, только информация на гугл форме. Главное - связаться с менеджером, который сделает специальную скидку. Каков размер скидки не указано, мотивируем связаться с менеджером, а там уже в личном общении вас дорабатывают. Постепенно блогеры-эксперты приходят к серьезным менеджерам по продажам, так что мотайте на ус. Сона сказала что на «Конструктор продаж» было продано около 50% мест и все ВИП места. Это то, к чему должны стремится все блогеры-эксперты, чтобы ваши бывшие студенты хотели закрывать свои проблемы с вами.

Возможно была рассылка в канал и группу студентов “Перепрошивки”. Учитывая товарную матрицу так, чтобы люди хотели купить и тот и другой товар. Понимаем, что Сона - психотерапевт, работающий с темой денег и финансового потолка и транслирует это в блоге. Значит, что и целевая аудитория у нее интересуется темой психотерапии и финансового потолка. Настоящие и будущие продукты будут отвечать и взаимодополнять эти темы, ведь решать финансовые проблемы можно бесконечно много.

Продажи через БД

У вас есть желание давать тяжелый контент в блоге, но на смотря на охваты, ваше сердце сжимается? Близкие друзья для особо мотивированных и голодных до вашей информации.

Продажи через сториз

Здесь появится ссылка на мой разбор прогрева Соны, а пока можете читать дальше.

Продажи через воронки в телеграмме

Наличие своего собственного канала в телеграм для блогера это уже необходимость. Перегонять свою аудиторию на другие площадки очень удобно, особенно если вас заблокировали в инсте) Ну да ладно, вернемся к воронке в телеграмм.

10 мая Сона выложила пост-инсайд с разговора с крупным блогером, в котором упомянула систему смыслов (в первый раз!). Акцентировала внимание на том, что это эффективный инструмент по продаже на свою аудиторию при минимальных вложениях. Звучит как очень выгодное описание товара) Проявляем интерес аудитории. И вскользь упомянуть о работе над курсом по продажам.

12 мая - разбор комментария "в России 60к это большая зарплата!". Если вы внимательно смотрели выше, то там была диаграмма по которой большинство клиентов Соны зарабатывает до 60к. Здесь мы работаем именно с этой аудиторией. Кстати, она прекрасно описала причину, почему люди "сидят" на такой зарплате:

Союз приучил людей к избыточной никому не нужной занятости, работе ради работы, которая никак не влияет на результат и оплачивается копейками. Вижу тотальную инфантильность, нежелание работать на результат, учиться продавать, развивать свои навыки, пробовать, ошибаться и проч.

— Цитата с канала Соны.

Также вводит рубрику #какзаработать и выпускает первый пост для фотографов. Замечательная подводка, а главное, привлекает внимание. Под постом с разговором с блогером на день раньше показы меньше чем на посте с рубрикой #какзаработать и комментарии появились.

Также анонсирует прямые эфиры.

22 мая пост почему специалисты не зарабатывают, в данном случае смм-щики (один из основных сегментов грядущего курса). Кстати, если вы смм-щик, прочитайте, очень интересная мысль)

24 мая уже открывает продажи и дает ссылку на сайт. Просто как нужно закрывать возражения на 50к

В итоге, что получается? Воронка небольшая, но очень действенная, так как здесь дается особенный контент, больше его нет нигде. Можно переливать интерес трафика с блога на канал. Можно давать что-то серьезное, так как в телеграм люди готовы читать серьезное чтиво и длиннотексты. Но! Каждую рубрику #какзаработать она подводила в итоге к тому, что вам дорогие эксперты, нужно научиться продавать. А как продавать не говорила.

У Соны был сложный путь к миллионам. Начиная с курсов по стилю, консультаций как стилиста, заканчивая сериями вебинаров по работе с прокрастинацией и низким "массовым" чеком. Год назад курс по продажам стоил от 3500 рублей, сейчас аналогичный тариф стоит 39900 рублей.

Это к тому, что не все сразу у вас получится. Может получится через год активных тестов гипотез, может с первого раза. Но теперь я и вы стали на шаг ближе к “скрытой” информации и можете применить в свои проекты для прогнозирования своего дохода.