Маркетинговое исследование строительной ниши
АйАрк - проектная компания, занимающаяся проектированием зданий и сооружений и занимается разработкой архитектурно-градостроительного облика. Компания разрабатывает проекты в трехмерной среде с помощью BIM-технологий, а не на бумажных чертежах, что экономнее и надежнее. Аналогичных технологий в республике Якутии нет.
Задача — привлечь клиентов и донести до них свое уникальное предложение на рынке. Один чек мог выходить в несколько миллионов.
Точка А
Нет постоянных клиентов и крупных заказчиков.
Точка Б
Разработали маркетинговое исследование строительной ниши и создали базу строительных компаний, которые станут клиентами проектной организации.
Сложность - никаких вводных данных про местных строительных компаний не было. Нужно было с 0 анализировать весь рынок. Мы стали первыми, кто провел такую работу на якутском рынке.
Ключевые действия, которые помогли дойти до результата
Шаг первый
Я составляла конкурентный анализ рынка, изучала все компании и считала доли рынка. Так мы понимали сколько вообще денег в строительной нише. На изображении пример анализа рынка строительной ниши — компаний занимающихся промышленным строительством. Также изучали строительство многоквартирных домов, ремонта дорог, реконструкций и проектные организации.
Шаг второй
Оценить текущие тенденции и перспективы развития рынка и проблемы на пути их решения.
Шаг третий
Анализ потребления аудитории. Здесь моя задача была провести интервьюирование клиентов. Я разработала анкету для анализа целевой аудитории.
Вооружившись легендой, мы с командой опросили РОП строительных компаний и составили портрет клиента, который можно применять в работе.
Шаг четвертый
Я разработала SWOT-анализ сайтов и воронки продаж 14 основных конкурентов среди конкурентных организаций и выделила слабые и сильные стороны. Благодаря этому, стало понятно как продают другие компании и поняли их слабые места.
Шаг пятый
Разработка воронки продаж для всех каналов. Я определила все этапы, начиная с знакомства с компаний до заключения сделки. Также были разработаны материалы для скриптов, рассылки и маркетинг-кит.
