Разбор маркетинга мебельного салона ВЕРОНА (Якутск)

Больше никаких игр, только серьезные щи...

Якутский рынок производства мебели на заказ

Целевая аудитория — это люди, делающие ремонт в квартирах и домах. Поэтому для подсчета объема рынка я использую информацию о количестве домохозяйств в Якутске.

Под домохозяйством в статистике понимается группа людей, проживающих в одном жилом помещении, совместно обеспечивающих себя пищей и всем необходимым для жизни, полностью или частично объединяющих для этого свои средства.

В Якутске и Жатае проживает 146 912 домохозяйств, только в квартирах. Если узнать из исследования Сбербанк Услуги про то, раз во сколько лет делается ремонт, мы узнаем информацию про 10 лет. Значит, весь рынок связанный с ремонтом насчитывает в год 14 591 домохозяйств.

Сильные и слабые стороны компании

Ключевые преимущества компании Verona с точки зрения клиентов

Высокое качество изготовления и сборки мебели

Клиенты отмечают, что даже спустя несколько лет после установки мебель сохраняет прочность и внешний вид.

Профессионализм команды

Дизайнеры помогают выбрать оптимальные решения, учитывают пожелания клиента, дают рекомендации по организации пространства.

Клиентоориентированность

Внимательное отношение к клиентам, помощь на всех этапах – от проектирования до постгарантийного обслуживания. Предоставляют скидки для постоянных клиентов и дарят бонусы при заказе мебели.

Гибкость в работе с нестандартными проектами

Компания берется за сложные проекты, учитывает особенности планировки помещений, предлагает уникальные дизайнерские решения.

Оперативность и четкое соблюдение сроков

Компания тщательно планирует производственный процесс и придерживается установленных сроков выполнения заказов.

Зная своего клиента, маркетинговый отдел "Вероны" делает акцент на надежности, качестве и уникальности решений. А чтобы усилить свои преимущества в соц.сетях демонстрируются успешные кейсы и отзывы клиентов.

Как клиенты нашли компанию «Верона»?

Основные каналы, через которые клиенты узнали о компании:

Рекомендации от знакомых и друзей (самый частый источник)

«В салон Verona обратились по совету знакомой, которая у них заказывала мебель почти во всю квартиру.»
«В эту фирму обратилась по совету, установила шкаф в прихожей и пенал на кухню.»
«Заказали кухню у Вероны, потому что друзья рекомендовали, говорили, что качество на высоте.»
Сарафанное радио – один из главных источников клиентов. Довольные клиенты рекомендуют компанию своим друзьям и знакомым.

Онлайн-поиск (сайт, соцсети, объявления в интернете)

«Нашли компанию через интернет, долго выбирали и читали отзывы.»
«Наткнулись на сайт Вероны в поиске, понравились примеры работ.»
«Выбрали компанию после просмотра их профиля в Instagram, всё выглядело очень стильно.»
Клиенты активно ищут мебельные компании в соцсетях. Аудитории важна качественная визуальная подача в соцсетях.

Выставочные залы и офисы компании (важный фактор доверия)

«Зашли в офис, там всё подробно объяснили, предложили кофе, очень понравилось отношение.»
«Выбрали компанию после визита в шоу-рум, где можно было потрогать материалы.»
Вывод: Офис и выставочные образцы помогают убедить клиентов в качестве.

Акции и скидки – дополнительный стимул, но не всегда решающий.

«Решили заказать до Нового года из-за скидок, но в итоге пожалели – спешка привела к ошибкам в проекте.»
«Привлекла акция на кухонные гарнитуры, поэтому выбрали именно эту фирму.»
Вывод: Скидки и акции – один из стимулов для принятия решения.
Но если при этом страдает качество, клиент может разочароваться.

Как "Верона" управляет своей стратегией?

Систематизация сарафанного радио

я считаю, что люди которые говорят, что не ведутся на рекламу, лукавят и ориентируются только на печальную рекламу. Потому что если человек, находящийся в процессе ремонта будет видеть везде баннеры, листовки, обзоры и предложения от Вероны — он придет в эту компанию хотя бы спросить расчет. Если не наткнется на другую...

Как можно систематизировать сарафанное радио?

Запустить реферальную программу: «Приведи друга – получи скидку на следующий заказ!»
Видео обзоры реальных историй довольных клиентов в соцсетях и на сайте
Реклама у блогеров через нативную презентацию мебели

Соцсети

Активно развивают одну визуальную соцсеть, но сайт активно не ведётся с 2023 года.

Продажи

Растущий тренд на строительство новостроек и улучшение жилищных условий делает входящий поток заявок активным, но услуга относится к категории долгого принятия решения — люди могут несколько месяцев обдумывать решение и обойти все компании. Но в итоге люди будут возвращаться туда, где было лучшее обслуживание.

Клиентоориентированность, умение выслушать и предложить оптимальное решение с аргументацией цены. Для всего этого компания должна вести строгие скрипты для всех сотрудников, работающих с клиентами.

Бесплатная консультация — норма для рынка.

Шоу-рум

Реальный и виртуальный тур по производству компании, чтобы люди наглядно видели, как производится их мебель.

Акции

Чтобы замотивировать теплых и горячих клиентов, компания регулярно меняет условия акций и продвигает их через все доступные источники трафика. В идеале акции должны высчитываться через финансовую модель и стоимость привлечения клиента, чтобы итоговые затраты (а скидки и подарки это расходы) не превышали возможности компании.

Но "Вероне" важно чётко объяснять условия акций, чтобы клиент не чувствовал обмана. Например делать ограниченные предложения по количеству клиентов.

Надеюсь, что они учитывают в отчете денежных средств суммы скидок по акции и персональных скидок для настырных, чтобы в итоге видеть во сколько им обходится каждый клиент в рублях.

Главная идея

доверие + качественная подача в соцсетях = рост заказов!