Как реклама ВКонтакте принесла мебельной компании 2,7 млн ₽ заказов
Кейс продвижения мебельной компании «Хочу мебель» из Самары через VK
За 3 месяца работы с рекламой мы не стали просто увеличивать рекламный бюджет.
Сначала пересобрали саму систему привлечения клиентов: сообщество, аудитории, рекламные связки, обработку обращений и квалификацию лидов.
234 заявки по данным сквозной аналитики
168 лидов по данным рекламного кабинета VK
110 389,78 ₽ расходов в рекламном кабинете на зафиксированном в скриншоте периоде
2,7 млн ₽ заказов по данным проекта
2 345,65% ROMI
Важно: 234 заявки и 168 лидов относятся к разным системам учёта. Поэтому мы не складываем эти показатели между собой.
О клиенте
«Хочу мебель» — мебельная компания из Самары.
Компания занимается изготовлением мебели на заказ. Основные направления — кухни, шкафы и другая корпусная мебель.
На момент работы компания уже имела собственное сообщество ВКонтакте, контент и реальные проекты клиентов.
В сообществе были фотографии готовых кухонь, видео с клиентами и примеры выполненных работ.
Потенциальный клиент мог не просто прочитать описание компании, а посмотреть реальные интерьеры и отзывы людей, которые уже заказали мебель.
С чем пришёл клиент
До начала работы у компании уже был опыт запуска рекламы ВКонтакте.
Но реклама не давала ожидаемого количества обращений.
По словам клиента, предыдущий специалист практически не приводил заявки.
Самый очевидный путь в такой ситуации — увеличить бюджет.
Сначала решили разобраться, где именно возникает проблема.
Потому что реклама сама по себе не является отдельной системой.
Но если человек после клика не понимает предложение, не получает нормального следующего шага или обращение плохо обрабатывается, увеличение бюджета проблему не решит.
Проблема была не только в рекламе
Мы рассматривали путь клиента целиком:
Реклама → переход → обращение → квалификация → замер/расчёт → работа менеджера → заказ
«Давайте просто запустим таргет»
«Как построить связку, которая будет приводить потенциальных клиентов и доводить их до следующего шага?»
Это принципиально разные задачи.
В первом случае специалист работает внутри рекламного кабинета.
Во втором он смотрит на весь путь клиента.
Что изменили
Работу начали не с масштабирования.
Сначала пересобрали основные элементы системы.
1. Переработали упаковку сообщества
Сообщество должно было отвечать на базовые вопросы потенциального клиента ещё до обращения.
Почему клиенту стоит рассматривать именно этот вариант?
В визуальной части сделали акцент на самом продукте и реальных работах.
Это особенно важно для мебели.
Человек покупает не абстрактную «мебель на заказ».
Он хочет увидеть, как будет выглядеть его кухня или шкаф после установки.
Поэтому реальные проекты становятся частью рекламной воронки.
2. Разделили аудиторию
Одной аудитории для такого продукта недостаточно.
Мы тестировали разные сегменты пользователей.
- аудитории конкурентов;
- различные сегменты потенциальных покупателей;
- пользователей с разным сроком принятия решения;
- разные рекламные связки.
Человек, который только начинает выбирать мебель, находится в другой точке принятия решения, чем человек, который уже сравнивает несколько производителей.
Поэтому нельзя рассчитывать, что один рекламный посыл одинаково хорошо сработает для всех.
3. Тестировали рекламные связки
Вместо ставки на одно объявление мы запускали разные варианты.
После запуска смотрели не только на сам факт получения переходов.
Нас интересовало, что происходит дальше.
Пользователь должен был не просто увидеть рекламу.
Он должен был сделать следующий шаг.
4. Добавили чат-бот и квалификацию обращений
Следующий элемент системы — обработка входящих обращений.
Для этого использовали чат-бот.
Его задача заключалась не просто в том, чтобы принять сообщение пользователя.
Важно было помочь квалифицировать обращение и перевести человека к следующему этапу взаимодействия.
Таким образом рекламная система перестала выглядеть как:
Реклама → сообщение в сообщество
Реклама → обращение → квалификация → дальнейшая работа с клиентом
Это уже совершенно другая логика.
Что показал рекламный кабинет
На скриншоте рекламного кабинета зафиксирована статистика рекламных кампаний.
110 389,78 ₽ расходов
164 275 показов
1 159 переходов
0,706% CTR
95,25 ₽ средняя стоимость перехода
Также в кабинете зафиксировано:
Это важный показатель, потому что именно сообщения были одним из целевых действий рекламной связки.
Почему мы не складываем 168 и 234
На первый взгляд может возникнуть вопрос:
Почему в кейсе 234 заявки, если в рекламном кабинете указано 168?
Потому что это не один и тот же показатель из одной системы.
168 — показатель рекламного кабинета VK.
234 — количество заявок по данным сквозной аналитики проекта.
Поэтому мы не делаем из них искусственные «402 заявки».
В кейсе сохраняем оба показателя и указываем источник каждого.
Так цифры становятся понятнее и доказательнее.
Результат
По данным проекта, за время работы было получено:
234 заявки
168 лидов
По данным рекламного кабинета VK.
2,7 млн ₽ заказов
Сумма заказов, зафиксированная в данных проекта.
2 345,65% ROMI
Показатель ROMI, указанный в данных проекта.
Главный результат здесь не отдельная цифра.
Главный результат — изменение самой логики работы с рекламой.
Что произошло на уровне системы
До работы с проектом проблема выглядела как:
«Реклама ВКонтакте не приносит достаточно заявок».
Но если смотреть глубже, вопрос должен звучать иначе:
«На каком этапе теряется потенциальный клиент?»
Поэтому мы не ограничились рекламным кабинетом.
Работа шла сразу по нескольким уровням:
Именно такая связка позволяет смотреть на рекламу как на часть бизнеса, а не как на отдельный инструмент.
Почему увеличение бюджета не было первым решением
Реклама приводит 10 обращений.
Но часть людей не подходит компании.
Часть не получает нормального ответа.
Часть не понимает следующий шаг.
Часть просто сравнивает предложения.
Если в этот момент увеличить бюджет в два раза, проблема не исчезнет.
Компания просто получит больше людей в ту же самую систему.
И только после этого масштабировать то, что действительно работает.
Что особенно важно в мебельной нише
У мебели на заказ есть одна особенность.
Путь от первого контакта до покупки может быть длиннее, чем у товара с фиксированной ценой.
- понять, что ему подходит;
- посмотреть примеры;
- определиться с конфигурацией;
- обсудить размеры;
- получить расчёт;
- сравнить варианты;
- принять решение.
Поэтому оценивать такую рекламу только по кликам недостаточно.
Клик сам по себе не является бизнес-результатом.
И даже сообщение ещё не означает продажу.
Нужно смотреть на всю цепочку.
Что показал этот кейс
1. Проблема может находиться не в рекламном кабинете
Если реклама не даёт нужного результата, не всегда нужно менять только настройки рекламы.
Иногда проблема находится дальше по воронке.
2. Аудиторию нужно тестировать
Вместо попытки найти одну «идеальную аудиторию» мы проверяли разные сегменты и рекламные связки.
Это позволяет принимать решения на основе данных.
3. Реклама должна быть связана с обработкой обращений
Получить сообщение — недостаточно.
Нужно понимать, что происходит после него.
4. Реальные проекты усиливают рекламу
Для мебельного бизнеса фотографии готовых кухонь и реальные клиенты — это не просто контент.
Это доказательство того, что компания действительно производит продукт и устанавливает его у клиентов.
5. Масштабировать нужно систему
Не стоит воспринимать рекламу как отдельный элемент.
трафик → обращение → квалификация → продажа
И чем больше элементов этой цепочки контролируется, тем понятнее становится, где находятся точки роста.
Итог
В этом проекте задача была не в том, чтобы просто «настроить таргет».
Компания уже пробовала рекламу.
Проблема была в том, что рекламная активность не превращалась в понятную систему привлечения клиентов.
Поэтому мы пересобрали связку:
сообщество → аудитории → рекламные гипотезы → объявления → обращения → чат-бот → квалификация → заказ.
В результате по данным проекта получили:
234 заявки по сквозной аналитике.
168 лидов в рекламном кабинете VK.
И главный вывод здесь простой:
Если реклама не работает, не всегда нужно увеличивать бюджет.
Сначала нужно понять, на каком этапе система теряет клиента.
FAQ
Сколько стоила реклама?
На представленном скриншоте рекламного кабинета зафиксированы расходы 110 389,78 ₽ за соответствующий отображаемый период.
Эту цифру не следует автоматически приравнивать ко всему периоду проекта без дополнительной сверки дат.
Сколько заявок было получено?
По данным сквозной аналитики — 234 заявки.
В рекламном кабинете VK зафиксировано 168 сообщений/лидов.
Какой был ROMI?
В данных проекта указан ROMI 2 345,65%.
Можно ли получить такой же результат в другом бизнесе?
Этот кейс не является гарантией аналогичного результата.
Результат зависит от ниши, продукта, спроса, предложения, бюджета, конкуренции, обработки обращений и других факторов.
Почему вы не показываете только стоимость заявки?
Потому что стоимость заявки сама по себе не показывает бизнес-результат.
В этом кейсе мы показываем не только рекламные показатели, но и зафиксированную сумму заказов.
Хотите понять, где теряются заявки в вашей рекламе?
Если реклама уже запущена, но вы не понимаете:
- какие аудитории реально работают;
- какие объявления приводят обращения;
- где теряются потенциальные клиенты;
- почему заявки не превращаются в продажи;
- что стоит изменить в первую очередь;
можно начать не с нового рекламного запуска, а с разбора существующей системы.
Расскажите, чем занимаетесь и откуда сейчас приходят заявки.
Я посмотрю на связку и скажу, какие элементы имеет смысл проверить в первую очередь.