ПОЛНАЯ ИНСТРУКЦИЯ ПО КОНТЕНТУ
У каждого человека... у каждой личности... за плечами есть история становления. В кругах онлайн-школ её часто называют «историей успеха» и пишут по одному шаблону. Как результат, на выходе мы видим сотни одинаковых гулу, которые сливаются в серую массу.
Мы с тобой зайдём с другой стороны. И напишем живую историю.
Для этого мы возьмём лишь 1 небольшую часть из всей твоей истории...
Переломный момент, который заставил тебя заняться этим бизнесом... этим делом... этой работой. Переломный момент, который повернул твою жизнь на 90 градусов... или даже на 180 градусов. Переломный момент, после которого тебя реально попёрло и ты понял, что это было правильное решение. Переломный момент, который направил тебя в другую сторону.
Обычно, у каждого человека несколько таких моментов в жизни.
Какие-то крупнее. Какие-то меньше.
Твоя задача — взять один из переломных моментов и рассказать о нём историю. Люди, в принципе, обожают истории и лучшее, что ты можешь сделать — это регулярно рассказывать их).
Каждый этот момент направлял меня в другую сторону.
И каждый этот момент сыграл важную роль в моём становлении.
Как видишь, это может быть решение, происшествие, диалог, знакомство, действие или ситуация. У каждого свой переломный момент. Тут нет единого шаблона для всех. Поэтому сейчас погрузись в свои воспоминания и подбери переломный момент, о котором ты и поведаешь нам свою историю.
— Знал ли ты к чему это приведёт?
Пусть эти вопросы направляют тебя. Открой документ в Google.Диск. Или запусти Word. Это не играет большой роли. И начинай писать так как велит тебе сердце. Не ограничивай себя. Не беги исправлять ошибки сразу. Слови состояние потока и пиши в нём. Так у тебя получится черновик.
Ты как скульптор будешь отсекать всё лишнее. Вопрос «И что мне с этого?» поможет тебе. Если видишь, что смысл текста не меняется без какой-либо части, то смело её сокращай. Это значит, что не надо описывать каждый пиксель окружающего мира... в истории намного важнее герой и то, что он чувствует. Обязательно ли писать в посте, что это переломный момент?
НЕТ! Твоя задача — рассказать историю об этом моменте.
Человек, который занимается только одним делом (бизнесом или работой)и проецирует в своих постах только это — выглядит неестественно и скучно. Возникает ощущение, что кроме этого у человека ничего нет.
В соцсетях люди следят за теми, на кого хотят быть похожи. Но они не хотят быть похожи на человека, у которого нет жизни за пределами профессиональной области. Условно, я хочу подтянуть своё тело, но я не хочу жить в фитнес-зале, как большинство профессиональных тренеров... и я не хочу есть только рис с курицей.
(Для наглядного примера можешь сравнить профиль блогера и профиль продавца. Во втором случае активность всегда низкая, даже если подписчиков тысячи тыщ. Есть редкие экземпляры, которые берут креативностью, но их слишком мало).
У всех нас есть какие-то увлечения или хобби. Что-то, что отвлекает нас от работы, добавляет нам сил и вдохновляет на новые свершения. Эдакий отдых не у экрана, а в каком-то более интересном виде времяпровождения.
Кто-то расслабляется в тренажерном зале.
Для кого-то это игра на скрипке.
Кому-то по душе рыбалка в одиночестве.
Я, так вообще, вечерами стреляюсь в компьютерных играх.
Так почему бы не рассказать об этом? Почему бы не показать свою разносторонность?
Увлечения и хобби делают тебя живым человеком. Они показывают твоей аудитории, что ты с ними на одной волне... что у тебя есть жизнь, за чертой твоего бизнеса... и это создаёт мощное магнетическое притяжение. Ты перестаёшь выглядеть как ещё один продавец и становишься интересной личностью. А люди обожают следить за интересными личностями.
Всё зависит от тебя. Если у тебя (1) высокая экспертность, (2) крутой продукт (или услуга) и (3) классный оффер, то люди захотят ровняться на тебя и поставят тебя на позицию лидера. Потому что в выборе между (А) экспертом-задротом, который не видит ничего кроме своей деятельности и (Б) экспертом-человеком, который гармонично сочетает жизнь с работой или бизнесом... люди всегда выберут вариант Б, даже если по экспертным параметрам вариант Б проигрывает.
И это то, что я называю «продажи без продаж». Потому что демонстрация — это лучшее доказательство. Поэтому сегодня задание — это увлечения и хобби.
Покажи своей аудитории, что у тебя есть что-то помимо работы. Ты можешь просто рассказать о каком-то своём увлечении... можешь рассказать историю, которая с тобой произошла на основе твоего увлечения... возможно, что это монолог о твоём увлечении, которым ты хочешь поделиться... может быть, ты охотно поделишься своими эмоциями, мыслями или мнением.
Пиши о том, от чего ты реально кайфуешь.
И получится трушная крутотенючка!
(Для продвинутых: любую историю... любое жизненное событие... можно привязать к твоей нише и твоему продукту. Сейчас мы тренируемся проявлять свою личность в тексте, но финальная цель — подводить через жизненные истории к продаже своих продуктов.
К сильным людям нас тянет значительно мощнее, поэтому я подготовил для тебя вопрос:
Как думаешь, что отличает сильного человека от слабого?
Сразу скажу — вариантов может быть много.
И многие из них будут правильными.
У сильного человека есть свои принципы и убеждения. Они чётко и понятно прописаны. Он знает их наизусть. А главное — он их придерживается. Если же брать слабого человека, то у него тоже могут быть принципы и убеждения. Да, они тоже могут быть чётко и понятно прописаны. Вот только ни черта эти принципы не соблюдаются.
Как ты уже догадываешься, тема нашего дня — это принципы и убеждения.
Не нужно писать пафосные принципы, которых ты не придерживаешься... не нужно думать о красивых фразах, которые не играют для тебя никакой роли... другими словами, не нужно заниматься хернёй.
Возьми 5... 7... 10... своих самых важных жизненных принципов и убеждений.
Не тех, которые сладко звучат.
А тех, которых ты придерживаешься.
Принципов, которые не продаются ни за какие деньги.
Принципов, которым ты будешь следовать при любых обстоятельствах.
Это твой кодекс чести, и ты сделаешь из него пост. Пиши его в формате чек-листа — подробно и понятно поясняя каждый пункт. За основу можешь взять такую структуру:
1-2-3 абзаца с объяснениями, что это для тебя значит и как это проявляется в твоей жизни.
1-2-3 абзаца с объяснениями, что это для тебя значит и как это проявляется в твоей жизни.
1-2-3 абзаца с объяснениями, что это для тебя значит и как это проявляется в твоей жизни.
И будь готов к тому, что тебя будут проверять на прочность. Всегда будут люди, которые захотят обойти твой принцип. Что с ними делать?
(1). Превращать это в истории;
(2). Публично и безжалостно банить их;
Это важно. Пока у тебя не будет чётких принципов и пока ты не будешь им следовать — люди не смогут увидеть твою настоящую личность. Без принципов и убеждений ты будешь пытаться понравиться всем. Даже тем, с кем тебе не по пути.
Я сам через это прошел. И когда я понял, насколько это важно — результаты пошли вверх. Да, было больно отказываться от окружения, с которым я рос с самого детства. Да, было некомфортно заводить новые знакомства и строить окружение с нуля. Да, было странно отказываться от прибыльных заказов.
Сейчас я легко прощаюсь с левыми людьми, которые покушаются на святое — на мои принципы. И плевать, что эти люди могли бы принести мне неслабое такое количество денег. И плевать, что с ними я мог бы быстрее масштабироваться. Это не имеет никакого значения, когда кто-то пытается тебя нагнуть и сломать.
Означает ли это, что надо быть жестоким и циничным?
Нет. Это означает, что тебе надо установить правила поведения на своей территории. Правила, за которыми ты жёстко следишь.
Знаешь, что мощнее всего уничтожает продажи?
Если посмотреть на большинство экспертов, то у них приторно-сладкий контент. Они строят из себя идеальный образ. А мы все живые люди... у всех из нас есть недостатки... и при виде «идеального человека» у нас скорее возникают подозрения, чем доверие.
Именно поэтому в книгах, фильмах и сериалах главным негодяем всегда становится слишком идеальный герой. Это отличный рецепт для создания отменного антагониста.
А для нас это значит только одно... нельзя становиться ванилькой.
Идеальный образ может сыграть с тобой злую шутку.
Плюс ко всему, это наскучивает.
Наша природа такова, что нам не интересны одинаковые эмоции. Если в твоей жизни идёт лишь один позитив, то со временем он приобретает нулевой окрас по эмоциям и уже не цепляет... этот позитив становится нейтральным.
А сейчас же я хочу обратить твоё внимание на недостатки.
Нет ничего плохого в том, чтобы признать свои недостатки и рассказать о них. Это смело. Это сильно. Это мощно. Это цепляет. Такой человек притягивает значительно больше внимания, потому что ты сразу видишь — ему нечего скрывать, он настоящий.
Поэтому сегодня тебе будет больно.
Тебе надо взять один свой недостаток... или несколько... и написать об этом пост. Не оправдываться. Не отнекиваться. Не играть в белого рыцаря. А честно сказать, что так и так — есть у меня тут недостаток один... и после этого можно добавить историю, которая с этим недостатком связана.
Только давай сразу условимся — это должен быть реальный недостаток.
Не какое-то абстрактное ничего, а что-то за что тебя любят подколоть друзья или близкие. Да, это страшно. Да, ты не захочешь публиковать пост.
Но это надо сделать. Чтобы уничтожить идеальный образ и стать человеком для читателей. И чтобы научиться писать от себя и именно то, что хочешь. Без стыда. Без стеснения. Без скромности.
Можно рассказывать не только о недостатках, но и о зависимостях.
(Идеально, когда всё это сочетается... личностный контент подводит к уроку, который показывает экспертность... но сегодня идея немного в другом).
Смотри, если ты чему-то обучаешь — твоя крутость должна зашкаливать.
Есть 3 способа показать свою крутость:
(3). На драматической демонстрации.
Самый простой способ — это личный кейс.
Что ты сделал? Как ты это сделал? Какой результат это принесло? Есть ли с чем сравнить? Но тут важно не превращать это в хвастовство, а демонстрировать между делом. (И небольшое предостережение: чем круче твои кейсы, тем агрессивнее их будут копировать. Поэтому я не упоминаю даже имён заказчиков, чтобы обезопасить их. Это минус для меня, потому что я лишаюсь крутого доказательства, но плюс для заказчиков и ценника на мои услуги.)
Следующий способ — это результаты учеников.
В инфобизнесе это куда важнее, потому что у людей есть возражение «тебе просто повезло... это случайность... у меня не получится». Собственно, через результаты учеников мы работаем с этим возражением.
Тут можно использовать кейсы, результаты, сравнение ДО и ПОСЛЕ.
Доверие к результатам твоих учеников сильно выше, чем к твоим результатам.
Идеально, если это будут разные ученики: мужчины и женщины, молодые и старые, новички и опытные, с детьми и без детей... и так далее. (Но если у тебя конкретная аудитория, например, женщины от 25 до 35 лет, то давай им концентрат результатов от таких же женщин, но в разных начальных ситуациях).
И самый эффективный способ — это провести демонстрацию.
Есть много вариантов сделать это. Один из них — контент.
Контент, который сам за тебя скажет, что ты эксперт.
Раз уж мы заговорили о контенте, то позволь представить нашу фирменную формулу: Развлечение (80%) + Обучение (15%) + Продажа (5%)
Смотри, в чём глобальная проблема экспертного контента в соцсетях — он скучный. Люди не заходят в соцсети, чтобы чему-то научиться. Как бы сильно мы этого не хотели... нет.
Соответственно, у нас есть 2 варианта:
(1). Бороться с этим (спойлер: бесполезно).
Да, мы по-прежнему будем давать людям ценность.
Но ценность не заключается в голом обучении.
Ценность — понятие растяжимое. Люди ходят в кино и платят за это деньги. Люди ходят на спортивные ивенты и платят за это деньги. Люди покупают подписку Netflix и платят за это деньги. Люди покупают музыкальные альбомы и платят за это деньги. Люди ездят в путешествия и платят за это деньги.
Казалось бы, какая тут ценность?
Они не получают никакой выгоды.
Они не решают никакой проблемы.
Они находят в этом развлечение.
И мы подстраиваемся под это, чтобы донести свой контент до аудитории. Не похоронить его на пыльных архивах интернета, а донести в целости и сохранности.
Когда ты даёшь правильный и цепляющий контент, то тебя провозглашают крутым экспертом и специалистом. Люди. Целевая аудитория. Не ты навешиваешь на себя ярлык, а рынок.
Мы об этом уже говорили, но под призмой личности.
Поэтому полная формула выглядит так:
Экспертный контент + Личностный контент = Лидерство!
Теперь быстренько разберём нашу формулу контента:
Развлечение (80%) + Обучение (15%) + Продажа (5%)
Развлечение — это истории, юмор, мнение, вопросы, ответы... не когда ты даешь сочную выжимку мясного контента, а, например, рассказываешь цепляющую историю (это и есть развлечение) и в конце делаешь умный и полезный вывод (это и есть обучение).
То есть, обучение вытекает из развлечения.
А продажа — это не всегда продажа в прямом её проявлении... то есть, это не всегда обмен продукта/услуги на деньги покупателя. Это может быть продажа идеи, мысли, действия (ответ на вопрос, поставь лайк, оставь коммент...) и так далее.
Возьмём, для примера, чек-лист:
Голый обучающий чек-лист состоит только из контента. Надо сделать А. Надо сделать Б. Надо сделать В. Сделаешь всё — получишь результат. Если же мы добавим сюда развлечение, то чек-лист может превратиться во вредные советы. Или это может быть чек-лист со стёбом аля «Тупые заголовки рассылок»
Или это может быть более лёгкий формат развлечения, где в чек-лист добавится юмор и лирические отступления. Ещё как вариант — мы можем преподнести чек-лист в формате истории, в которой мы проживали что-то и с каждым этапом развития истории фиксировали урок. Любой из этих вариантов интереснее сырого и голого контента.
Твой новый пост будет об одной полезной фишке (шаге, принципе...), которая дает измеримый результат в быстрые сроки. Чтобы твой читатель мог проверить это достаточно быстро и получить, пусть и небольшой, но реальный результат.
Считай, что это демонстрация твоего метода.
Демонстрация в формате дегустации.
Вовсе не обязательно делать из этого чек-лист. Можно завернуть это и в историю.
Знаешь, за что я обожаю соцсети?
Это совершенно бесплатный (даже скорее прибыльный)психотерапевт, который решает совершенно любые задачи, помогает выговориться и освобождает мозг для увеличения рабочих результатов.
За всю свою практику я заметил одну любопытную вещь:
Жёсткие по эмоциям письма... особенно с негативными эмоциями... приносят сильно больше продаж, чем любые другие. (Возможно, причина этому — это слишком идеальные образы гулу).
Да, ты можешь неплохо продавать нейтральными письмами. Достаточно попасть в боль, предложить решение... и сделать это правильному человеку, в правильное время, в правильном месте и в правильной ситуации.
Но когда у тебя в письме начинают во все стороны хлестать эмоции, да разлетаться искры — продаж становится сильно больше. Значительно. Бывает доходит до того, что тема письма и само письмо даже не связаны с продуктом, а продажи так и прут.
(Важное примечание: пост и письмо — это проводник, который соблазняет перед продажей. А саму продажу делает продающий сайт.)
Жёсткие эмоциональные тексты нельзя писать слишком часто.
Поэтому о том, как правильно использовать, чередовать и планировать эмоциональную составляющую постов — мы поговорим ближе к концу с теми, кто до этого момента доживёт.
А знаешь, что ещё даёт космический эффект в связке с жёстким по эмоциям постом?
Написать то, о чём все думают, но стыдятся, боятся или стесняются написать.
Когда ты соединяешь эти 2 элемента — происходит атомная бомбардировка. Ты пробуждаешь даже тех, кто давно не читает тебя. Ты провоцируешь людей на действие, даже если они находятся в пассивном режиме. Ты продаёшь свой продукт, даже без каких-то продаж... лишь за счёт установления сильной связи, за счёт твоей смелости, за счёт уверенности.
Именно в таких постах ярко раскрывается личность.
И именно такой пост мы будем сегодня писать.
У каждого из нас есть какие-то темы, от которых нас серьезно так бомбит... от которых пукан подгорает так, что можно без пересадок долететь до Луны... и именно такая тема станет ядром твоего сегодняшнего поста.
Это может быть связано с жизнью.
Это может быть связано с конкретным человеком.
Например, тебе пишет жирный тролль — в комменты, в личку... не важно. С эмоциональной точки зрения, разумеется, бомбит. Я как-то даже выкатил целую поэму про такого персонажа, а в ответ получил не только продажи, но и поддержку от подписчиков со смыслом «не надо слушать идиотов».
Это может быть связано с бизнесом.
Просто возьми тему, которая злостно бомбит в тебе прямо сейчас. И вылей всё это в текст.
Пусть это будет относительно весёлая бомбёжка, а не токсичный хейт. Окей?
Один из способов фильтрации аудитории — это поляризация.
Ты знаешь КТО твой идеальный клиент. Ты знаешь С КЕМ ты хочешь работать. И самое эффективное, что можно сделать в такой ситуации... отталкивать всех остальных.
Во-первых, нецелевая аудитория заживо съест твой мозг. Тебе будут задавать сотни вопросов. Тебя будут тревожить по каждому поводу. Тебя будут винить во всех человеческих бедах. (И с заказчиками это проявляется в 100 раз хуже)
Короче говоря, есть аудитория, которая...
Во-вторых, нецелевая аудитория отталкивает целевую аудиторию. Когда твои люди видят, что ты пытаешься привлечь всех подряд — они уходят. Они теряют с тобой контакт, связь и потихоньку исчезают из твоей жизни и твоего бизнеса.
Ну, например, позиция нуждаемости. Когда ты пытаешься привлечь всех и понравиться всем, то это выглядит наигранно и неискренне.
В-третьих, нецелевая аудитория лишает тебя кайфа от рабочего процесса.
Представим, что тебе даже платить будут сильно больше, но как долго ты протянешь? Когда нет удовольствия — ты быстро ломаешься. Когда нет кайфа — ты быстро сдуваешься. Начинаются стрессы, расстройства, переживания и всё идёт по наклонной.
Поэтому очень важно время от времени поляризовать аудиторию, выделять своих людей и отталкивать лишних.
Нет ничего плохого в том, что у тебя формируется лагерь хейтеров. Это естественно. Без этого невозможно. Хуже, когда ты идёшь нейтральным фоном и тебя вообще не замечают. Посмотри на любую выдающуюся личность и ты увидишь, что за их плечами ВСЕГДА стоит 2 лагеря. Они никого не оставляют безразличными. Их либо любят, либо ненавидят.
Поэтому мы можем выделить 3 типа симпатии:
(1). Позитивная симпатия — ты нравишься людям.
У вас похожие взгляды. У вас похожие мысли. У вас похожие эмоции.
Ты нравишься людям как личность и к тебе хотят возвращаться снова и снова.
(2). Негативная симпатия — ты цепляешь людей, но они испытывают к тебе негативные чувства.
Это может быть зависть. Это может быть неприязнь. Это могут быть любые другие тараканы, как говорится, тут не без абсурда.
Ты просто не можешь нравиться всем и это нормально.
(3). Нейтральная симпатия — скажу так «есть и хорошо, нет ну и ладно».
Люди с нейтральной симпатией не приносят много денег — они скорее находятся в роли наблюдателя. Но ты можешь их привлечь в лагерь своих людей, либо оттолкнуть в лагерь хейтеров.
Для этих людей ты ещё недостаточно выделяешься, поэтому они относятся к тебе с неким недоверием. И тебе надо раскачать их — либо в один лагерь, либо в другой.
Ты уже знаешь... с помощью поляризации, когда ты своими руками разбиваешь людей на 2 лагеря... и это чем-то похоже на вчерашнюю тему с «бомблением», но уже с другой целью.
Поэтому сегодня ты выстебешь плохих клиентов.
(Помни, что «Клиент всегда НЕ прав!»... и это клиенту нужна твоя помощь).
Например, те, кто доставляет тебе больше всего боли... те, кого ты прям от всей души не хочешь видеть среди своих заказчиков... те, от кого ты избавляешься в первую очередь. Можешь найти какой-то диалог с таким клиентом, чтобы вспомнить эту эмоция, а потом высказать свои мысли (только без имён, чтобы всё было этично).
Можешь просто описать ситуацию, в которой «Клиент всегда НЕ прав!».
Можешь высказать свои мысли о том, кому НЕ стоит приходить к тебе.
Подойди к теме с юмором, самоиронией... не надо жёстко хейтить этих людей. Просто выстеби тему с той стороны, что это ты им не подходишь. Окей?
А в следующие разы, когда ты почувствуешь и поймешь грань — можно добавить побольше жести. Эта грань очень тонкая, поэтому сейчас давай тихонечко. Без лишних телодвижений.
Представим неплохой такой сериал... среднестатистический.
Вот есть сюжетная линия, есть какие-то истории, есть герой и его личность. Вроде бы всё окей, но это достаточно быстро надоедает, приедается и становится пресным блюдом.
Это происходит из-за того, что не хватает динамики.
Динамики в плане развития героя.
Герой не меняется — каким он был в первой серии, таким и остается на протяжении всего сериала. Да, он проходит через самые разнообразные ситуации, но не меняется. (К слову, в этом основная претензия критиков к современным российским фильмам).
Отсутствие развития губит не только сериалы, но и фильмы.
Этот элемент незаметный, его легко пропустить, но из-за него теряется весь вкус.
Ты смотришь на героя, ставишь себя на его место, понимаешь какие изменения последовали бы (начиная от каких-то физических, умственных и заканчивая полным изменением поведения или формированием другой личности) и когда ты не видишь этого в герое — появляются странные чувства.
Часто ты даже не понимаешь в чем же дело, почему такой классный сериал тебя не цепляет... а дело именно в отсутствии развития героя.
Поэтому тебе важно проецировать в текстах своё развитие, а для этого оно должно быть.
Вот пара примеров КАК это можно сделать:
— Пересматривать свои старые ошибки и разбирать их.
— Делиться какими-то личными выводами и наблюдениями (одна из вариаций — это посты на дни рождения в формате «25 выводов о жизни к 25 годам»).
— Демонстрировать процесс своего развития (какие книги ты читаешь и что в них находишь).
— Показывать личные изменения на дистанции.
— Переписывать старые тексты на новый лад, чтобы показать свои изменения.
Тут дело даже не в теме текста.
Можно легко обойтись без всех этих текстов, но при этом показать своё развитие. Тут фишка в том, что этому нельзя научиться... нельзя выдать формулу для текста с развитием... если ты развиваешься и становишься лучше — это будет видно в твоих текстах, в твоих выводах, в твоих размышлениях... если нет — тебе не поможет ничего.
Просто последи за гуру-гастролёрами, которые ездят по разным городам и на протяжении долгих лет рассказывают одно и то же. У них отсутствует элемент развития. Им некогда. Поэтому в какой-то момент они просто пропадают с радаров. Я видел это десятки раз.
Пока они работают на износ, на каждом углу светят своим фейсом и появляются везде, где только можно — продажи идут. Не развиваются, а именно идут. Как только они перестают этим заниматься — их словно по очереди похищают и они бесследно пропадают.
А дело в том, что нет личности, нет развития, программы устарели — поэтому и результатов нет, и для выживания в бизнесе приходится участвовать в безумных «крысиных бегах»... чуть остановишься и всё, тебе конец.
Есть гуру, которые гонят рекламу 24 на 7. Их бюджеты пугают новичков, которые вписываются в их программы «бизнес без бюджета». На поток поставлены 2-3 конкретных программы и каждый раз всё повторяется. День сурка. Заезженная пластинка, однотипный шаблон, снова и снова.
Это не позволяет удерживать людей.
Это работает до тех пор, пока крутится реклама.
У нас же вариант поинтереснее — мы привлекаем и удерживаем людей.
Упор на вовлечение и удержание, а не на постоянную работу исключительно на продвижение. Например, мне как интроверту не хочется гастролировать по конференциям в разных городах. Точно так же как не хочется проводить бесконечные вебинары и вот это вот всё.
Я выбрал другой путь. Но этот путь невозможен без развития.
Смотри, есть внутренний язык ниши и о нём мы достаточно поговорили. У кого-то он будет больше проявляться, у кого-то меньше... в каких-то нишах он может быть вообще малозаметен. Таковы реалии.
Теперь же, помимо внутреннего языка стоит поговорить ещё и о своём языке... даже не просто языке, а о своём стиле текста.
Так, почему бы не выработать свой стиль, по которому тебя будут узнавать даже без инициалов? Я уже не говорю о том, что будут мгновенно разоблачать твоих конкурентов, которые решат позариться на твои тексты.
Это очень ценная штука, которую не стоит обходить стороной.
Но возникает вопрос — а как же найти свой стиль, как его нащупать, как его раскрыть в себе?
Вот здесь и начинаются проблемы.
За один день научиться этому невозможно. Это долгий и постепенный процесс, в котором ты складываешь свой стиль из тысяч маленьких пазлов. Возьмем меня, к примеру — я не могу сказать, что уже сформировал свой стиль... да, фундамент и база есть, но я до сих пор его шлифую и дорабатываю. И этот процесс идет уже годы.
Тут нет каких-то шорткатов. Тут нет каких-то лайфхаков.
Тут есть лишь долгое и медленное развитие своего собственного стиля.
Давай для этого рассмотрим эволюцию копирайтера по этапам:
Перед тем, как заниматься копирайтингом и пытаться что-то написать — следует изучить и понять основы. Без этого дальше двигаться будет очень сложно, да и вообще можно уйти не в ту сторону.
Когда ты уже понимаешь основы — можно браться за моделирование стиля тех, кто тебе близок. Первое время ты моделируешь именно копирайтеров... тех, кто пишет рекламные тексты или тексты для продажи чего-то.
Потому что сначала тебе надо научиться продавать и понять как устроен весь процесс, и лишь потом переходить непосредственно к стилю.
В этом нет ничего плохого и зазорного. Ты ведь не копируешь чужие тексты, а моделируешь их на себе... переносишь структуру, разбираешь формулу заголовка, ищешь какие-то отличительные особенности стиля.
Но никак не Ctrl+C и Ctrl+V, чтобы по-тихому стащить весь текст.
После копирайтеров можно переходить и к моделированию писателей, блоггеров, персонажей из фильмов или сериалов. Отовсюду можно брать что-то близкое для себя, даже если на первый взгляд кажется, что ничего общего с нишей или продажей это не имеет.
И только, когда у тебя получается круто моделировать и это действительно приносит результаты — можно приступать к проработке и развитию своего собственного стиля.
Ещё раз, для этого должны быть учтены 2 условия: (1) твои тексты уже круты и (2) твои тексты уже приносят результаты. Для этого обязательны предыдущие 2 этапа, и поверь, они не такие уж и короткие, как может показаться.
Теперь подробнее о личном стиле...
Смотри, ты можешь вводить какие-то свои словечки.
Помимо этого ты можешь вводить какие-то свои словосочетания.
Но помни о самом важном нюансе: твой текст должен быть понятен твоим читателям. Он должен трактоваться всеми одинаково, поэтому не перестарайся с метафорами. Он должен легко читаться, поэтому, опять же, не перестарайся со своим стилем.
Ещё одна штука, которую сюда можно отнести — это оформление и формат текста. Иногда я использую многоточия...
Вот из всех этих деталей и формируется твой стиль. Твой личный стиль.
Как никак, мы сообщество супергероев... светлая сторона бизнеса.
А что общего у всех супергеров, да и вообще выдающихся личностей?
У них есть своя суперсила или, как её еще называют, магическая сила.
Эта сила заключается в твоих нишевых способностях.
Так сказать, это статус, который тебе приписывает рынок.
- Френк Керн — президент интернета.
- Андре Чаперон — мощные запуски на маленькие базы.
- Дэн Кеннеди — копирайтинг за 100 000$.
- Стефан Джоржи — офферы на 1000+ продаж в день.
- Рассел Брансон — миллионы на воронках.
Нет-нет-нет, это не приписывание себе умных статусов и не самопровозглашение себя самыми великими, самыми большими и номерами один в России и странах СНГ. Оставим это тем, чьи имена нельзя называть.
Мы же говорим именно о том статусе, который приписывает тебе рынок.
А для этого мы будем осознанно вбрасывать разные штучки.
Именно в этом и кроется весь смысл.
Именно такой статус имеет весомую цену.
Что ж, а для этого тебе сначала надо честно ответить на эти вопросы:
1. Какие результаты ты можешь дать?
2. Какие рекорды тобой были поставлены?
3. Какие твои отличительные особенности от конкурентов?
4. И, главный вопрос, как рынок должен тебя идентифицировать? Иными словами, какой статус ты хочешь чтобы тебе приписали?
Исходя из ответов на вопросы ты время от времени будешь делать специальные вбросы — с отзывами, с кейсами, с историями, с результатами, в которых акцент будет идти на конкретную суперсилу (ага, четвертый вопрос). Чтобы именно эту суперсилу замечали. Чтобы именно эту суперсилу ассоциировали с тобой.
Барабанная дробь... твоё задание на сегодня — это сделать нежное касание суперсилы, которую ты хочешь чтобы ассоциировали с тобой. Что для этого использовать — истории, отзывы, кейсы, результаты.
Как и в каком виде? Выбор только за тобой.
Главное: не навязывай своё мнение.
Спровоцируй их подумать над тобой в роли обладателя конкретной суперсилы.
Они не припишут тебе её с первого раза. Это тоже достаточно длительная работа, которую можно сократить только живым шоу — показать пипец какой крутой результат в реальном времени (= вызов с демонстрацией). Но это уже совсем другая тема.
Зачем ты занимаешь тем, чем занимаешься?
Этими вопросами задаются многие твои подписчики, и если они находят лишь один ответ — деньги, то это начинает отталкивать.
Ещё раз: деньги — это хорошо, ни в коем случае не плохо... плохо, когда всё это только ради денег. Частенько выходит так, что когда дело создаётся (или работа начинается)только лишь ради денег — проект совсем не удаётся и проваливается... или возникают совсем уж любопытные истории с аферами, мошенничеством и пирамидами.
Деньги — это хорошо. А ещё лучше, когда есть что-то помимо денег. Ведь те, кто гонятся лишь за деньгами — пойдут на любые действия, чтобы эти деньги заполучить.
А значит, что не весь их маркетинг этичен, не все их обещания честны, не каждой гарантии стоит верить, так зачем тогда к ним идти? Именно к такому выводу люди и приходят, когда видят, что твоя единственная миссия — это деньги.
Потому что они хотят верить и видеть, что тебя волнует что-то ещё.
Не только желание набить свой карман, а ещё что-то, ради чего ты просыпаешься, ради чего ты ведешь свой бизнес, ради чего ты делаешь свою работу, ради чего ты живёшь. Какая-то более важная и глобальная причина.
Просто ответь на этот вопрос — честно, искренне, как есть... и ты начнешь притягивать людей к себе. Только давай сразу условимся — миссия должна быть глобальной, но реальной... не надо придумывать гламурные сказки, великодушные цели или благородные куплеты.
Пиши о том, что тебя действительно вдохновляет... что тебе действительно даёт новые силы... что тебе действительно помогает каждый день становиться лучше.
Пусть твоя миссия будет выглядеть не идеально.
Но только так её будут серьезно воспринимать и только так она будет работать. В красивые фразы уже давно никто не верит — гуру беспощадно выжгли их.
Только ты. Как есть. Без прикрас. И это уже прекрасно.
В этом и заключается твоё задание на сегодня.
Просто взять и честно ответить на вопрос о своей миссии. Кстати, не обязательно упоминать об этом вопросе в тексте или называть это своей миссией. Ты можешь свободно рассказать о том, зачем всё это, для каких целей и почему тебя это вдохновляет... без лишнего пафоса и громких лозунгов.
А раз уж мы затронули эту тему, то давай продолжим её... немного в другом направлении.
Смотри, какую цель выполняет наличие миссии?
Это даёт тебе дополнительные пунктики симпатичности в глазах целевой аудитории. Симпатичности со стороны личности.
Да, твоя личность никогда не будет нравиться всем.
Да, кому-то просто не понравятся твои фотки... или голос... или ещё что угодно, и ты не сможешь понравиться им только из-за этого.
Да, ты будешь осознанно отталкивать от себя лишних людей и от этого ты не получить их симпатию.
Важно помнить, что ты и твоя личность должны вызывать симпатию... должны быть симпатичны именно твоей целевой аудитории. Плевать на всех остальных.
По этой простой причине — не стоит слишком сильно жестить, не стоит переходить грани, не стоит вести себя некрасиво или неэтично.
Да, мы показываем свои недостатки. Да, мы бомбим. Да, мы показываем обе стороны — и позитивную, и негативную. Но всегда стоит помнить о том, что вызывает симпатию у твоих людей... и с этой информацией подходить к написанию постов.
Если вдруг ты не до конца соответствуешь тому, кто вызывает симпатию у твоей аудитории — не надо что-то скрывать, недоговаривать и использовать другие грязные приемчики... просто исправь это в реальности и проблема решена.
Ведь тебе надо стать действительно классным примером для своих людей. Примером, на который они хотят равняться. Примером, который вдохновляет их.
Как никак, приближаемся к концу и стоит поговорить о том, как это работает с высоты птичьего полёта...
Нейтральные эмоции и сухие посты не заходят. Как минимум, на продолжительной дистанции. Небольшая доза таких текстов может зайти, но копирайтинг должен быть действительно выдающимся.
Другое дело — текст с эмоциями.
Как раз недавно читал исследование, в ходе которого узнал, что эмоциональные истории вырабатывают окситоцин. А под воздействием окситоцина люди более склонны к действиям.
То есть, мы имеем даже научное доказательство того, что тексты с эмоциями работают куда мощнее. Про практику сейчас говорить не будем — ты и так всё увидишь (или уже видишь) своими глазами.
Весь спектр и палитру перечислять не буду. Тема слишком уж обширная. Просто есть эмоции со знаком +, а есть эмоции со знаком -.
Какие работают лучше, спросишь ты?
Как показывает практика — негативные.
Они приносят в 2 раза больше продаж.
И это логично. Когда у тебя что-то болит — ты ищешь решение, да пошустрее. Когда у тебя есть какое-то желание — ты его откладываешь. Знакомо, да?
Но возникает проблема: ты не можешь использовать только негативные эмоции. Во-первых, это приедается и тогда эмоции уходят скорее в ноль, становясь нейтральными. Во-вторых, одни негативные эмоции сильно отталкивают от человека.
Поэтому мы используем принцип американских горок... или лодки, которую качает на волнах... принцип, который используется сотни лет и каждый раз доказывает свою эффективность.
Фишка в том, что ты не сидишь на одной эмоции... ты качаешь человека из одной эмоции в другую, а потом обратно, и так снова и снова.
Из плюса в минус, из минуса в плюс.
Это работает как для отдельных писем (когда начинаешь с положительных эмоций, потом уходишь в негативные, потом снова переходишь в позитивные и закрываешь письмо на негативных эмоциях), так и для целых серий писем. (
День 5 — Ушли в сторону с экспертным постом.
День 9 — Ушли в сторону с экспертным постом.
Видишь, как это работает на практике?
Сначала в одну сторону качнули, потом в другую.
При чем, эмоции идут по нарастающей — 60% положительной эмоции, 100% положительной эмоции, 30% положительной эмоции и потом такой же цикл в негативных.
Если так подумать, то это один из видов непредсказуемости. Другой вид непредсказуемости заключается в разнообразии контента — сегодня история, завтра чек-лист, послезавтра опрос. Ещё один вид её величества непредсказуемости заключается в темах, которые ты берёшь.
И вот, когда ты становишься достаточно непредсказуемой личностью — появляется интерес тебя читать и за тобой следить. Потому что тебя невозможно прочитать наперёд, нельзя просчитать твой следующий шаг и это очаровывает.
Именно из-за непредсказуемости... точнее из-за её отсутствия... у многих экспертов падает открываемость, а подписчики бегут с тонущего корабля. Потому что подписчики наперёд знают, что сегодня им будут продавать, завтра им будут продавать, а во время праздников ещё и распродажи пойдут. И лучше купить продукт по скидке на очередной «последней» распродаже, чем платить сейчас полную цену.
Это как смотреть сериал, в котором ничего не меняется и ты наперёд знаешь каждую серию... а их тысячи. И они повторяются, повторяются, повторяются. Не сериал, а ночной кошмар.
Теперь ты знаешь этот «секретный секрет».
Помни о непредсказуемости и не повторяй свои предыдущие посты с экспертностью, напиши что-то совсем в другом формате(в плане, если до этого была история, то сейчас пусть будет чек-лист). Ах да, и про формулу не забывай — развлечение, обучение, продажа.
Вот формула продающего контента:
Чтобы не было недопониманий — 3-ий и 4-ый пункт могут идти в разном порядке, могут переплетаться, сходиться и расходиться. Тут сильно зависит от самого содержания письма, поэтому эти пункты можно объединить в один — контент.
Если же говорить о продаже, когда ты меняешь свой продукт на деньги — контент должен быть тесно связан с продуктом. Тут я выделяю 2 подхода к продаже через контент: (1) бесплатный ретаргетинг и (2) построение отношений.
«Бесплатный ретаргетинг» повторяет тезисы продающего сайта... сначала эмоциональная история, потом перечисление выгод, потом напоминание бонусов, потом напоминание дедлайна и так далее; а «построение отношений» соблазняет перед продающим сайтом.
Как по мне, «бесплатный ретаргетинг» бесполезен.
Поэтому я делаю ставку на «построение отношений».
Другими словами, мы даём не просто контент и предложение перейти по ссылке. А создаём чёткую связь между контентом и продажей, чтобы была сильная причина перейти по ссылке... и чтобы было понятно, как письмо связано с продуктом.
Поэтому начинай учиться искать точки соприкосновения у твоей личности, у темы поста и у продаваемого продукта. Ты удивишься, но почти любую тему можно соединить с твоим продуктом.
Попробуй в качестве упражнения соединять самые неочевидные темы со своим продуктом. Ищи любую связь... общий принцип... идею... урок... вывод... мораль.
Если ты овладеешь этим навыком, то вопрос генерации контента отпадёт раз и навсегда.
В каждой нише есть какие-то клише.
В онлайн-школах надо обязательно приписывать себе бесконечные регалии... автор 100500 книг, владелец over9000 бизнесов, спикер всех конференций, номер 1 на планете Земля и так далее.
Такое есть в той или иной степени в каждой нише.
В онлайн-школах это просто возвезедено в абсолют.
Найди 3-7 стёбных клише, которые уже прям приелись в твоей нише... и сделай на них обзор в виде «Вредных советов», или доведи их до абсурда, или просто побомби на эту тему.
В любом случае — покажи, что так делать не надо, что это неправильный вариант.
И так под конец, формула идеального результата:
Да, это небольшая составная часть твоей истории. Тебе не обязательно сразу рассказывать всю свою историю — её можно рассказывать по кусочкам. Тебе не обязательно писать всю свою биографию — можно выделить самые интересные части. Тебе не обязательно ограничиваться временными рамками в истории — это могут быть совершенно разные этапы твоей жизни, и ты можешь перемещаться по ним флешбеками (главное: найди связь — это может быть вывод, это может быть похожесть...).
Выдавать свою историю небольшими кусочками, чтобы картинка в голове складывалась постепенно. Длинную историю всё равно читать будут лишь единицы... да и такого количества символов в соцсетях и мессерджерах у нас нет, чтобы вывалить детальную историю каждого года своей жизни.
Есть твоя история (= легенда) — это история твоего развития.
Есть же истории, которые у тебя обязательно должны быть в наличии. Истории о твоём бизнесе/работе, истории о твоих неудачах, истории о твоих победах, истории из жизни, истории о твоих учениках, истории о твоих учителях, повседневные истории... они так разнообразны, что я все вариации и не перечислю.
У личности принципы и убеждения есть. И это стоит показывать, чтобы быть человеком в глазах людей... а если твои намерения серьёзны, то стоит ещё и придерживаться этих принципов.
Если у тебя нет недостатков — я тебе не верю. Идеальных людей не существует, как минимум, в реальной жизни. А значит, что ты что-то скрываешь.
Поэтому, чтобы не вызывать лишних подозрений — стоит показывать и этот скромный пунктик.
Он как сильный допинг для доверия.
Аж буллет вышел: как снять с головы гурячий нимб, нарушить главную заповедь инфобиза и накачать допингом доверие, которое к тебе испытывают подписчики. Да-да, всё это про недостатки.
В этот день мы первый раз показали твою экспертность, во время этой движухи.
И именно тогда я всё рассказал про эту самую крутость, и как её необходимо показывать. Во-первых, через свои результаты. Во-вторых, через результаты своих учеников. В-третьих, через демонстрации. Когда ты наглядно показываешь КАК ты применяешь своё решение, чтобы получить результат.
Чередуй все эти способы и тебя быстро запишут в ряд ТОП-экспертов.
Очень важно, чтобы в твоей личности была непредсказуемость... чтобы каждый день хотелось открывать твои посты/письма... чтобы каждый день хотелось заходить в твой канал.
Тебе не нужны все люди. Тебе не надо нравиться всем людям. Это бзик, который ограничивает тебя и мешает писать от себя... честно и искренне.
Так почему бы не оттолкнуть лишних людей, если это привлечет к тебе именно твоих людей... тех, кто с тобой на одной волне? А порой ещё и повысит продажи... как за счёт самой поляризации, так и за счёт сильных эмоций в поляризации.
Об этом тоже было много сказано.
Развитие в личностном плане... в профессиональном плате... в спортивном плане... и в любых других проявлениях создаёт динамику. А динамика поднимает уровень вовлечения и помогает удерживать аудиторию.
Более того, развитие создаёт всё новые идеи для контента. Например, есть классная идея КАК монетизировать любое обучение — достаточно каждый день показывать свой прогресс и делать нативные вставки на тот курс, который ты проходишь... по партнёрской ссылке.
Чтобы быстрее создать связь и показать, что ты говоришь с людьми на одном языке. Чем более профессиональное сообщество... и к чем большим профессионалам ты обращаешься — тем больше этого внутреннего языка (спецслов, сленга).
С другой стороны... если ты пишешь для широкой аудитории или для новичков, то тебе наоборот надо сокращать количество специальных терминов.
Поэтому подстраивайся под это по ситуации.
Это относится и к языку, и слегка выходит за его рамки.
Тебе надо формировать свой стиль, чтобы тебя могли узнать из тысячи. Сюда можно приписать какие-то словечки, их формы, словосочетания, метафоры, речевые обороты... развивай свой стиль и смотри на ОСь рынка — заходит ли это или нет.
Есть крутые чуваки... или супергерои. У них всегда есть какие-то суперсилы... магические силы... или особенности.
У тебя тоже должна быть профессиональная магическая сила.
Эту силу тебе должен приписать рынок, поэтому делай на неё небольшие акценты... делай еле заметные вбросы... настраивай фокус на отдельные детали. Это трудоёмкий процесс, но он того стоит.
Тут же рекомендую подумать над систематизацией и философизацией своего подхода.
Миссия... она либо есть, либо нет.
Тебе надо откопать её в себе. Пусть она будет не идеальной. Пусть она будет не самой глобальной. Зато она будет твоей. Только так есть смысл её добавлять.
Если ты просто из головы напишешь, что хочешь помочь всем морским котикам излечиться от морской болезни — это не сработает. В твоём тексте не будет чувствовать страсть, желание и искренность, а к чему тогда миссия... уж лучше честно признать, что всё это ради денег.
Эмоции — это один из главных элементов копирайтинга.
Текст без эмоций — скучный текст.
Текст без эмоций — серый текст.
Текст без эмоций — бесполезный текст.
Такой текст не запоминается. Такой текст не выделяется.
Такой текст воспринимается как белый шум. Так зачем тогда тратить свои усилия и время?
И да, в тексте должны быть эмоции разного заряда — и плюсовые, и минусовые. А то нарушение этого закона попахивает несоответствию по признаку непредсказуемости.
Есть злодей «Физическая боль»...
Есть злодей «Чувство неуверенности»...
Есть злодей «Эмоциональная боль»...
Есть злодей «Одиночество» (в пору пандемии он стал только сильнее)...
Есть злодей «Злость / Возмущение / Предательство»...
Есть злодей «Разочарование»...
Какие-то из этих вещей будут работать лучше. Какие-то хуже. Главное, помни про непредсказуемость. Даже если ты найдёшь самого мощного суперзлодея и будешь устраивать битвы только с ним, то это быстро надоест.
Ты можешь быть любой личностью... но если твоя личность не вызывает симпатию — тебе конец. Это я к тому, что можно быть негодяем, который всех привлекает... а можно быть милой девочкой, которую никто не замечает.
Но бывает и такое, что личность не симпатична целевой аудитории. Тогда выхода всего 2: работать над своей личностью (в жизни, а не над образом) или найти новую аудиторию.
Но всякое бывает. И надо быть к этому готовыми.
У тебя есть принципы и убеждения, которых ты придерживаешься.
Догма — это то же самое, но о твоём решении.
Назовём это «Правила твоего решения». И эти правила ты регулярно транслируешь через свой контент.
К слову, это работает в обе стороны...
Помимо трансляции правил своего решения — ты можешь бросать вызовы другим правилам. Например, все верят, что надо делать короткий контент. Ты бросать вызов этому убеждению и доказываешь, что оно ошибочное. Это ярко выделяет тебя на фоне остальных, потому что это провокация. А люди по природе своей любят провокации.