МИЛЛИОННЫЕ СОЗВОНЫ
Вчера закрыл сделку на 280к. Бот для скачивания видео/транскрибации/рерайта под соц.сети и обработки заявок(все до кучи, ведь шаблоны уже есть).
Созвон длился 40 минут, из них 35 минут говорил клиент, а я только задавал вопросы. Цену озвучил в последние 3 минуты. Реакция: "Когда начинаем?"
А два года назад я бы час втирал про технологии, показывал презентации и в итоге услышал бы "подумаем".
Разбираю свой алгоритм подготовки к дорогим сделкам.
До созвона я трачу час на изучение клиента. Не сайт посмотреть, а реально погрузиться. Их соцсети, новости компании, вакансии, отзывы сотрудников на хабре и карьере.ру. Ищу проблемы, которые они пытаются решить наймом людей.
Видишь вакансию "требуется менеджер по обработке заявок" - значит у них бардак с лидами. Читаешь отзывы "много суеты, мало автоматизации" - вот твоя точка входа.
Главный принцип: ты должен понимать их бизнес лучше, чем они сами. Только тогда ты не продавец услуг, а консультант по росту.
ЭТАП ВТОРОЙ: ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ ПОДГОТОВКА
За полчаса до созвона я делаю простую вещь - пересматриваю свои чеки с крупных проектов. 150к, 300к, 450к. Это калибрует мозг на правильную волну. Ты перестаешь воспринимать 200к как большие деньги.
Потом включаю музыку и 10 минут хожу по комнате. Никаких медитаций и дыхательных упражнений. Просто двигаюсь и представляю, как клиент рассказывает о своих проблемах, а я киваю и говорю: "Понятно, это решаемо".
ЭТАП ТРЕТИЙ: СТРУКТУРА РАЗГОВОРА
Первые 5 минут - установление доверия. Не про погоду, а про их бизнес. "Вчера читал новость о вашем новом филиале в Казани. Планируете масштабировать процессы на всю сеть?"
Следующие 20-30 минут - диагностика. Задаю вопросы по формуле: текущее состояние → желаемый результат → препятствия → цена бездействия.
"Сколько заявок обрабатываете в день? Какой процент теряется? Что происходит с потерянными клиентами? Сколько это стоит компании в месяц?"
Когда клиент озвучивает потери от неэффективности, я делаю простую арифметику. "Получается, вы теряете 500к в месяц из-за этой проблемы. За год это 6 миллионов. Правильно?"
После этого любая цена за решение кажется смешной. 300к за автоматизацию против 6 миллионов потерь - даже школьник посчитает ROI.
Никогда не говорю цену первым. Сначала спрашиваю: "А какой бюджет вы заложили на решение этой задачи?"
Если называют сумму меньше моей - не сражаюсь. Говорю: "Понятно. За эти деньги можно сделать базовую версию, но она решит только часть ваших проблем. Полноценное решение стоит X рублей".
Потом объясняю разницу через потери. "Базовая версия сократит потери на 30%, полная - на 80%. Выбор за вами".
ЭТАП ШЕСТОЙ: РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
На "дорого" отвечаю встречным вопросом: "А сколько стоит не решать эту проблему?" Возвращаю к цифрам потерь, которые сами назвали.
На "подумаем" говорю: "Конечно. А что техническую часть или инвестиции?" Выясняю истинное возражение и работаю с ним.
Ты не продаешь бота за 200к. Ты продаешь избавление от проблемы/задачи, которая стоит миллионы. Бот - это просто инструмент.
Когда клиент понимает цену своей проблемы, твоя цена становится инвестицией с очевидным ROI.
Последние три сделки на 150к+ закрыл именно по этой схеме. Никаких презентаций, никаких технических деталей на первом созвоне. Только проблемы, потери и решения.