Как я помогла знакомой привлекать заказчиков на ландшафтный дизайн?
Из этой истории вы узнаете про инструмент, который не используют в рекламе 89% специалистов в Европе, но именно он даёт целевых клиентов в практически любой нише сложных услуг. Приведу пример на ландшафтном дизайне, но это также работает и с нишей дизайна интерьера, декора, ремонта и уборки квартир, продажи недвижимости, производства мебели и даже в бьюти сфере.
Итак, у меня есть знакомая Ульяна. Она создает для владельцев загородных домов проекты по ландшафтному дизайну. Ещё обучает дизайну как профессии.
Ульяна разрабатывает проекты уже несколько лет. И дела идут неплохо. Она ведет активно свой Инстаграм и рекламируется у блогеров, от них в основном и приходили новые заказчики. Она выкладывала в Инстаграм информацию о наборе новых проектов на разработку дизайна, и этого было достаточно, чтобы люди выбирали ее как специалиста.
Но ее не устраивало, что с рекламы у блогеров трудно было предсказать результат. В одну рекламу могли обратиться сразу 2-3 новых заказчика и подписаться много новеньких. А в другой раз приходило всего несколько человек, и стоимость за подписчика улетала в космос, не говоря уже про новые договоры на ландшафтный дизайн.
Пусть заявки с такого метода и приходили, но какой амбициозный предприниматель не хочет большего?
Сначала я создала Ульяне приток подписчиков, вместе придумали подарок для новых людей в блоге, и я настроила таргет. Она была приятно удивлена, что цена за подписчика может быть такой низкой. Поэтому весной она попросила помочь с рекламой в Инстаграм на привлечение потенциальных заказчиков.
Она хотела больше времени посвящать своему творческому делу, увеличить количество новых проектов, чтобы заявки приходили регулярно и их количество можно было спланировать. С этой проблемой мне тоже удалось справиться.
В Инстаграм продают фото и видео. У Ульяны с этим порядок.
Все, что нужно было сделать мне, это настроить рекламу в Инстаграм так, чтобы информацию о ее услуге увидели максимально подходящие люди.
Ульяна рассказала, что эти люди должны быть:
- платежеспособными, ведь разработка проекта совсем недешевая услуга;
- владельцы загородных домов именно в ее регионе, так как она выезжала на объекты, много общалась с заказчиками, чтобы создать сад их мечты, и вела авторский надзор при реализации;
- их участок должен быть площадью от 10 соток.
Думаю, вы понимаете, что это не совсем простая задача.
Кстати, в Инстаграм существует 2 способа запуска рекламы.
«любительский» через мобильное приложение Instagram и
«профессиональный» через интерфейс Facebook.
Я подготовила и оттестировала 10 версий фото и видео креативов для сторис и ленты, настроила на мужчин и женщин, владеющих загородной недвижимостью и.. запустила.
Это то, как я слежу за результатами работы:
Цена за результат — это цена за оставленный контактный номер человека или начало переписки. Ниже поймете, почему два разных целевых действия. В нашем случае цена в среднем была от 1,3 до 3 $.
Если вы ничего не поняли. Это нормально 😊
Но это цифры. Как эти манипуляции повлияли на ситуацию в бизнесе Ульяны?
190$ на тест превращаются в 4900$
Каждый день мы вели учет по количеству поступивших заявок.
Не скажу, сколько точно оплат от этой рекламы получила Ульяна. Цикл принятия решения в её нише бывает и полгода, и год. Если посчитать в моменте активности рекламы в течение 2 месяцев, то поступило 6 новых проектов. Сумма оплат этих договоров окупила затраты на рекламу в 25 раз! Для такой сложной и дорогой услуги – отличный результат.
Каждый проект уникален и всегда учитываю все исходные данные. Я вела рекламу от имени инстаграм аккаунта и переписки ниже (в Директе и Вотсап) наглядно показывают, как порой блог закрывал все вопросы заказчиков. Они первыми начинали переписку и сразу были готовы к заказу проекта.
Расскажу про тот самый инструмент, используя который можно отстроиться от конкурентов и привлекать теплые заявки.
В рекламе я пробовала собирать контакты потенциальных заказчиков через:
- Лид формы в Фейсбук. Заявки были дорогие, поэтому отказалась от этого метода.
- Директ Инстаграм. Заявки шли по приемлемой цене – 1,5-2$. И этот метод тоже использовали в работе. Но здесь нужно было потратить время на общение в переписке, чтобы грамотно квалифицировать людей, так как поступали заявки и от тех, кто не подходил для разработки проекта дизайна. Плюс часть людей отсеивалась, они не оставляли номер для консультации. А воронку я выстроила на проведении бесплатной консультации-звонка, потому что после общения с Ульяной поняла, что голосовой контакт – ее сильная сторона. Она очень круто и профессионально рассказывала про дело, которое любит.
- Квиз. Это опрос из 3-7 вопросов, собранный на специальном конструкторе. Он приносил заявки по цене 1,3$. Те, кто перешли по рекламе просто “посмотреть”, отсеивались в течение прохождения квиза. А те, кто дошел до конца и сразу получал подарок, заочно знакомились с Ульяной как специалистом и были более лояльны при дальнейшем общении. За счет продуманных вопросов мы имели информацию об участке и потребностях человека. Так Ульяна понимала, может ли взять проект в работу, и рассчитывала примерную цену проекта для заказчика перед консультацией.
Вот в таком виде поступали заявки в Telegram и E-mail. Можно настроить поступление заявок и в CRM систему, тут кому как удобнее.
Подобный квиз вы прошли перед тем, как перейти на эту статью. Я его сделала именно для наглядной демонстрации этого инструмента.
Какие еще преимущества даёт использование квиза в рекламе:
- Можно работать, даже если у вас нет сайта и вы не ведете активно соц.сети. Квиз заменяет эти инструменты. Еще есть другой формат квиза. Некоторым услугам он подойдет даже больше. Если много конкурентов и клиенту нужно больше узнать о вас, чтобы сделать выбор.
- Благодаря квизу отсеивается много нецелевых заявок.
- Этот формат мало кто применяет в Европе, и людям он еще не приелся, они хорошо вовлекаются.
- Есть такое понятие в маркетинге, как лестница осознанности. И часто рекламу настраивают на самых “горячих” клиентов, кто уже ищет решение своей проблемы, они готовы купить сейчас. Но “теплых” и “холодных” клиентов гораздо больше. Это целый “голубой океан”. С помощью разных вариантов квиза можно привлекать людей различной степени осознанности их проблемы. Квиз дополнительно прогревает, и вы добавляете их в свою базу.
Приведу пример офферов для разных категорий клиентов в нише строительства домов. Уверена, вы сразу уловите смысл, если планируете работать долго и масштабировать бизнес.
Пройдите тест «Подойдёт ли вам жизнь за городом» и получите подборку из 6 домов стоимостью до 100 тысяч.
Рассчитайте стоимость строительства загородного дома и получите каталог с 100+ построенными домами.
Построим загородный дом за 6 месяцев благодаря каркасной технологии.
Вернусь к нашей истории. В итоге я помогала Ульяне с привлечением заявок полтора года, и в разные сезоны цена заявки была примерно одинаковая. При этом аудитория не слишком многочисленная, поскольку ограничивалась одним регионом. Считаю, лучше работать по принципу 1 город – 1 клиент, чтобы не создавать лишнюю конкуренцию.
Это был мой первый проект в сфере услуг, ранее в основном работала с разными направлениями инфобизнеса. Но, понимая маркетинг, его можно применить для привлечения клиентов в любой бизнес. Позже я взяла в работу продвижение услуг других ландшафтных дизайнеров, стилиста, психологов.
Р. S. Я пишу по заявкам в порядке очереди. Но если вам срочно нужно снять бремя по поиску заказчиков или клиентов и наконец-то положиться на человека, который знает, что делает, то просто напишите мне об этом. И мы все обсудим в спокойной обстановке. Возможно, мы сможем подойти друг другу и плодотворно посотрудничать. А может и нет. По крайней мере, вы будете понимать все закулисные вещи для привлечения заявок в ваш бизнес.
Нажмите на удобный для вас мессенджер Telegram или WhatsApp и перейдёте прямо на диалог со мной.