Как увеличить доход эксперта в 4 раза через нативные прогревы в мягкой нише
Приветствуем, друзья!
Нас зовут Яна Лам и Екатерина Харламова.
Мы продюсеры инфопродуктов и эксперты по запускам в Инстаграм.
В кейсе подробно описана наша работа и стратегия по запуску курса в мягкой нише через бесплатный вебинар. Если интересны итоги, то можно перейти сразу к основным выводам в конце страницы. Работа по договору nda, имя эксперта не упоминается.
Точка А.
Эксперт: Профессиональный фотограф, блогер, 40к подписчиков, охваты в сторис 3к. Было проведено 2 запуска (каждый принес до 120к).
Запрос: Запустить флагманский уникальный продукт, увеличить доход более чем в 2 раза, сохранить лояльность аудитории;
Перед нами стояли задачи:
- Запустить новый флагманский продукт;
- Создать воронку продаж, сохранив лояльность аудитории;
- Масштабироваться и увеличить доход эксперта.
После составления стратегии запуска, из нашей команды, на этот проект были привлечены такие специалисты: 2 продюсера-сценариста, тех специалист, дизайнер, копирайтер продающих текстов, копирайтер постов, менеджер по продажам, методолог.
Весь процесс запуска разделили на 6 основных этапов:
1 этап. Анализ.
Итак, поехали. На первом этапе мы проанализировали всех конкурентов на рынке в данной нише, предыдущие запуски эксперта, его аккаунт, личность эксперта (делали распаковку личности блогера), это дало возможность написать прогрев так, чтобы увеличить охваты на 1,5 к, составили четкий портрет целевой аудитории:
ЦА была поделена на 4 сегмента:
- Начинающие фотографы (В начале фото пути, хотят получить знания, с которыми перестанут суетиться во время съемки)
- Мамочки (Хотят реализовать себя в декрете, создавая классные фото своему ребенку. И больше не переплачивать за фотосессии, которые повторяются от одной семьи к другой)
- Практикующий фотографы (Уже хорошо работают с техникой, но хотят повысить свой профессионализм и количество заказов)
- Блогеры (Устали от однотипных фото и не знают, как генерировать креативный контент в обычных житейских условиях)
В этот же этап вошел анализ рентабельности запуска. Провели экспресс прогрев (7 дней), после чего разместили анкету с предварительной записью на курс. Было заполнено более 130 заполнений. Анкета дала понять: какая тема будет востребована, что нравилось/не нравилось в предыдущем обучении, какой средний доход аудитории (для ценообразования) и чего люди ждут от нашего обучения.
В дальнейшем собранная база использовалась на стадии прогрева и дожима аудитории посредством СМС рассылки уведомлений о начале курса и проведении бесплатного вебинара.
Площадки и составление плана действий
Для данного курса нам понадобились:
- Блог эксперта и основной прогрев - Инстаграм
- Ленд курса и вебинара - Тильда, Чат-бот
- Курс и сами вебинары - ГетКурс, чат-бот
- Общение команды - Телеграм + Трелло
Подготовка бесплатного оффера и структуры курса
Бесплатник
На основе анализа анкет, мы решили продавать курс через бесплатный вебинар на теплую аудиторию.
Благодаря обратной связи подписчиков мы определились с темой вебинара и его структурой.
Для бесплатника создали ленд для вебинара, где собирали почту и телефоны будущих участников.
Оформили продающую презентацию для вебинара, проработали тайминг и провели репетицию. На следующий день после открытия продаж, дали возможность через чат-бота посмотреть вебинар в удобное время (это увеличило продажи).
Создание курса
До запуска, экспертом были прописаны все модули, которые в последствии были скорректированы и доработаны методологом.
Была разработана геймификация, система кураторства, дополнительные новостные каналы курса + бонусы для студентов.
Решено было создать три тарифа:
- Самостоятельный
- С обратной связью от кураторов, проверкой домашних заданий, возможностью получать бонусы и участвовать в конкурсах
- ВИП тариф, с отдельным чатом и обратной связью от самого эксперта и всеми дополнительными бонусами
Для выбора темы курса мы опирались на следующие критерии:
- Тема должна вызывать интерес.
- Ученики должны получить измеримый результат!
- Тема в тренде (гугл трендс и яндекс вордстат - в помощь).
- Успешные конкуренты в нише (с оборотом от 1,5 млн руб).
На этом этапе мы провели раскрытие личности эксперта и создали теневой прогрев на 1 неделю. Каждый день прогрева имел определенную цель. Например, закрывал боли, возражения, сомнения будущих студентов, показывал социальные доказательства экспертности блогера.
Также мы каждый день подробно прописывали все сторис для эксперта, внедряя эмоциональный, экспертный и вдохновляющий контент.
В конце теневого прогрева, несмотря на хороший рост охватов в сторис, мы решили продолжить теневой прогрев еще на неделю и поднять охваты еще выше.
Что мы делали в прогревах?
- Брали инфоповоды (из жизни) для контента (все, что происходило превращали в контент для прогревов)
- Были креативными
- Следили за лайф контентом, предлагали его реализацию и связывали с продуктом
- Использовали майнд-карты, гугл таблицы и особо важные сторис, с донесением ключевых мыслей, создавали сами, соблюдая стиль блогера.
Активный прогрев начался за две недели до открытия регистраций на вебинар. Наша основная цель - нативно подвести подписчика к вебинару и к покупке курса. Это выстроенная продающая контент-стратегия.
Помимо трансляции экспертности и остальных прогревов в сторис, в сценарий прогрева были вшиты две сюжетные линии, основная и второстепенная, попутно вводились дополнительные персонажи из реальной жизни эксперта. На эмоциональном пике ввели сквозную линию, использовали якорение и другие приемы.
На стадии основного прогрева мы продолжали публиковать уникальный контент от спикера + вовлекали аудиторию в обсуждения, благодаря различным опросам с просьбой поучаствовать в голосовании или ответить на вопрос.
Мы использовали разогревающие, вовлекающие и информационные варианты сторис и постов.
Все это позволило расширить воронку продаж (за свет увеличения охватов в сторис и постов], вызвать ажиотаж на продукт и сохранить лояльность аудитории.
Наша формула продаж = Экспертность + Уникальность + Лояльность аудитории
Для удобства участников вебинара, им приходила рассылка на почту + рассылка в бот телеграма.
На вебинар дошло 300 человек, еще 150 его посмотрели в записи.
Для эксперта была подготовлена продающая презентация.
Вебинар длился 1,5 часа и состоял из контентной части + продажи. На вебинаре мы использовали кодовое слово, по которому выдавались бонусы в боте телеграма.
Окно продаж мы сделали 5 дней. Продажи велись в сторис, в постах, в рассылке, в чат-боте. Менеджер по продажам также звонил всем, кто оставил заявки.
На этом этапе у нас было заявок на 740К, но эксперт отказался брать отдел продаж и закрывать заявки. Не были использованы такие продающие инструменты, как автозвонки, автосмс и тд. Отдел продаж был привлечен на 1/4 часть работы от предполагаемой.
Лирическое отступление: Это отличный урок, как для продюсеров, так и для экспертов - обсуждать эти моменты заранее, а также обозначить это в контракте!
Благодаря рассылкам, прогреву и звонкам с предложением о помощи с оплатой, мы докрутили 200К за оставшиеся 4 дня продаж.
Подведение итогов:
Охваты: 3,500
Результат: 425К (продажи+рассрочки)
Точка Б.
Мы создали и запустил флагманский уникальный продукт. Увеличили охваты, сохранили лояльность аудитории и умножили доход блога эксперта с инфопродуктов в 4 раза.
Итоги:
- Важно доверие между экспертом и продюсером. Лучшие продукты получаются, когда все на одной волне и верят в результат.
- Заключать договор, где прописывать все этапы сотрудничества с точными обязанностями сторон.
- Верить в свой продукт и свое дело
Если вы готовы развиваться, масштабироваться и идти к большим результатам, то напишите нам.
Мы вместе подберем лучшую стратегию продвижения вас, как эксперта, упакуем и запустим ваш продукт.
С уважением,
Контакты: