«Как дожать на покупку с помощью писем»

Эта статья родилась от боли.

От боли маленького Питерского копирайтера.

— Напиши дожимные письма

— Но как?

— Хз, придумай что-нибудь.

Так звучало мое первое ТЗ на дожимные письма.

Чтобы тебе не ломать свой мозг и не размышлять, что писать в дожимных письмах, я решила разжевать каждое из писем.

Но для этого мне пришлось написать их несколько десятков, чтобы понять КАК НАДО.

На каждом этапе дожима потенциальный клиент находится на разных ступенях.

Мы не можем узнать по какой причине он не приобрел продукт, возможно даже он не знает, но благодаря дожимным письмам, которые бьют в разные точки причины «не покупки», можно зацепить покупателя за его скрытую нерешительность так, что предложение покажется ему супер-выгодным.

Погнали!

Первым письмом в списке дожимных является письмо «Выгода».

Название письма уже говорит о цели этого письма.

Потенциальный клиент должен ощутить выгоду от покупки твоего продукта.

Подумай хорошо о боли, с которой приходит твой клиент к продукту. Твой продуй должен решить его боль. Отрази в письме такую выгодную причину, после осознания которой клиент поймет, что именно это поможет ему решить его проблему/боль.

Мы все покупаем то, что хотим. Вспомни, что хочет твой клиент и просто покажи ему это текстом.

Погрузи его в то состояние, которое он получит после использования твоего продукта. Сделай это настолько реалистично, что после этого письма, находясь в этих иллюзиях, ему захотелось продолжить ощущать себя тем, кем он ощущал себя пока читал твое письмо «Выгода».

Структура письма «Выгода».

1. Боль
2. Больше боли
3. Решение— что тебя к нему привело— озвучиваешь решение— что оно даст человеку (даешь эмоцию), перечисляешь преимущества— наглядно демонстрируешь решение— просим представить жизнь после использования продукта
4. Подробная инструкция как получить решение. (CTA, ссылка на продающий лонгрид, сайт или пост)

Следующим письмом в дожимной цепочке — письмо «Логика».

Вспомни, как мы принимаем решение о покупке?

Особенно если эта покупка стоит выше среднего чека, который мы можем себе позволить. Мы начинаем искать логику в этой покупке.

«Эмоциональная покупка» — очень распространенное определение о котором знают все. Большинство попадается, но мы не хотим делать такие покупки, поэтому начинаем взвешивать.

Зачем мне новый айфон, который стоит сотню тысяч? Всего лишь потому что его круто презентовали и это новенький, блестящий, с классной камерой телефон?

«Похожу со старым SE»

Но если ты блогер-инфобизнесмен и этот айфон может принести тебе доход и окупится тебе через полмесяца созданного на нем контента — вот это логически обоснованная покупка.

Переходим к твоему продукту.

Покажи, что данное приобретение принесет пользу твоему клиенту. Приведи логическое обоснование, для чего именно человеку нужен твой продукт. Почему это выгодная, умная инвестиция, а не необоснованные расходы?

Никто не хочет тратить деньги в пустоту.

А еще обоснуй, почему цена за твоё решение (или продукт) - крайне выгодна? Например, сравни с аналогами: моё решение стоит «столько-то», а ближайший аналог, которым все пользуются - «столько-то» умноженное на 10.

Структура письма «Логика»:

1. Показать какой ажиотаж вызвал продукт (пример, точные цифры, сколько человек уже купило, восторженные отзывы)
2. Объяснить почему эта покупка будет выгодной для клиента (почему это выгодная инвестиция в себя, а не траты)
3. Указать, что цена незначительная, сравнить с аналогами
4. Усилить триггером дефицита
5. Описать как получить продукт (CTA, ссылка на продающий лонгрид, сайт или пост)

Письмо, которое будет следовать после «Логики».

Качнем немного по эмоциям?

У тебя обязательно должна быть проработка ЦА, где вместе с болями, желаниями указаны страхи. Эта колонка тебе понадобиться для написания этого письма.

Опираясь на страхи аудитории мы рисуем картинки, которые могут их настигнуть, если они не приобретут твой продукт.

Погрузи их в это состояние, покажи, что ничего не изменится в их жизни, если они не воспользуются продуктом (зачастую это один из самых главных страхов — остаться на том же месте).

В этом письме можно «напугать», но не сильно. Мягко намекнуть на то, что их ждет и вызвать тревогу.

Данным письмом мы как бы напоминаем клиенту о том, зачем он вообще заинтересовался нашим продуктом, напоминаем ему, что если бы у него действительно не было потребности, он бы не читал наши письма. Погружаем в ту проблему, из-за которой он обратился к нам.

Будь бдительней, прежде чем задавать атмосферу данному письму. Если твоя целевая не готова к чрезмерному напору и нагнетанию, то лучше смягчить посыл.

Структура письма «Страх»:

1. Боль
2. Показать что ждет, если не решить боль, опираясь на страхи аудитории
3. Описать, что этого можно избежать, если предпринять меры
4. Показать решение — продукт
5. Усилить триггером дефицита или временем.
6. Описать как получить продукт (CTA, ссылка на продающий лонгрид, сайт или пост)

Звучит уже как толчок к тому, чтобы забрать себе то, что предлагают.

Данным письмом мы даем почувствовать клиенту, что время уходит и осталось совсем немного и он сможет потерять эту возможность.
Мы не любим терять. Даже то, что ещё не наше, но что мы уже считаем "почти нашим".

Последним письмом из списка самых необходимых писем дожимной цепочки будет «Последний шанс».

Когда мы точно знаем, что выгодная возможность у нас будет еще долгое время, мы не решаемся ухватить его за хвост, ведь она всегда на виду. В любой момент мы можем протянуть руку и забрать её.

Так и с твоим продуктом. Если на этом этапе остались еще те, кто не воспользовался твоим предложением, то потому что они знают, что у них есть эта возможность, они позволяют себе медлить.

Другое дело, когда возможность существует в пределах некого временного периода.

Нужно заставить твоего клиента почувствовать, что он УПУСКАЕТ. Возможность прямо сейчас ускользает из его рук НАВСЕГДА. Чтобы он вскочил и побежал покупать твой продукт немедленно.

Каким образом это можно сделать?

Возможно указать сколько мест осталось, либо повышение установить цен или убрать определенные бонусы, о которых ты возможно говорил в начале продажи.Ограничить в чем-то.

А может быть вообще объявить о закрытии окна продаж через N-количество часов. В том случае, если прогревающая линия заканчивается именно на этом письме.

Структура письма «Последний шанс»:

1. Сообщи человеку, что возможность уходит: когда именно она уйдёт?
2. Что человек упустит, не воспользовавшись твоим предложением?
3. Что именно это будет? Рост цены? Потеря бонусов? Упущенные прибыли? Или он продолжит терять деньги (или что-то более ценное), ничего не делая?
4. Это письмо - последний шанс воспользоваться выпавшей возможностью.

Есть еще много способов дожать клиента на покупку и все они основываются на различных факторах: потребности клиента, особенности продукта.

Это 4 самых распространенных дожимных письма, которые являются стандартной для каждой ниши.

Смело пользуйся этими знаниями и помни: нет фразы «мало желающих купить мой продукт», есть фраза «недостаточно хорошо дожали».