Кейс «Спортивная сеть магазинов «Decathlon» и их новый персонаж - Декстер.»
Еще никому не удавалось увеличить LTV клиента за счет хомяка, а нам удалось!
В команду Andreevskih Media, в которой я являюсь копирайтером, обратилась сеть спортивных магазинов по всему миру «Decathlon», с целью создания автоматической воронки продаж для своей страницы во Вконтакте.
Для крупной сети магазинов, одна из основных целей — это LTV клиента, что является жизненным циклом в данной компании.
Как мы знаем, если человек здесь купил 1 раз и ему все понравилось, то он не побежит сломя голову в другой магазин, а придет именно в этот за повторной покупкой.
Задачи по написанию контента:
- Проработать ЦА, ее боли и потребности, поведенческую способность
- Создать письма для Автоворонки по готовой стратегии
- Закрыть основные возражения клиента
- Создать персонажа для вовлечения в диалог клиента
- Познакомить с компанией и товарной матрицей Декатлон
Так как в нашей команде собрались те, кто любит ломать шаблоны и креативить на максималках, нам пришла безумная идея подачи контента.
Скучные рассылки от подобных сетевых магазинов очень часто надоедают покупателям, мы решили писать от имени вымышленного персонажа хомяка.
Тем самым мы внесли небольшую иронию в смысл текста автоворонки. Хомяк, который занимается спортом: парадоксально, интересно, цепляет.
Идея была безумной, мы огласили её менеджеру компании, на что получили согласие.
Для меня это был первый опыт создания контента не от лица компании, не от лица директора или менеджера. Нужно было переработать информацию так, чтобы сохранялся стиль повествования от хомяка и при этом цель автоворонки оставалась неизменной.
Мы создали крутого персонажа — хомяка Декстера. Который на протяжении всей воронки общается со своими клиентами, рассказывает им веселые и грустные истории, предлагает всевозможные спортивные товары, иногда даже шутит и т.д.
Также у Декстера есть помощница — сотрудник магазина «Decathlon» Евгения, которая тоже не остается в стороне и поддерживает диалог с клиентами.
Данный способ коммуникации с клиентам должен был повысить лояльность покупателей к информации, которую мы предоставляли в автоворонке.
Цель - зацепить клиента нестандартным подходом, увлечь интересной подачей, стать для клиента другом, к которому хочется прислушаться.
Автоворонка состояла из 4-х приветственных велком-писем, в роли Лид-магнита выступала запись в официальной группе во Вконтакте «Decathlon» Россия. Сделав репост этой записи и подписавшись на авторассылку, у участников была возможность выиграть 10.000Р. А также приобрести на эту сумму экипировку для своего любимого вида спорта.
В конце велком-серии Трипваером выступает предложение на оформление бесплатной карты клиента сети спортивных магазинов «Decathlon».
После того, как человек проходит велком-серию, мы предлагали ему на выбор 4 категории видов спорта:
К каждой категории был прописан полезный контент, данный способ был связан с тем, чтобы сегментировать аудиоторию.
После писем по выбранной категории, следующая серия писем прогрева, где так же был максимально полезный контент со всевозможными ссылками на спортивный инвентарь.
Итог:
Полностью проработанная архитектура автоматической воронки продаж увеличила LTV клиента за счет объемной воронки продаж, которая длится на протяжении 3-4 месяцев.
Увеличена вовлеченность клиента в диалог, благодаря неординарной подачи контента, при помощи хомяка Декстера и его помощницы Евгении. Так же повысили лояльность клиента за счет бесплатной карты и полезной информацией о скидках и розыгрышах.