Как закрывать на созвонах 8 из 10
Правило 1
Разбор/диагностика - это НЕ бесплатная консультация
Мы не даем пользу, а обозначиваем как ваш продукт РЕШИТ ЕГО ПРОБЛЕМУ
Мы разбираем запрос клиента и приводим к тому что его решение - через вашу систему
Мы не общаемся час и больше с человеком. Продающий хороший разбор длится 25-35 минут
40 минут если очень много вопросов по вашему продукту и обработки возражений
Правило 2
Мы не раздаем свое время всем подряд
Обязательно отсеивать людей в Директ ДО созвона и созваниваться только с теми кто подходит Вам
Правило 3
СОЗВАНИВАЕМСЯ КОГДА НА 100 проц уверены что этот человек нам подходит в клиенты и мы можем ему помочь!
Не тратим свои энергию когда не уверены в человеке
Правило 4
Это не холодный человек, которому вы должны «впарить»
Это выбор самого человека - вас посмотреть в сторис, посмотреть все актуальные, написать вам, найти время на созвон, прийти на дозвон. Это не холодный человек. Он бы не делал такой путь если бы вы ему не нравились.
И это ваш фанат пришел с вами хоть как-то повзаимодействовать
Вы не разговариваете свысока, нет. Но вы цените себя и знаете себе цену, вы востребованы, у вас запись на год вперед. У вас и так будут клиенты, независимо от того что он скажет
Вы по доброму общаетесь с ним как с знакомым, который запутался и не понимает куда идти. А идти надо на ваш продукт. И вы объясните ему почему
Как отсеивать людей
1 Заходим в его Инстаграм и смотрим лайфстайл. Потенциально человек с таким лайстайлом сможет купить у вас за вашу цену?
Любой из этих признаков - знак что клиент вам может подходить
✅Большие охваты, если человек активен в соцсетях как эксперт
Квалификация клиента: вопросы после + или запроса в Директе
Давай разберемся с твоим запросом, чтобы я смог понять чем смогу тебе помочь)
Напиши пожалуйста - какой у тебя сейчас запрос - (уточняем точку А по теме вашего продукта)
Что сейчас происходит в (сфере вашей )?
✅Насколько человек в теме, хочет изменений, насколько он вообще вовлечен
✅Насколкьо точка а и б соответствуют вашим клиентам
Если нет, то сливаем мягко в переписке:
Имя, к сожалению места на разбор закончились, не смогу тебя принять(
Но есть ___(актуальная сторис с полезностями, дешевый продукт, гайд и тд)
Если да, назначаем дату созвона
Супер, мне нравятся твои цели, я смогу тебе помочь. На созвоне я детально разберу твой запрос и подскажу план как ____(ваш оффер)
Структура созвона
Первая минута - общаемся, задаем тон и расслабляем человека (растопить лед между вами, пошутить...)
Расскажи как твои дела, как меня нашел и тд
Далее 10-15 минут - спрашиваем детально его запрос
Только спрашиваем и слушаем!!
Ничего пока не рассказываем
Говорит человек, а вы все записываете и конспектируете
✅Его боль, почему не получается сейчас, как он думает
✅Зачем ему эта цель, насколько она ему откликается и вообще нужна
✅Что он уже пробовал и почему не получилось как он считает
Вопросы, которые помогут это узнать:
Расскажи какая у тебя цель, чего ты хочешь?
А что есть сейчас, на каком этапе ты сейчас находишься?
Как думаешь почему ты еще не там (у цели), чего тебе не хватает/мешает?
А что ты уже пробовал расскажи, чтобы я понимал твой опыт в этом
Почему не получилось, как ты думаешь?
Как ты видишь идеальное решение твоей проблемы? (здесь понять, как человек видит решение своего запроса, чтобы использовать его видение в продаже)
Далее говорите вы
"Так хорошо, я все понял, давай я расскажу тебе мою систему, как это все работает и как (добиться того чего он хочет, что именно, называйте конкретику что он говорил)"
2."Первое, по тому что ты уже делал" ____(даем экспертную оценку что он делал неправильно и почему на самом деле у него не получилось)
Важный момент, чтобы надавить на проблему и человек с позиции «ну да, было бы неплохо это решать» перешел в позицию «блин а тут надо срочно срочно решать это иначе будет плохо и ситуация ухудшидся»
Рассказываем что будет если проблему не решить сейчас:
-в похудении: если сейчас этим не заняться, то тебе с каждым годом будет сложнее начать, а потом усугубятся проблемы с кожей и ... Как снежным комом, вот например ОЛЬГА/моя клиентка____очень была расстроена, что не пришла вовремя, выяснилось что ... Хорошо что мы начали решать в срочном порядке ее вопрос и вот такой результат она получила)
Для другой ниши: -в рилсах конкуренции все больше и больше если сейчас не заходить то потом будешь набирать в 10 раз меньше просмотров. Все станут звездами в твоей нише, и тебе сложнее будет без рисов набирать клиентов
4.Что на само деле нужно делать чтобы.. (добиться результата который он хочет)
По верхам рассказываем систему и останавливаемся на том почему именно это сработает, а не то что он уже пробовал и споткнулся. Или если у него не было опыта, то почему это в принципе должно работать, сам принцип рассказываем, но не раскрываем конкретные действия и детали
Приводим примеры!! Вот моя клиентка, которая прошла мой (продукт) тоже у нее было (точно так как сейчас у него в точка А, показываем похожесть ситуации) но она сделала вместе со мной (что-то из системы) и у нее получилось (то что хочет он)
5. Перевод на следующий шаг: "Если инвересно, я расскажу подробнее как именно проходит (продукт) и что мы вообще внутри делаем"
-подтверждение от клиента: "да давай"
Что делаем, как делаем, систему действий
❌НЕ РАССКАЗЫВАЕМ ЛИШНЕЕ!!❌
Только то что прямо закрывает его цели и потребности и его боли, которые мы услышали в начале диалога
Например: я хочу похудеть но постоянно срывалась на диетах и опять набирала вес
Вы: на программе я обучаю тебя питаться так чтобы вообще не срываться, ты можешь есть все что ты хочешь, но по правильной системе. + ты будешь сдавать каждый день отчеты а я буду корректировать что было так а что не так, чтобы ты быстрее научилась
+ дам тебе упражнения которые можешь делать всего 15 минут в день: дома или в зале, я пропишу под твои особенности индивидуальный план, но так чтобы ты не прошла этот путь максимально легко)
Мои клиентки которые все делали как я скажу за месяц сбросили 5 кг, и они, что главное, не вернулись вот в течении года уже
Так что это точно сработает, если ты готова довериться и просто делать по плану
ПО ИТОГУ ПРЕЗЕНТАЦИИ ПРОДУКТА
После того как он услышал программу у него должно сложиться ЛОГИЧЕСКИ 2 мысли:
1.« да, звучит правдоподобно, если я все это пройду, то в целом результат будет»
2.«Да, звучит несложно, и, думаю, я точно справлюсь с этим»
Далее человек САМ спрашивает стоимость
Если НЕ спрашивает - значит эти 2 мысли не сложились, и можно спросить: тебе откликается вообще что я говорю, как тебе программа?
7. Стоимость
Вы говорите варианты какие есть
В идеале чтобы было хотя бы 2 варианта
Есть со мной лично, есть со мной в группе
есть оплата сейчас, есть оплата ближе к старту (и например, сейчас такая_то цена, к старту выше )
Подробно еще раз все что входит в продукт. Чтобы человек понял что "да, это то что отражает мои потребности"
Что скажешь? Готова заходить в программу?
Дай обратную связь, насколько тебе откликается программа, готов участвовать?
8.Обработка возражений
«Дорого» - показатель того что вы не донесли ценность❌
Максимум «окей я найду деньги, я попробую найти деньги/договориться с мужем/а есть рассрочка» - вот ответы связанные с деньгами, но формулировки «мне дорого» быть не должно
Это показатель вам, что человек не понимает ценности до конца и то, как именно его запрос удовлетворится, и что проблема у него серьезная, если ничего не делать то будет плохо
Понял, скажи честно, что тебя смущает? Вопрос скорее в цене или есть еще какие-то непонятные моменты по программе или обстоятельства?
И далее обрабатываем возражения, которые на самом деле у него в голове
НЕЛЬЗЯ ОТПУСКАТЬ КЛИЕНТА С «я подумаю»!!
Максимум после того как вы уже все обсудили - дать дедлайн принятия решения
Конец разговора: четкий дедлайн по принятию решения
И на «подумать» и на «оплачиваю»
Смотри, скажу честно как есть - у меня осталось есть 2 места на наставничество, а после рилса/публикации кейсов ко мне как и ты пришло человек еще 12 заявок, и завтра целый день у меня созвоны
Но мне хотелось бы поработать с тобой, твои цели и запросы мне понятны, мне нравятся, и я точно знаю что мы с тобой сделаем результат. Поэтому я пока место за тобой зафиксирую на сутки, максимум жду твой ответ до завтра вечера, договорились?
Кстати, тем, кто оплачивает или вносит предоплату в день созвана, я дарю очень крутой бонус ... (что-то интересное придумать)
Проводите через страх и дискомфорт 5 созвонов и потом будете щелкать их, за 15 минут закрывать клиента на покупку
И потом уже можно это автоматизировать
Ваша Яна, бизнес-наставник экспертов и нутрициологов
Instagram: @yana.nutrimoney