Как закрывать возражения клиентов? ТОП-3 возражения и как их закрыть.
Если клиент уходит, мы можем конечно сказать "Не мой клиент. Сливается". Это прекрасно, но надо же разобраться и понять, что изменить.
Те, кто продает свои услуги или обучает этому, точно знакомы такие фразы клиентов:
Могу узнать, с чем вы сравниваете? Могу узнать ваш прошлый опыт и почему так думаете? и т д.
- он может сравнивать с другими конкурентами
- со своим бюджетом
- со своим представлением, сколько это может стоить
- а может быть он сравнивает пользу и стоимость. Выясните это.
После выяснения всех выгод для клиента он может изменить решение.
Клиент: 20.000 за таргет - это дорого.
Таргетолог: Подскажите, с чем вы сравниваете?
Клиент: Прошлому таргетологу мы платили 10.000.
Таргетолог: Сколько заявок в месяц давал прошлый таргетолог?
Клиент: 10 заявок по 1000 руб.
Таргетолог: Смотрите, мы с вами можем поработать месяц, я смогу привести вам больше 10 заявок по средней цене 600-700 руб и доработать вашу воронку продаж. Если за месяц вы продадите хотя бы 1 услугу, вы окупаете мою работу, а вы точно продадите под моим контролем + получите базу, которую можно в дальнейшем использовать и прогревать через чат-бот.
У человека остались незакрытые вопросы, которые вам нужно выяснить.
Какая еще информация нужна для принятия решения?
Очень интересен ваш проект, давайте созвонимся в зум и детальнее обсудим?
Таргетолог: Таргет стоит 20.000.
Таргетолог: Подскажите, возможно остались вопросы? Скажите, сколько планировали рекламный бюджет и когда хотели запускаться?
Клиент: планировал открутить 30.000 в ближайший месяц.
Таргетолог: Супер, давайте с вами продумаем как можем открутить этот бюджет эффективно. У меня есть вот такие идеи:
Человеку важно увидеть вашу заинтересованность и проактивность!
Что делать? Убедить клиента в вашей компетентности.
Смотрите, у меня есть четко выстроенная система получения лидов, а далее все проекты отличаются упаковкой, обработкой заявок, подходом владельца бизнеса и многими другими факторами.
Поэтому нужен этап теста и цифры, по которым мы вместе сможем просчитать результаты работы. Таргет - это математика, опытный таргетолог никогда не даст вам гарантии без теста на этапе сделки.
Даже у одной и той же ниши, в разных городах будут абсолютно разные результаты, потому что конкуренция разная.
*Объясняете, что такое тест, сколько он длится и что в него входит.
Могу предложить первый месяц работы со скидкой 20% конкретно для вас, я думаю мы сработаемся.
- Показывайте клиенту, что вы заинтересованы!
- Поддерживайте, соглашайтесь, встаньте на его сторону.
- Задавайте открытые вопросы, на которые нельзя ответить «да» или «нет».
- Старайтесь задавать больше вопросов.
- Используйте выражения «Давайте это обсудим?», «Как вам будет удобнее / Как для вас будет лучше?», «Понимаю вас» и т д
- Ведите себя уверенно. Клиент считывает ваше состояние. Ваш позитивный и проактивный настрой и решительность позволят закрывать много клиентов и все их возражения!