Как привлечь поток клиентов в новых реалиях 2022 года?

Я делаю ставку на автоворонки. То, что ты читаешь — ее часть. Они позволяют привлекать клиентов независимо от площадки, времени суток и твоего участия. Ты один раз создаешь цепочку контента, а дальше приводишь на нее людей. Не так важно — платно или бесплатно. Ты подключаешься к личному взаимодействию с клиентом только когда клиент уже понимает твой продукт, твои ценности и хочет взаимодействовать с тобой.

Добавьте описание

Это как завод по производству клиентов для тебя и твоего бизнеса. Воронки строятся на фундаментальном маркетинге, который работает сотни лет и во всех бизнесах.

Также автоворонки — это не только отличный способ нагенерировать себе клиентов, но еще и прекрасная дорогая услуга в вашу продуктовую линейку. Сейчас в среднем по рынку те автоворонки, которые делаю я, стоят от 100 тысяч рублей. Один из моих учеников Даниил продает такие автоворонки от 180 тысяч. Для таргетологов эта дополнительная услуга будет панацеей — вы сможете сделать трафик-систему под ключ. Да, такое стоит дорого, на такое не каждый клиент готов пойти, но такие встречаются.

Это особенный вид доверия, когда вам позволяют сделать все под ключ. А самое крутое — это то, что когда клиенты пройдут вашу автоворонку, они увидят как это выглядит и захотят такое же. После того, как я запустил в тест первую версию этой статьи, большинство из лидов просило меня настроить им рекламу и сделать автоворонку. Да, я поменял аудиторию, чтобы таких было меньше, но как факт. За 5000 рублей я получил 7 обращений такого характера, хотя даже на это не фокусировал внимание аудитории.

Сегодня из площадок с платным трафиком мы рассмотрим только одну — Telegram. На мой взгляд, она самая удобная. Но на других площадках все практически также. Немного отличаются инструменты, но фундаментально — все одно и тоже.

Для воронки в Telegram я рассматриваю площадки с бесплатным или дешевым трафиком: Яндекс.Директ, Яндекс.Дзен, Одноклассники, ТикТок, VC.ru и прочие.

Яндекс.Дзен и ТикТок пока не имеют смысла. Первая из-за того, что изменила алгоритмы рекомендаций, а вторая пока не публикует видео из России. Если обходить запрет - не попадаешь в Российские рекомендации.

Итак, что мне было нужно, чтобы собрать автоворонку в Telegram?

Шаг 0 - выбор аудитории

Я работаю в маркетинге с 2014 года и потратил непростительно много времени, чтобы осознать одну вещь. Надо искать не платёжеспособных клиентов, а тех, кто нравится. Если аудитория мне нравится, уже после фильтровать по платежеспособности.

Добавьте описание

Я прописываю для себя желаемые параметры моей аудитории, пол/возраст/доход/социальный статус и т.д.. Примеряю себя и свой продукт на желаемую аудиторию и если картинка складывается - иду их искать.

Шаг 1 - анализ аудитории

Это самый важный шаг, проделав его правильно вы поймете что продавать, как и кому.

Я нахожу представителей желаемой аудитории которой может быть интересен мой продукт и провожу глубокое анкетирование с ними. В формате личного созвона я общаюсь с представителем аудитории примерно 2-3 часа и просто разговариваю о их жизни и все записываю:

Какой сейчас запрос у человека, есть ли он вообще?
Какие точки А и Б?
Какие проблемы? Что останавливает от достижения точки Б?
Какие цели в ключевых сферах жизни?
Какие ценности? Что важнее всего?
Покупали ли они что-то для решения главной проблемы? Если да, то у кого, за сколько и почему? Если нет, то почему?
Какой выход их их ситуации был бы идеальным?

Естественно, я спрашиваю это не напрямую, всю эту информацию я получаю, задавая порядка 25-30 вопросов (в зависимости от ниши и продукта), для этой воронки было 26 вопросов.

Шаг 2 - создание или доработка продуктовой линейки

Поняв запрос аудитории, их точку Б, а также как они хотят к ней прийти, вы адаптируете под них продукт.

Допустим, в вашем продукте предполагается блок про продажи, но из анкетирования вы понимаете что большое количество вашей аудитории боится продавать - добавьте решение этой проблемы, с ним его и купят лучше и результативность прохождения вашего обучения будет значительно выше.

Добавьте описание

Для воронки продаж нам нужен ряд продуктов, продуктовая линейка:

Лид - магнит

Он нужен, чтобы получить контакт с человеком. Подписка, e-mail, переход в мессенджер и так далее. Это бесплатный продукт, вовлекающий в процесс и разжигающий интерес и к нашему продукту, и к решению его боли.

Примеры: квиз, тест, подписка на тематическую рассылку, помогающую решить проблему, инструкция, пошаговый план, бесплатный тестовый период, кейс, шаблон, гайд и т.д.

Трипваер

Он нужен чтобы вступить с человеком в финансовые отношения. Чтобы перевести человека из статуса потенциального клиента в статус клиента. Чтобы отбить стоимость привлечения подписчика и увеличить лояльность. Это продукт, обладающий высокой ценностью при низкой стоимости.

Примеры: вебинар, пробное занятие за 100 - 300 рублей, гайды и инструкции дешевле 500 рублей, подписка на онлайн кинотеатр за 1 рубль.

Основной продукт

Все что было до - ведет к этому продукту. Помним что люди платят за результат и ощущения, а не за материальную выгоду или характеристики. Платят не потому, что это выгодное предложение, а потому что хотят получить результат и/или ощущения.

Он решает боль, закрывает проблему/потребность. Он дает результаты.

Есть еще максимизаторы прибыли:

Кроссел - перекрестная продажа. Продаёшь курс по сайтам? Дополнительно можешь сделать курс по контекстной рекламе. К телефону продают чехол. К телевизору саундбар и так далее.
Апселл - продажа большего количества единиц товара (1+1=3), увеличение срока предоставления услуги, vip - формат/тариф (индивидуальный подход, улучшенный сервис, наличие обратной связи)
Даунселл - не все, кто пришел к вам в воронку могут позволить себе основной продукт. Даже, если есть смягчающие условия в виде рассрочки. А как бизнес мы хотим получать как можно больше прибыли. Не может клиент купить у вас основной продукт, сделайте бота в Telegram по той же теме, но без обратной связи или например марафон.

Шаг 3 - создание цепочки контента

Я писал весь контент сам. Главный лайфхак, который я использую для написания всего контента (статья, сообщения и дожимы):

Сначала пишу список вопросов, которые есть у моей целевой аудитории. Беру пересекающиеся у большинства вопросы, и то, на что я могу ответить в этом конкретном сообщении/статье/видео.
Отвечаю на эти вопросы. Мне легче, если я не придумываю контент из головы, а отвечаю на вопросы.
Редактирую и сокращаю.

Добавьте описание

Шаг 4 - настройка автоворонки

Настраивал воронку я тоже сам, поскольку у меня была задача — собрать эту автоворонку за сутки и самостоятельно. Можно нанять специалиста за небольшие деньги. Когда у вас запрос на техническую настройку, это стоит дешево. Когда запрос на то, чтобы прописать весь контент, сделать визуал и все настроить — конечно, это стоит дорого.

Я рекомендую прописывать все самостоятельно — это не только выгодно, но и погружает вас полностью в ваш продукт и аудиторию.

Шаг 5 - настройка рекламы

В бота я веду рекламу при помощи:

Яндекс Директа;
Закупа рекламы у тематических или околонишевых telegram-каналов;
Закупа рекламы у блогеров в запрещенной соц.сети;
Также бесплатные источники трафика, но их я не воспринимаю всерьез. Они занимают у меня 3-4 часа в неделю, дают небольшой дополнительный трафик. На них не ставлю серьезных ставок, так как это сложно масштабируемая модель, а для меня важно кратно расти.

Тут аналогичная история, как с четвертым шагом. Но на самом деле, необязательно уметь закупать рекламу или настраивать Яндекс Директ)

Если офферы прописаны, видео для креативов сняты, сайт для Яндекс Директа написан и сделан, вы понимаете кто ваша аудитория, то нужно заплатить только за техническую часть. Это просто, быстро и недорого.

Шаг 6 - продажи

Добавьте описание

Все зависит от ниши, продукта и его стоимости. Расскажу о нескольких вариантах:

Реклама -> прогрев в боте -> продажа сразу в боте через длинное сообщение. Первым предложением сильный оффер.
Если человек не купит, то высылать дожимы в формате "разговора". То есть, спросить почему он не купил и дать варианты в виде кнопок. Или собрать обратную связь и сразу отослать через бота ссылку на диалог тебе лично. Чтобы тебе пришло сообщение и ты мог сразу подключиться к диалогу закрывать возражения.
Реклама -> прогрев в боте -> консультация. Закрываем ключевой вопрос человека.
Подходит для более дорогих продуктов или для более личных. Когда важна не сама продажа, а чтобы потом взаимодействие было для тебя комфортным. Например, предоставление личной услуги или наставничество.
Реклама -> прогрев в боте -> сайт. Первым же предложением на сайте должен быть сильный оффер.
Это как с первым вариантом, только текст упакован в красивую картинку. Также можно отследить — купил ли человек продукт. Если нет, то по такой же схеме выслать дожим.

На этом шаги — все! Дальше нужно тестировать-тестировать и еще раз тестировать.

Если ты дочитала до этого момента, то понимаешь что следующим шагом будет трипваер, мой следующий продукт, обладающий высокой ценностью при низкой стоимости.

Я приглашаю тебя на личную консультацию, на которой мы:

Определим твою целевую аудиторию и продукты которые они могут купить
Разберем твою точку А и точку Б, что есть сейчас и к чему ты можешь прийти
Составим четкий пошаговый план действий на ближайшие 3 месяца
Разберем твои страхи, их природу и как их можно обойти
Дам фишки и техники для управления твоим внутренним состоянием
Бонусом: ты получишь полный список вопросов для анкетирования твоей целевой аудитории с обьяснениями почему и для чего ты будешь задавать те или иные вопросы - благодаря именно этой фишки я и запустился бесплатно и заработал 100 тысяч еще до старта продвижения

Это немного ломает шаблон и правила, но... я приглашаю тебя абсолютно бесплатно, единственный момент - места сильно ограничены моим личным временем

Возвращайся в бота и мы договоримся о времени и дате консультации :)