"За кулисами отказов: Почему ваши клиенты не готовы платить?"
Меня зовут Янина Гер и я профессиональный мозгоправ.
Помогаю не только избавиться от неуверенности в себе, страхов и прочей шелухи, из-за которой ты каждый день теряешь свои деньги, но и знаю, как соединить психическое состояние с маркетингом, чтобы в конце получить стабильный поток заявок на высокий чек.
А чтобы еще и профессионально заткнуть рты тем, кто кричит ИнФоЦыГан, я официально запатентовала свою методику и «защитила» ее перед нашим царством-государством. 😉
В этом гайде я расскажу тебе о психологии продаж, которая очень важна, если ты работаешь в помогающих профессиях.
Здесь не только о том, как зарабатывать больше, но и о понимании, почему иногда люди отказываются от твоих услуг.
Это понимание поможет тебе не только улучшить свой бизнес, но и стать более эффективным в помощи своим клиентам.
Введение: Психология продаж для помогающих профессий
Если ты коуч, психолог, астролог, нутрициолог, таролог, диетолог, или любой другой специалист в области помогающих практик, ты знаешь, что умение помогать людям — это только часть твоей работы. Так же важно уметь эффективно представлять и продавать свои услуги.
➡️ В конце концов, даже самые действенные методы помощи бесполезны, если нет клиентов, готовых за них заплатить.
Психология продаж здесь не о манипуляциях или хитрых приемах, чтобы заставить кого-то что-то купить. Это о глубоком понимании того, как твои потенциальные клиенты принимают решения о покупке услуг, что их пугает, в чем они сомневаются и что им действительно нужно.
Ты не просто продавец товаров или услуг. Ты предлагаешь что-то более значимое: поддержку, понимание и профессиональную помощь в решении сложных жизненных вопросов. И если этому учиться, то можно довольно быстро стать высокооплачиваемым специалистом, как например мой ученик, Роман Казаков, бизнес-консультант и начинающий коуч, с нуля сделал 170тыс
❌Точка А: нет понимания как развиваться в новой сфере, заявить о себе и продать услуги. Продаж коучинга - 0.
✅Точка Б: после изучения психологии продаж стал:
- уверенно и спокойно вести себя на диагностиках,
- сделал 3 классные продажи на высокий чек и заработал 170тыс ₽,
- начал развивать свой личный бренд.
Твоя миссия — стать маяком, который освещает темный путь в шторм, показывая клиентам, что ты можешь помочь облегчить их страдания и улучшить качество жизни. Искусство продаж в помогающих профессиях — это искусство понимания и взаимодействия с клиентами таким образом, чтобы они не только увидели, но и оценили твою уникальную способность помогать.
Почему понимание причин отказов клиентов ключевое для улучшения бизнеса?
Представь, что ты собираешь мозаику без всех необходимых кусочков. Без понимания, почему клиенты говорят «нет», ты как будто работаешь вслепую, угадывая, что нужно изменить для улучшения результатов.
Это понимание — твой компас в мире бизнеса, который помогает избегать препятствий и направляет к успеху.
Вот несколько причин, почему важно понимать, почему клиенты отказываются:
▫️Улучшение предложения услуг: Каждый отказ — это ценная обратная связь. Если клиенты считают услуги слишком дорогими или не видят в них явной пользы, это знак, что пора пересмотреть и улучшить то, как ты представляешь свои услуги. Это как находить потерянные кусочки мозаики, которые делают общую картину полной и привлекательной.
▫️Персонализация коммуникации: Знание конкретных возражений клиентов позволяет тебе настроить коммуникацию, делая её более целенаправленной. Например, если клиент сомневается в эффективности метода, это твой сигнал подготовить более убедительные аргументы или примеры успешных кейсов. Это как настройка инструмента, который начинает играть в унисон с ожиданиями клиента.
▫️Улучшение клиентского опыта: Иногда отказы не связаны напрямую с качеством услуг, а скорее с опытом, который получает клиент на разных этапах взаимодействия с тобой.
Понимание этих аспектов поможет тебе оптимизировать процессы, сделать их более удобными и приятными для клиентов.
Это как сглаживание шероховатостей на пути, чтобы каждый шаг клиента был лёгким и приятным.
❗️Чем лучше ты понимаешь причины отказов, тем эффективнее можешь настроить свой бизнес для предотвращения будущих неудач и превращения их в успешные сделки.
Это как использование навигатора в сложном мире бизнеса, который помогает тебе избегать препятствий и эффективно двигаться к цели.
Глава 1: В какие "игры" могут играть клиенты
Иногда клиенты повторяют одни и те же модели поведения, которые мы называем "психологическими играми". Это может быть, например, когда кто-то всё время изображает из себя жертву, а другой пытается спасти ситуацию. Такие "игры" проявляются по-разному и могут мешать сделкам.
Клиент кажется открытым к разговору, но отвергает все предложения, говоря "да, но…". Это значит, что он на самом деле не хочет что-то менять.
Клиент всё время критикует и указывает на недостатки. Это создаёт негативную атмосферу и мешает находить решения.
Клиент ожидает, что вы решите все его проблемы, и сам не хочет прилагать усилия. Это приводит к тому, что он не хочет брать на себя ответственность.
Почему важно понимать эти игры?
Если ты научишься распознавать эти игры, сможешь эффективнее помогать клиентам преодолевать трудности и двигаться вперёд. Ты поможешь им начать принимать ответственность и делать выбор в пользу изменений, вместо того чтобы всё время застревать в одних и тех же ситуациях без результатов.
Понимание этих игр улучшит твои отношения с клиентами и сделает процесс консультаций более осмысленным и полезным для всех участников. Так, у вас никогда не будет негативных отзывов и возвратов, как например было у моей ученицы Насти Ткачук:
- Нет границ с клиентами, с ней "игрались" и Настя не знала, как это остановить
- Начала ненавидеть себя
- Клиенты постоянно просили возврат
- Часто работает за «спасибо»
- Доход до 100.000₽ в месяц
- Вышла из выгорания
- Запись на работу с Настей на 2 месяца вперед
- Работает с лидерами рынка
- Начала выступать спикером
- Заработала за месяц на кайфе 465.000р!!
Глава 2: Часто встречаемые ‘игры’ и их последствия для продаж
В этой главе мы подробно рассмотрим "игры", с которыми часто сталкиваются при работе с клиентами.
Иногда клиенты спорят по каждому пункту, уверенные, что знают лучше, или считают твои методы устаревшими. Это может заблокировать диалог, так как клиент не открыт к советам.
Клиент может утверждать, что у него нет времени на регулярные встречи или даже для начала работы над своими проблемами. Часто это просто отговорка, чтобы не начинать активные действия и не принимать помощь.
Клиенты могут заявлять, что предложенные методы или услуги им не подходят, без веских на то причин. Это усложняет продажи, так как они не хотят даже рассмотреть возможность попробовать что-то новое.
Чтобы успешно справляться с такими ситуациями, важно уметь распознавать эти игры.
Вот несколько сигналов:
▫️Постоянное повторение одних и тех же фраз или аргументов:
Если клиент всё время говорит одно и то же возражение, это может быть признаком "игры".
Когда клиент уходит от темы или не даёт конкретных ответов, это может означать, что он не готов к реальным изменениям.
Понимать, как эти игры влияют на продажи, очень важно. Клиенты, которые участвуют в таких играх, часто создают препятствия, мешающие эффективному общению и настоящему прогрессу.
Чтобы прервать эти игры, важно быть решительным и гибким. Необходимо уметь чётко устанавливать границы и направлять разговор в более продуктивное русло. Важно научиться не вступать в игру, а предлагать альтернативы, которые помогут клиенту увидеть реальную картину и преимущества предложенных решений.
Глава 3: Почему это важно для вашего бизнеса
В этой главе мы узнаем, почему важно понимать и уметь распознавать психологические "игры", в которые играют клиенты. Это критически важно для того, чтобы ты был эффективен в своей работе, особенно когда проводишь бесплатные первые встречи, диагностики или аудиты.
Мы также поговорим о том, какой вред эти игры могут нанести отношениям с клиентами, если их игнорировать.
Почему важно распознавать и понимать эти "игры"?
Когда ты научишься распознавать и управлять "играми", в которые играют твои клиенты, твои сессии станут более продуктивными.
Это поможет тебе быстрее понять суть проблемы клиента и предложить ему действительно эффективные решения. Как например начала делать Полина Богданова, психолог и лайф-коуч. Ее история доказывает, что нужно просто желание и правильные действия, чтобы выбраться из ужасного состояния:
- глубокое 6-месячное выгорание
- брошенные соцсети
- регулярные истерики и стресс из-за отсутствия денег
- доход 0 последние два месяца
✅Точка Б: после изучения психологии продаж Полина поняла, как продавать свои услуги и у нее появилось:
- вдохновение, энергия, идеи и высокая мотивация
- месячный доход - 155.000₽
- активность аудитории в соц сетях
Итак, вернемся к причинам важности распознавания игр:
▫️Улучшение эффективности пробных сессий:
Бесплатные встречи часто являются шагом к долгосрочному сотрудничеству. Если ты покажешь клиенту, что понимаешь его скрытые мотивы и проблемы, это значительно повысит шансы на продолжение вашего сотрудничества.
▫️Создание доверия и авторитета:
Понимание психологических "игр" помогает тебе налаживать доверительные отношения с клиентами. Они увидят, что ты не только слушаешь их, но и глубоко понимаешь причины их поведения, что делает тебя в их глазах не просто консультантом, а настоящим экспертом.
Потенциальный ущерб от игнорирования "игр":
Не умея распознавать "игры", ты можешь пропустить важные сигналы о том, что клиент на самом деле не готов к изменениям или имеет скрытые возражения, что может помешать его прогрессу и привести к потере клиента.
Игнорирование "игр" может привести к серьезным недопониманиям и конфликтам, особенно если клиент играет в "жертву", а ты не учитываешь его потребность в сочувствии и поддержке.
Регулярные столкновения с клиентами, которые не достигают желаемых результатов из-за нераспознанных "игр", могут негативно сказаться на твоей репутации, уменьшить количество новых клиентов и снизить успех твоего бизнеса.
СПАСИБО, ВСЕ ПОНЯТНО! А ЧТО С ЭТИМ ДЕЛАТЬ?
✅ Узнать распространенные 'игры', в которые играют ваши клиенты и научиться их прерывать, чтобы доводить до оплаты каждого второго клиента
Я собрала для тебя ТОП-20 психологических игр, в которых сливается 90% твоих денег
- увеличить доход и продавать больше
- приносить больше пользы своим клиентам и эффективнее с ними работать
- стать крутым медийным экспертом, который выделяется на фоне других
"20 игр клиентов: Стратегии для успешных продаж. "От 'да, но...' до 'да!"
🔥20 психологических игр и разбор их причинно-следственных связей
🔥конкретные решения как прервать эти игры
🔥примеры диалогов из практики продаж
✅И в результате - ахуенные продажи без впаривания, навязчивости и негатива