"Психология попкорна" или как заставить покупать по вашей цене. Советы Копайгородской Янины

Что будет покупать человек, если дать ему выбор? Этим вопросом я задалась во время одной из летних прогулок, наблюдая за очередями перед киосками с напитками и мороженым. Говорят, выбор должен быть ограничен, чтобы покупали по цене, которая выгодна продавцу. Но как сделать, чтобы человек не чувствовал себя обманутым?

В прошлом веке маркетологи придумали гениальную фишку, которую продемонстрировали при помощи обычного попкорна. Они предложили маленький стаканчик за $3, средний за $6 и большой за $7.

Большая часть покупателей заказывала большие стаканы, так как там было существенно больше чем в среднем и всего за доллар. При этом никто не задумывался, что можно взять и маленький стаканчик, которого было вполне достаточно для одного.

В данном случае средний стакан выступает своеобразным трамплином, к выбору более высокого ценового решения. Его вполне хватит, даже на двоих, но рядом стоит стакан, который стоит немного дороже, но обещает значительно больше.

Очень часто таким приёмом пользуются различные онлайн-школы. Они дают три цены:

самую низкую, с минимальным набором;

среднюю, по которой более щедрое предложение;

высокую, где предлагается или что-то уникальное, или существенно больше, чем в среднем варианте.

Главное, чтобы самая высокая стоимость не была существенно больше средней. Срабатывает обычная жадность. При этом мало кто рационально подходит к вопросу: не важно, находитесь ли вы в Москве, Сиднее или Нью-Йорке.