7 способов бороться с «я подумаю»: советы маркетолога Янины Николаевны Копайгородской

Одна из типичных сцен в жизни любого маркетолога – часовые переговоры с демонстрацией кейсов и прочими танцами у костра, а в итоге: «мне нужно подумать». Оказывается, с этим тоже можно бороться. Идея этого поста пришла в одной из торговых галерей Сочи, где покупатель долго не решался на покупку. Меня зовут Копайгородская Янина Николаевна и сейчас мы попробуем разобраться в этих эмоциях.

Почему клиент не соглашается сразу?

Потому что он чего-то опасается, не хочет в глаза говорить «нет», после того, как вы час выкладывались, не получил необходимой информации или просто хочет изучить предложения конкурентов.

В этой ситуации главное не пережать, излишняя настойчивость вызовет желание отказаться назло. Однако, если всё сделать правильно, сомнения потенциального клиента можно развеять.

Способ 1. Цена/качество

Поинтересуйтесь, не хочет ли клиент узнать цену у конкурентов? Если да, попробуйте сделать это вместе с ним. Зайдите на несколько сайтов, попутно объясните, чем ваше предложение лучше. Только не надо негативно отзываться о конкурентах. Всё должно быть корректно, профессионально и даже сухо. Если клиент продолжает упорствовать, согласитесь с его правом самостоятельно провести анализ, но скажите, что вы готовы к разумному снижению цены, если это не пойдёт во вред качеству.

Способ 2. Ограничьте время

Объясните, что это льготная цена для сегодняшнего дня. Завтра всё вернется к стандартному прайсу. Но этот способ не работает с определённым типом клиентов, в частности, с крупными компаниями, привыкшими везде выбивать скидки.

Способ 3. Откройте карты

Скажите клиенту прямо, что «я подумаю» означает «мне что-то не нравится». Пусть скажет, что не нравится. Многие ценят такую откровенность и действительно рассказывают, что их смущает в вашем предложении.

Способ 4. Идеальное предложение

Предложите клиенту самому составить идеальный компред. Пусть он вычеркнет из вашего предложения всё, что ему не нужно и впишет свои хотелки. Даже если он потребует золотой «Кадиллак», у вас появятся новые возможности для обсуждения и компромисса.

Способ 5. Больше вопросов

Обычно больше говорит тот, кто предлагает. Поменяйте стратегию и предложите клиент задавать вопросы вам, пообещав, что ответите даже на самые каверзные. Таким образом можно подтолкнуть клиента к тому, что это он узнал все тонкости продукта и принял не навязанное, а осознанное решение.

Способ 6. Расскажите о других клиентах

У вас наверняка есть истории о других сомневающихся клиентах. Расскажите пару таких случаев. Например, о том, как один из них долго думал и дождался повышения цены. Или о том, как клиент ушёл к конкуренту, но потом вернулся, потеряв время и деньги.

Способ 7. Типичные ответы

Скажите клиенту, что вы тщательно анализируете взаимодействие с клиентами и уже наработали целый перечень проблем, скрывающихся за «надо подумать». Перечислите их и приведите контраргументы. Может и затронете то, что мешает согласиться на ваше предложение.

Применяя эти методы помните о том, что ваша цель не сломать человека, а прийти к результату, который означает победу для обеих сторон. Для вас – это продажа товаров или услуг, для клиента – качество по разумной цене. Если человек не понимает этого или считает, что вы хотите получить его деньги любой ценой, лучше действительно дайте ему подумать.

С вами была маркетолог одного из ведущих агентств страны Янина Николаевна Копайгородская из Сочи: многогранного, но красивого! Скоро вернусь в Москву, а пока подписывайтесь и ставьте реакции!