Как сделать продукт более близким потребителю? Советы Янины Николаевны Копайгородской

Задумывались ли вы, покупая что-нибудь на рынке, почему вам предлагают попробовать, потрогать, примерить? Всё просто – сблизившись с продуктом таким образом, вы охотнее его купите, пусть даже он не лучше, чем предлагаемый конкурентами. Разобраться в специфике помогу вам я, маркетолог одного из ведущих российских агентств Янина Николаевна Копайгородская.

Идея поста родилась на центральном рынке в Сочи. Понравилась клубника, спрашиваю сколько стоит. Цена, мягко говоря, высоковата, даже вне сезона. Продавец предлагает попробовать, параллельно рассказывая, что собирает и выбирает каждую ягодку. Что похуже – сам съест, что получше клиентам. То есть, он даёт бесплатный пробник и параллельно повышает ценность своего продукта в моих глазах. В итоге, сделка состоялась. Продавец потерял одну ягоду, но продал остальные по цене, которая выше рынка.

Проба – мягкое давление

Не будем скрывать, проба – это некая манипуляция. Но она всё равно будет работать лучше, чем прямая агрессивная реклама. Если бы этот продавец кричал на весь рынок о достоинствах своего продукта, то мне не пришло бы в голову его покупать.

У феномена пробы есть и психологическое обоснование. Если человек взял что-то в руку, мозг уже воспринимает это, как своё. Это у нас осталось от волосатых предков, которые хватали всё подряд, но опасные предметы сразу же выбрасывали.

Работает ли это где-либо кроме рынка?

Ещё как! Возьмите онлайн-курсы, вам могут предложить бесплатное занятие, вводный мастер-класс. Вы получите какой-либо полезный навык, попутно узнав, что таких навыков за определённую сумму будет гораздо больше.

Также делают продавцы программ. Триальный (бесплатный) период пользования длится, например, неделю. Этого хватает, чтобы понять подходит ли продукт или следует искать что-то другое.

Бесплатно – это не даром

Давно известно, что нам достаётся даром, имеет для нас меньшую ценность чем то, за что пришлось бороться. Это касается всего. Вспомните босоногое детство и как тайком пробирались в сад к соседу, хотя в своём дворе росли такие же яблоки или сливы. Трофей всегда вкуснее, в прямом и переносном смысле.

Хотите, чтобы клиент охотнее знакомился с новым продуктом, введите элемент игры. Пусть за доступ к триальному периоду на ваше приложение или программу ему придётся пройти небольшой тест, заполнить анкету. Приложенное усилие делает ваше предложение не пробником, а трофеем. И это работает на подсознательном уровне.