Разбор кейса: Или как тебе повысить конверсии в своих карточках
Период: с февраля по март провели совместную работу
Повысили конверсию переходов в карточку на 34% и добавление в корзину на 20%
Заказчик: Руслан селлер с опытом работы на WB 4 года
Ситуация с которой столкнулся Руслан: товар поступает из Китая, фотоконтент предоставляется китайским поставщиком. Это приводит к сложности в дифференциации среди конкурентов и переходе в более престижный сегмент в своей нише.
- Отстроиться от конкурентов и стать уникальными.
- Повысить конверсии карточки
- Выстроить бренд и перестать быть рынком
ФОТО : 1 шаг. Анализ конкурентов
Изучение конкурентов было важным шагом для разработки нашего уникального предложения, с которым мы сможем выиграть в конкурентной борьбе.
Мы обнаружили, что наши основные конкуренты в ценовом сегменте, к которому мы стремимся, характеризуются уникальным фотоконтентом, широким ассортиментом товаров и цветовой гаммой, а также используют брендированную упаковку и фурнитуру.
А игроки, которые в данный момент находятся в нашем ценовом диапазоне используют часто китайские фото либо пользуются сборными съемками, товар у многих аналогичный, нет единого стиля, часто в магазине присутствуют товары из разных ниш.
Развиваясь в направлении уникальности и качества, мы сможем выделиться на фоне других брендов, привлечь больше внимания покупателей и установить новые стандарты в нашей ниши.
Первое с чего мы начали, мы решили собрать упаковку и позиционирование бренда.
На данном этапе, мной было обнаружено, что название бренда невозможно зарегистрировать!
Поэтому работа началась именно с нового названия и логотипа бренда.
Рекомендации по неймингу были даны в формате подробного чек листа с 27 способами по разработке названия.
Так же была дана проверенная компания по регистрации ТЗ. Регистрация находится уже в процессе .
Следующим шагом была основная упаковка бренда:
Руслан давно уже задумывался о создание бренда, но не было понимания с чего начать и как к этому грамотно поступиться.
1. Изучили основную и косвенную ЦА своего бренда и подробно описали ее.
Руслан ранее действовал интуитивно, не понимая до конца кто его ЦА и как с ней работать.
Именно понимание своей ЦА поможет Руслану точнее дорабатывать свой продукт для будущих продаж. В настоящий момент фокус Руслана направлен на создание фотоконтента, который мы выстроим идеально под его целевую аудиторию, подчеркивая уникальные черты его бренда и привлечем внимание потенциальных покупателей.
2. После анализа ЦА, приступили к созданию УТП и Миссии бренда
Ранее на флерах использовался стандартный призыв к оставлению отзыва, на что его заменить, понимания не было.
УТП у нас будет транслироваться на бирках сумок и в карточке, а вот миссия будет показывается только на флаерах которые клиенты будут получать вместе с изделием.
Благодаря уникальному предложению и миссии мы способствуем увеличению узнаваемости нашего бренда, укреплению лояльности целевой аудитории, что непосредственно влияет на увеличение продаж.
Мы помогаем снизить зависимость продаж от ценовой конкуренции, делая наш бренд предпочтительным выбором
"Следующим важным этапом стало создание фотоконтента, полностью отражающего уникальные черты и дух нашего бренда. Прежде Руслан использовал стандартные подходы к съемкам с однотипными моделями и позированием, что не позволяло выделиться на рынке.
Однако, самым удачным решением стал контент от китайских поставщиков. Но такой подход стал ограничивающим фактором для позиционирования как российского бренда сумок.
Отсутствие опыта в создании съемок "с нуля" было серьезным вызовом.
Перед началом планирования мы предоставили Руслану обширную информацию о различных видах съемок, чтобы он смог понять, в каком направлении ему и далее двигаться и какой контент для чего создавать.
Мы также обучили его навыкам подбора цветовых решений на сьемке, использования уникальных черт для выявления ДНК бренда и организации той самой съемки "
Для создания абсолютно уникальной съемки у нас была разработана детальная таблица, где каждый этап процесса был четко зафиксирован, чтобы обеспечить структурированное и эффективное проведение съемки."
Правильно разработанный тайминг, чек-лист с подробными рекомендациями и определенные зоны ответственности для каждого участника съемки помогут обеспечить гладкое и эффективное проведение процесса.
Выбор трех различных образов для моделей - отличная стратегия, которая позволила нам расширить возможности создания разнообразного контента.
Разнообразие образов увеличивает вероятность успешно проведенной сьемки
Результат съемки с разным креативом для теста:
- На съемке 3 разных образа у моделей
- Разный пол ( девушка / парень )
- Игра со светом
- Неординарный позинг
- Фотошоп
- Совместный позинг и раздельный
Такое большое многообразие различных идей дало свои результаты
Сейчас Руслан тестирует разный контент в своих карточках.
Заказы в день по 1 карточке увеличились с 5 до 13
Так же увеличились переходы в карточку на 34% и добавление в корзину на 20%
Вот так выглядел фотоконтент карточки до / после
Китайские фото, которые не позволяли отстроится от конкурентов
Амбассадором бренда выбран данный парень (модель)
Тем самым мы формируем узнаваемость и ДНК бренда
Помимо смены и теста креативов, Руслан продолжает поднимать постепенно стоимость на свой товар!
Так же идет процесс по смене дизайна и наполнения бирки и добавление флеров к заказам)
- Настоящее время карточки товара определяют бренд, а не просто рынок, как это было ранее.
- У нас есть возможность выделиться среди конкурентов, предлагающих схожие или аналогичные товары.
- Эффективное использование внешнего трафика становится возможным благодаря полученным знаниям организации съемок "с нуля" в различных стилях. В данном случае, Руслан планирует провести фотосъемку в стиле эдиториал / кампейн на улицах летом. Такой контент привлекает внешний трафик и делает покупателя соратником бренда, а не просто покупателем на рынке.
- Благодаря внимательному анализу и разработке LTV мы вовлекаем и влюбляем нашу целевую аудиторию в наш бренд. ( Сохранение бренда в любимые )
- С удачным позиционированием бренда Руслан планирует усилить узнаваемость своего бренда и использовать маркетплейсы лишь как способ доставки товаров клиентам. Таким образом, мы становимся независимыми даже от маркетплейсов, не всегда делящих наши взгляды на бизнес.