Обязателен ли маркетинг малому бизнесу?

Что такое маркетинг

Маркетинг — это не продажи и не продвижение. Точнее, не только это. Продажи, продвижение, определение целевой аудитории — составляющие маркетинга. Само понятие носит более глубокий смысл.

Возьмем определение из Википедии: «Маркетинг — организационная функция и совокупность процессов создания, продвижения и предоставления продукта или услуги покупателям и управление взаимоотношениями с ними с выгодой для организации».

А вот как определяет это понятие Всемирная маркетинговая ассоциация: «Маркетинг — суть философии бизнеса, который направляет процесс удовлетворения потребностей через транзакции, выгодные для всех сторон».

Простыми словами маркетинг — это поиск покупателей для продукта с целью получения прибыли и дальнейшего масштабирования.

Из чего состоит маркетинг

Маркетинг держится на четырёх «китах»:

Товар
Цена
Продвижение
Размещение товара на рынке

Давайте рассмотрим эти составляющие под микроскопом.

Товар — то, что вы продаёте. В малом бизнесе их существует 2 вида: физический товар — одежда, украшения, игрушки и экспертный товар — вебинары, курсы, марафоны, консультации.

Цена — стоимость продукта. Вы выстраиваете ее с учетом анализа рынка и конкурентов. Для чего? Чтобы понимать ценовой разбег и установить конкурентную стоимость.

Например: если средняя цена пижамы — 3-4 тысячи рублей, за 10 тысяч ее вряд ли купят. Конечно, если нет явного преимущества перед конкурентами.

Продвижение — реклама вашего товара. Сюда же входит анализ целевой аудитории и определение аватаров бизнеса. Так вы составите грамотные рекламные макеты и не будете расходовать бюджет впустую.

Размещение товара на рынке — вид продажи (оффлайн и онлайн), поставщики, каналы сбыта, транспортировка и партнёры.

Маркетинговая схема выглядит так:

Выбор товара, который нужен на рынке и пользуется спросом.
Анализ рынка и конкурентов.
Выбор конкурентной цены.
Размещение товара на рынке — запуск MVP, создание продуктовой матрицы и воронки продаж.
Продвижение товара.
Масштабирование бизнеса.

Задачи маркетинга

Разрабатывать стратегию развития бизнеса.
Изучать рынок, конкурентов и целевую аудиторию.
Создавать продуктовую матрицу, модернизировать ее под желания аудитории и изменения рынка.
Заниматься продвижением товаров.
Развивать имидж бренда и создавать положительную репутацию на рынке.

Эти задачи подходят любому бизнесу: как эксперту, который развивает собственный бренд, так и компании Макдоналдс. Они будут отличаться только масштабом.

Зачем маркетинг малому бизнесу

Маркетинг помогает определить целевую аудиторию и продавать продукт людям, которым это нужно. А не всем подряд.

Например: вы занимаетесь разбором аккаунтов в Instagram. Если бы вы не знали свою аудиторию, то запускали бы рекламу на «примерных» людей. В итоге зря тратили бы деньги и время.

А когда вы четко знаете, что разбор подходит начинающим фрилансерам и предпринимателям, то продаёте конкретным людям и привлекаете нужных клиентов.

Маркетинг определяет боли, желания и потребности клиента. Вы сможете изменить свой продукт таким образом, чтобы он решал проблему человека.

Например: берём те же консультации по разбору Instagram. Человек покупает их, чтобы понять, в чем слабые места аккаунта, и как можно их улучшить, чтобы привлечь клиентов.

Если бы вы запускали бизнес без маркетингового анализа, то не знали бы причину, по которой клиент купил вашу консультацию. В итоге продали бы ее человеку, которому это неинтересно.

Маркетинг привлекает новую аудиторию к вашему продукту за счёт рекламы.

Например: вы открыли интернет-магазин одежды. Клиентов пока нет, поэтому нужно их привлекать. С учетом двух предыдущих пунктов — определения целевой аудитории и ее потребностей вы знаете, кого вам нужно привлечь, чтобы продать товар. Например: женщины 25-45 лет.

Маркетинг развивает и улучшает ваш продукт. А значит, и продажи.

Например: вы — коуч. В процессе общения с аудиторией вы можете взять обратную связь — спросить, что нужно улучшить или добавить в разборы. Как итог — продаж становится больше, потому что вы совершенствуете продукт.

Без маркетинга этого пункта бы не было — вы бы слепо проводили консультации без выявления слабых мест. Как результат — клиент ушел к конкуренту.

Маркетинг создает имидж бренда.

Например: вы решили продавать мягкие игрушки и открыли магазин. Разрабатываете образ бренда: логотип, название, дизайн, фирменные цвета. Делаете так, чтобы они не совпадали с конкурентами и привлекали нужную целевую аудиторию.

Без маркетингового анализа вы бы создали логотип, который уже есть на рынке. Почему? Потому что не анализировали нишу и не знаете, как позиционируют себя конкуренты.

Маркетинг позволяет собирать обратную связь от покупателей.

Например: вы работаете копирайтером и ведете блог в Instagram. Вместо того, чтобы гадать, нравятся ли ваши тексты людям, вы можете устроить опрос в сторис и собрать обратную связь.

Другой вариант: создать анкету в Google-форме и попросить подписчиков заполнить ее. Взамен дать бесплатный продукт или скидку.

С чего начать маркетинг малому бизнесу

Расскажу простую и понятную схему, которая поможет избежать лишних трат и сэкономит ваше время:

Выбрать нишу.

Критерии выбора:

Нишу легко и быстро запустить.
В ней реально заработать 1 000 000 рублей в месяц.
Нет крупных игроков, которые забирают 80% рынка.
Есть конкуренты.

Проанализировать конкурентов.

Критерии анализа будут отличаться в зависимости от ниши, но давайте разберём основные:

Количество продаж
Выручка
Средний чек
Оффер и УТП
Наличие продуктов
Скрипт звонка и переписки
Отработка возражений
Каналы продаж
Ценовая политика

Анализ удобно проводить в таблице Excel — так вы наглядно увидите сильные и слабые стороны конкурентов и сможете отстроиться от них.

Проанализировать целевую аудиторию.

Составить конкретные аватары.

Пропишите 4-5 портретов. У каждого будут свои боли, запросы, желания и цели покупки. Поэтому для каждого аватара нужно составлять отдельные предложения и рекламные креативы.

Прописать офферы для продукта, которые затронут потребности аватаров.

Составить УТП — уникальное торговое предложение, которое будет отличать вас от конкурентов.

Чтобы это сделать, ответьте на вопросы: в чем особенность моего продукта? Что делаю я, чего не делают другие? Как я могу выделиться среди конкурентов?

Разработать MVP.

Минимальный жизнеспособный продукт. Так вы протестируете реакцию аудитории без вложений.

Просчитать UNIT-экономику вашего бизнеса.

Необходимо для того, чтобы понимать, какую прибыль вы получите с продажи одной единицы товара.

Без UNIT-экономики невозможно понять, принесёт бизнес прибыль или нет.

Как просчитать UNIT-экономику: вычесть из цены товара себестоимость и все затраты — на рекламу, транспортировку и доставку. Если итоговая цифра больше себестоимости товара — вы в плюсе. Если меньше — ваш бизнес убыточный.

Разработать продуктовую матрицу: бесплатный, недорогой и основной продукт.

Ввести дополнительные продукты, которые вы будете продавать в комплекте с основным. А еще оставить «тропинку возврата» — причины, по которым клиент вернется к вам снова.

Реклама продукта.

Тестируйте разные рекламные каналы: социальные сети, таргетированную и контекстную рекламу, рекламу у блогеров, вывески, баннеры, листовки, сарафанное радио.

Обратная связь.

Собирайте отзывы, комментарии и жалобы клиентов. Улучшайте продукт на основе этой информации — так бизнес будет расти.

Масштабирование.

Как только вы понимаете, что бизнес стабильно приносит прибыль — масштабируйте его. Если работаете онлайн — создавайте команду и делегируйте рутинные задачи. Если оффлайн — открывайте новые филиалы.

Заключение

Маркетинг — фундамент, без которого любой бизнес развалится, как карточный домик. Помните об этом и обязательно просчитывайте маркетинговую стратегию перед запуском.

Удачи вашему бизнесу:)