Вопросы для первой встречи

История компании

1. Расскажите историю по шагам и вехам развития. Как появилась идея? Что привело вас в этот бизнес?
2. Как и почему выбрано такое название?
3. Кто лицо компании — основатели, высшее руководство?

Основатели

1. Расскажите об основателях.
2. Откуда родом. Семейный статус. Предки и род — возможно, это семейное дело. Образование: общее и дополнительное. Карьера — опыт в бизнесе и других сферах.
3. Кто учитель, известный мастер. Личные награды и достижения, в том числе и непрофессиональные. Хобби и увлечения. Другие бизнесы и проекты.
4. Участие в социальной, культурной и политической жизни.
5. Благотворительность. Учёная степень, публикации, научная или преподавательская деятельность.

Команда, кадры

1. Кто ключевые люди в компании — имена и должности? Дайте краткую справку о каждом — биография, опыт, знаковые проекты и клиенты.
2. Расскажите о структуре организации. Сколько человек работает в каждом отделе?
3. Какие требования выдвигаете к работникам: образование, сертификаты, лицензии, физическая подготовка, взгляды и принципы?
4. Как компания развивает и обучает сотрудников?Работают ли с вами уникальные, единственные в своём роде специалисты? Есть ли книги, написанные ключевыми людьми вашей компании?

Описание бизнеса

1. Дайте несколько формулировок вашей сферы деятельности.
2. Опишите бизнес по направлениям товаров и услуг.
3. Опишите бизнес по категориям клиентов. Опишите бизнес по регионам и странам. Опишите бизнес по каналам продаж.
4. Какие традиции и правила есть в компании?
5. Внедрены ли системы автоматизации бизнеса: CRM, ERP, KPI, аналитика? Есть ли у вас внутренний сайт?
6. Есть ли у вас своя служба безопасности?

Продукт

1. Что вы продаёте?
2. Зачем и в какой ситуации это покупают?
3. Какую проблему в жизни или в бизнесе решает продукт?
4. Сравните продукт с аналогами. Честно укажите преимущества и недостатки. Разложите продукт на элементы и опишите в деталях.
5. Расскажите про финансовые условия работы: предоплата, рассрочка, отсрочка первых выплат, товарные кредиты, скидки, товар на реализацию, выкуп неликвида и т.д.

Продукт — товар

1. Как устроен продукт? Из каких частей он состоит? Каков принцип работы? Из какого сырья и материалов производится?
2. Где, кем и как он изготавливается? Как продукт хранится на складе?
3. Как происходит транспортировка? Опишите доставку.
4. Нужно ли утилизировать товар и что можно сказать об этапе после использования?

Продукт — услуга

1. Распишите по этапам или по логическим элементам вашу услугу.
2. Что делают на каждом этапе?
3. В чём результаты этапов?
4. Сколько человек занято?Сколько времени длится каждый этап?

Производство

1. Расскажите про офис (магазин, ресторан, шоурум)? Покажите фото и видео.
2. Имеет ли компания лицензии, разрешения и сертификаты, подтверждающие квалификацию? Как вы контролируете качество продукции?
3. Есть ли у вас ручное производство отдельных элементов?
4. На каком оборудовании работаете? И в чём преимущества вашей технологии перед конкурентами?

Цифры

1. Каковы оборот и прибыль?
2. Какое число товаров в ассортименте?
3. Каков объём продаж?
4. Какое количество клиентов?
5. Какое количество офисов, складов, торговых точек, франшиз?
6. Какое число сотрудников (штатных, подрядных)?
7. Какие цифры символизируют масштаб — километры проводов, тонны сырья, миллионы человеко- часов, тысячи миль перелетов, сотни эскизов, терабайты исходников?
8. Какие есть значимые цифры, связанные со временем — сроки установки и монтажа, сроки производства и гарантии, время отклика на заявку или расчёта сметы, время доставки?

Рынок

1. Кто, по-вашему, главные конкуренты за бюджет клиентов?
2. Какая компания-эталон в вашей сфере? Сколько клиентов в этом бизнесе?
3. Почему клиенты покупают именно ваш продукт?

Клиенты

1. Какие типы или категории клиентов с вами работают?
2. Как происходит эксплуатация и использование клиентом? Есть ли на данном этапе цикла какие-то позитивные или негативные моменты?
3. Как выглядит схема взаимодействия с клиентом (кто и как работает над клиентом, кто общается с клиентом, кто участвует в проекте и на каких стадиях)?
4. Есть ли у вас клиенты-звёзды (люди и организации)?
5. Какие самые частые клиентские сомнения, страхи, стереотипы и возражения? Какая основная боль и проблема есть у ваших клиентов?
6. Что именно в вашем предложении цепляет клиентов сильнее всего?
7. Распишите основные этапы работы с клиентом от первого обращения до получения вами денег и выполнения работ.
8. Можете ли вы хотя бы примерно оценить, сколько денег вы сэкономили для своих клиентов или помогли дополнительно заработать?
9. Как вы собираете обратную связь от клиентов?
10. Как вы работаете с претензиями?
11. Расскажите, как вы сопровождаете клиента после покупки.
12. Есть ли постоянные клиенты? Какова их доля и доля клиентов, пришедших по рекомендации, в структуре выручки?

Маркетинг

1. Как выглядит упаковка и дополнительные материалы: инструкции, буклеты, запчасти, отчёты и т.д.? Покажите сайт и все рекламные материалы компании.
2. Дарите ли вы клиентам подарки и в каких случаях?
3. Расскажите про отзывы на сайте и, особенно, на сторонних ресурсах.
4. Назовите посещаемость сайта, количество подписчиков в социальных сетях, количество зарегистрированных пользователей.
5. Организует ли ваша компания значимые профессиональные события: выставки, конференции, школы, семинары, роад-шоу, презентации, церемонии?
6. Внедрена ли в вашей компании программа лояльности: карты, накопительные скидки, бонусные баллы, подарки и т.д.?
7. Есть ли в вашем бизнесе понятие «легкого входа» или бесплатного первого шага для клиента. Опишите самые удачные акции, которые вы проводили.
8. Расскажите про выкладку в торговом зале или на сайте.
9. Можете ли вы показать брендированную сувенирную продукцию?
10. Есть ли у вас свой брендированный транспорт?
11. Какие о компании или от компании существуют публикации (экспертные комментарии, интервью, жюри в телешоу, авторские колонки, статьи)?

Достижения

1. Ключевые проекты, которые вы делали. Опишите свой самый дорогой проект. Опишите свой самый масштабный проект. Опишите самый известный проект.
2. Опишите самый необычный проект.
3. Опишите самый сложный проект.
4. Есть ли у вас какие-либо награды и регалии? (премии, рейтинги, грамоты, медали, кубки, благодарственные письма)?
5. Есть ли у вас секреты, ноу-хау и нюансы, которые больше никто не использует?
6. Используете ли вы уникальные материалы?
7. Владеете ли вы уникальными технологиями и методиками?
8. Владеет ли компания зарегистрированными патентами и авторскими правами на собственные разработки?
9. Является ли компания членом ассоциаций, гильдий и других профессиональных объединений?

Особенности и преимущества

1. Есть ли у вас знаковые поставщики и подрядчики?
2. Есть ли у вас собственные приложения, в т.ч. мобильные?
3. Укажите детали и мелочи в продукции или услуге, по которым можно судить о безупречном качестве.
4. Сформулируйте 3−5 непродуктовых причин, почему объективно выгоднее покупать у вас, а не у конкурентов.