БУДЬТЕ ДИРИЖЕРОМ ВАШИХ ПРОДАЖ!
ПРОДАЖА В ДИРЕКТЕ
⠀
Станьте ведущим, а не ведомым!
⠀
«Привет! А сколько стоит платье/игрушка/консультация?», - прилетает вам сообщение в директ.
«Здравствуйте! Цена ХХХ рублей», - отвечаете вы, потирая руки от радости грядущей сделки.
НО… сама продажа в итоге почему-то не происходит!
⠀
Знакомо? Признавайтесь…
⠀
Важно! Такой диалог возможен и в том случае, когда цены указаны в постах.
Хотя, даже если будет другой вопрос и ответ на него, это сути дела не изменит.. ⠀
В чем же причина? Разберемся.
⠀
В приведенном примере инициатор диалога клиент, и он же и прекращает разговор. Вопрос может быть любой. Отличает подобный разговор то, что есть вопрос клиента и есть ваш ответ. А продолжения нет.
⠀
Хотите, чтобы больше запросов в директ заканчивались продажами, а не обрывались после первого же вашего ответа, ВОЗЬМИТЕ ИНИЦИАТИВУ в свои руки.
⠀
Как? Соблюдайте следующие правила:
⠀⇢ Заканчивайте фразы не точкой, а вопросом.
⇢ Не просто устанавливайте контакт, а квалифицируйте каждую заявку.
⇢ Станьте помощником клиента, а не простым консультантом. Помните! Клиенты покупают не столько ваши продукты, сколько решение своих проблем!
⇢ Общайтесь с покупателями на языке их выгод, а не характеристик ваших товаров и услуг.
⇢ Не забывайте ПРОДАВАТЬ!
⇢ Подготовьте заранее ответы на частые вопросы и возражения, которые завершаются призывом к покупке!
⇢ ВНЕДРИТЕ СКРИПТЫ ПРОДАЖ в общение с клиентами 😎.
Они помогут поднять конверсию лида в продажу в среднем в 1,7 раза.
⠀Пример
Сравните:
⠀(1)
Цена?
1000 рублей
⠀Или
⠀(2)
Цена?
- Здравствуйте) Буду рада вам помочь. Предлагаю познакомиться 🌹Меня зовут Юлия) А вас?
- Антонина. Так сколько стоит?
- Антонина, очень приятно) Правильно понимаю, что хотите приобрести ТО-ТО?
КВАЛИФИКАЦИЯ ЛИДА И КВАЛИФИКАЦИЯ КЛИЕНТА
⠀
Два очень похожих по звучанию, но разных по назначению этапа продаж.
⠀
КВАЛИФИКАЦИЯ ЛИДА отвечает на вопросы:
Является ли клиент целевым для вашей компании?
Какова вероятность того, что вы сможете продать ему что-либо сегодня или в обозримом будущем?
⠀КВАЛИФИКАЦИЯ КЛИЕНТОВ же разделяет заинтересованных покупателей по сегментам на основании выгодности работы с ними.
⠀Начнём с начала.
Предлагаю обсудить КВАЛИФИКАЦИЮ ЛИДОВ или ЗАЯВОК от ваших клиентов.
⠀Ведь квалификация лида предполагает, что вы не идёте за клиентом, а ведёте его за собой.
⠀Звучит легко, но не тут то было.
⠀Вернёмся к вчерашнему посту.
⠀Сравните:
⠀(1)
Цена?
1000 рублей
⠀Или
⠀(2)
Цена?
- Здравствуйте) Буду рада вам помочь. Предлагаю познакомиться 🌹Меня зовут Юлия) А вас?
- Антонина. Так сколько стоит?
- Антонина, очень приятно) Правильно понимаю, что хотите приобрести ТО-ТО?
⠀Какой диалог вас раздражает?
⠀А в каком при этом больше шансов понять: хотят купить или это праздный интерес?
⠀А теперь обо всем по порядку 😉
⠀ЦЕЛЬ квалификации лида — понять: нужно ли вам и дальше продолжать работать с этим клиентом?
И если нужно, то какие шаги вы должны предпринять для этого?
⠀КОГДА квалифицировать?
Если вы работаете с входящими лидами, то задавать необходимые вопросы для квалификации нужно уже с самой первой минуты диалога.
Если же вы ведете активные продажи, то нужно дождаться момента, когда клиент проявит заинтересованность к вашему продукту.
⠀УРОВНИ квалификации:
⠀(1) Планирует ли клиент делать заказ и как скоро
(2) Соответствует ли клиент портрету вашего целевого клиента
(3) Соответствует ли запрос клиента вашим возможностям
(4) Имеются ли у клиента полномочия принимать решение о покупке
⠀⠀
УРОВНИ квалификации
⠀В основе нашего подхода лежит 4 уровня квалификации лида.
Первые 2 — обязательные к употреблению.
Вторые 2 — добавляются по ситуации.
⠀(1) Планирует ли купить?
⠀Критично важный уровень.
⠀Здесь задаём вопросы о принципиальном намерении совершить покупку 👌
⠀(2) Является ли целевым?
⠀Это самый важный уровень оценки, на котором будет понятно, следует ли дальше вести диалог с клиентом.
⠀Здесь вам может быть необходимо выяснить ответы на следующие вопросы:
⠀Нходится ли потенциальный клиент на вашей территории?а
В нужном ли вам объёме планируется делать заказ (например, вы продаете только оптом, а клиент может хотеть купить в розницу)?
⠀Или любые другие вопросы, которые важны для вас, чтобы определить целевого клиента.
⠀(3) Соответствует ли запрос возможностям?
⠀Оценивая лид по степени ваших возможностей, вы определяете, есть ли у этого клиента потребность или запрос, который вы можете удовлетворить. Или наоборот – может ли ваш ассортимент закрыть его потребности.
⠀Пример:
Вы продаёте кожаные сумки.
К вам обращается клиент с запросом на кошелек из такой же кожи.
Чтобы удовлетворить его запрос, придётся перестроить всю производственную линию, что совсем не выгодно.
А значит, на этот запрос придётся ответить отказом.
⠀(4) Наличие полномочий?
⠀4 уровень квалификации лида применяется в b2b продажах, в большей степени.
⠀Бывает, что менеджеры продаж общаются не с теми, кто в действительности принимает решение о покупке. Это заведомо проигрышный сценарий. На него не стоит тратить время. Верная же стратегия в этом случае – как можно раньше выходить на истинного ЛПР и выстраивать диалог с ним напрямую без посредников.
⠀Здесь возможны следующие вопросы:
⠀Кто еще участвует в принятии решения?
Каковы ваши критерии для принятия решения о покупке? Кто их определяет?
⠀
ПРИМЕР МОЕГО РАЗГОВОРА
===========================================================⠀
⠀
СОХРАНЯЙТЕ лучшую модель ВОРОНКИ ВОПРОСОВ для квалификации потенциальных клиентов.
Используя её, вы никогда не будете пытаться продавать не ЛПР 🔥
ЛПР - лицо принимающее решение⠀
1️⃣ Budget — бюджет.
Есть ли деньги для покупки?
⠀
❓Примеры вопросов:
Выделен ли бюджет? Какой?
Насколько для вас важен этот продукт, чтобы выделить на него средства в этом месяце?
⠀
2️⃣ Authority — полномочия
Уполномочен ли именно этот человек принимать решение о сделке?
⠀
❓Примеры вопросов:
Кто еще принимает решения о покупке?
Как до этого принимались решения о покупке продуктов, аналогичных нашим?
С какими возражениями вам, вероятно, придется столкнуться? Как, по вашему мнению, мы вместе сможем с ними справиться?
⠀
3️⃣ Need — потребность
Зачем наш продукт клиенту?
⠀
❓Примеры вопросов:
С какими трудностями вам приходится сталкиваться из-за того, что вы пока не используете «наше решение»?
К каким дополнительным трудностям это приводит?
⠀
4️⃣ Timeline — сроки
Когда клиент планирует совершить сделку?
⠀
❓Примеры вопросов:
Как быстро вам нужно решить эту проблему?
Рассматриваете ли вы другие подобные продукты или услуги?
Есть ли у вас возможность приступить к использованию «нашего продукта» прямо сейчас?
⠀
Важно понимать, как будут отвечать на эти вопросы самые перспективные и выгодные вам клиенты.
⠀
А далее в вашей технологии продаж должны быть заложены несколько типичных клиентских сценариев, их еще называют маршрутами клиентов (customer journey), по которым вы можете провести клиента в зависимости от результатов квалификации.
⠀