Билеты по общей кфл
1. Психологическое воздействие: механизмы, средства, методы
Психологическое воздействие – это изменение установок в мировоззрении человека.
4 функции механизма установок:
· Приспособления – обеспечивает благоприятное положение чел-ка в социуме
· Эгозащитная – отвечает за сохранение внутренней устойчивости личности
· Ценностно-выразительная – связана с потребностями в личной устойчивости
· Организации мировоззрения – установки вырабатываются по отношению к тем или иным знаниям о мире. Каждый человек имеет определенные о нем представления: часть – научного хар-ка, часть – обыденного. Все эти знания образуют систему
Средства воздействия:
· вербальная информация
· невербальная информация
· вовлечение человека в специально организованную деятельность, поскольку в ее рамках он занимает определенный статус и тем самым закрепляет определенный тип поведения
· регуляция степени и уровня удовлетворения потребности
Механизмы ПВ:
· Убеждение апеллирует к логике, разуму человека, предполагает достаточно высокий уровень развития логического мышления.
¬ Требование к источнику и содержанию убеждающего воздействия:
² Убеждающая речь должна строиться с учетом индивидуальных особенностей слушателей
² Она должна быть последовательной, логичной, максимально доказательной, должна содержать как обобщающие положения, так и конкретные примеры
² Необходимо анализировать факты, известные слушателям
² Убеждающий и сам должен быть глубоко убежден в том, что доказывает
· Внушение основано на апелляции к бессознательному, к эмоциям человека, но уже вербальными, словесными средствами, причем оратор не должен пребывать в эмоциональном трансе, а находиться в рассудочном состоянии, уверенным и авторитетным. Внушение основано, главным образом, на авторитетности источника информации, — если внушающий не обладает авторитетом, то оно обречено на провал.
¬ 3 формы внушения:
² Гипнотическое внушение (в состоянии гипноза)
² Внушение в состоянии релаксации – мышечной и психической расслабленности
² Внушение при активном состоянии, когда человек бодрствует
· Заражение – самый древний механизм возд-я, представляет собой передачу определенного эмоционального, психического настроя от одного чел-ка к другому, основан на апелляции к эмоционально-бессознательной сфере чел-ка
# Заражение паникой
# Заражение раздражением
# Заражение смехом
Чем выше эмоциональный настрой оратора, тем мощнее эффект. Число людей должно быть достаточно большим, чтобы возникало чувство единства под влиянием эмоционального оратора.
· Подражание – воспроизведение деятельности, поступков, качеств другого чел-ка, на которого хочется походить
¬ Условия подражания:
² Наличие положительного эмоционального отношения, восхищения или уважения к этому человеку – объекту подражания
² Меньшая опасность человека по сравнению с объектом подражания
² Ясность, выразительность, привлекательность образца
² Доступность образца, хотя бы от части
² Сознательная направленность желаний и воли человека на объект подражания (хочется быть таким же)
2. Психологические приемы влияния на партнера
Психологические приемы влияния на партнера
· Прием «Имя собственное». Обращайтесь к человеку по имени
· Прием «зеркало отношения». Доброжелательное выражение лица настраивает на позитив
· Прием «комплимент, похвала и знак внимания»
· Прием «личная жизнь». Рассказывая о своей личной жизни, человек невольно вызывает вас на откровенный разговор
· Прием «терпеливый слушатель»
3. Следствия изменения установок
Следствия изменения установок:
· Соседние установки становятся другими по направленности, т.е. по эмоциональному знаку (с плюса на минус), и по интенсивности, хотя это касается, главным образом, периферийных установок
· Может измениться степень важности, значимости установки
· Может измениться принцип связи между соседними установками, реструктурирование их
4. Уровни отбора информации в сознании человека
Уровни отбора информации в сознании человека:
· уровень внимания (внимание направляется туда, что интересует человека, соответствует его взглядам);
· уровень восприятия (так, даже восприятие, понимание юмористических картинок зависят от установок человека);
· уровень памяти (запоминается то, что совпадает с интересами и взглядами человека).
5. Заражение как механизм воздействия
Заражение – самый древний механизм воздействия, представляет собой передачу определенного эмоционального, психического настроя от одного чел-ка к другому, основан на апелляции к эмоционально-бессознательной сфере чел-ка
# Заражение паникой
# Заражение раздражением
# Заражение смехом
· Эффект зависит от степени интенсивности эмоционального воздействия человека (условно будем называть его оратором) и кол-ва слушателей. Чем выше эмоциональный настрой оратора, тем мощнее эффект. Число людей должно быть достаточно большим, чтобы возникало чувство единства под влиянием эмоционального оратора.
· Не стоит также забывать что заражение отождествляется со стадным инстинктом
6. Формы внушения как механизм воздействия
Выделяют три основные формы внушения:
· гипнотическое внушение (в состоянии гипноза);
· внушение в состоянии релаксации — мышечной и психической расслабленности;
· внушение при активном состоянии, когда человек бодрствует.
7. Подражание как механизм воздействия
Подражание представляет собой воспроизведение деятельности другого человека: его внешних черт, поведения, манер, которые присущи объекту подражания. Всё это, как правило, сопровождается эмоциональной и рациональной направленностью.
Чтобы состоялось подражание, должно выполняться несколько условий:
- положительное отношение к объекту подражания
- меньше опыта в сравнении с ним
- ясность, выразительность, привлекательность объекта подражания
- его доступность (хотя бы частичная, например, визуальная)
- хочется быть таким же
Важно помнить, что подражают либо человеку/группе лиц, либо нормам.
Подражание это социально-психологический механизм неосознанного и малоосознанного следования личности определённому эталону, и именно в этом заключается механизм воздействия - оно адресовано непосредственно к подсознанию и позволяет добиться усвоения требуемых социальных установок или черт личности. Объект подражания воздействует на подражателей или благодаря своему поведению, или высказываниям, или внешнему виду (причёска, одежда), или просто распространяя какие-либо идеи, нормы, ценности, которые легко принимает его аудитория.
8. Особенности процесса убеждения
Убеждение представляет собой процесс, во время которого происходит дискуссия между людьми, в ходе которой убеждающий пытается передать убеждаемому определённую информацию, в которую ему нужно поверить/истинность которой ему следует принять. (короче ещё можно сказать что зачастую это диалог, но нередко бывает и монолог) Это самый трудный из всех методов воздействия социально-психологического характера: он апеллирует к логике, разуму, предполагает достаточно высокий уровень развития критического мышления. На неразвитых людей невозможно воздействовать логически.
Чтобы процесс убеждения был результативным, источнику убеждения нужно соответствовать нескольким критериям:
- учитывать индивидуальные особенности человека
- соблюдать последовательность, логичность, доказательность, аргументированность
- анализировать факты и делать рациональные выводы
Интересно, что убеждать можно 2-м вещам: тем, во что веришь сам, и тем, в какие выгодно верить убеждаемому, но необязательно верить нам.
Несмотря на то, что в отличие от внушения, которое апеллирует к бессознательному, к эмоциям человека, а убеждение обращается к осознанному и интеллектуальному, в процессе убеждения также может использоваться эмоциональный аспект: скажем, можно апеллировать к авторитету, признавать ценность мнения оппонента, затрагивать чувства нашего визави.
9. Составные элементы и ошибки доказательств
Доказательство представляет собой процесс установления истины, обоснования истинности какого-либо суждения с помощью фактов, суждений, логики. К составным элементам доказательства мы можем отнести:
- тезис - то есть то положение, которое нам нужно доказать
- аргументы/основания - утверждения, которые обосновывают истинность тезиса
- демонстрация/форма - логическая связь между тезисом и аргументами
Ошибки доказательств:
- двусмысленность тезиса - когда неясно, что доказывается + смысл тезиса может толковаться по-разному (на стене висел портрет Репина, мальчик был одет клоуном)
- подмена тезиса - мы полностью или частично заменяем его на другой, поэтому доказываем совсем не то, что нужно
- поспешное доказательство - отсутствуют некоторые звенья в цепочке аргументов
- видимость доказательства - когда связи аргументов с тезисом на самом деле нет, поэтому возникает мнимость доказательства
- слабость аргументов
- опровергаются чужие доводы, а не доказательства тезиса
Но существует и другая классификация ошибок. Они напрямую связаны с составными элементами доказательств:
- неясность или расплывчатость тезиса
- неверность и ненадёжность аргументов
- логическая несвязность при выведении утверждений и следствий
10.Формирование требуемой социальной установки
Социальная установка представляет собой склонность человека к совершению определённых действий, к придерживанию определённого поведения.
Социальные установки не только формируются в процессе жизни человека, но и достаточно часто изменяются. Для предсказания и понимания поведения человека гораздо большее значение имеет знание его социальных установок, чем других свойств его личности, поскольку непосредственно наблюдаемое поведение человека зависит в первую очередь от имеющихся у него социальных установок.
Формирование социальных установок зависит от нескольких факторов:
- источник информации, который призван формировать (или изменять) необходимую установку
- средства передачи этой информации
- аудитория, на которую направлено формирование установки
Интересно, что в процессе формирования установки можно выделить аспекты, от которых зависит успешность её формирования. Это восприятие источника информации, способ её передачи людям и, собственно, люди, на которых направлено формирование установок. В зависимости от отношения к источнику информации, от способа подачи информации и от состава аудитории успех формирования установок может сильно варьироваться.
Требуемая социальная установка формируется у человека:
- если он периодически включается в соответствующую деятельность
- многократно получает соответствующую информацию
- если его включают в престижную, значимую для него группу, в которой эта позиция, эта установка поддерживается
11.Приёмы изменения установок
- формирование новых потребностей. Нередко это достигается путём вовлечения человека в соответствующую деятельность
- изменение желаний, мотивов человека
- изменение его взглядов, ценностей
- подражание, внушение, заражение, убеждение
- предоставление новой информации
- устранение противоречий между установками и поведением
- воздействие страхом или на близких людей
- привлечение к сотрудничеству
- прием ассоциативного или эмоционального переноса. Например, всех плохих героев в западных мультиках рисовали с советской символикой. Возникало ощущение, что все советское это плохо
10. Также применяют прием совмещения стереотипных фраз. Стереотипные фразы ослабляют внимание и эмоциональное отношение человека.
11. Прием воспоминания горького прошлого. Вспоминая горькое прошлое, легче воспринимается сложная современная ситуация, появляется надежда на лучшее будущее.
12. Сферы и средства влияния
Выделяют 3 среды влияния:
- межличностная среда
- специально создаваемая среда влияния
- СМИ (связанное в первую очередь с расширением технологических возможностей по влиянию на человека)
Средства влияния:
- построение схемы общения, в рамках которой возможно влияние на человека
- применение вербальных и невербальных механизмов для воздействия на человека
- формирование благосклонности
- просьба, комплимент
- принуждение, критика
- игнорирование, манипуляция
- заражение, подражание, внушение, убеждение
13. Стратегии взаимодействия: уровни общения по А. Дробовичу.
- ДУХОВНЫЙ. Партнер воспринимается как носитель духовного начала
- ДЕЛОВОЙ. Для человека не важно как он выглядит и какие свои индивидуальные роли раскрывает – на первом месте дело
- ИГРОВОЙ. Партнер игрового общения то открыто, то неявно дает понять что для вас обоих возможны и желательны любого типа пристройки друг к другу. Важен интересный, приятный процесс взаимодействия.
- КОНВЕНЦИОНАЛЬНЫЙ. Полноценное, разносторонее человеческое общение: базируется на «уговоре» людей относительно того, какие формы поведения наиболее приемлемы для человека и общества
- СТАНДАРТИЗИРОВАННЫЙ. Общение основывается на неких стандартах, «контакт масок»
- МАНИПУЛЯТИВНЫЙ. Партнер – соперник в игре, которую непременно надо выиграть
- ПРИМИТИВНЫЙ. Собеседник не партнер, а предмет
14. Сущность манипуляции и критерии её оценки.
Под манипуляцией понимается вид психологического воздействия одного индивида на другого для того, чтобы последний выполнил волю первого.
Е. Л. Доценко дала наиболее полное определение манипуляции. Она обозначила ряд основных признаков манипуляции:
- родовой признак, который заключается в психологическом воздействии
- другой человек воспринимается манипулятором как средство достижения личных целей
- желание получить односторонний выигрыш
- факт воздействия и его направленность имеют скрытый характер
- манипуляции свойственно использовать психологические силы, играть на слабостях.
Главный атрибут манипулятора - выгода
Критерии её оценки:
- была ли она распознана объектом манипуляции?
- были ли распознаны используемые при этом средства?
- Была ли раскрыта цель манипулятора и была ли она в итоге достигнута?
- Оказывалось ли сопротивление манипуляции?
15. Манипулятивные игры.
- Убалтывание
при "убалтывании" ставится цель подавить собеседника, лишить его воли и свободы в словах, склонить к принятию невыгодного решения (лишь для того, чтобы прервать надоевшую беседу).
- Представь себе
суть тонкого манипулятивного воздействия на человека, основная идея которого состоит в том, что в любом человеке существует внутренний конфликт между потребностями организма, потребностями разума и потребностями морально-этического характера. Организм человека требует покоя, иных физиологических благ. Разум же и совесть желают иного, например много работать или действовать этично, в полном соответствии с ожиданиями окружающих.
Если манипулятор чувствует, что именно разум и совесть человека против какого-то действия (ну или бездействия), то он может взять себе в союзники организм жертвы. Делается это примерно так:
- Вот представь себе, ты купишь у меня эту книгу. Придешь вечером домой, ляжешь в пенную ванну, будешь вдыхать аромат абрикоса и читать про похождения карликов в стране гиппопотамов, будешь смеяться и забудешь про все свои проблемы...
- Представь себе, ну ты наябедничаешь на меня. Будешь целый месяц мучиться совестью. А так промолчишь - вернешься к себе домой, нальешь апельсинового сока, сядешь в кресло, займешься своим любимым делом, забудешь про все свои проблемы...
- Шахматы
Способность уйти от давления со стороны окружающих и самому стать манипулятором
- Сила жеста
Понимание природы манипуляции с помощью одних только жестов
- Полная демократия
Участники "демократично" управляют поведением одного из своих товарищей, каждое действие которого согласуется с участниками
- Невидимый поводок
значительно легче убедить человека не делать чего-то, чем убедить его наоборот что-то сделать
- Марионетки
Игра основана на преднамеренных манипуляциях одними игроками других. Манипулируемый знает, что им манипулируют, и все присутствующие это тоже знают, у участника за счёт этого снимается неуверенность в своих поступках, чувство стеснительности. В раскрепощении он усваивает новые, незнакомые ему ещё формы общения.
- Вызвать жалость
Нужно вызвать жалость выражением лица, чтобы получить желаемое
- Выборы
Проводится игра на имитацию выборов (кружочки и трапеции)
16. Типы манипуляций в общении.
Существует множество типологий манипуляторов. В этом учебнике мы рассмотрим классификацию Э. Шострома, включающую восемь типов.
- Диктатор. Для данного типа характерна постоянная демонстрация своей власти и силы. Он делает все, чтобы управлять окружающими: командует, заставляет, психологически подавляет, ссылается на авторитеты.
- Слабак. Диаметральная противоположность диктатору и нередко его жертва. Как правило, имеет в своем арсенале и нередко использует эмоциональность и пассивность: "не видит", "не слышит", "не понимает", "не может".
- Калькулятор. Его основная особенность – желание просчитать каждый шаг (свой и окружающих) и все держать под контролем. Нередко роль контроля бывает преувеличена. С одной стороны, он может быть нечестен, обманывать окружающих, с другой – постоянно их перепроверять.
- Прилипала. Диаметральная противоположность предыдущему типу. Он преувеличивает свою зависимость, нередко паразитирует на окружающих, убеждая их в собственной слабости и беспомощности, вынуждая их делать всю работу за него.
- Хулиган. Воздействует на людей с помощью угроз, агрессии.
- Славный парень. Для этого типа характерно преувеличение своей любви, заботы, внимания к окружающим. Пытается всем во всем угодить.
- Судья. Данный тип, как правило, мало кому верит, склонен к необоснованным обвинениям, обидчив, критичен.
- Защитник. Нарочито подчеркивает свою поддержку других, снисходителен к недостаткам и слабостям, постоянно заботится о людях, даже когда его об этом не просят.
Согласно мнению Э. Шострома, приведенные восемь манипулятивных типов используют четыре манипуляционные системы.
1. Активный манипулятор. Пытается осуществить контроль над окружающими с помощью активных методов, нередко демонстрирует свое могущество посредством статуса, власти, давит своим авторитетом, нередко превращает подчиненных в собственных должников.
2. Пассивный манипулятор. Как правило, данный тип любит демонстрировать свою слабость и беспомощность во многих вопросах. "Позволяет" другим думать и делать за него, нередко выигрывает за счет "пассивности".
3. Соревнующийся манипулятор. Воспринимает жизнь как бесконечную игру и видит в окружающих соперников и конкурентов. Имеет черты и активного, и пассивного манипулятора и пользуется ими в зависимости от ситуации.
4. Безразличный манипулятор. Данный тип всегда делает вид, что он равнодушен к общению, оно лишено для него всякого смысла. Избегает людей. Относится к другому человеку не как к личности, а как к марионетке.
Как правило, манипулятивное воздействие в деловой коммуникации осуществляется с помощью следующих приемов:
1) наступление: фактически данный прием включает в себя ряд действий, направленных на разрушение "обороны" партнера с помощью давления любой силы; нередко удар наносится по слабому месту;
2) ослабление позиции оппонентов;
3) демонстрация дружелюбия;
4) набивание цены;
5) уходы и уклонения от переговоров и конфронтаций, выжидание;
6) демонстрация слабости;
7) демонстрационные уступки;
8) всевозможные логические уловки.
17. Техники противостояния манипуляциям.
1. Информационный диалог. Прояснение своей собственной позиции и позиции партнера с помощью технологии "вопрос – ответ": вопросы о сути дела, о целях, ограничение области обсуждения ("о чем конкретно мы сейчас говорим?"), отказ или отсрочка ответа, видимое отсутствие реакции.
2. "Психологическое самбо". Ответ вопросом на вопрос; невнятный запутывающий ответ, холодная вежливость, бесконечное уточнение ("что вы имеете в виду?").
3. Цивилизованная конфронтация. Открытое противопоставление и противостояние партнеру, выдержанное в рамках вежливости и делового этикета. Это может быть логическое противостояние, полемика, жесткое противодействие, "мягкий", но обоснованный отказ и т.п.
4. Встречное манипулирование. Использование против партнера идентичной технологии общения.
5. Чёткое нет
6. Бесконечное уточнение
7. Испорченная пластинка – настойчивость при выражении идей, мыслей, чувств и потребностей, игнорирование неважных обстоятельств, неотступление от своей точки зрения
8. Английский профессор – проще говоря, амортизация в стиле «да, я такой», когда мы признаём, что определённые аспекты не противоречат нашим принципам, а являются их частью. (пример – почему бы тебе не купить новую одежду? – это мой имидж)
9. Внешнее согласие – соглашение с мнением оппонента (видимое), но не изменение своего поведения вследствие указания на нерациональность наших действий (ты ужасно выглядишь с этим цветом волос – да, возможно, ты прав)
18. Техники отказа при манипуляциях
Чёткий отказ
Отказ-сожаление
♦ Мне очень жаль, но я не смогу этого сделать.
♦ Сожалею, но не смогу согласиться с этим.
♦ Мне не хочется вас огорчать, но мой ответ будет отрицательным.
Отказ-вынужденность
♦ Вынужден отказаться от такого предложения.
♦ Увы! Другие мои обязательства требуют, чтобы я отказался.
♦ Придется мне все же ответить отказом…
Отказ-опасение
♦ Боюсь, что это невозможно.
♦ Есть большая опасность, что я не смогу принять это предложение.
♦ Меня огорчает вынужденная необходимость отказать вам.
19. Защита от манипуляций в деловом общении
1. Не показывайте слабостей (не попадайтесь на приманку, осознайте, какую вашу слабину пытаются использовать). В основе манипуляции всегда лежит использование слабостей собеседника.
2. Осознайте, что вами манипулируют. Признаком манипуляции является чувство неудобства и неловкости. Нам не хочется что-то делать, говорить, а приходится — иначе неудобно, вы будете «плохо выглядеть». Достаточно сказать себе: «Стоп, манипуляция!».
3. Применяем пассивную либо активную защиту. Пассивной защитой рекомендуется пользоваться, если вы не знаете, что делать, как ответить манипулятору. Не говорите ничего. Сделайте вид, что не расслышали, не поняли или вообще спросите о чем-то другом. То есть при пассивной защите мы используем слова. В активной же защите: «Расставьте точки над i. Манипулятор обычно эксплуатирует наше желание выглядеть хорошо, поэтому не бойтесь показаться плохим. «Боюсь, ты сильно преувеличиваешь мои достоинства» (щедрость, возможности, способности) — эти слова снимают с вас всякие обязательства и открывают неограниченный простор для импровизаций.
4. Контрманипуляция
20. Принципы и этапы манипуляций
Манипуляция предполагает свои этапы, свои принципы.
1. Подготовительный этап — включающий (присоединяющий)
а) исследование человека, которого собираются ввести в заблуждение, и владение информацией, которой он не знает;
б) подготовка и маскировка того «ложного сюрприза», который должен позже получить заблуждаемый. Важно, чтобы заблуждаемый не смог догадаться о наличии «сюрприза», а для этого «сюрприз» надо замаскировать, спрятать — поэтому этот этап Р. Гарифулин предлагает назвать «пальмировкой» — этот термин взят из иллюзионного искусства и обозначает «спрятать в ладони». Затем наступает сам процесс введения в заблуждение.
2. «Пассировка» — означает обманные движения и действия с каким-либо предметом. Включает в себя отвлекающие действия (смешение правды и лжи и другие приемы), заблуждающие действия.
3. И в завершении манипуляции — «правда» незаметно заменяется на «ложный сюрприз», пострадавший обнаруживает внезапно, что его ловко «провели», что вместо желаемого результата он получил совершенно другой, «печальный» итог. Этот этап можно назвать в терминах иллюзионного искусства — «шанжировкой» — подмена одного предмета на другой.
Принципы:
1. Взаимность. Человек делает нам что-то взамен на то, что мы сделаем для него (идём домой пораньше с пары но делаем больше домашки)
2. Обязательство и последовательность. Кто везёт, на том и возят – если, к примеру, мы видим человека, который всегда нам помогает, то обязательно попросим у него помощи, мотивируя это тем, что «ну ты же всегда помогал»
3. Социальное доказательство. Проще говоря, стадный инстинкт – если мы не уверены в своих знаниях и опыте, то повторяем за людьми
4. Власть и авторитет. Человек склонен уступать более авторитетному оппоненту
5. Симпатия. Мы склонны предвзято относиться к симпатичным к нам людям (принцип свой-чужой)
6. Дефицит. Хотим то, что не сможем получить в будущем (пример с дипломом в определённый срок – кто раньше тому + кто позже тому -)
21. Хитрости обращения с людьми по П. С. Таранову
1. Принцип «в качестве свиньи» — прикармливаем людей, пользуемся ими, выжимаем из них максимум и выкидываем прочь
2. Принцип «всегда вдвоем» — люди более результативны и успешны, если действуют не в одиночку, а вдвоем (1+1=3)
3. Принцип «идиотизма» — создавая запутанные, многовариантные ситуации, с искаженной и неопределенной информацией, можно даже умного человека сделать идиотом.
4. Принцип «Покажи товар лицом» — покажи достоинства объекта, покажи его ценность и необычность, покажи, что знатоки ценят объект и что объект редок и малодоступен для других людей, — и успех обеспечен. Полезно придать элемент необыкновенности и себе и потенциальному клиенту: «У меня покупают только везунчики!»
5. Принцип «Сделай, а потом отмени» — главное, максимально искренне вести себя как на фазе делания, так и потом — на фазе отмены: «извините, ошибся; вышло недоразумение»; «виноваты непредвиденные обстоятельства или кто-то персонально», но та первая информация, в которую поверили, первоначальное обещание все равно остаются в памяти и продолжают влиять на поведение людей.
6. «Принцип «120-й минуты» — манипуляция временем для воздействия на людей опирается на физиологические закономерности работы мозга: на 40-60-й минутах совещания наблюдается ослабление внимания его участников, на 80-90-й минутах у некоторых наблюдаются признаки депрессии, отстраненности от обсуждаемой проблемы, на 100-й минуте совещания возникают локальные конфликты между участниками, а на 120-й минуте некоторые участники совещания готовы принять любое предложенное решение, особенно если в комнате душно, все устали и дело под вечер.
22. Законы психологического манипулирования людьми
1. закон «жесты отчаяния» — люди, демонстрируя свое отчаяние максимально театрально (бьют посуду, мебель, ценные вещи и т.п.), хотят своим отчаянием повлиять на других
2. закон «кратковременности совершенства» — «хорошее не бывает долгим, «великие дела долго не делаются» — быстрота и краткость события придают ему эффект «совершенства», не давая возможности заметить «изьяны»
3. закон «привнесения фактов» — даже выдуманное событие становится фактом, если оно вплетено в сюжет происходящего, как его главный результат. В этом же духе совет одного хирурга: «Если приступаете к операции удаления пули из тела, то имейте на всякий случай такой же предмет в кармане, чтоб было что показать пациенту, если операция окажется неуспешной»
4. закон «примера» — чтобы оказать более сильное воздействие на человека, надо показать ему наглядный пример, лучше даже на своем примере
5. закон «слез» — если искренние и безутешные слезы льются из женских или детских глаз, то они могут заставить «дрогнуть самое черствое сердце». «Слезы незнакомого человека располагают нас к нему прежде, чем мы узнаем их причину» (Жан-Батист Дюбо)
6. закон «хитрости или притворства» — притворяясь, создавая требуемую видимость, можно успешно ввести людей в заблуждение и добиться от них желаемого.
23. Феномены, способствующие манипуляциям
1. феномен «близкого расстояния» — для создания иллюзии дружеского расположения полезно общаться с человеком на близком расстоянии (0,5—1 м), поэтому, стремясь нас уговорить, стараются подойти к вам поближе, даже иногда вплотную прикасаясь или держа вас за руку
2. феномен «двойного великодушия» — если люди видят великодушное действие какого-то человека по отношению к кому-либо, то их ответное великодушие направлено на лицо, совершившее великодушие»
3. феномен «искушения» — всякий раз, когда кто-то апеллирует к нашему благу, он нас искушает, т.е. перенацеливает нас, привлекает нас к чему-либо, задает пути, способы и ориентиры, которые до этого мы не знали или не желали. В качестве сильных приемов привлечения людей к чему-либо могут быть искусительные, «магические» слова, например, «эксперимент», «успеть», «это ваш шанс» и т.п.;
4. феномен «обещания» — это вообще безотказно действующий механизм манипуляций в политике, бизнесе, любви, мошенничестве. Причем удивительная закономерность наблюдается: обещание тем притягательнее, чем оно невыполнимее. У людей как бы отказывают последние зачатки реализма и здравого мышления — вместо того, чтобы понять, что эти чудесные обещания никогда не могут быть выполнены в силу их нереальности.
5. эффект «нарочитой правдивости», когда сообщается чуть больше правды, чем это обычно бывает, и тогда это воспринимается людьми не как искреннее «высвечивание своих греховных недостатков», а как легкий камуфляж их действительного отсутствия.
6. Похоже срабатывает эффект «обратного действия», или обратногосмысла. Нужно так преподнести правду, чтобы она всеми воспринималась ложью.
7. Эффект «отвлечения внимания» — важный прием манипуляций.Чтобы осуществить желаемое действие, против которого будет возражать собеседник, надо переключить его внимание на какое-то иное событие или действие и, пользуясь таким отвлечением, как можно быстрее осуществить нужное вам. Тогда собеседник либо ничего не заметит, либо не успеет правильно отреагировать и помешать вам. Чем более странным, наглым, неожиданным или безумным будет ваш «отвлекающий маневр», тем выше вероятность успеха в осуществлении вашего подлинного желаемого действия. Эту особенность отражает такой афоризм: «Разум победы — это безумие победителя».