Как эксперту продавать без больших аудитории и бюджета.
В этой статье хочу объяснить, как я вижу продажи у экспертов без большой аудитории и большого бюджета.
1. Эксперт хочет продавать услуги, например, консультации или курс психологии и для этого ищет и нанимает продюсера, который говорит: «делаем вебинар»... Ошибка №1.
2. Они делают 3-4 варианта декомпозиции (честно... не понимаю, как это делать без теста и нафига 3-4 штуки?.. Ошибка №2.
3. В декомпозиции они прописывают конверсии, о которых продюсеру рассказали на «курсах продюсера» или из его прошлого опыта... Ошибка №3.
4. Эксперт и продюсер видят, что вложив 150 000 рублей в рекламу, например, в ВК, при цене подписчика 200 руб и определенных результатах (конверсиях), которые они взяли из воздуха, можно заработать 750 000 рублей – радость у обоих... Ошибка №4.
5. А дальше - запуск рекламы, цена лида на самом деле оказывается выше. Продюсерская декомпозиция посыпалась. В итоге лидов меньше, чем на бумаге. Затем вебинар: конверсии оказались не такими, как учили... на «курсах продюсеров».
В этот момент обычно все думают: «Лиды нецелевые». Но...это не совсем так...
6. В итоге с вебинара нет вообще заявок или их очень мало. Про прибыль - забыть... вообще.
7. Результат – чаще всего – убыток.
Эксперт разочарован в себе. А продюсер думает, что дело в эксперте, ну или в нише. И... пошел искать нового эксперта.
Знакомый сценарий? Уже давно говорю о том, что вебинары для эксперта, особенно на старте – это огромный риск, затраты ресурсов и сложная модель.
Если вы пытались запустить свои курсы, тренинги... и тд., но продаж на вебинаре нет, то вы пропустили этап личной работы со своей целевой аудиторией. А если точнее – вы ни хрена не понимаете и не знаете болей вашей ЦА, а значит оффер у вас... неверный.
Рассказываю как проще и прибыльнее... по шагам:
Шаг первый: Диалог с целевой аудиторией.
Сделать его бесплатным, но собирать людей только через анкету. Вопросы в анкете должны быть простыми, конкретными, чтобы вы понимали ваша это ЦА или нет. На встречу приглашаете только ВАШУ ЦА.
Цели встречи две: детально понять реальные запросы ЦА и продать. Чтобы это сделать, – НЕ нужно НИКОГО НИЧЕМУ учить. Нужно... задавать вопросы.
- какой запрос?
- какая цель?
- а что сейчас?
- что пробовал делать?
- как сам считаешь, что мешает достичь цель?
- в какую стоимость ты оцениваешь решение вопроса?
- учился ли ты у других экспертов (не у меня) и почему они не смогли помочь тебе?
Слушая ответы аудитории, Вы получили ценную информацию. Теперь Вы можете легко сделать оффер (предложение сотрудничества). И этот оффер должен четко бить в то, что вы услышали после вопроса «Что мешает?".
- вы потратите очень 0 рублей на то, чтобы собрать 5-20 человек вашей ЦА (это не вебинар, на который нужно минимум человек 100)
- вы лично пообщаетесь с вашими потенциальными клиентами, зададите правильные вопросы, получите от них правильную информацию.
- реально оцените: готовы ли Вам платить люди, доверяют ли Вам, какие вопросы их волнуют и многое другое.
- первые продажи или предоплаты, первые клиенты и...
- у вас будет понимание будущего проекта, то есть... «что» и «кому» продаем.
Когда то, что описал выше, принесло вам хотя бы тысяч 300 рублей.
Во-первых, у продюсера условия изменятся (вы не ноль, а уже есть клиенты, целевая аудитория прописана, боли проработаны, оффер протестирован). Самая сложная и важная работа сделана за продюсера.
Во-вторых, ваш вебинар будет качественнее и... точнее, потому, что ВЫ знаете свою аудиторию, ВЫ знаете их проблемы и ВЫ можете показать живые примеры как вы их решили.
В-третих, у эксперта должно быть несколько продюсеров (холодный трафик, tg-канал, запуски с блогерами...), но это уже совсем другая история...
Многие психологи, коучи, тренеры, консультанты... да, в принципе, все эксперты ищут секретную «штуку», «фишку»,«лайфхак», которые позволит быстро заработать МНОГО денег.
И да... они их находят: автовебинары, чат-боты, автоворонки, «крутого» продюсера, «хорошего» таргетолога...
Но это все - бесполезно... в начале.
А работает – лично и правильно поработать с целевой аудиторией, провести пару десятков онлайн-встреч и сделать первые продажи. Но это ж... фу... скучно и напряжно...))
PS: И помните: Часто потенциальные клиенты, которых ВЫ ищите – не ищут ВАС... Они ищут РЕШЕНИЯ своих проблем.
💁♂️ Если у тебя есть такой знакомый, то поделись с ним этой статьей и ссылкой на мой 👉 телеграм-канал