Эти ошибки есть у всех
Первая ошибка: крайности
Давайте начнём с чего-то точечного в продажах. Моё любимое — отклики на вакансии.
Все впадают в крайности: или откликаются очень короткими сообщениями, или очень длинными, вместо того, что использовать структуру из четырёх сообщений.
О тех, у кого нет кейсов мы поговорим в уроке про портфолио
Какой вопрос можно задать или какой оффер предложить?
Самый популярный и самый эффективный вариант показать, что ты серьёзный специалист — вытянуть человека на созвон.
Из этого можно сделать 2 вывода о продажах. Ты не будешь круто продавать, если ты:
Ибо неуверенный спец., сидящий глубоко в зоне комфорта придумает 500 отговорок, почему созвоны с клиентами — это пустая трата времени и вообще чепуха, которая не работает.
Как вытянуть клиента на созвон?
Сейчас дам взрослый и дорогой шаблон, написанный лично мной, который работает так часто, что ты будешь в шоке.
- Юзать шаблон и ничему не научиться, выше 1000 баксов не прыгнешь
- Взять шаблон, покумекать пару дней и написать свой крутой подобный моему
«Мне интересен ваш проект и я нацелен на то, чтоб дать вам результат! Как вы смотрите на 10-минутный созвон, чтобы обсудить ваш проект и определить точки роста?»
Это старый шаблон, который норм, но который я со временем адаптировал и сделал менее официозным, что, конечно же, продаёт дай Боже.
«Очень интересный проект, есть пару мыслей, как можно получить крутые результаты максимально эффективно. Предлагаю созвониться минут на 10, обсудить идеи. Как смотрите на это?»
- Сразу показывает, что ещё до начала работы вы имеете классные идеи и готовы ими поделиться, с перспективой на дальнейшее сотрудничество
- Вы предлагаете, а не ставите перед фактом — это про уважение
- Вы спрашиваете «как человек смотрит не это», показывая уверенность в себе и проявляя уважение к мнению клиента
Осталось адаптировать под себя и свою нишу, создать что-то своё, дорогое и эксклюзивное.
Готовься попотеть в тестах. Или нет. Как пойдёт. Но будь готов, чтобы не разочароваться быстро.
Вторая ошибка: поиск идеала
Идеальный скрипт, шаблон, идеального клиента, идеальный проект. Тупо сразу забей. Это всё выкинь из головы. Продажи — это реальная жизнь, в которой нет идеального и всё максимально разнообразное. Так что меньше думай и…
Третья ошибка: много мыслей
Меньше думай — больше делай. Не пытайся предугадать будущее и решать за кого-то. Решай сам, думай сам, анализируй, тестируй, улучшай.
Четвертая ошибка: анонимность
Если ты хочешь выйти на 1-2 тыс. баксов (для минимального начала) — забудь об анонимности. Надо вести инсту, надо публиковать свои фото (хотя бы чуть), имя и фамилию продвигать. Никак иначе. С анонимами с фоткой кота работают реже, намного (если не по рекомендации).
Пятая ошибка: ты — улитка
Тебе нужны клиенты? Просто ответь на этот элементарный вопрос. Если да — тогда тебе нужно быть максимально часто онлайн и отвечать на сообщения клиентов с неимоверной скоростью, чтобы они даже не успели моргнуть (в общих чертах и гиперболизировано, но это так).
Ну и забудь о таком как: «соберу вакансии и заказы, а вечерком или через пару дней напишу этим клиентам». Факт того, что они клиенты — неоспорим. Правда, уже не твои. Ты их потерял.
Шестая ошибка: шаблоны
Не экономь время и не спеши. Хочешь закрыть клиента с большей вероятностью — изучи его проект, напиши индивидуальный отклик и сделай личный оффер. Весь секрет продаж.
Седьмая ошибка: демпинг
Если твоё преимущество — демпинг, тогда ты — …ну ты понял.
Запомни и доверься моему опыту. На рынке достаточно предложений с низкой ценой — а индивидуальных офферов, ответственных специалистов и качественной работы практически нет. Сделай это своим преимуществом.
Все ведь умеют говорить только о конкуренции. Так вот. Это неуверенные специалисты, которые не в состоянии закрыть клиента, которые пишут и общаются шаблонами. Ты не такой.
Восьмая ошибка: продавать свою работу — а не результат
Если ты думаешь, что продажи — это назвать цену за создание сайта или настройку рекламы, скинуть кейсы и спросить «работаем?» — то это нихера не так.
Продажи — это выстроить коммуникации с клиентом, нацеленную на то, чтобы он, блеять, понимал, почему твой сайт стоит штуку баксов, понимаешь?
Ты должен оперировать исключительно фактами, цифрами, результатами. Клиента не будет интересовать прайс и твои кейсы, если он будет понимать, за что он платит и что он получит. Всё.
Девятая ошибка: почему бы не задолбать клиентов
Человеку написало 100 кандидатов, 95 из которых — это напрочь отбитые «спецы», неспособные связать 2 слова. Они достаточно заёбывают клиентов, чтобы послать тебя на 3 буквы, когда ты скинешь бриф :))
Поверь. Клиентам твой бриф не нужен и тратить на него время у них желания нет. Легче найти нового спеца. Так что твёрдо определи ключевые вопросы, которые ты обязан спросить, чтобы начать работу над проектом, получи ответы, проанализируй и сделай оффер.
Десятая ошибка: скину-ка все свои работы
Твои 100 работ никому не нужны. Краткость — сестра таланта. Это же касается и умения определить свои топ 3 работы и показать их клиенту, увидев слёзы радости на его глазах, потому что он наконец-то нашёл того, кого искал.
Одиннадцатая ошибка: «какой бюджет?»
Забудьте об этом тупом вопросе, раз и навсегда определив стоимость своих услуг, которую будете называть. Клиенту не подходит? Идёте дальше. Воспитывайте твёрдость, характер и принципиальность. В работе помогает.
Двенадцатая ошибка: неуверенность
На ошибку не похоже. Больше на травму из детства, которая была у меня, есть у вас и у миллирда людей. Проработайте это, оно не даст вам жить.
Ну а начните с малого. Задайте твёрдые и утверждающие вопросы без отрицания. Что я имею в виду и какие вопросы задавать не надо:
Понятно, почему подобная конструкция вопросов делает только хуже?
Тринадцатая ошибка: умничать и доказывать
Есть задача — её надо сделать. Всё.
Есть ТЗ — по нему надо реализовать.
Со своей стороны, как опытный специалист, ты можешь подсказать, помочь с выбором, посоветовать. Но если клиент хочет по-своему — сделай ему так, как он хочет.
Если не хочешь делать так, как хочет клиент — может нужно покопаться в себе? Может, тебе лучше создать свой проект и делать там то, что хочешь ты, а не кто-то другой?
Себя не обманешь, но все это делают. Ответь себе честно: почему у тебя нет заказов? Ведь, у хорошего специалиста всегда есть заказы. Почему у тебя их нет? Поговори с собой честно. Что с тобой не так? Чего не хватает? Что надо улучшить?