Как заключать эксклюзивный договор с каждым клиентом и выйти на стабильные сделки?
Часто сталкиваешься с тем, что собственник тебе отказывает и говорит "приходи с покупателем" на этапе звонка?
Устал от холостых встреч, на которых никто не хочет заключать эксклюзив?
Берешь в работу все объекты подряд и в основном нелеквид?
Это НЕ очередная статья с водой вместо пользы.
Это пошаговый план, внедрив который, любой замученный риэлтор станет независимым и уникальным, а каждая встреча с собственником будет заканчиваться подписанием эксклюзива! Время чтения - 10 минут.
3 причины, почему меня можно слушать:
1. Я основатель АН "АлмаДом". Я рассказываю то, что проверил на практике лично за 10 лет работы в нише.
2. Первый миллион тенге заработал в 22 года, а в уже 24 открыл свое агентство.
3. Автор книги "Быстрый способ продать квартиру".
А сейчас запомни самую важную вещь:
Если ты делаешь и говоришь +/- то же самое, что и другие агенты - то можешь НЕ РАССЧИТЫВАТЬ, что собственник заключит с тобой эксклюзив. Когда ты будешь представлять КОЛОССАЛЬНУЮ ЦЕННОСТЬ для продавца - ты будешь “купаться” в эксклюзивах.
- Ок, Ерболат, а как риэлтору "набить" себе цену? - Для этого важно сфокусироваться на 3 этапах, мы начнем с последнего, погнали:
Работа над улучшением конверсии
Конверсия - это такая штука, над которой никто не хочет работать, но очень важно это делать. Лучше сделать 4 встречи и заключить 1-2 эксклюзива, чем провести 10 встреч с тем же результатом. В целом, рост конверсии это про постоянные улучшения своих навыков. Для этого необходимо, чтобы в рабочем процессе было зашито 3 важных задачи:
1. Анализ отказов. Записывать и анализировать разговоры на звонках и встречах.
2. Улучшение речевых модулей. Выписывать основные возражения и брать обратную связь у более опытных коллег, а лучше у тренера, как их отработать.
3. Внедрение. Переписанные скрипты отрабатывать в ролях продавца и покупателя.
Таким образом у тебя сформируется индивидуальная...
Создавать новые нейронные связи тяжело, но необходимо, поэтому если просто внедришь такие тренировки хотя бы 1 раз в неделю, результат не заставит ждать.
И важное правило, не надо думать, в какой момент пихнуть клиенту эту бумагу в надежде, что тот её подпишет.
Ты должен ИСКРЕННЕ ХОТЕТЬ ПОМОЧЬ клиенту решить его вопрос, и быть максимально полезным и человечным на встрече.
Люди покупают у людей! И ты начнешь чаще слышать:
“Где подписать, чтобы вы начали продавать мой объект?”
Этап 2. Подготовка к встрече.
Чем больше у тебя будет ответов, тем меньше у клиента может остаться вопросов, которые застанут врасплох. С уверенностью могу сказать, что лишь малая часть агентов качественно готовится к встречам. Аналитика рынка по конкурентам и аналогам, сценарий встречи - необходимый минимум для подготовки.
Правило: Переговоры ведет тот, кто задает вопросы.
Часто происходит наоборот - клиент расстреливает агента вопросами об условиях работы, комиссии и т.д. Если хочешь избежать этого - научись удерживать и возвращать инициативу в переговорах с помощью вопросов, которые заранее подготовишь. Не пропускай этот этап и сделай его качественно.
Этап 1. Поиск клиентов
Я не зря оставил этот этап напоследок, ведь именно с него начинается поломка всей воронки, слив энергии и времени.
Начнем с истории...
В далеком 2014, в начале моей карьеры приходилось использовать холодные звонки и расклейку. Стабильное выгорание каждый месяц и постоянная занятость "убивали" меня, а ведь я пришел сюда ЗАРАБАТЫВАТЬ и самостоятельно управлять своим доходом. В один из таких тяжелых дней, ради интереса, я посчитал сколько уходит времени на поиск клиентов, испытал шок и понял почему нет роста: 5 часов в день или 120 часов каждый месяц, пришлось отдавать, чтобы просто найти себе объекты.
Только вдумайся в эти цифры. Если больше 50% рабочего времени уходит на поиск клиентов, то о каких сделках можно мечтать?
Конечно так продолжать было нельзя и мне пришлось находить другие способы, обучатся у заграничных коллег и переносить это на наш рынок. Ведь хотелось помимо заработка, еще уделять время семье и своим личным делам. Тогда я начал добавлять в свой арсенал инструменты, которыми владею сейчас, я не поверил своим глазам, ощущения было - будто нашел нефть.
Ко мне начали поступать входящие заявки, в начале 3-5 в день, а в течение месяца доросло до 20 заявок в день от тех, кто просил продать свои объекты и уже мне пришлось выбирать с кем работать, а кому отказать в сотрудничестве. При этом временные затраты уменьшились кратно до 10 часов в месяц.
Моя жизнь наконец стала свободнее и приятней с новой системой привлечения клиентов, стало намного проще увеличивать свои доходы, а главное моя внутренняя значимость очень выросла, я впервые почувствовал себя нужным людям.
Но причем тут сделки, эксклюзив и трафик? Давай разбираться.
Крупные АН научили наполнять базу всем подряд, лишь бы выполнялся план по набору, агентству хорошо, а вот риэлтору напротив. Он сам себе создает иллюзию работы и в итоге ловит рассфокус.
Когда у тебя или у твоих коллег были самые быстрые сделки?
Скорее всего когда объект был ликвидным, а собственник мотивирован (есть хорошая причина для скорой продажи).
А как работать только с такими объектами, если даже проблемные не соглашаются работать эксклюзивно? Дело в том, что 95% агентов до сих пор работают по старинке и идут по сложному пути, используя холодные звонки в 2023.😱 Конечно, это не твоя вина, опять же нас приучили работать только так:
— Бери базу и звони.
Но пойми, что ты изначально находишся в слабой позиции «просящего» и заходишь снизу. От этого становиться сложнее выстроить дальнейшие переговоры. Тебя никто не звал, ничего не просил, а ты пытаешся, что-то доказать и еще ставить свои условия.
Когда собственник оставил заявку, диалог уже строится по другому. Вы находитесь в равной позиции и тебе приходиться выбирать с кем работать, точно так же, как и ему. Ведь у тебя еще много заявок в очереди. Чувствуешь разницу?
В глазах клиента и на уровне самоощущения энергия и уверенность в себе намного выше. А ведь это очень важно. Проверенно на мне и моих учениках с абсолютно разных городов.
Если ты хочешь пробить свой финансовый потолок в риэлторском деле, оставляй заявку на мою платную программу обучения, которая уже стартует в начале июля.
Ссылка на предзапись: https://forms.gle/e18VBGMRM8DzB7cB6