Q&A 3 апреля

📎 Запись эфира

Спикеры:

• Максим Кондауров — эксперт по обучению Яндекс Рекламы
• Ирина Васильева, менеджер по развитию и продажам перфоманс-продуктов

Максим Кондауров: Коллеги, всем добрый день. Мы продолжаем нашу серию Q&A-сессий, в которой отвечаем на вопросы, которые вы присылаете в чатик Яндекс Реклама | Обучение. Сегодня на ваши вопросы буду отвечать я, Максим Кондауров, и специалист отдела развития перфоманс-продуктов — Ирина Васильева.

Максим Кондауров: Ольга, я немножечко вчера уже поизучал ваши скриншоты, сходил с ними к ребятам из продуктового отдела. Дело в следующем. На первом скриншоте, который вы показываете, у вас условия показа — не автотаргетинг. Это фразы. Фразы у вас могут иметь тип соответствия семантический либо пословный с поисковым запросом. Соответственно, если вы хотите каким-то образом контролировать показы по фразам, чтобы у вас было ровно всё вхождение фразы и ничего лишнего, вам нужно использовать соответствующие операторы соответствия: точное соответствие, фразовое соответствие и так далее. Здесь дело не в автотаргетинге вовсе. Это показы по фразам.

Что касается второго вашего скриншота, эту группу мы тоже посмотрели с ребятами, и там на данный момент узкие запросы включены. Почему так может быть? Первый вариант — это если вы просто забыли, как выбирали эту категорию. И второй вариант — у вас ранее использовался автотаргетинг по целевым запросам в этой группе, а когда был введён обязательный поисковый автотаргетинг, у нас произошло разделение целевых запросов на целевые и узкие. Узкие были исключены из категории целевые. И если у вас раньше были включены целевые, то после перехода на этот новый обязательный поисковый автотаргетинг у вас остались включёнными и целевые, и узкие, те, которые раньше были в одной категории целевых.

Что здесь можно сделать? Можно пройти в эту группу и отключить узкие запросы. Если у вас после этого будут происходить показы по этой категории таргетинга, присылайте нам в личные сообщения. Нас несложно найти. Мы в чате Яндекс Реклама | Обучение тоже есть. Если вы туда пришлёте, то мы посмотрим эти вопросы и также дополнительно разберём. Надеюсь, ответ получился плюс-минус исчерпывающим.

Ирина Васильева: Коллеги, тут такой момент, что про Яндекс Бизнес я могу рассказать только примерно. Яндекс Бизнес работает так же, как и Директ: ваши объявления показываются и в поиске, и в сетях. Для того чтобы ваши объявления показывались максимально корректно, нужно набрать как можно больше информации о том, что вы вообще продаёте. Как, например, в Директе у нас есть автотаргетинг, который использует для таргетинга тексты, заголовки объявления, лендинги рекламной кампании, так и тут. Я так понимаю, что на основе этих длинных описаний в том числе таргетируется само объявление. Это как дополнительная информация о вашем продукте. Макс, можешь что-нибудь добавить?

Максим Кондауров: Да, я успел быстренько спросить ребят из Яндекс Бизнеса, и они выдали такую позицию на этот счёт: «При формировании списка выдачи алгоритмы используют в том числе информацию из профилей организаций. Поэтому чем полнее заполнены поля, тем выше вероятность, что ваша организация покажется потенциальным клиентам по целевым запросам, а при запуске рекламных кампаний эти данные будут использовать для формирования объявлений. Чем разнообразнее описание материала, тем привлекательнее для клиентов получатся объявления».

Ирина Васильева: Собственно, оно и есть как раз. Тут действительно могу только посоветовать заполнять все поля. Мало того, когда вы заполняете всё, что есть, в одно поле, не разделяя адрес или не прописывая какие-нибудь дополнительные скидки отдельно в соответствующее поле, это тоже не всегда хорошо и корректно, потому что система понимает, что если в таком-то поле ничего не прописано, а в общем поле написано всё, это как бы разные вещи. То же самое есть в Директе, допустим, какие-нибудь промоакции. Они есть отдельно, и эту отдельную информацию система считывает корректнее, чем когда всё свалено одной кучей. Так что да, заполняйте все поля и заполняйте корректно.

Максим Кондауров: Уникальных пользователей ежемесячно — 39 миллионов. Это если говорить именно про Карты. Но стоит иметь в виду, что Яндекс Бизнес также осуществляет размещение рекламы на поиске и в РСЯ. Соответственно, если там тоже будете размещаться, можете рассчитывать ещё на 100 миллионов пользователей ежемесячно. Потенциальных, конечно. Понятно, что тут будет зависеть ещё от вашей ниши, от предложения, которое вы сформируете, насколько оно будет привлекательным и так далее.

Ирина Васильева: Нет. Если у кампании недостаточно данных для обучения, она потихоньку затухает и в итоге мало показывается. Я так понимаю, что у вас эта кампания из разряда большую часть времени низкий спрос, и только периодически есть какие-то всплески. Тут тоже это довольно опасно. Я бы в таком случае советовала бы вам их схлопывать, несколько городов. Можно попробовать разделить гео, допустим, по группам, то есть одна группа — одно гео, чтобы у вас это всё было в одной кампании, и чтобы конверсии так или иначе собирались. Клики, конверсии. Тут тоже такой момент — на что вы оптимизируетесь? Если это только клики, то кликов тоже должно быть достаточно. Плюс что у вас за геотаргетинг? Если это B2B, то это скорее всего только поиск. Я работала с B2B, я помню, что сетку они редко используют. А, это металлопрокат. А почему два раза?

Максим Кондауров: Может быть, это разные? Ниша — промышленное оборудование и металлопрокат?

Ирина Васильева: Ну, технически, по крайней мере, это всё одна большая B2B. Ну да, промышленное оборудование и металлопрокат — это всё-таки разные истории. Ладно, ты прав. Может быть, это промышленное оборудование для металлообработки, что-нибудь такое. В любом случае соединяйте в кампанию разные группы, потому что кампания не будет работать по полгода без показов. Мало того, когда придёт всплеск, система быстро не обучится. У вас первое время она будет работать на прошлых мощностях, а когда всплеск сойдёт, кампания будет по-прежнему тратить столько же, как во время всплеска. С этим надо быть очень осторожным.

Максим Кондауров: Да, я бы тут ещё добавил, как раз недавно разбирал очень похожий кейс. В узком региональном геотаргетинге продвигали B2B-проект, что-то про наливные полы. И там как раз была ситуация с ярко выраженной сезонностью спроса. При этом кампания со стратегией «Максимум конверсий» в определённый момент времени хорошо работала, но так как автоматические стратегии используют всё время одно и то же окно данных, когда сезонность пошла на убыль, буквально через полтора-два месяца на полностью новых данных она постепенно начала затухать и практически полностью погасла к концу года. Поэтому здесь основным советом будет по возможности максимально расширять таргетинг, естественно, в пределах целевой аудитории. Какие-то плохие таргетинги подключать не нужно, но если сигналов будет недостаточно, здесь ещё вариант переходить на какие-то микроконверсии. Если у вас, например, есть понимание, насколько часто такие микроконверсии приводят к тому, что впоследствии будет макроконверсия, то есть покупка этого оборудования, то настройте автоматические стратегии от них и посчитайте стоимость желаемой микроконверсии из расчёта того, за сколько вы готовы продавать оборудование, за сколько готовы приводить такого пользователя и как часто они конвертируются одно в другое.

Максим Кондауров: Здесь по сути тот же самый кейс. Если нет спроса там, куда мы таргетимся, то здесь, к сожалению, можно дать только тот же самый совет: либо использовать микроконверсии, которых будет больше для обучения стратегии, либо расширять возможные таргетинги. Условно говоря, если уже выражаться какими-то метафорами, будем пытаться что-то продавать в пустыне. Мимо нас просто никто не проходит, и мы ничего не сможем продать. Надо как-то расширить всю эту историю.

Ирина Васильева: Во-первых, я бы посмотрела, что у вас с самой конверсией, насколько различается посадка и шаги до конверсии на прошлом сайте и на новом. Прям вот по шагам проверить, всё ли в порядке с самой целью, хорошо ли она отрабатывает и насколько она сложная, скажем так. Кроме того, фактически это новая кампания с новым лендингом и она в первое время обучается. Пару недель она будет обучаться, и если её не трогать, она должна уже корректно обучиться.

Я просто пытаюсь понять, что там за автостратегия. Она кликовая или всё-таки конверсионная? Если конверсионная, то тут тоже надо понимать, что конверсий должно собираться достаточно. Можно попробовать добавить микроконверсии в том числе, чтобы система начала обучаться, потому что если у нас с бухты-барахты новая кампания, новый лендинг, что там за конверсия, тоже непонятно — ей нужно больше времени, чтобы обучиться и чтобы получить хотя бы эти десять, может быть, чуть побольше конверсий. Если она и сейчас на старте не получает достаточно конверсий, можно добавить микроконверсии. Опять-таки, повторюсь, проверьте, что у вас с отработкой этой цели. Всё ли в порядке с юзабилити, с дохождением до этой цели, корректно ли она прокидана в Метрику, корректно ли она собирается в самой Метрике. Макс, может быть, есть что добавить?

Максим Кондауров: В Метрике есть несколько таких замечательных инструментов, как карта скроллинга, карта кликов, аналитика форм. Стоит посмотреть — в том числе, например, Вебвизором, если он у вас подключен в Метрике, — какой путь проходят пользователи, где они, возможно, испытывают затруднения и перестают оформлять. Если у вас вся аудитория примерно та же самая, таргетинги те же и трафик никуда не пропал, то отсутствие конверсий может говорить о том, что у вас просто текущий лендинг работает хуже, чем тот, который был до этого. Если лендинг каким-то образом ухудшился, может быть, кнопку заказа куда-то не туда передвинули, она стала менее заметной, либо она может вообще не работать, если у вас где-то есть какие-то ошибки в коде сайта, используйте Метрику для всего этого, чтобы проанализировать, и попытайтесь выбрать какие-то конверсии, которых будет достаточно для обучения, если с Метрикой всё в порядке, всё корректно настроено.

Максим Кондауров: Здесь очень многое зависит непосредственно от того, что это за бизнес. К сожалению, рынок так не работает, что у вас пропорционально увеличению бюджета на столько же растёт конверсия. Как правило, каждая следующая конверсия чисто в силу логики и природных факторов… у вас не увеличивается на столько же аудитория, спрос. У вас есть, условно, какой-то потенциальный охват, есть аудитория, которая может заинтересоваться вашим предложением, и есть определённое количество конкурирующих за этот спрос организаций. И здесь, к сожалению, не бывает так, что вы просто увеличиваете в три раза бюджет и получаете в три раза больше конверсий.

Я бы на вашем месте попробовал идти постепенно, чтобы для себя определить, сколько на самом деле и за какую стоимость вы можете получать. Естественно, это будет зависеть от того, сколько вы готовы платить за одного клиента. Здесь не совсем понятно, что это за ниша, но клиенты по 60 рублей… Не знаю, если это не продажа кофе в стаканчиках, наверное, это в принципе не очень плохо. Хотя за 24 рубля, конечно, лучше. Нужно конкретно рассматривать вопросы.

Ирина Васильева: Я тоже согласна с тем, что посмотреть бы, что это за ниша и что там было с этой кампанией. Единственное, что ещё искренне советую — всё-таки не увеличивать резко в три раза бюджет. Лучше масштабироваться постепенно. Всё-таки у вас всё это дело переобучается ещё раз. Плюс где у нас всё показывается, каким образом, что там за таргетинги в том числе — тоже очень интересно понять. То есть да, такое может быть, да, стоимость клиента может увеличиться, но я не могу вам гарантировать, что вы, например, за 21 рубль могли бы получать клиентов вечно. У нас что в поиске, что в Картах, что в сетях это всё работает на основе аукциона, и он абсолютно нестабилен. Он может сегодня быть такой, завтра другой. Всё зависит от ваших конкурентов. Так что тут тоже нужно смотреть и осторожно работать с кампанией.

Тут был ещё комментарий, коллега Альберт говорит, что им, например, увеличение бюджета не приносит дополнительных конверсий. Это тоже надо смотреть, что где приносят конверсии, какие они конкретно. Я бы ещё посмотрела на эти конверсии, какие от них финальные приходы людей, то есть финальные деньги: сколько финальных денег вам принесли эти микроконверсии по 21 рубль и сколько финальных денег принесли конверсии по 60 рублей. Во что это всё потом конвертировалось дальше?

Максим Кондауров: Тут Альберт как раз подтвердил наш тезис о том, что у рынка есть ёмкость и она не имеет такой эластичный характер, так быстро спрос не растёт, как растёт число конкурентов на рынке. Многие говорят, что в Директе в 2012 году было совсем хорошо. Но понятно, что с 2012 года на рынок пришло очень много рекламодателей, а рынок так сильно не вырос, как количество конкурентов. Самый банальный момент.

Ирина Васильева: Тут опять, что за продукт? Давайте так: вам как раз нужно посмотреть Яндекс Бизнес. Насколько я помню, там как раз есть пакеты, где вы показываете, что вы продаёте, таргетинги, и вам говорят, какую сумму можно в это вложить. Так что можно просто начать, посмотреть, сколько чего, и дальше уже рекламировать. Но я как-то уже говорила на одном из прошлых стримов: сначала продукт, потом уже его реклама. Сначала нам нужен MVP, потом рекламировать этот самый продукт.

Максим Кондауров: Я бы тут ещё добавил такой момент: вам сперва нужно посчитать свою юнит-экономику: какие у вас затраты сопряжены с тем, чтобы, например, этот продукт либо производить, либо закупать, доставлять до конечного потребителя и так далее и тому подобное. Также у вас должно быть понимание стоимости, за которую вы готовы продать данный продукт, и из этого будет в дальнейшем складываться та сумма, которую вы готовы заплатить за то, чтобы привести одного покупателя.

Предположим, у вас средний чек по этому продукту 3000 рублей, вы всё посчитали и для себя вычислили, что если вы на рекламу, приводящую одного конечного покупателя, готовы отдать 1000 рублей, то в расчёте на одну кампанию надо иметь в виду, что хотя бы 10 конверсий в неделю должно по ней поступать, чтобы она хорошо обучалась, и бюджет недельный, по крайней мере, на эту кампанию должен составлять 10 стоимостей конверсий, которую вы готовы заплатить, то есть 10 000. Если кампаний больше, то делайте дальнейший расчёт.

Здесь если совсем в сферическом вакууме рассуждать, потому что да, действительно, мы не знаем, что за продукт.

На что обратить внимание впервые? Тут как минимум стоит смотреть определённые курсы по настройке рекламы, если вы сами хотите её настраивать. Если Яндекс Бизнес, здесь будет немножечко попроще. Опять же, зависит от того, что за бизнес. Если у вас какая-то гиперлокальная история, то да, вам помогут Карты, всё остальное. Если у вас немного другого характера история, то здесь, возможно, вам ещё нужен будет Яндекс Директ.

Максим Кондауров: Для этого есть такие инструменты, как прогнозатор Яндекс, Вордстат. Там вы можете оценить, во-первых, ёмкость по запросам, во-вторых, там будет прогноз стоимости клика и того, какие ставки нужно выставить, чтобы попадать в аукционе на верхние позиции выдачи.

Нужно иметь в виду, что если вы рекламируетесь в поиске, вероятнее всего, вам нужно будет попадать в одну из первых трёх позиций. Исходя из этого можно будет потенциально оценить стоимость клика. И дальше здесь работают все те же самые истории, которые мы только что обсуждали. Если вы подозреваете, например, что у вас конверсия в достижение желаемой цели будет хотя бы 1%, то можно предположить, что вам потребуется 100 кликов на то, чтобы приводить конверсию. Дальше вы можете посчитать, во сколько эта конверсия вам будет обходиться.

Ирина Васильева: Мы чаще всего, если что-то прогнозируем, то только по аналогии. Такая же категория, что-нибудь похожее. Если коллеги… как раз вот они участвуют в тендере, я так понимаю, они оказывают рекламные услуги, есть какой-то пул клиентов. Это удобно, допустим, не просто для поисковых кампаний, а ещё сетей, что-нибудь такое. Это просто наш подход, мы чаще всего смотрим на что-то похожее. Плюс да, собрать через Вордстат или прогнозатор, например, при запуске кампании. Тоже можно посмотреть это всё.

Ирина Васильева: Нет. Когда деньги заканчиваются, кампания выключается. ML обучения сбрасывается через две недели, насколько я помню. То есть через две недели ваша кампания чистая, с чистого листа. Знаете, в чём критичный момент, что кампания выключается? Она буквально спотыкается. Она пока запустится заново, пока вспомнит, куда идти, кого показывать, кому что показывать... Просто у нас были такие кейсы, когда кампания даже разогнаться не могла по-человечески, потому что там просто люди платили несколько либо раз в день, допустим, либо раз в два дня пополняли кабинет. Там кампании выключались, и чтобы они снова включились, нужно опять пополнить кабинет. Так вот кампании только начинали набирать обороты и снова вырубались. Потом они опять начинали набирать обороты и опять вырубались. В итоге конверсии корректно не собирались, и обучение в таких условиях очень затруднено. Так что в этом плане я очень не советую мучить кампании, выключать их, включать. Если кампания не работает, можно запустить новую. У неё будут уже новые таргетинги, она будет заново обучаться. То есть если кампания перестала работать, вы чувствуете, что не получаете конверсии. А так не стоит просто выключать, так работать с кампанией не надо. Не трогайте их, просто не трогайте.

Максим Кондауров: Всё верно. Единственное, только ещё раз проговорю всё, что может перезапускать обучение стратегии. Это смена стратегии, смена значения в селекторе ограничений расхода, модель атрибуции, если поменяете, модель оплаты, за клики, за конверсии, если будете менять или удалять цели, и если кампания у вас остановлена более семи дней, тогда это гарантированный перезапуск обучения.

Ирина Васильева: Не две недели, а одна неделя, сорри.

Максим Кондауров: Да, обычный период, за который она обучается, если у неё в принципе есть такой шанс. Бывает, что там слишком узкие таргетинги, к примеру. Если она в принципе способна обучиться, как правило, две недели — достаточный срок.

Максим Кондауров: В целом, как и прежде, статус «Мало показов» — это статус не ключевой фразы, а статус группы. Поэтому если вы в одной группе объедините такие ключи, то есть вероятность, что у вас этот статус группы спадёт, если у них суммарный охват достаточный для того, чтобы показы осуществлялись. Раньше был модный метод добавить широкую фразу со ставкой 30 копеек, но не знаю, насколько он сейчас работает. Мне кажется, что это всё ушло в прошлое.

Ирина Васильева: Автотаргетинг. Так что уже не очень.

Ирина Васильева: Я так понимаю, это про сетку. У вас в РСЯ не ручная же стратегия, правильно? Автостратегия, так как такой разброс. Смотрите, в РСЯ немножко другая история. Вы в РСЯ показываетесь на одних и тех же сайтах, допустим, но разной аудитории или, может быть, на разных сайтах каждый своей аудитории. На одном сайте сидит больше аудитории, которая вам нужна, а на другом сайте её меньше. Ну, вот конкретно этой кампании и у этой аудитории система обучилась и видит, что на этой площадке, допустим, аудитория чаще переходит на ваш сайт и совершает целевые действия, на которые настроена эта кампания. Дальше система понимает, что сюда лучше ходить, там лучше показываться, оттуда лучше собирать конверсии. Это, скажем так, принципы ML. Сначала мы показываемся везде, потом потихоньку находим свои лучшие дорожки к конверсионной аудитории. Понятное дело, что оно тоже дообучается, формирует какие-то новые показы, новые креативы. Но есть такие площадки, допустим, где не только ваша сидит аудитория, но и аудитория других рекламодателей. А у нас блоки в РСЯ и кому что покажется — там тоже есть свои ставки, своя аудитория. То есть ставки на площадках в РСЯ — это то, на что играет эта кампания. В итоге вам нужно смотреть не столько на ставку, сколько на стоимость клика и конверсии с этой площадки. Там просто эта история про то, как система обучилась и где система себе нашла конверсию, и какую ставку готова за это дать. Всё зависит от обучения ML.

Вы посмотрите, пожалуйста, что у этих площадок за конверсии. Если там действительно много фрода, допустим, покажите, что это за кампания. Потому что в РСЯ, во-первых, важно, не надо на ручке их запускать, да? Про фрод. Фрод у нас фильтруется обязательно. Вы не платите за этот фрод, за эти фродовые конверсии, они в том числе фильтруются, и насколько я знаю, это уже в Мастере отчётов тоже подписано.

ML обучилась, она видит там конверсии, она готова туда идти, поэтому разные ставки. Но ещё раз, смотрите лучше не на ставки, а на конверсии. Это самое главное в РСЯ. Макс, может быть, ты что-то ещё подскажешь?

Максим Кондауров: То же самое подскажу. Если вас устраивает стоимость конечной конверсии при текущих настройках автостратегии, то какая разница, сколько стоит отдельно взятый клик? Если вас стоимость конверсии категорически не устраивает при модели с оплатой за клики, крайний метод тогда — попробовать в кампании сменить модель оплаты на оплату за конверсии. В таком случае гарантированно будет выдерживаться ваша стоимость целевого действия. Единственный момент, что это может очень сильно заузить трафик, охваты вашей кампании.

Максим Кондауров: Всё обучение, которое мы предоставляем, бесплатное по умолчанию. У нас ничего платного нет. При этом у нас есть несколько курсов для разной степени подготовки аудитории. Есть базовые курсы на нашем YouTube-канале про Директ, есть курс контекстной рекламы со звёздочкой, который уже подходит для специалистов, которые достигли определённого уровня знаний. Не знаю, зачем обучаться платно, если можно это сделать бесплатно. Наверняка на рынке есть множество платных курсов, но мы рекламировать их, конечно, не можем и не будем. Мы предлагаем вам следить за нашими анонсами в чате и учиться бесплатно.

Ирина Васильева: Так, тут Николай как раз сказал, что ставки назначаются не на площадки. Всё верно. ML ищет аудиторию на разных площадках. На какой площадке она нашла аудиторию, на той и показывает.

Ирина Васильева: Анжелика, тут нужно немножко подробностей: что за индустрия, что за запуск, какие таргетинги? Что вообще за кампания такая в Яндекс Бизнесе, кому и как она показывается, какие там бюджеты? Я так понимаю, «нет никаких действий» — нет конверсий, но есть показы? Тут тоже нужно чуть больше подробностей. Что у вас там за целевое действие? Если у вас эта кампания не приносит целевых действий, тут тоже нужно разобраться насчёт корректности, всё ли хорошо собирается и нормально ли достигается эта цель. Если нет показов, то тут уже сложнее. Честно говоря, не знаю, что за ниша такая может быть, где нет показов. Я так поняла, что у нас есть два инструмента: кампании показываются в Яндекс Директе и запустили ещё дополнительно Яндекс Бизнес. Так, может, давайте останемся в Яндекс Директе? Хорошая же система. Макс, может быть, ты подскажешь? У тебя больше опыта.

Максим Кондауров: Мне сложно, если честно, в сферическом вакууме рассматривать этот вопрос, потому что мы здесь не имеем практически никаких данных. Может быть всё что угодно. Плохой сайт может быть. Может быть какая-то ошибка при настройке таргетингов. Просто миллион разных вариантов, почему что-то могло пойти не так.

Максим Кондауров: Это как раз к вопросу про конверсии за 24 рубля. Маленький кэмп в Тульской области, скорее всего, как раз ту историю и отражает, которую мы обсуждали. Скорее всего, спрос на отдых в Тульской области не такой высокий, как вам бы хотелось. Возможно, вы действительно откусывали значительный кусок общего пирога, поэтому увеличение ставок не привело к тому, что стало больше клиентов.

Максим Кондауров: Тут тоже хотелось бы больше вводных. Разное бывает. Бывает, сезонность повлияла на выдачу, на запросы и так далее. Был, например, кейс, когда спрашивали, почему пропали продажи в марте по категории «валенки». Значит, их просто перестали искать. Здесь без каких-то более конкретных вводных сложно что-то сказать, честно говоря.

Ирина Васильева: Я тут единственное, что хочу напомнить, что 20 конверсий в месяц — это не так много для обучения автостратегии. Точнее, это мало. Тут ещё со всех кампаний, то есть кампания явно не одна. Посмотрите, что у вас за конверсии, можно ли добавить другие конверсии, микроконверсии. Судя по всему, ваши кампании не очень хорошо и корректно обучаются, поэтому я бы тоже посоветовала как-то масштабировать эту историю, консолидировать кампании в одну какую-нибудь большую.

Максим Кондауров: Всё верно. Я внимания на это как-то не обратил, что это со всех кампаний 20 заказов.

Ирина Васильева: Тут тоже важный момент. Если мы про конверсии, а мы всегда про конверсии, нужно, чтобы система ML обучалась. Она там везде под капотом. Если она может получать достаточно данных, она будет хорошо работать.

Ирина Васильева: У нас в Директе есть инструмент, который называется Центр конверсий. В боковом меню выберите блок «Конверсии». В самом низу есть блок «Передача офлайн-конверсий». Если у вас стоит Roistat, то вы явно какие-то заявки, какие-то идентификаторы собираете с сайта: ClientID, UserID, yclid. Что-нибудь вы собираете, хотя бы просто номера телефонов или почты. Вы можете настроить передачу данных не из Roistat, потому что там напрямую это не тянется, а, допустим, через Google Sheets, через SFTP-сервер, FTP-сервер, ссылка HTTP/HTTPS, или по API. Вы можете передавать корректные заявки, то есть те, которые у вас хорошие, и те, которые у вас плохие. Там прямо есть несколько статусов. «Заказ создан» — это, допустим, все ваши холодные заявки, а «Заказ оплачен» — это те, которые уже перешли в следующий статус. Статус «Заказ отменён» — это когда не договорились, и «Спам» — те, по кому вы не прошли на следующий уровень, вы не то, что не дозвонились, а откровенно спамные заявки.

На основе этого есть две цели. Цели в Метрике и в Директ, на что можно оптимизироваться, — только «Заказ создан» и «Заказ оплачен». Соответственно, важно, надо будет укрупнить кампании, потому что, опять-таки, помним: десять конверсий. Десять конверсий на автостратегию для корректной работы. Значит, вы соединяете в кампании побольше, оптимизируйте их на «Заказ оплачен», то есть следующий уровень заявки, и можно ещё в корректировке ставок залить просто «Спам» и «Отказ». В нашем случае «Спам». Это не цель, это аудитория, которая прокидывается в Метрику. И эту аудиторию можно добавить в отрицательные корректировки.

Вы прямо забейте в хелпе Директа «Центр конверсий». Это инструмент, ему больше года, он корректно отрабатывает, конверсии забирает. Вам лучше всего, чтобы у вас в конверсиях было больше данных, я имею в виду именно с самого сайта, так как у вас заявки все с сайта, а не офлайн. Лучше, чтобы у вас идентификаторы передавались именно с сайта. Таким образом, мы 90—100% мэтчим аудиторию корректно, то есть мы присваиваем эту заявку нужному человеку по Крипте и мы на них лучше оптимизируемся. Мы можем оптимизироваться на ваши финальные действия, просто их нужно передавать. Это требует некоторой дополнительной технической настройки, но это возможно, и у нас есть все инструкции, если что. Всё, что могла, сказала. Центр конверсий — то, что вас спасёт.

Максим Кондауров: Здесь могу только сказать, что я такого никогда не слышал.

Ирина Васильева: Нет. Продуктово вообще нет разницы. Технически нет. Это чисто бухгалтерская часть: как договорились, какой договор на аккаунте.

Максим Кондауров: Про поисковый автотаргетинг можно сказать следующее. Им тоже можете управлять, но немного специфическим образом. Вы имеете возможность посмотреть отчёт по поисковым запросам, в том числе по тем, которые приводит автотаргетинг, среди них может быть то, что вы посчитаете более целевым, или как раз то, что вы говорите — какие-то ненужные запросы. Те, которые у вас ненужные, вы просто можете разминусовать, и автотаргетинг не будет приводить по ним показы, потому что у автотаргетинга нет приоритета над минус-фразой, как у ключевой фразы в группе.

И напротив, если вы видите, что, например, автотаргетинг привёл какие-то хорошие запросы, вы можете просто добавить его в минус-фразу и добавить как ключевую фразу. Соответственно, здесь у автотаргетинга больше приоритета не будет, зато будет приоритет у ключа над минус-фразой. Таким образом вы всё, что приводит автотаргетинг, постепенно можете переводить на ключи в группе.

Ирина Васильева: Мне интересно, какова стоимость конверсии. Тут опять смотрят на стоимость клика. А что с конверсиями с этих ключей, с автотаргетинга? Ну хорошо.

Ирина Васильева: Анжелика добавила про то, что она рекламирует… Это у нас история про Яндекс Директ и Яндекс Бизнес параллельно. «Две недели вообще нет никаких действий. Неделю специалисты не могут разобраться».

Вы продаёте свои товары на маркетплейсах, типа Ozon, Яндекс Маркет, или вы сами являетесь каким-то маркетплейсом? Тоже хороший вопрос. Потому что если вы продаёте свои товары на маркетплейсах, на Wildberries, на Ozon и всё такое, и эти же товары рекламируете в Яндекс Директе с лендингом на маркетплейс, там есть определённые типы кампаний, то есть прямо в Директе есть. И в этом плане оно, конечно, гораздо лучше показывается.

Анжелика пишет «Вайлдбериз». Слушайте, мне даже интересно, как через Яндекс Бизнес можно рекламировать лендинг на Wildberries. Там есть настройка такая? В Директе это прямо отдельный тип кампании — «Реклама товаров с маркетплейсом». Возможно, вам нужно оставить только Директ, потому что там есть специфическая настройка рекламной кампании. Так что тут всё равно не очень много данных. Анжелика, давайте вы дадите больше данных. Макс, может, ты расскажешь, можно ли как-то в личные сообщения или ещё куда-то добавить логины, явки и пароли, потому что я не понимаю…

Для меня лучше всего делать что-то одно. Если у нас есть Директ, давайте работать только с Директом. Если у нас есть только Яндекс Бизнес, давайте только Бизнес. Можно перейти с одного на другое, допустим, но если там одно и то же рекламируется, то я не вижу смысла, особенно учитывая, что Яндекс Бизнес размещается и на поиске в том числе, и в сетях.

Максим Кондауров: Да, я бы то же самое ответил. По сути, отличие Яндекс Бизнеса от Яндекс Директа и РСЯ — только в наличии геосервисов.

Ирина Васильева: Карт, да. Но на Картах-то ваша компания, если метка просто на Яндекс Картах, то она тоже есть, она тоже там размещается. Плюс вы можете подтягивать все эти данные в Директе, например, карточка организации. Так что оставьте Директ. Честно, я пока не вижу смысла параллелить эти истории. Зачем? Может быть, у вас есть какая-то история, что вы запустили, у вас есть логика с показов в Директе и в Яндекс Бизнесе, и это вам бизнесово нужно. Но я, к сожалению, этого не знаю. Сейчас при таких вводных я понимаю, что оставьте Директ, уйдите от Яндекс Бизнеса. Тем более, если Директ хорошо работает. Мне кажется, что мы с тобой просто продаем Директ, а не Яндекс Бизнес всему чату. Извините, коллеги.

Максим Кондауров: Если что, я там контакт оставил. Если какие-то детали уточнить, можно туда написать.

Максим Кондауров: Именно так, да. Если вы делаете вывод не на десяти, условно, кликах, набрали хотя бы какую-то релевантную репрезентативную статистику по площадке и видите, что оттуда у вас конверсии приходят дороже, чем с других площадок в разы… Да, для этого есть список из тысячи площадок. Если вы будете на таком основании, по такому признаку их исключать, то, в принципе, вам его будет плюс-минус достаточно.

«Но тогда общий CPA кампании выше допустимого. Как тогда оптимизировать?» Ну, так и оптимизируется этот момент — остановкой неэффективных площадок.

Ирина Васильева: Во-первых, и коллтрекинг, допустим, и заявки с формы, почту — это всё можно передавать из одного места, то есть из CRM. Я понимаю, что валидация заявки может занимать время, но тут, во-первых, у нас есть первый шаг — это заявка «Заказ создан», то есть просто заявка. А второй шаг — это уже «Заказ оплачен», то есть это валидация заявки, насколько она корректна. При этом я прошу помнить, что если вы просто не договорились, то это всё-таки ещё не спам, это отмена или ещё что-то.

Тут тоже, конечно, такой момент. Я бы всё-таки делала все эти заявки, передавала их в офлайн-данные, постаралась валидировать их побыстрее в плане того, что, ещё раз, не про то, что это прямо живые деньги, прям в рублях, а про то, корректна ли эта заявка, не спам ли это — это передавать сразу и на это оптимизироваться, потому что если вы не договорились — это дело ваших менеджеров по продажам. Так что оптимизироваться на неё. Два дня — это не критично, но лучше сокращать, всё-таки будет удобнее. И минусовать спам — тоже хорошая идея. У нас часто В2В так делают, например.

«Есть идея создать цель, именно целевые действия, добавить её к оптимизации по конверсии, повысить её стоимость». Если вы можете сделать цель «Целевые действия», то есть быстрая валидация заявки, и передавать её и оптимизироваться на неё, допустим, не в офлайн-данных, не с деньгами, не с финальной заявкой, то ОК, да, это будет хорошо.

Единственное, помним про коллтрекинг, нам надо всё вместе собирать, потому что коллтрекинг — это всё те же наши заявки. Так что да. Соедините, если возможно, и коллтрекинг, и формы все вместе собрать в одну цель и на неё оптимизироваться, и считать эту цель выполненной, именно когда она там целевая, не спам… И на неё оптимизироваться, можно поднять стоимость, соединить кампанию, если там недостаточно этих конверсий в неделю. В таком виде это будет хорошо работать, да.

Максим Кондауров: Я бы добавил только, что по сути не вижу проблемы с передачей данных через два дня. Главное, чтобы вы каждый день их могли через два дня передавать. Всё время одно и то же окно данных учитывается, и со временем, когда вы уже два-три месяца будете передавать эти конверсии, они у вас будут с пингом в два дня, но окно будет всё целиком заполнено этими конверсиями, и всё будет нормально.

Максим Кондауров: Проблема здесь, по сути, та же самая, что и несколько раз мы уже обсуждали: что это B2B-сегмент и здесь в принципе таких конверсий будет немного. Попробуйте сориентировать автостратегии на что-то промежуточное и поставьте стоимость конверсии поменьше. И опять же, надо смотреть, откуда автотаргетинг, эти клики по 1500—2000 рублей, по каким запросам он это всё дело формирует, и с этим разбираться уже предметно. Есть, может быть, что-то добавить?

Ирина Васильева: Я помню, что тоже когда-то работала как раз с генераторами, один из крупнейших сайтов по продаже. Что ребята делали — они прям пылесосили всю семантику, делали все ключи во всех формах, вариантах, из разряда одна группа, и в ней 50—100 ключей прямо во всех вариациях. На те времена это действительно классно работало, но сейчас уже не могу сказать.

А насчёт семантического соответствия, кавычки можно попробовать. В принципе, тоже про это говорили, по-моему, в самом начале, про то, что если использовать операторы, то показ будет по нужному слову. Единственное, я бы советовала не увлекаться операторами, иначе вы срежете себе показы в поиске до минималки. Кампания не будет развиваться, не будет корректно работать. Но если есть какие-то ключи, у которых много семантики, которая вам не подходит, то можно попробовать. Но, как я сказала, делайте это аккуратно, постепенно и не всё вместе. Не всю кампанию, не все ключи, только те, где это действительно необходимо.

Ирина Васильева: В Метрике раньше был инструмент, называется «Офлайн-конверсии», он и сейчас там есть, насколько я помню, во вкладках, а в Директе есть Центр конверсий. Инструмент из Метрики появился гораздо раньше, лет пять назад. И там передача конверсий происходила исключительно через ClientID. Вы должны были на своём сайте собирать эти идентификаторы, у себя в CRM их прокидывать, собирать по ним дальнейшую статистику и дальше прокидывать обратно в определённую цель. И у вас в этой цели её можно было отдельно назвать и туда всё это передавать, в отличие от Центра конверсий.

Центр конверсий мэтчит данные по почтам, по номерам телефонов, по ClientID, по yclid, по всему подряд. Важно, что когда мы выпускали Центр конверсий, классно было то, что мэтчилось именно по номерам телефонов, потому что не каждый мог собирать ClientID. Мало того, так ещё именно офлайн-конверсии тоже мэтчили. То есть есть магазины, в которых офлайн-выкуп товаров происходил. Насколько я помню, сейчас уже их соединили. Сейчас через Центр конверсий можно передавать через ClientID, и отдельная цель для этого есть. Мы просто стараемся соединить это всё в один инструмент с одной единственной функцией — передача данных из CRM.

Так что отличий на данный момент нет. Вы можете через Центр конверсий передать через ClientID. Единственное, что через тот инструмент в Метрике вы не можете делать то, что можно через Центр конверсий. Это более масштабная тема.

Ирина Васильева: Да, всё верно, когда вы ставите эти цели, система понимает, что вы при выполнении этой цели… А, подожди, стоимость — это другая тема. Нет. Стоимость конверсии — это именно CPA. То есть вы готовы за эту цель заплатить 50 рублей, а за эту 2000. Соответственно, да, она для вас более важна и нужна. Тут тоже главное не слишком много таких целей собрать, а то вам Директ наберёт этих целей по 50 рублей как быстро достижимых. Так что я бы попробовала бы за 2000 набрать достаточное количество целей. Но это я так предполагаю. Макс, может быть, ты что-нибудь добавишь на этот вопрос про стоимость цели?

Максим Кондауров: Есть ещё вариант, когда вы оптимизируетесь по стратегии «Максимум конверсий» с ограничением по целевому ДРР, и вы можете в этом случае, например, если у вас цели не взаимозависимые… Например, у вас есть цель «Заявка» и есть цель «Звонок», и при этом вы считаете, что у вас звонки как цели более ценные. Можно поставить там целевой ДРР 100% и выставить две цели внутри этой стратегии: звонок за 2000 рублей и заявка. Вот этот ДРР 100%, по сути, будет подразумевать, что один звонок мы готовы купить за 2000, а заявку — за 1000 рублей. Такой небольшой приёмчик, лайфхак для не еком-проектов, как можно оптимизироваться одновременно по большому количеству невзаимозависимых целей. Именно так. Они у вас не должны быть в одной воронке, иначе вы заплатите за конечную конверсию, и за промежуточные цели тоже.

Всё, спасибо большое. Если какие-то вопросы будут появляться в чате, мы постараемся вернуться и непосредственно в чате на них ответить, либо перенесём их на следующую Q&A-сессию, которая у нас проходит еженедельно.

Ирина Васильева: Всем всего доброго.

Максим Кондауров: Да, всем продуктивного дня.