Как продавать индивидуальное строительство в 2022 с помощью интернет маркетинга и системных продаж
Кто мы такие?
Наша студия специализируется на построении системы лидогенерации и отделов продаж в строительных компаниях и коттеджных посёлках.
За последние 5 лет мы поработали с 9 регионами России, потратили 47 миллионов рекламного бюджета, заработали более 7 миллиардов выручки нашим партнерам.
Маркетинг в строительном бизнесе в 2022 году
В 2022 году на рынке произошли большие изменения. Но для нас это значило только одно — нужно как можно быстрее найти решения, чтобы эффективность работать в новых реалиях. И забегая вперед, мы конечно же их нашли. И на данный момент генерируем объем лидов и продаж не хуже чем в прошлом году.
Последние 5 лет основными источников наших клиентов были facebook и instagram (50%), Google (25%) и Яндекс Директ (25%). Но 24.02 всё изменилось, у нас остался Яндекс.
Мы и ранее успешно рекламировались в Яндекс Директе и генерировали до 10 тысяч лидов в месяц по всей России. Но в такое не простое время, не обойтись стандартными решениями, ведь цена ошибки при тестировании не проверенной семантики или объявлений как никогда высока.
По этому было принято решение действовать втройне аккуратнее. Мы проанализировали сквозную аналитику и выделили ключевые запросы и объявления которые дают больше всего сделок. Отключили все остальные связки, которые тратили бОльшую часть бюджета, но давали меньше результата и сконцентрировали весь доступный бюджет только на максимально эффективных связках.
Помимо проработки рекламных кампания, мы пообщались с менеджерами, кто непосредственно напрямую работает с клиентами, проанализировали сотни записей звонков, чтобы еще лучше понять клиента и что клиенту нужно в такое время. За счет этого анализа мы прописали структуру нового лендинга и отрисовали его в более красочном и современном дизайне, чем использовали до этого.
Мы проработали большинство болей и возражений клиента прямо на лендинге, показали цены и наши проекты, чтобы менеджеру попадал уже более квалифицированный и подкованный клиент, который почитал про компанию, уже знает цены и уже приглядел себе проект.
За счет такой стратегии, за последние пол года нам удалось снизить стоимость лида практически 2 раза (а в некоторых проектах даже в 4 раза) и мы продолжаем ее снижение. Вот несколько примеров статистики с начала 2022 года, по нашим проектам:
Как итог на данный момент мы получаем более 5 000 целевых заявок на индивидуальное строительство в разных городах с чеком от 5 млн до 25 млн. Стоимость заявки на август 2022 г. составляет от 300 до 800 рублей, в зависимости от региона и ценового сегмента.
Но получить целевую заявку, это лишь 30% успеха. Не менее важно, грамотно с ней работать.
Написание скриптов продаж для Колл центра и Отдела продаж
Задача Колл центра - назначить встречу с клиентом в офисе, и сделать так, чтобы клиент реально дошёл до нас. Также узнав, как быстро хочет строиться, есть ли земельный участок, или нужна помощь с подбором
Задача Отдела продаж - провести встречу в офисе, выявив какой проект нравится клиенту, или стиль, чтобы мы смогли спроектировать дом исходя из видимости клиента. Посчитав примерно стоимость дома и объяснив нашу политику цен. И конечно же продать либо проектирование, либо сразу строительство
Также провести встречу на одном из наших, построенных объектов. Как правило это случается, если клиент не до конца нам доверяет и хочется убедиться в нашем качестве
В итоге КЦ дошёл до конверсии во встречу в 17% процентов, а отдел продаж до взятия аванса в 11% процентов. Например, если у одного из наших партнеров раньше было 10 встреч в месяц, то при том же бюджете мы увеличили количество встреч до 23. Не увеличив при этом расходы на рекламный бюджет
Почему скрипт продаж это хорошо и до таких показателей в продажах с ним дойти проще и быстрее? Ответ прост. На примере лучших встреч, можно понять, какие фразы и какая этапность работает лучше. Например, рассказывать о надёжности компании, лучше в начале диалога, чем когда встреча уже близится к концу. В первом варианте, клиент слушает вас более внимательно, так как вы для него представитель надёжной компании, а не очередная встреча, где ему будут впаривать дом
Каждая встреча становится тренировкой, а когда вы берёте нового сотрудника, тот может начать проводить встречи, так как нужно, пользуясь фишками, что приближают клиента к покупке. Разве это не лучше, чем обучать сотрудника с нуля без показанного на примере идеала встречи, опасаясь, что тот получит несколько отказов, а потом попросту перегорит, растеряв весь энтузиазм?
Что отдаём после встречи
Помимо файла с техническими характеристиками нашего дома по умолчанию, а мы делали упор на более премиальный материал, мы также давали книжечку. В ней было описано про весь наш опыт, дополнительные услуги, почему нам нужно доверять и т д
В ней, наши клиенты делали пометки во время встречи, чтобы она прошла максимально продуктивно, и ничего не забылось после похода к конкурентам, плюс можно было спокойно почитать и лишний раз убедиться, что мы, это лучший выбор для клиента
Дизайн мы разработали исходя из фирменного стиля, показав лица нашей компании
Регламенты работ. Делаем так, чтобы наша система работала без нашего постоянного участия
Регламенты рассказывают о том, как правильно ставить задачи в СРМ систему, как часто звонить клиенту, до того, как можно считать, что он не отвечает на звонки. Если ваш Отдел продаж один раз звонит клиенту, тот не успел взять телефон, и сделка попросту закрывается, то у нас для вас плохие новости касаемо качества обработки заявок
Простыми словами мы создали подробную инструкцию, от того, в какое время начинать звонить старой базе, до того, как нужно выглядеть продавцу на встрече. Шорты, и растянутая майка, не наш вариант
Как проводить планёрки, как и когда обучать сотрудника, всё это также подверглось регламентам. Вам может показаться, зачем жить по инструкции, и где свобода творчеству? Здесь упакован опыт, дающий хороший результат и быстро, то есть основная структура, в которой есть фрагменты, где можно потестировать что то новое. Например: планёрка идёт 1 час, где нужно подвести итог прошлой недели, наметить план на следующую. Начать же её нужно с разговора ни о чём. А что именно и как говорить, вы волны выбирать сами
Внедрение CRM - системы для учёта клиентов и анализу их обработки
Думаю для вас не будет новостью, что срм система, это не дорогая записная книжка с номерами клиентов, и напоминаниями, кому вовремя позвонить, а инструмент скорее даже для анализа продаж, и поиску слабых сторон внутри компании
Мы видим, через какие этапы проходит клиент, и, например, видим низкую конверсию с этапа “Взять реквизиты для договора” до “Договор подписан”. Проблемой может оказаться то, что менеджер должен дать больше эмоций клиенту на этапе подписания договора, будто заново продать идею жизни в частном доме, а не просто звонить и спрашивать “Ну когда уже подпишите?”
Один из основных инструментов, улучшающих продажу то, что вся история клиента, от того, как часто брал телефон, до возможности прослушать любой звонок сотрудника, у нас перед глазами. Представьте, как хорошо звонить клиенту, который будет знать, что вы помните всё о чём говорили раньше, не смотря на сотню таких клиентов. Также мы позвоним этому клиенту вовремя, так как нам придёт напоминание, когда же нужно позвонить и во сколько
Так как продажи в строительной сфере идут через несколько касаний (приглашаем на встречу в офис; на построенный объект; на подписание договора и т д) по клиенту, мы разбили наши воронки в СРМ на 3 штуки. Проработав путь клиента, с момента оставленной заявки, до допродаж после окончания строительства
Теперь мы видим, где в компании слабые места. Плохой каталог с проектами, что клиенты потом перестают поднимать от нас телефон, или же менеджер попросту звонит клиенту через несколько дней после оставленной заявки, давая понять, что мы халатно относимся к работе
Наши 3 воронки:
1 Воронка - Колл центр (КЦ). Суть этой воронки, сделать квалификацию клиента, от вопроса по наличию земельного участка, до знакомства с нашей ценовой политикой. Цель же КЦ, это встреча в офисе с клиентом
Пройдя весь путь, карточка попадает в воронку ниже
2 Воронка - Отдел продаж (ОП). В этой воронке мы проводим встречи с клиентом и подписываем с ним договор на строительство, либо проектирование
Пройдя весь путь, карточка в очередной раз, попадает в воронку ниже
3 Воронка - Отдел исполнения (ОИ). Мы видим на каком этапе каждый клиент, и наш отдел продаж вовремя звонит, чтобы допродать ремонт, облагораживание территории и т д
Не приятный момент…
Выстроив систему так, что мы смогли анализировать, что происходит внутри компании, стали замечать, что один из наших сотрудников из Отдела продаж, попросту не звонил клиентам вовремя, и они стали меньше брать телефон
До этого мы бы подумали, что проблема в заявках, но нет. Регламенты нарушались, клиенты понимали, что если мы даже обещание вовремя позвонить не сдерживали, то чём может идти речь дальше. В итоге мы уволили сотрудника, после 2х предупреждений, а благодаря скриптам и регламентам по обучению, смогли быстро заменить новым, уже зная как правильно обучить
Вопрос текучки, для нас больше не был чем то страшным
Прогревающая рассылка в ватсап для удержания не решающихся клиентов
Была проработана цепочка сообщений с полезными материалами: статьи и видео-ролики. Которые отсылаются клиенту автоматически с помощью CRM системы раз в 2 недели, чтобы держать контакт и быть на виду у клиента даже в его мессенджере
Цель такой рассылки было обучить клиента своему продукту, разрушить в голове не верную картинку строительства прочитанную на форуме. Так мы могли лишний раз поднять свой авторитет и экспертность в глазах клиента
Что делать с теми, кто без земельного участка
Мы часто слышали, что таких клиентов принято отпускать, так как участок подбирать клиент может месяцы. Мы же решили эту проблему иначе, начали сотрудничать с риэлторами, даже не беря свою дополнительную комиссию
Так как клиент видя хороший сервис с нашей стороны, выбирает в дальнейшем нас, так как мы закрыли его потребности под ключ
Результат
Нам удалось адаптироваться под новые реалии рынка и достичь высокой эффективности. За счет анализа большого объёма данных всех наших партнеров, за пол года мы оптимизировали наши показатели и вышли на прежние объемы. Сейчас мы получаем более 5 000 заявок каждый месяц с ценой от 250 рублей (в зависимости от региона и ценового сегмента). Средняя конверсия во встречу из грязного лида составляет 15,5%, а конверсия из встречи в сделку 9,7%.
Объем продаж за последние 3 месяц составил более 300 млн рублей, с средней ценой за продажу 75 000 рублей, что в 2,5 раза меньше апрельских показателей.
Приглашаем вас на бесплатную онлайн-консультацию.
— Проработаем маркетинговую стратегию с конкретными шагами по достижению финансовых целей, вашего бизнеса в текущей ситуации
— Ответим на все возникшие вопросы
Минимум, что вы получите — рабочую стратегию привлечения клиентов и масштабирования вашего бизнеса.
Максимум, что вы потеряет — час своего времени