Как мы делаем по 2 млн выручки ежемесячно для студии дизайна интерьеров в Москве

Задача

Загрузить студию дополнительными заказами на разработку дизнай проектов, с помощью интернет-маркетинга, так как результат от сарафанного радио не устраивает и сложно масштабируется.

По просьбе клиента мы не будем упоминать в этом кейсе ссылки на его страницы.

Вводная

В 2019 к нам обратился Виктор - соучредитель студии дизайна интерьеров в Москве. Основная проблема, которую нам обозначили – нестабильный поток заказов. Из-за этого строить какие-либо долгосрочные планы по развитию не возможно.

Перед нашей командой стояла задача – выстроить лидген-систему, которая стабильно, каждый месяц будет генерировать минимум 5 продаж со средним чеком минимум 200 000 рублей.

Рекламная стратегия

Рынок недвижимости делится на четыре сегмента: эконом, комфорт, бизнес и премиум. Ориентир в первую очередь на комфорт и бизнес класс. ЖК комфорт и бизнес класса, которые либо выдавали ключи 1-2 месяца два назад, либо выдают их сейчас, либо будут выдавать ключи в ближайшие пару месяцев. Самая целевая аудитория - это те люди, которые купили квартиры в этих ЖК.

Стоимость услуг по разработке дизайна интерьера: 3 000 - 4 000 рублей за м2. Это дорого для эконом класса, но адекватно для комфорта и бизнес класса. Премиум вообще по другим критериям выбирают себе подрядчиков

Мы провели анализ рынка, выделили боли аудитории и достоинства студии. Для аудитории важны 4 аспекта:
1. Функциональность – разместить все, и чтобы было удобно;
2. Хороший проект – цена/качество;
3. Нахождения общего языка с дизайнером – быть на одной волне;
4. Портфолио студии, чтобы учитывались все тренды и проекты были стильные, красивые

Основные достоинства студии:
1. Сильное портфолио
2. Все чертежи проверяются строителями
3. Интерьер проектируется с учётом эргономики, инсоляции, акустики и психологии
4. Измерительные ошибки исключаются, замерам уделяется большое внимание
5. Проект выполняется с учётом последних мировых тенденций в сфере дизайна интерьера
6. Гарантию на срок ремонта

Решено, протестировать сразу 4 источника - instagram, Вконтакте, Яндекс и Google. Чтобы понять от куда самый целевой трафик и сделать фокус на этом.

В итоге, лучше всего сработала связка – instagram + лендин. Из остальных источников приходили подобные заявки: «У нас 30 квадратов, бюджет на ремонт - 500 тыс» или «Мы делаем ремонт на кухне, хотим чтобы вы нарисовали что-то». Такие заявки, конечно же нам не нужны, ведь фокус на сегменте комфорт и бизнес.

Мы составили декомпозицию, которая соответствует бизнес целям клиента:
— 1 000 000 выручки
— 200 000 средний чек
— 5 договоров
— 5% закрытие из лида
— 100 лидов

Отдел трафика разработал гипотезы по достижению этой воронки с помощью таргетированной рекламы в instagram.

Landing page

За все время работы было протестировано более 4 вариантов структуры лендинга и 14 заголовков. В итоге мы остановились на этом варианте, так как он дал наилучшую конверсию.

Средний показатель конверсии данного сайта – 15,7%. Квиз-лендинг имеет большое преимущество перед большими интернет магазинами и сайтами – он стабильно дает высокую конверсию в заявку при грамотном составлении оффера.

Реклама в instagram

Проработаны более 17 связок интересов, для того, чтобы отсеять не платежеспособную аудиторию. Например:
1. Аудитория, которая увлекается гольфом и парусным спортом – это одни из самых дорогих видов спорта;
2. Аудитория, которая часто летает за границу;
3. Аудитория, которая носит часы, одежду и бижутерию премиум брендов;
4. Аудитория, которая уже живет в ЖК бизнес класса и интересуется переездом
5. Аудитория, которая занимается инвестициями, бизнесом и занимает руководящие должости в компаниях
И еще 12 таких аудиторий. Все они выбирались с учетом, что аудитория сейчас ищет дизайн студию или интересуется ремонтом, переездом.

В рекламных объявлениях, мы давим на боли клиентов и предлагаем для них решение. Показываем сразу дорогие объекты, чтобы человек сразу понимал примерную стоимость такой работы. Эконом аудитория, не обратит внимание, потому что будет думать что такое им не по карману.

Например:

Но у всей этой рекламной стратегии есть серьезный недостаток.

35% лидов необходим дизайн-проект, только через 3-5 месяцев и клиенты находятся на стадии «узнать примерную стоимость», в среднем 65% заявок нужен дизайн-проект в ближайшее время.

А как же остальные 35% заявок? За них же были заплачены деньги… К сожалению, большинство компаний пренебрегают данными заявками, тем самым упуская в лучшем случае 40% дополнительной выручки. Мы не смогли себе такого позволить, поэтому сейчас разрабатываем автоворонку в мессенджерах, для подогрева лидов.

Так же автоворонка решает еще, не менее важную проблему. Дело в том, что почти все клиенты одновременно выбирают между 3-5 компаниями и скорее всего, в то время, когда потенциальный клиент оставил заявку - у него в соседних вкладках браузера открыто еще 3 сайта других студий. Автоворонка, поможет достичь максимальной вероятности покупки у вас, а не конкурентов!

Обработка заявок

В результате работы мы ежедневно получаем 4-8 заявок на разработку дизайн-проекта, средней стоимостью 817 рублей за 1 лид.

Однако, в процессе работы мы столкнулись с проблемой – конверсия в покупку
была всего 3,5% вместо ожидаемых 5%

Было выявлено 2 причины, которые сильно сказались на конверсию в покупку:
1. Не было стандартизированного учета заявок. Велась простая Excel-таблица,
которая содержала имя потенциального клиента, его контактные данные и
комментарий. Задачи по клиентам часто пропускались, менеджер не всегда
перезванивал и контролировать это на большом объеме заявок было фактически
невозможно.
2. Отсутствовал скрипт общения с клиентом. Менеджер не всегда проговаривал
название компании, не задавал уточняющие вопросы. Работал скорее в режиме
консультанта, а не продавца, до покупки доходили только самые горячие заявки.

Первую проблему мы решили достаточно просто – была внедрена AmoCRM и
интегрирована с сайтом, все заявки автоматически добавлялись в CRM, так же было настроено автоматическое заполнение определенных полей в карточке клиента, которые упрощали аналитику рекламных кампаний и авто выставление задач с последующим напоминанием. В результате мы стали понимать с каких именно кампаний нам приходят горячие заявки, а с каких более холодные.

Теперь менеджер не мог забыть перезвонить и остаться незамеченным — в CRM
всегда стояла задача на каждую заявку и менеджеру приходило оповещение о
необходимости звонка, также каждая такая забывчивость фиксировалась в CRM и в
конце дня собственнику приходило сообщение о том сколько было совершено
звонков, сколько задач не было выполнено, сколько получено заявок.

Разобраться со 2-й проблемой оказалось сложнее. Для составления качественного скрипта общения менеджера с клиентами было прослушано более 7 часов записей разговоров, но зато теперь мы знали большинство возражений клиентов и для них были составлены грамотные закрытия.

Полученные результаты

После проведения всех описанных выше работ, в среднем из instagram, мы каждый месяц получаем следующие показатели:

— Количество сделок: 8
— Конверсия в продажу: 5%
— Заявок: 164
— Конверсия сайта: 15,7%
— Кликов: 1 045
— Стоимость клика: 128 рублей
— Стоимость заявки: 817 рублей
— Стоимость клиента: 16 750 рублей
— Рекламный бюджет: 134 000 рублей
— Выручка: 2 056 000 рублей

На данный момент мы продолжаем работу по этому проекту, тестируем гипотезы, разрабатываем автоворонки в мессенджерах с целью уменьшения стоимости продажи и уменьшению зависимости от текущего рекламного бюджета.