Как мы с 0 сделали 5 млн выручки в опте, для компании по пошиву женской одежды
Из кейса вы узнаете, как выстроить цепочку касаний с оптовыми клиентами, как дать своим клиентам дополнительную ценность, выделившись на фоне конкурентов и выстроить грамотный отдел продаж
Этап 1. Бриф и анализ конкурентной среды
Этап 2. Позиционирование и создание лёгкой точки входа для клиента
Этап 3. Создание связки сайтов
Этап 4. Создание Коммерческого предложения в виде презентации
Этап 5. Разработка рекламных кампаний в Яндекс и ВК
Этап 6. Помощь магазинам в розничной продаже нашего товара
Этап 7. Разработка и внедрение заготовленных скриптов продаж
Этап 8. Внедрение CRM системы для учёта клиентов и IP-телефонии для прослушивания звонков
Этап 1. Бриф и анализ конкурентной среды
Помимо построение лидген-системы, нам предстояло построить отдел продаж. Поэтому мы начали активно общаться с конкурентами
Оставляли номера для обратного звонка, но звонили нам в основном Белоруссия и Московская область. Ещё меньше перезванивали после первичного общения. Это был хороший знак, что не многие конкуренты уделяют продажам должного внимания
Также мы увидели, сильные стороны конкурентов и понимали, что можем дать нашим оптовым клиентам, закрыв главную цель- Заработать деньги, а не просто купить одежду оптом
Бриф – этап мозгового штурма, когда мы вместе с владельцем бизнеса и продавцами находим все сильные стороны внутри компании, описываем целевую аудиторию, находим боли целевой аудитории и т д. На этом этапе мы определили, что сделаем упор на качество и консультацию по маркетингу наших клиентов
Так мы смогли бы научить наших оптовых клиентов продавать наш продукт
После анализа рынка, у нас был готовый шаблон сильных сторон конкурентов и фишек, используемых на сайтах. По итогу, самые интересные решения мы докрутили и разместили у себя
Этап 2. Позиционирование и создание лёгкой точки входа для клиента
На этом этапе наша задача, сделать так, чтобы стартапщики, могли сделать заказ, не опасаясь за то, получится ли вообще выстроить бизнес в этой сфере. Для более крупных же, это не оставаться с одним поставщиком, привычным, предсказуемым, а попробовать поработать с новым
Также мы рассказали и о самом товаре:
— Коллекция выполнена из экологически чистых материалов;
— Внимание к деталям. Вытканные, вшитые жаккардовые этикетки из хлопковых ниток. Такие же используют мировые бренды, к примеру Louis Vuitton, Prada, Gucci;
— Составники, произведённые на термотрансферном принтере. Вы не почувствуете дискомфорт или колкости, вам не придётся их отрезать от Изделия, они на бумажном носителе;
— Международный опыт: отправляем нашу продукцию в 8 стран, знаем наперёд, что будет востребовано в РФ и СНГ
Лёгкая точка входа для нового оптовика – мы даём возможность получить первую партию с меньшими вложениями, от 15тр. Плюс консультация маркетолога с разбором маркетинга/отдела продаж в компании, и раздаточный материал, позволяющий реализовать нашу продукцию и заработать первые деньги
Мы понимаем, что если наш клиент сумеет продавать наш одежду, он будет постоянно приносить нам прибыль
Этап 3. Создание связки сайтов
Для того, чтобы быстро тестировать гипотезы, менять информацию на сайте без программистов, мы сделали сайт, где был наш основной каталог. И также одностраничный сайт, где был упор на скачивание каталога, информацией о компании, то, как начать с нами работу и т д. И конечно же квиз (опросник), также сделанный, как отдельный сайт, где ответив на вопросы, для получения каталога, мы уже знаем, всё, что нам нужно о клиенте, и какой нужен к нему подход
Почему именно связка из сайтов? Всё это нужно для ремаркетинга. То есть зашёл клиент на сайт, не оставил заявку, ушёл. Мы его догоняем рекламой, ведущей либо на квиз, либо сразу на сайт, так как кому то для получения каталога, хочется о себе рассказать и что нужно, кому то сразу увидеть ассортимент, чтобы лишний раз не оставлять номер телефона
Этап 4. Создание коммерческого предложения в виде презентации
В коммерческом предложении мы сделали упор на качество ткани и продукции, сильные стороны компании, поддержку от нас в реализации товара и что нужно для начала сотрудничества. Также побольше визуалов, то есть самих моделей в нашей одежде
Из нейро-маркетинга и в результате исследований зарубежных маркетинговых компаний было выявлено, что текст с засечками для визуала, более сложные, но подчёркивает серьёзность компании - поэтому мы использовали, именно его в презентациях
Этап 5. Разработка рекламных кампаний в Яндекс и ВК.
Так как это не первый наш проект в сфере оптовых продажи одежды, мы уже имели пул ключевых слов (слова по которым ищут, что то в Яндекс), которые приносили больше всего продаж, то есть тёплых заявок, и стоящих не так дорого
Основной сложностью в работе с поисковиками это то, что большинство тех, кто только собираются открыть магазин одежды, и только в самом начале пути. Мы знали, наш опыт помог снизить количество таких заявок. Самим же ускорителем для таких клиентов было то, что мы предлагали им нашу маркетинговую поддержку в виде консультации и раздаточных материалов, после покупки пробной партии
Также мы включили и РСЯ и ВК, в работу, показываясь уже владельцам магазинов. То есть тем, кто уже имел оборот и действующий бизнес
В среднем цена за лид в поисковиках была 577р + звонки не учитывались. Со следующего месяца мы отключили самые дорогие города снизив цену до 350р за заявку
В результате второго месяца – получили 215 теплых заявок по 343,33 руб. Реклама по действующим компаниям, где уже есть оборот, сократила цикл сделки, снизив количество более холодных заявок от тех, кто только собирается открыть магазин
Ремаркетинг. Те кто заходили на сайт, проводили больше 30 секунд и не оставляли заявку, видели нашу рекламу повторно. Поэтому, если человек попадал к нам, мы догоняли его рекламой буквально отовсюду
Этап 6. Помощь магазинам в продаже нашего товара
Было понятно, что магазины должны уметь привлекать клиентов и продавать. И уметь делать старт быстро. Так мы сможем работать в формате Win-Win. Если наш оптовый заказчик умеет привлекать себе клиентов, то и оборот у него выше и он быстрее реализовывает нашу продукцию
— Мы раздавали подробные инструкции для того, чтобы оптовый заказчик мог находить клиентов через соц-сети и маркетплейсы самостоятельно;
— Давали список рекомендаций, как правильно оформить соц-сети, чтобы они вызывали больше доверия. Продаж с них, разумеется, стало больше
— Предоставляли наши красивые и атмосферные Look-book фото, так клиент смог привлечь себе лиды ещё до того, как закупился одеждой;
— И рекомендации по построению отдела продаж, тем, кто работает не через марктплейсы, там где навык продаж и учёт клиентов важен
Этап 7. Разработка и внедрение заготовленных Скриптов продаж
Осталось грамотно обрабатывать заявки, так как их становилось много, а продавать в стиле «Кому надо, тот купит» не наш формат
Дополнительная ценность для клиента:
После отправки каталога, мы спрашивали, что понравилось и брали данные для просчёта отправки и сроков пошива. Если клиент заказывал не большую, пробную партию, мы закрывали его на бесплатную консультацию, показывая как поднять продажи или как привлечь новых клиентов самостоятельно. Клиенты были довольны, так как ожидали, что им, как и везде, будут просто продавать свой продукт, не думая смогут ли они его реализовать или нет
Главное выделиться на фоне конкурентов и выстроить взаимоотношения
Сам же скрипт делился на этапы:
1 этап- квалификация клиента и выявление потребности
2 этап- взятие обратной связи по каталогу, предложение составить список товаров для отправки пробной партии
4 этап- обработка возражений и прочее ускорение сделки
Этап 8. Внедрение CRM системы для учёта клиентов и IP-телефонии для прослушивания звонков
Заявок становилось больше, "Думающим клиентам", перезванивали сами, не ожидая, не гадая помнят о нас или нет. После того, как клиент прошёл путь от «Оставил заявку», до «Подписал договор на отправку», мы выписали все шаги клиента. Это и пошло в основу воронки продаж для CRM системы
Также мы видели, что например после отправки договора и коммерческого предложения, часть клиентов отсекалась, и не брали телефон. В итоге, поменяв файл Коммерческое предложение, и давая комментарии при отправке договора, мы повысили количество продаж на 30%. Не имея CRM, мы бы этого не увидели
Перезванивая очередному клиенту, мы знали о чём общались в прошлый раз. Если на каком то этапе задерживались клиенты или сливались, мы тут же прорабатывали это слабое звено
Все заявки с сайта моментально попадали в CRM- систему
В своей работе, мы используем AmoCRM, потому что являемся их официальным партнером
IP-телефония позволяла прослушивать звонки сотрудников, и интегрировалась с CRM
В итоге мы не ждали, пока клиент сам нам позвонит, так как до нас он ещё пообщался с 5 компаниями, такой подход повышает конверсию в продажу
Таким образом у нас получилось только за первые 3 месяца работы, получить оптовых заказов больше чем на 4 млн рублей. Большинство клиентов останутся и бизнес будет постоянно расти, за счет привлечения новых оптовых клиентов
Приглашаем вас на бесплатную онлайн-консультацию
— Проработаем маркетинговую стратегию с конкретными шагами по достижению финансовых целей, вашего бизнеса в текущей ситуации
— Ответим на все возникшие вопросы
Минимум, что вы получите — рабочую стратегию привлечения клиентов и масштабирования вашего бизнеса.
Максимум, что вы потеряет — час своего времени