Как продавать пижамы оптом от 1.5 млн в месяц
- Как выстроить онлайн маркетинг в оптовых продажах пижам, с рекламным бюджетом бюджетом в 40тр;
- Как построить эффективный отдел продаж;
- Как научить оптовых клиентов реализовывать вашу продукцию, без постоянного уделения времени
С чем пришёл клиент:
После запрета соц сети, приносящей основные заявки для клиента, плюс уход с рынка большей части клиентской базы, заказчик решил поработать с площадкой Яндекс. Как итог, заявки стоят дорого, от 1200 р за лид, до части клиентов нельзя дозвониться, либо нужен только каталог и "Сами позвоним, как надумаем", либо игнор, после получения каталога
Сайт, по сути страница в запрещённой соц сети, в РФ. Где не понятно, почему нужно закупать пижамы именно здесь
Не отлаженный отдел продаж, не проработана цепочка касаний с клиентом. Из действующих аргументов, это не дорогая цена, при хорошем качестве
— Переупаковка. Создание новых посадочных страниц, с дополнительной ценностью, купить именно здесь. Красивые каталоги, отражающие эстетику пижам;
— Помимо запросов с поиска, выход на уже действующие магазины, с весомым аргументом, начать работать с нами;
— Постройка отдала продаж, который будет системно звонить клиентам, и главное, продавать, а не просто консультировать
1. Вынимаем из компании все сильные стороны
Это был не первый проект, где мы работали с российским производством, и мы уже знали, на чём сделать акцент. А именно, Российское производство, качество, замена брака, прописанные сроки поставок, бирки на заказ и т д. Оставив на будущее возможные экскурсии на производство
Основное позиционирование это то, что с нами клиент сможет заработать больше, а пижамы, лишь инструмент к заработку
2. Маркетинг
Почему рекламный бюджет составлял в среднем 40тр, когда всё так хорошо выстроено?
Забегая вперёд скажу так, что проблема большинства не больших Российских производств, это не большие мощности, и иногда вынужденный частичный уход на закупку с ближайшего зарубежья, Китая или хотя бы Садовода. На данный момент мы на этапе расширения, и думаю за пару тройку месяцев кратно вырастим
Аудиторию мы сразу поделили на 2 части:
- Новые игроки на рынке. Только только открывающие свой интернет магазин, пытающиеся справиться без запрещённой соц сети, на территории РФ
- Действующие магазины, имеющие оборот
Как мы выделились на фоне конкурентов, а также научили клиентов продавать нашу продукцию:
- Как для первой, так и второй категории, мы подготовили полезный контент в виде, того, как выйти на маркетплейсы и развить там хороший магазин
- Для тех, кто уже начал продажи с нами и делал закупку от 100тр, мы давали скрипты продаж для розницы, и консультацию маркетолога для анализа рекламных кампаний клиента
- Так как опт, это многошаговые продажи, мы сделали лёгкую точку входа для работы с нами, в виде закупки от 9тр
- Классические look-book фото, в наших пижамах, чтобы у клиента был контент
- Разовые образцы ткани и возможность выкупить по себестоимости не большие образцы, для отправки своим клиентам
Рекламные кампании мы развернули в Яндексе, и чуть позже в ВК. Вели на лендинг (заглавная страница, это первое фото в этом кейсе). Для получения доступа к каталогу, клиент оставлял заявку, далее с ним связывался отдел продаж
В ВК мы поделили аудитории, помимо, тех, кто искал пижамы оптом и прочих тёплых запросов, на:
Также мы затронули стартапы и тех, кто мог бы быть нашей аудиторией:
-Тех, кто интересовался или состоял в группах по обучению работ на маркетплейсах, работы с Китаем и прочих товарных тренингов
-Групп, оптовиков, аля Садовод, которых был довольно много
Также мы упаковали всё в единый каталог, куда вставили подробности о нас, о продукции и т д
3. Работа над отделом продаж
Зайдя в CRM систему, мы увидели, что отдел продаж даже не ставит задачи, когда нужно позвонить, не вёл чётко работу с клиентами
Как мы выстроили работу с клиентами внутри CRM системы:
- Прописали более чётко этапы, через которые проходит клиент, от "Отправлен каталог", до "Постоянного клиента". Так мы видели, что например после отправки договора, часть уходила в игнор, и нужно было обрабатывать скрытые возражения, узнавая, как цена, как им компания в целом, также давая комментарии к спорным пунктам в договоре. То есть CRM показывает, где слабые места в компании
- Прописанные регламенты, как работать с CRM, как часто звонить клиенту, как заполнять карточки и т д
-Подключенная IP-телефония. Так мы можем узнать, о чём был разговор с клиентом, как менеджер провёл презентацию компании, обработал возражения
Работать мы предпочитаем с AMO CRM, так как являемся их партнёрами
Мы прописали некую дорожную карту, как общаться с клиентом, на каждом этапе. Например на этапе отправленного каталога, идёт продажа того, чтобы каталог рассмотрелся клиентом и были выбраны интересные позиции для расчёта, а не взятие реквизитов, чтобы купили именно сейчас. То есть каждый этап продаёт следующий этап. Подробный скрипт, чтобы сковывать менеджеров мы не делали, как например делали в предыдущей компании, по продаже одежды оптом
В результате:
-Рекламный бюджет: 40тр (вместе с НДС)
-Среднее количество заявок в месяц: 90
Как итог заработок самой компании:
Приглашаем вас на бесплатную онлайн-консультацию
— Проработаем маркетинговую стратегию с конкретными шагами по достижению финансовых целей, вашего бизнеса в текущей ситуации
— Ответим на все возникшие вопросы
Минимум, что вы получите — рабочую стратегию привлечения клиентов и масштабирования вашего бизнеса
Максимум, что вы потеряет — час своего времени