Продаём агентскую услугу с высоким чеком. Клиенты сами хотят купить свой лучший результат в будущем. Идём от проблемы к решению, за которое заплатят много.
С продажей агентской услуги у агентов дела обстоят намного хуже, чем привыкли думать агенты. И нюансов в этой теме очень много. Наверное, поэтому это моя любимая тема
Чтобы хорошо легла стратегия и у тебя получилось её реализовать, поделюсь крутейшей структурой встречи и способом продать свою услугу дороже!
Структура продающей встречи с продавцами и покупателями:
1. Установление контакта и конкретизация сценария встречи. Тебе необходимо добиться улыбки и открытой позы клиента и сообщить, что пошагово будет на встрече, объяснив для чего будешь задавать ему вопросы.
С конкретизацией сценария обычно проблемы и агенты этим этапом пренебрегают, поэтому приведу пример:
"Алишер, чтобы вы получили больше денег за свою квартиру и вам было легче купить новую 3-комнатную, я сначала задам вам ряд вопросов, которые помогут четко определить задачи, потом мы обсудим ценообразования и поведение покупателей на рынке, а после продемонстрирую как и за счет чего в этой ситуации вы получаете больше денег. Хорошо?"
Так тебе будут отвечать на вопросы и клиент не психанет раньше времени.
2. Выявление потребностей и болей. Нужно от задачи пройти к потребности и боли, чтобы принять решение о работе с этим клиентом и собрать всю информацию для его дальнейшего закрытия на договор. На этом этапе идеально подходит техника продаж "СПИН".
Во время всей встречи используй меньше утвердительных и повествовательных предложений. Задавай больше открытых вопросов и слушай собеседника
3. Презентация цены. На встречу мы берём сравнительный маркетинговый анализ рынка. И выбираем аналоги и добавляем то лучшее, что можно купить за ту цену, которую хочет продавец (для покупателя общее количество вариантов и топ-5, подходящих под изначальный запрос)
Сравнивать эти варианты должен клиент, а не ты! Клиент должен сам сказать, что они аналогичные, одинаковые, похожие. Это прям очень важно‼️
Мы только вопросы задаем и на этом этапе играем с клиентами в ролевые игры, где продавец погружается в роль покупателя и проходит весь путь выбора и принятия решения о покупке одной из квартир в твоём списке.
Покупатель проходит путь других покупателей, которые выбирают так же как он, и роль продавцов, которые не торгуются.
С помощью ролевых игр клиенты начинают осознанно смотреть на ситуацию и быстро прогреваются к правильному решению - подписать договор.
Также с помощью ролевых игр мы доносим тот результат, который в итоге получит наш клиент.
Пропустили ролевые игры или болтали на встрече, вместо того, чтобы задавать вопросы и слушать - получили клиентов, которым нужно подумать/посоветоваться/слиться.
4. Работа с возражениями. На самом деле этот этап нужен как индикатор того, что до этого все сделал правильно. Потому что если все делал правильно, то сомнений и возражений не будет.
Возражение подсветит к какому этапу встречи нужно вернуться. Не отрабатывай по одному возражению, собери все сомнения клиента и отработай их одним разом.
5. Подписание договора и продажа агентского вознаграждения. Самый приятный этап. Договор мы предлагаем подписать только тогда, когда клиент точно понимает что в результате он получает. Не вовремя предложенный договор или озвученное агентское вознаграждение вызывает сильное сопротивление у клиентов и они уходят "думать"
Когда мы озвучиваем стоимость своего агентского вознаграждения после того, как клиент уже на всё согласен, в т.ч. на договор, и точно понимает, какой результат в итоге получит, то уже практически все равно, сколько составляет наше вознаграждение.
Наша цель продавать его дорого, поэтому забывай о презентационной папке агента или рассказывать о том, что конкретно ты будешь делать. Так ты себя обесцениваешь и клиент тебе обязательно в этом поможет. Просто не делай это и все, договорились?
Мы продаем результат клиента, а не свои действия!
Поэтому и важно делать это вовремя
Чтобы вознаграждение было продать легко и сделать это подороже, то всегда озвучивай свое вознаграждение в 3 вариантах:
- проценты от суммы
- сумма в долларах, аналогичная сумме в 1 варианте
- 1 или 2 вариант + 30-50% от торга (для покупателей) или 50% от суммы выше (для продавца)
Сейчас для продавца это не сильно актуально, но все равно предлагай этот вариант. При наличии 3 вариантов клиент выбирает самый выгодный для себя, вместо того, чтобы думать о том, платить тебе или нет.
И все они выбирают третий вариант, если дать к ним небольшое пояснение.
Приведу пример Агента из Ташкента👇
Было: С продавцами все четко, а с покупателями работал только по рекомендации, сам не привлекал. Чек 3 500 000 сум
Стало: привлекает покупателей с входящих звонков по своим объектам. Чек вырос до 9 000 000 сум
Для этого разобрали ценность агента для покупателей, отработали навык звонка и встречи с покупателем, подняли чек. Время, потраченное на 1 покупателя до задатка, - 4 часа.
Для улучшения результатов в этой теме рекомендую обратить внимание на изучение "Лестницы Ханта" и техники "СПИН".
Чуть позже я расскажу, что это такое, а пока не отвлекаясь на детали, движемся дальше.
Теперь у тебя есть структура встречи и способ поднятия чека за свою услугу. Осталось эту самую услугу быстро реализовать.