Создание стабильного потока клиентов, с которыми точно заработаем. Привлекаем много клиентов и выбираем себе самых лучших
1. С какими клиентами агент зарабатывает много?
Если наша цель - зарабатывать деньги, то нам точно нужно решить с какими клиентами мы будем работать, чтобы зарабатывать много.
- сложными клиентами: получившими недвижимость по приватизации или в наследство, сложные разъезды, супер-эконом, доли или прочее, у которых нет денег или которые привыкли обесценивать всё и всех
- простыми клиентами: купившими хорошую недвижимость в рентабельной локации, которые знают, как зарабатывать деньги и привыкли их тратить
Сейчас не спешите! Остановитесь и задумайтесь!
Если вы будете привлекать только простых клиентов, то на сколько бы увеличился ваш доход?
Например, Бекзод, агент из города Ташкент
БЫЛО: 5 000 000 - 10 000 000 сум в месяц
Рост дохода Бекзода происходил в 2 этапа:
1. На доход в 15 000 000 сум вышел сразу после того, как перестал браться за тяжелых клиентов и невнятные варианты. То есть рост 1,5 раза дал отказ от трудных клиентов в пользу простых
2. Доход в 30 000 000 сум дался тогда, когда Бекзод освоил работу с покупателями и поднял чек за свои услуги
Работать стал меньше, а валовая выручка выросла до 50 000 000 сум. И пока большинство наших коллег живут с ситуацией в доходе “то густо, то пусто” Бекзод свободно в удовольствие работает с теми клиентами, с которыми хочется работать, купил себе и своей супруге новый автомобиль из салона
2. Специализация
Когда мы выбираем категорию простых клиентов, то у нас ответственности тоже больше, потому что услугу тогда нам стоит оказывать четко. Для этого нам нужна узкая понятная экспертность в каком-то сегменте или локации.
Чтобы быстро сформировать экспертность, нужно выбрать узкую нишу.
- недвижимость бизнес-класса в центре города
- новостройки для семей с детьми под ипотеку
- инвестиции в строительство под котлован
- земельные участки и коммерческие помещения
- работа в одном районе или одном ЖК
Самое простое и доступное всем - работа в одном районе или одном ЖК.
Так же работал и я, работая с 1-2-комнатными квартирами в Юнус-Абадском районе, зарабатывая более 40 000 000 сум в месяц стабильно
При работе в одной локации нам сразу известны все продавцы, чьи предложения мы изучаем для получения своей экспертности. Всех покупателей мы узнаем сразу как только у нас здесь появится привлекательное предложение.
Почему? Вспомни ситуацию, когда выставлял в рекламу красивую светлую квартиру по хорошей цене. Хорошо звонили? Покупателям же тупо не позвонить по самому лучшему варианту, верно?
Чтобы узнать всех продавцов и покупателей в одном месте, достаточно 1 недели!
Сделав это, ты убедишься, что клиентов на самом деле очень много и даже не все они тебе нужны. А наша цель ведь деньги зарабатывать?
3. Квалификация
Значит, из всех этих клиентов нам нужно выбрать клиентов, с которыми мы точно заработаем. Для этого они должны соответствовать одновременно 3-м критериям:
1. Внятная задача с устойчивой мотивацией
2. Наличие ресурсов для решения этой задачи
3. Понятные сроки реализации задачи
Сейчас ты можешь решить, что всё это прекрасно знаешь и понимаешь. Прошу тебя! Не спеши с выводами и читай до конца. Договорились?
4. Обычно самые большие проблемы у агентов возникают с первым критерием, поскольку почти никто в реальности не отличает такие понятия как запрос-потребность-боль. Поэтому на практике всех может устроить, когда клиент говорит, что ему нужно "Продать эту 1-к квартиру, чтобы купить 3-к квартиру, потому что у него двое разнополых детей". Дальше мозг агента сам додумывает, что нужно расширение/увеличение площади и т.д.
Но это всего-лишь запрос. В нём нет энергии для решения задачи.
Запрос - итоговая цель клиента. Отвечает на вопрос: "Что хочешь?"
Потребность - нужда, нехватка чего-либо. Но без этого пока можно обойтись. Отвечает на главный вопрос: "Что случится, когда ты это получишь?". То есть что стоит за озвученным им запросом. Здесь уже есть энергия и с этим можно работать.
Боль - это последствия в настоящем или будущем, то что уже нельзя откладывать. Отвечает на вопросы: "Что произойдет, если ты это не получишь?", "Какие у этого будут последствия?".
В боли максимальный уровень энергии. Это и называется устойчивой мотивацией клиента, потому что ему точно нужно!
Много зарабатывать с клиентами, которым не нужно - не получится. Поэтому выявлять потребность и боль у продавцов и покупателей - это обязательное условие для стабильного высокого дохода.
Насколько это важно для твоего дохода и стабильного потока клиентов? Всё просто!
Вспомни клиентов, которые висят у тебя в рекламе мертвым грузом по несколько месяцев, а ты все рассчитываешь снизить цену и когда-нибудь продать эти объекты. В 9 случаях из 10 - это клиенты, у которых ты не выявил потребность и боль
4. Как привлечь?
Когда ты знаешь с какими клиентами работаешь, в каком сегменте и можешь их квалифицировать, то остается только найти способ их привлечь.
Для этого берешь телефон, открываешь OLX и делаешь холодные звонки
Шутка 😀 Я же не твой руководитель в агентстве
На самом деле ты наверняка знаешь несколько разных источников клиентов и я не буду их перечислять.
Я разделяю способы привлечения в зависимости от конкретной текущей ситуации агента:
1- Есть текущие продавцы или покупатели
2- Нет клиентов, но есть деньги на рекламу
Если есть текущие клиенты, то для тебя алгоритм следующий:
- Проверить их по 3 критериям выше для определения их мотивации
- С продавцами установить привлекательную цену и привести объект в привлекательный вид
- Это приведет к тому, что все покупатели придут к тебе на это предложение. Потому что тупо не прийти, помнишь?
- Идеальному покупателю продать этот объект, а с остальными сработать на подбор
- Работая с другими покупателями в этой локации набрать новых продавцов
- Повторить цикл
Для этого обязательно нужен навык работы с покупателями, чтобы со входящего звонка легко назначать с ними встречу и на встрече подписывать договор.
И это дает возможность привлекать клиентов в полуавтоматическом режиме, когда ты привлекаешь новых клиентов, работая с текущими.
ДА! Ты это знаешь! Только работает не всегда или не получается это делать вообще. Есть нюансы, которые связаны с психологией влияния и восприятиям людей. Если в этом разберешься, то стабильный доход 30 000 000 сум в месяц твой
Если нет клиентов, но есть деньги на маркетинг, то алгоритм такой:
- выписываешь все боли клиентов, которых ты выбрал
- создаешь цепляющий пост для instagram/телеграмма/FB
- пишешь короткую прогревающую цепочку постов
- пускаешь трафик и собираешь заявки. Трафик - большая тема и сейчас не будем об этом. Главное не лезьте в одиночку будет дорого и не факт что всё получится сделать самим
В крупных городах или для областей хорошо работают инста и Телеграм воронки. Клиенты выходят дешево, но нужно разобраться в трафике, аналитике и научиться писать посты. Это под силу не всем, как и в блогерстве.
Но если это для тебя, то работает это крайне эффективно. Постоянно вкладываешь маленькие деньги - получаешь большие.
Для небольших городов можно покупать еще и офлайн рекламу, там она обычно стоит совсем не дорого и работает хорошо. Но делать это стоит только в случае, если у вы умеете брать большое агентское вознаграждение.
В этой ситуации без навыка работы с покупателем тоже делать нечего, поэтому обрести его точно придется!
Приведу пример агента, у которого это работает!
Александр риелтор Ташкент (аренда)
Было: 2.500 000 сум в месяц, нестабильный доход
Стало: 7 000 000 сум в месяц
Что сделали:
- пришлось полностью отказаться от нелюбимых холодных звонков
- зайти через личный бренд, потому что город большой и конкуренция тоже
- определили позиционирование и создали Telegram канал на котором уже 1к подписчиков - отработали структуру встречи и продажу на высокий чек
Теперь Александр работает в комфортном режиме и выбирает себе самых классных клиентов. Сейчас идем к доходу 10 000 000 сум в месяц
Если нет клиентов и нет денег на маркетинг, то остается только посочувствовать сделай просто:
Чтобы быстро заработать деньги в недвижимости, тебе нужно хорошее предложение на рынке!
Если клиентов-продавцов нет, то предложение ты все равно можешь создать.
Да, речь о фейке/лид магните/фонаре=). Относиться ты можешь к нему как хочешь, но привлекательное предложение поможет тебе собрать всех покупателей в том месте, где ты обрел экспертность. С ними можно закрыть сделки и запустить циклы, в которых будут еще и продавцы.
А дальше по первому или второму сценарию!
Любой из этих сценариев позволяет сформировать свою систему привлечения клиентов, которая работает на любом рынке.
Если в твою текущую ситуацию в работе добавить одну из этих систем и разобраться с работой с покупателями, то как это повлияет на твой доход?
Переходи обратно в бот, там тебя ждут следующие 2 шага и видео с ошибками агентов, из-за которых не получается зарабатывать 3 000$ в месяц👇