Как устанавливать цены на услуги, зная свой архетип ?
Как определить стоимость на свои услуги - вопрос, с которым сталкивается каждый эксперт.
Кто-то может занизить стоимость из-за неуверенности.
Кто-то завысить из-за трендов на высокие чеки.
Кто-то опирается только на цены у конкурентов, не задумываясь даже, что на прайс могут влиять и опыт, и бренд, скорость работы, позиционирование эксперта/специалиста и многое другое.
У кого-то могут не покупать за 2000р, но будет очередь за 20000р.
Это, кстати, очень частый кейс. Я сама пережила похожую ситуацию в начале своей карьеры коуча. Когда мой пакет из 4 сессий за 6000 рублей был продан всего 2 раза за 2 месяца. А как только чек стал 50 000 за 10 встреч - сразу было продано 3 контракта за 2 недели. Я тогда не понимала, что при моем архетипе правителя низкая стоимость только отпугивает клиентов.
Давайте разбирать, в чем там секрет?
Если вы со мной ещё не знакомы, меня зовут Юлия Желтова, я - ментор по созданию и монетизации личного бренда для экспертов и предпринимателей, профессиональный коуч АСС ICF.
•ех-Директор по маркетингу в крупной компании
•с 2019 года занимаюсь личными брендами и их продвижением
•с 2020 года как коуч работаю с мышлением и установками
Считаю вложения в себя, в свое мышление, в свой бренд - инвестицией, которая всегда в плюсе.
Секрета нет. Суть в том, что продавая через личный бренд, вы можете устанавливать любую стоимость, но если ваш образ и продукт/услуга не соответствуют цене — происходит недопонимание у аудитории. А если аудитория не понимает, она не верит и не покупает.
Важно знать себя, свои сильные стороны, чтобы правильно транслировать их в мир и в свой продукт.
Даже если вы не осознаете, вы все равно транслируете какой-либо архетип в общество, или связку из 2-3 основных. Ниже я приведу примеры по каждому архетипу и как они влияют на стоимость продукта.
Поэтому всегда есть выбор - транслировать эти архетипы осознанно, с их учетом простраивать свой продукт, ценовое позиционирование, продающие смыслы, методы продаж. И это будет гораздо проще, потому что получается целая система, понятная вам, вашим клиентам, партнерам и команде. И главное, вы будете быстрее и яснее доносить информацию.
Другой же вариант, когда мы транслируем одни архетипы, а цену берем как у одного конкурента, методы продаж - как у другого, смыслы - как у третьего. А ведь у конкурентов могут быть совсем другие архетипические наборы. И вот тут может случиться мощный рассинхрон, аудитория не понимает, почему Правитель, который позиционирует себя как человека со статусом и властью, может предотвратить хаос, взять все под свой контроль, делает консультации за донейшн. И мозг дает сигнал - тут подвох! Не буду покупать, на всякий случай.
Цена на продукты и архетипы, есть ли взаимосвязь?
Тут надо понимать, что всего 12 архетипов, но это уникальные случаи, когда мы транслируем только один, гораздо чаще, это связка в 2-3 архетипа. А даже если рассматривать связки всего в 2 архетипа, то уже 144 комбинации. Поэтому ниже я кратко напишу по каждому архетипу, а если хотите, чтобы я проанализировала вашу комбинацию – приходите на комплексную консультацию, где я рассмотрю именно ваш кейс.
Давайте подробнее разберем каждый архетип и в каком ценовом сегменте я бы рекомендовала создавать продукт.
Если вы еще не знаете свой архетип или хотите пройти тест ещё раз, советую этот сайт: https://nadibalykina.ru/test
Архетипы старта:
Славный малый: стремится быть хорошим и принятым обществом, поэтому цена доступная для всех. Часто у славных малых может быть большая аудитория, поэтому да, можно продать гайд за 1000 рублей 1000 друзьям и вот ты миллионер. Так начинала свои продажи блогер Александра Митрошина, когда стартовала с продаж вебинаров за 990 рублей. Кто помнит это время? Но, если вы хотите повысить стоимость своих продуктов и у вас нет тысячной аудитории, важно добавлять другие архетипы. Они точно у вас есть, не сомневайтесь!
Простодушный: ищет радость, рай, удовольствие от простых вещей. Так же ему важно одобрение, поэтому в чистом виде через этот архетип можно продавать недорогие продукты (марафоны, практики и пр.) Блиновская начинала продажи своих марафонов желаний как раз из архетипа простодушного. Часто этот архетип идет в связке с мудрецом или магом. Но, если простодушный-мудрец – будет скорее всего продукт в среднем ценовом сегменте, то простодушный и маг уже можно продавать дорого, ведь это быстрые волшебные изменения, которые приносят счастье и удовольствие от жизни. А это стоит дорого!
Опекун: часто привлекает или таких же опекунов, или тех, кто находится в детской (жертвенной позиции), чаще продукт будет стоить недорого. А если хотите продать дорого, то надо донести аудитории, почему же эта цена на самом деле низкая (но это уже про методы продаж).
Герой: продает достижения, изменения, часто через преодоления. Марафоны стройности часто продают через этот архетип. Стоимость продуктов ближе к средней. Но, добавляя архетипы королевского двора, можно смело ее увеличивать. Та же Александра Митрошина, как я писала выше, начинала со славного малого и продукты у нее стоили дешево, но потом, она стала продавать из архетипа Героя и сильно увеличила стоимость своих продуктов, но это не про ВИП уровень, а про то, что доступно многим.
Любовник (эстет): продает любовь к себе, любовь окружающих. Помните? Ты этого достойна! Смело можно делать высокочековые продукты, продукты по средней стоимости тоже могут быть, но добавляем обязательно налет эксклюзивности (важны методы продаж). Дешевых же продуктов аудитория не поймет. И да, не делайте скидки! Архетипу любовник, это просто запрещено, но можете делать подарки, бонусы, спецпредложения для самых любимых клиентов.
Искатель: про новый опыт. Тяжело продавать через одиночный архетип, поэтому смотрим связку с дополнительным. Вполне может быть как от дешевых продуктов (гайд по интересным местам) до вип продуктов (уникальный тур на необитаемый остров).
Бунтарь: продает разрешение, что ТАК можно. И тут нет правил, как нет правил у Бунтарей. Но обычно, чек прямо пропорционален масштабу личности бунтаря. Чем масштабней – тем выше чек. Яркий пример блогер Лиля Нилова, есть архетип бунтаря у Ксении Собчак. С большим масштабом они ставят высокий чек и их суперлояльная аудитория готова покупать по любой стоимости.
Творец: продает оригинальность, уникальность. Часто это средняя стоимость продукта, не рекомендую использовать низкий чек, а высокий чек возможен с добавлением какого-либо архетипа, либо когда он уже не сомневается в том, что создает воистину авторские продукты.
Архетипы королевского двора:
Правитель: продает статус, власть, систему, стратегию, а это не может стоить дешево, и даже быть средним ценовым сегментом. Тут часто бывают дорогие и ВИП продукты. Один из архетипов Иры Подрез - правитель. Обратите внимание, даже вебинары, записанные будут стоить выше средних по рынку. Аудитория не поймет, если правитель будет работать за донейшн или бесплатно. Даже приглашая на продающий вебинар, лучше сделать условия для участия: если не деньги, то репост или отзыв.
Маг: понимает как работать с миром, с системой, чтобы произошли изменения. А изменения – это то, за что люди готовы платить дорого. У Магов может быть широкая линейка продуктов, от недорогих до ВИП. Но, если это продукт с личным участием и вовлечением Мага – рекомендую ставить высокую стоимость, иначе может быть сильное выгорание, так как клиенты могут обесценивать результат работы. Магам очень важно видеть результат своей работы. Та же Елена Блиновская с архетипом Мага делает недорогие продукты, но без личной вовлеченности, а продукты с ее личным участием будут уже в высоком ценовом сегменте.
Мудрец: с одной стороны мудрец продает знания, а знания как раз в современном мире мало ценятся. Поэтому часто мудрецы делают недорогой продукт, обесценивая свои знания, им часто кажется, что их знаний еще не достаточно. С другой стороны, мудрецы как раз могут создавать авторское видение, метод и если добавить, например, правителя или мага, то это уже путь к дорогому ВИП продукту, доступному избранным. При низком чеке так же может быть сильное выгорание.
Шут: яркие, провокаторы, показывают как можно. Независимы от мнения окружающих. Архетип, который может продавать без экспертности. И может подавать как Супер ВИП продукты, так и совсем недорогие. Пример – Александра Белякова, которая продает 2- недельную программу по личному бренду от 222 222 руб.
Все эти рекомендации и понимание себя может помочь вам:
- Установить такую стоимость на свои продукты, которая будет полностью соответствовать вам, вашему личному бренду, будет понятна и обоснована, следовательно, будет гораздо проще продавать.
- Выстроить образ в блоге, который будет гармоничен, поможет стать более проявленным и заметным экспертом/специалистом.
Но важно смотреть на все архетипы и степень их проявленности у вас. Поэтому приглашаю вас на консультацию, на которой я индивидуально разберу вашу ситуацию, архетипы, дам рекомендации по продуктам, их ценообразованию и методам продаж. Пишите в телеграм: https://t.me/yulia_yellow