Как поставить продажи на поток в стартапе?

9 идей о том, как поставить продажи на поток в стартапе

Не ждите «второго пришествия», чтобы начать продажи

Не ждите появления продукта. Тем более не следует откладывать продажи до тех пор пока продукт будет «вылизан» и официально запущен в коммерческую эксплуатацию. Продажи следует начинать сразу же, как только это становится возможным.

Вначале делайте то, что не масштабируется

Именно в этот момент идет активное общение между единственным клиентом и продавцом, в рамках которого пользователи рассказывают о проблемах и пожеланиях. Этот опыт бесценен для поставщика решения. Невозможно столько же времени проводить за анализом проблем неожиданно разросшейся клиентской базы.

Думайте как ваш потенциальный клиент

Какие журналы читают ваши клиенты? Какие выставки посещают? Какие будут использовать поисковые запросы? После того, как вы составите свое представление о том, где концентрируются ваши клиенты, необходимо идти туда. Чем больше времени вы потратите на общение с ними, тем лучше поймете, правильно ли выбрали целевую группу для своего проекта. Это даст возможность работать более целенаправленно.

Фокусируйтесь на покупателе

Иногда, особенно если речь идет о решениях B2B, покупатель и пользователь — это два разных лица. Важно сосредоточиться именно на покупателе. Хороший пример этому — CRM. Покупает его руководитель отдела продаж, а использовать будут рядовые сотрудники. Если сосредоточиться на удобстве рядовых пользователей, проигнорировав при этом отчетность, необходимую покупателю (руководителю), вряд ли продукт будут активно покупать.

Позиция в отношении конкурентов

Решая, как позиционировать себя на рынке, смотрите не на конкурентов, а на другие приложения, используемые клиентом, а также бесплатные аналоги. Задайте себе два вопроса: «Какие преимущества я могу обеспечить своему клиенту?» и «Что они получают от использования других продуктов?». Результат может быть неожиданным. Вряд ли удастся продать клиенту, тратящему на основные потребности 15 тысяч в месяц, свое решение каких-то побочных проблем за 100 тысяч в месяц.

Это только начало

Первые клиенты являются самыми важными. Со временем вы учитесь замыкать на себя внимание целевой аудитории и заключать сделки. И это заставляет делать ошибки. Не стоит бояться оттолкнуть людей высокой ценой или слишком короткими сообщениями по электронной почте. Требуется на начальном этапе опробовать эти вещи, чтобы понять, как они влияют на ваши продажи. Необходимо идти на риск, чтобы быстро развиваться, но это невозможно, если «окучивать» по отдельности каждого потенциального клиента.

Фокусируйтесь на каждом клиенте

Хотя отдельные клиенты не должны определять бизнес-модель, надо оставлять себе немного свободы, чтобы можно было удовлетворить специфические потребности. Самый простой способ сделать это — потратить немного времени на общение с каждым клиентом и персонализировать предложение, насколько это возможно.

Работайте в соответствии со своим масштабом

Когда вы только начинаете работу, хочется казаться больше, чем вы есть на самом деле (устанавливать слишком высокие цены, заявлять больше клиентов, чем есть, и обещать больше функций, чем вы можете реализовать в своем продукте). Но такие шаги чаще всего просто подчеркивают вашу «несоразмерность».

Продолжайте идти вперед

Самая сложная задача — это поддержание уровня продаж. Первая сделка может даться очень тяжело, но дальше с каждым новым клиентом дело пойдет все проще. Нельзя сдаваться на первом этапе, даже если вам кажется, что первая «атака рынка» с вашей стороны был ужасен. Дайте себе время, чтобы откорректировать бизнес-модель.