Кейс: Фитнес марафон.
*В разборе изложена только моя точка зрения на запуски и она может отличаться от вашей. Напишите в комментариях ваше мнение.
Эксперт
фитнес-тренер, опыт более 8 лет
Онлайн зарядки - 3 раза в неделю.
Основные тренировки - 3 раза в неделю.
Ежедневно - отчеты по питанию.
Дополнительно - уроки массажа и примеры тренировок для зала.
Любимая фраза эксперта: «Создам лучшую версию тебя».
Оффер: Стань лучшей версией себя за 4 недели.
В марафоне 2 ступени и 3 тарифа. Подробная обратная связь от тренера. Без кураторов.
- 1 ступень: Похудение. Рельеф. – для начинающих
- 2 ступень: Ягодицы. Пресс. – для более опытных или тех, кто уже был на марафоне.
Прогрев через инстаграм (сториз, посты, эфиры) телеграм, вконтакте. Предварительная запись на марафон и на фитнес-игру. Дополнительный прогрев в чат боте. Email рассылки бывшим ученикам и в общих чатах телеграм. Продающий прямой эфир. Продажи через сайт.
Курс на платформе «Антитренинги»
За неделю до - продавались рационы питания с прошлого марафона, так же по тарифам. Прогрев - неделя. Но спрос был, поэтому решили оставить на постоянную основу, как дополнительный продукт. Запускали по более низкой цене – позже подняли. Сейчас цена фиксирована.
Основные условия по тарифам марафона:
- «Только я» - без обратной связи, 2 рациона питания, доступ после окончания 7 дней.
- «Я и тренер» - с обратной связью, меню, индивидуально рассчитанное исходя цели и стартовых данных, доступ после окончания 14 дней.
- «Я и тренер ВИП» - с обратной связью, меню, индивидуально рассчитанное исходя цели и стартовых данных, доступ после окончания 14 дней.
Дополнительно: 4 онлайн тренировки лично с тренером
Окно продаж 7 дней, в течение 5 дней скидка 1000 руб., и дополнительно скидка 10% для тех, кто уже был на марафоне или участвовал в фитнес-игре.
В питании так же 3 тарифа:
- «Только рационы» 690 руб. – 990 руб. Сбалансированные рационы на 35 дней.
- «Рационы+» 990 руб. - 1390 руб. Сбалансированные рационы на 35 дней.
Дополнительно: видео запись и конспект как рассчитать свою норму КБЖУ. Меняется ли норма в течение жизни? Как питаться после достижение своей цели?
Обратная связь эксперта по теме.
- «Рационы ВИП» 1490-2490 руб. Индивидуальный расчет КБЖУ и подбор рациона согласно цели и вкусовых предпочтений на 30 дней.
Обратная связь эксперта по теме.
Прогрев
Вначале на рационы питания. Затем плавно перетекал в прогрев к бесплатной фитнес игре и к марафону.
Основной прогрев через сториз и посты включал:
1. Личные истории (как стала тренером, как участвовала в выступлениях, какие ошибки по питанию допускала, как набрала 10 кг за неделю, истории про изменения себя внутренние, раскрепощение и пр.)
2. Доказательства. Кейсы и отзывы участников марафона, офлайн учеников.
Оффлайн кейс – подготовка к соревнованиям девушки 32 года. Участвовала в фитнес-бикини и заняла призовые места в момент прогрева.
Кейсы участниц прошлого марафона транслировали через краткие истории, что так же сближало аудиторию с человеком, который пришел к результату. «Если она может – я смогу»
3. Эмоциональный результат - отзывы девочек с прошлого марафона. Видео с поздравления девочек, кто занял призовые места.
4. Дополнительно в отзывах подчеркивали, что если вы не хотите, чтобы ваши фото были в блоге, то их не будет, просто нужно заранее предупредить. Тем самым исключали тех, кто не хочет медийности.
5. Использовали триггер ограниченности по времени:
Сниженная цена - всего 5 дней.
6. Показывали общий чат прошлого марафона – причастность к сообществу.
7. Дефицит - на тарифы с обратной связью количество мест ограничено.
8. Диалог. Транслирование регулярного общения с подписчиками.
9. Продажа не через боли, а через перенос в будущее: ты уже красивая, а мы просто поможем тебе это показать себе и миру.
10. Упущенная выгода. Продажи ограниченно время, после – демонстрация сообщений от подписчиков о том, что они хотели бы поспасть на марафон и вопросы, когда следующий поток.
11. Показывали внутреннюю кухню проекта, тем самым подогревая интерес: подготовка уроков, платформа, сайт, бот, бонусы.
12. Опросы, вопросы по проекту.
Например, вместе выбирали подарки или приглашали дополнительно экспертов на проект. Так же был проведён созвон с бывшими участниками и собрана обратная связь, как можно улучшить, в том числе с теми, кто не дошел до конца. Интервью проводила именно я, с целью исключить возможности "нечестной" обратной связи. Указывали на то, что очень важно непредвзятое мнение. Приводили примеры с прошлого потока марафона, что мы можем сами не видеть недочеты, но если вы нам их подсветите – мы с удовольствием все исправим.
Демонстрация важности мнения подписчика и общение.
Так же, после сбора обратной связи - решили сделать 2 ступени: для новичков, у кого цель именно похудеть и для опытных – цель подкачать ягодицы и пресс. Были участницы, которые проходили все 3 марафона. И добились очень крутых результатов. Им уже не надо было худеть – нужен рельеф.
13. Инфоповоды. Раскрытие продукта и личных качеств эксперта через ежедневную рутину.
14. Полезный экспертный контент по питанию с наглядными артефактами. Опросы, которые поднимают охваты.
15. Прямой эфир по питанию. За день до собрали список интересующих вопросов. Тем самым так же увеличили лояльность.
16. Доказательства важности спорта в жизни через научные статьи – через «боль». Но использовали наглядные простые картинки, на которые так же получали ответные реакции.
17. Раскрытие личности эксперта. Эксперт сама результат своего продукта. Основные ценности и убеждения: дисциплина, здоровье, энергия, ресурсное состояние, постановка и достижение целей.
18. Длинная линия в блоге – эксперт принял решение сбросить несколько кг и так же считать калории. Трансляция изменений.
19. Демонстрация вовлеченности в работу – нет времени на пустые разговоры и посиделки.
20. Мета сообщения в блоге ежедневно: Уверенность, тело мечты, активность, бодрость - демонстрируется через хобби – мотоциклы, бокс, большое количество тренировок.
21. Юмор – мемы, смешные видео рилз из клуба и записи тренировок «за кадром».
22. Эксклюзивность – проект запускается пока не так часто, момент «упущенной выгоды»
23. Любопытство. Фитнес игра на 5 дней с ежедневными бонусами за выполнение. Бонус выдавалась по кодовому слову. В конце тест на знания, полученные в квесте. Приз – скидка на марафон для всех, кто дошел до конца и розыгрыш призового места.
24. Простая последовательность. Объяснение как будет проходить марафон и как совершить покупку.
25. Наглядные примеры объяснения сложных вещей про строение тела. Основные составляющие похудения и здорового тела. Поэтапное раскрытие тем питания, психологии и физ. активности.
26. Демонстрация результата в долгую. Это не разовый продукт после которого нет понимания куда двигаться дальше. Продукт, который учит как правильно питаться и что делать после марафона. Результаты девочек с прошлых потоков тому подтверждение.
27. Отношения эксперта к продукту, спорту, клиентам.
Какая работа была проделана. Этапы:
1. 2 созвона с экспертом по 2-3 часа: знакомство, путь развития, интересы, достижения, цели, истории, которые повлияли на становление, определение сильных и слабых сторон, границ, что готов и не готов показывать в блоге. Это основа, которая помогла в будущем создать продукт и сделать прогрев на основании экспертных и личных линий.
2. Организация процесса работы: сбор необходимых доступов, создание общих чатов, сбор отзывов, кейсов.
3. Анализ текущих продуктов в блоге и оффлайн.
4. Дизайн бесплатных продуктов (гайд, рационы).
Опросы, анкеты и взаимодействие с учениками в Инстаграм, а так же проведение Кастдева нескольких групп людей:
- Интересна тема марафонов и спорта, но не являются подписчиками
- Являются подписчиками и согласился на интервью за бонус
- Уже участвовали ранее в марафонах эксперта
Какие сейчас продукты на рынке. Их стоимость, отличие. Прогревы. Как часто запуски. Офферы. Линейка бесплатных и платных продуктов. Путь клиента. Анализ отзывов онлайн проектов конкурентов и определение сильных и слабых сторон.
7. Прогрев 7 дней и вброс идеи продукта.
8. Планирование запуска по срокам, вся организационная, техническая работа, в т.ч. даты прогревов, бесплатных марафонов.
В нашем случае: Bothelp – 1000 руб., сайт на Тильде – 750 руб. и Воркзилла – 1500 руб. Комиссия Юмани 3,5% для тех оплачивал на сайте. Подарки 4 000 руб. Холодный трафик не подключали.
10. Составление майнд-карты, в которой отражены
- текущие бесплатные и платные продукты
- площадки, которые работают сейчас и которые можно подключить
- технические ресурсы
- схема запуска крупными мазкам
11. Лента в инстаграм – подбор референсов и последующее составление ленты
12. Подбор хештегов для постов.
13. Разработка прототипа сайта, подбор референсов и самостоятельно сайт по шаблону, но с использованием zero-блоков на Тильде.
14. Лендинги для предварительной записи и участии в фитнес-игре. Предварительная запись на марафон через сайт – подписка на чат бота.
15. Покупка и подключение домена
16. Консультация, как стать самозанятым, что для этого нужно, как и когда делать оплаты.
17. Разработка программы продукта на основании анализа целевой аудитории.
Пример: После двух марафонов, захотели не худеть, а получить рельеф. Сделали 2 ступень.
18. Написание прогревов для сториз. Ежедневная связь и привязка прогрева к текущему распорядку дня, событиям, мыслям. Подбор и дизайн подходящих картинок, фото.
19. Написание постов в инстаграм Телеграм
20. Прогревы и рассылки в боте, в т.ч приглашение и напоминание про прямой эфир.
21. Разработка игры в боте + рассылки
22. Идеи и частичная реализация бонусов, их дизайн
Ежедневно в боте было несколько сообщений:
2. Тренировка на разные группы мышц с кодовым словом.
3. По кодовому слову выдавался бонус ежедневно:
- скрабы домашний вариант, пример
- замена неполезных сладостей на полезные.
Здесь упор был не на обилие информации, её полно в сети интернет, а на личный опыт.
Цель сделать максимально коротко и полезно, чтобы не перегрузить.
4. Ссылка на пост в телеграм по одной из тем.
5. Желали спокойной ночи и напоминали о важности сна, воды и пр.
Таким образом, из тех кто сдали первое задание и кто дошел до конца конверсия составила 81%. Дополнительно спрашивали, к примеру, сколько выпили воды на данный момент и отвечали ободряюще и, если норма не выполнена, писали, что нужно улучшить показатели.
Некоторых подтолкнули на участие в основном марафоне. Они так об этом и писали.
23. Сбор отзывов с игры и дополнительные рассылки, чтобы ученики дошли до конца. Напоминание про сдачу ДЗ и подарки в конце.
24. Дизайн сайта, аватарок, одностраничных лэндингов, иконок для сайта
25. Рассылки почтой в Unisender. Приглашение на игру, прямой эфир (несколько сообщений), на марафон. Не хотели превратиться в спам, поэтому сообщений было не много.
26. Общение с клиентами в боте.
27. Описание структуры продающего эфира. Эфир был проведен на основании вопросов, которые задали в Игре (заранее делали рассылку и записывали вопросы). Так на эфир пришли именно заинтересованные.
Эксперт впервые проводил эфир такого формата, волновалась, но получила удовольствие от эфира, и продажи пошли после эфира.
28. Размещение материалов на платформе Антитренинги.
29. Самостоятельное подключение оплаты (Юмани). С промокодом оплата напрямую по реквизитам, на карту. На сайте кнопка со ссылкой на бот в Телеграм. Вручную отвечали каждому в боте. Причина - в «Антитренниннгах» нет возможности подключить промокод.
30. Сопровождение учеников в процессе обучения: ответы на вопросы по платформе, по урокам, по марафону, объяснение технических моментов.
31. Сбор обратной связи от учеников в процессе обучения и корректировка марафона, уроков в моменте
32. Работа с технической частью проекта
33. Сбор отзывов по завершению марафона. Подготовка вопросов, отвечая на которые, участницы писали длинные и подробные отзывы.
34. Использование возможных баз для прогрева: инстаграм, вк, телеграм ( в т.ч. группы прошлых марафонов), email рассылки по имеющейся базе учеников, рассылке в чатах прошлых марафонов
35. Дизайн и настройка выдачи сертификатов всем, кто дошел до конца марафона.
36. В связи с тем, что эксперт пока нацелен на оффлайн работу, дополнительно сделан Таплинк со всеми услугами, в т.ч. питание. Оставили бесплатную версию без подключения оплат.
Рекомендации, как можно улучшить:
- На предыдущем марафоне эксперт давала подробную обратную связь на всех тарифах, как итог в следующем марафоне - больше мест на тариф без обратной связи. В будущем разделять тарифы более четко. И доносить ценность личной работы.
- Сделать разницу в цене между первым и вторым тарифом меньше. При увеличении числа участников подключить тариф с куратором и сделать тариф с обратной связью эксперта дороже.
- Еще больше вовлеченности – выпускной, совместные мероприятия, прямые эфиры. Необходимо выделять на это время, особенно для участниц из родного города.
- Больше общения в чате. Добавить элементы игры, челленджи. Обратная связь говорит о том, что хотят больше взаимодействия. Если нет времени оффлайн, объяснять это чуть мягче и хотя бы уделять время на онлайн работу: прямые эфиры, добавление личных историй, комментарии на сообщения в чате.
- Более профессиональная запись тренировок. Тренировки должны быть записаны полностью, без перерывов и смен зала. Эксперта хорошо видно в кадре, несколько ракурсов. Более легкая версия упражнения дополнительно показывается в углу экрана.
- НЕ менять аватарки в процессе запуска (так было в прошлом запуске). Сделать фото с улыбкой на лице, можно не только лицо, но чтобы четко отслеживалась тема. Селфи не очень хороший формат. Фото желательно одинаковое на всех мессенджерах, так же, как и само имя – желательно везде одинаковое.
- В момент прогрева резко изменилось направление фото ленты – фото стали более откровенными. Это могло сыграть как в +, так и в –. Можно экспериментировать, но аккуратно).
- Сменить Bothelp на другую платформу. В процессе запуска на платформе часто велись технический работы и бот челледжа дал сбой.
- Развивать телеграм канал и вконтакте. Основная причина – блокировка Инстаграм. Охваты на запуске в инстаграм снизились в 2 раза. Собирать контакты email, телефон, телеграм текущей аудитории для последующей работы с базой.
- Протестировать смс рассылку.
- Задействовать инструмент продвижения - Reels.
- Можно пробовать онлайн тренировки, на пример зарядки, как один из способов продвижения.
- Продвигаться через рекламу у блогеров, пробовать таргет на аудиторию не из России в инстаграм. В контакте - таргет. Реклама в Телеграм.
- Делать более разноплановые сториз, менять ракурсы. Сейчас много текста. Часто просто текст на темном фоне и «говорящая голова». Визуальная составляющая хромает. Мало креативных сториз и смены ракурсов, планов.
- Добавить еще личности в блог, личного твердого мнения.
Показывать те или иные действия, объясняя причину. Например, не просто фото цитаты из книги. А объяснение почему выбрала именно эту книгу, на какие мысли она навела. Цитата – именно то, о чем думаю последние дни и никак не могла сформулировать. Вспомнить историю по теме. Почему люблю читать книги? Сколько книг читаю в месяц? Даже просто мнение о том, что нужно или не нужно читать книги и достаточно просто интернета. Не навязывать мнение, а выразить свое. Подводить истории к экспертному контенту или раскрытию ценностей.
- Добавить более глубокой экспертности.
Пример: Почему приседания нужно делать именно так, а не иначе. Что будет, если делать не правильно? Какие мышцы накачаются? Будут ли проблемы с поясницей, если делать не правильно. Можно ли накачать ягодицы, делая только приседания? Какая форма в итоге будет? Сколько тренировок достаточно для этого? Что с точки зрения медицины? Как работают мышцы и кости при неправильной технике? Какие последствия? Тем самым показать экспертность и важность работы с тренером.
Не делать просто текст "из гугл", а постараться объяснить схематически, показывая «на пальцах», на обычных предметах, картинках. Сложное – простым языком. Должен понять даже ребенок 7 лет.
- Сделать подход к клиенту чуть более мягкий. Стараться не говорить фразы «Ну я же говорила столько раз, а Вы…», «Вы что, не читаете мои посты…?», «Сколько раз вам уже можно повторять…?», «У меня нет на вас столько времени».
- При желании развивать онлайн проекты дальше – уделять больше время на ведение блога. В эти запуски много оффлайн работы, в т.ч. за счет появления новых учеников после прогрева к марафону.
- Якорение. Добавить определенную музыку, рубрику, цвет – более явно транслировать.
- Улучшить визуальную составляющую блога и следовать референсам. Я бы оставила более скромные профессиональные фото и иногда добавляла секси – в том числе для увеличения охвата. Если они не будут на постоянной основе в блоге – будет дополнительно привлекать внимание и увеличивать охваты
- Продвигаться в том числе за счет постов – охват у них выше, чем у сториз в 3 раза. Если эксперт пишет самостоятельно, то дать рекомендации проверять на сайте glvrd.ru, чтобы очистить от «словесного мусора» и на text.ru – на орфографические ошибки и повторы.
- Поработать еще с хештегами и не забывать их ставить.
- Почистить аккаунт от ботов. Аккуратно каждый день удаляя не более 100 человек, чтобы не попасть в блок, при этом следить за охватами.
- Чуть больше юмора. Не хватает легкости в блоге.
- Продвигать питание, как отдельный продукт или как более дешевый бесплатный. Придумать еще рационы или легкую программу похудения именно за счет питания и зарядок, например, для тех кто недавно стал мамой или для людей с большим весом. Предварительно сделать "вброс идеи".
- В развитии хорошо подключить канал телеграм.
Пример: Выкладывать ежедневные рационы эксперта, ввести рубрику ответы на вопросы по питанию, викторины. Возможно раскрыть темы: Какие продукты полезные и почему? Как добрать норму белка? Зачем вообще нужен белок? Как готовить на всю семью полезные блюда? Как не переедать на ночь? Можно ли похудеть, если есть сахар? Затронуть темы и боли целевой аудитории.
Не брать статьи из гугл, интересно личное мнение!
- Можно сделать игру, но не на 5 дней, а на все 4 недели. Таким образом вовлеченность выше. Затрат на проверку ДЗ меньше. Есть сложность только в написании бота и выборе подходящей платформы.
- Изменить платформу «Антитренинги» по следующим причинам:
- жалобы учеников: не удобно сдавать Домашние задания – несколько типов отчетов (в текстовом отчете нельзя разом загрузить несколько фото, необходим еще один отчет отдельно), подвисает.
- нельзя провести оплату с промокодом (приходится отдельно каждому отправлять реквизиты на оплату, тем самым ученик теряется и конверсия может снизиться)
- не всегда срабатывает автоматизация.
- Продажи открывать после окончания фитнес-игры. В прошлом марафоне люди ждали окончания самой игры и розыгрыша призов, поэтому в первые дни продаж было мало.
- Делать меньше шагов. Например, если есть фитнес-игра - то давать прямую страницу на бота.
- Продумать продажу рационов питания. Возможно, продажа рационов питания перед самым запуском снижают продажи, т.к. клиенты закрывают свою потребность более легким способом.
- Сейчас эксперт решил развивать оффлайн и предложил на выбор 2 продукта, формат личной, но комплексной работы на 4 и 8 недель. При желании развиваться в оффлайн возможно так же использовать формат запуска и тригеров, какие были при запуске марафона. Рекомендации по прогревам и ведения площадок подходят и для продвижения личного оффлайн наставничества.
- Не стесняться просить реакции и делать сториз, вызывающие реакции.
Итог совместной работы.
Количество учеников 16-23 ученика на 2-х последних запусках, продажа рационов питания + 20 человек. До работы было 6-7 учеников в онлайн. Холодный трафик не привлекали. Эксперт больше нацелен на оффлайн работу.
P.S. Мне давно не дарили грамоты, это было очень неожиданно и приятно. До сих пор стоит на полочке, любуюсь.
Грамотой конечно. Вкусняшки я съела в первый день.
Людочка, вдруг ты дочитаешь до конца - спасибо тебе за работу. Это был хороший опыт и для меня и, надеюсь, для для тебя.
@yulya.gribkova - Запретграм и Телеграм.