КАК ПРОДАВАТЬ С БЕСПЛАТНЫХ КОНСУЛЬТАЦИЙ

чтобы перестать слышать "дорого" и "я подумаю"

Сейчас прям какой-то "бум" на эти продажи своих наставничеств с бесплатных консультаций. И это реально хорошая стратегия. Этот шаг важен как для клиента, так и для эксперта, чтобы: а) понять хотят ли эти люди пройти вместе путь; б) разобраться на берегу сможет ли эксперт помочь дойти до результата своему клиенту; в)наладить нить доверия, чтобы клиент понял за то будет отдавать деньги и готов ли расстаться с такой суммой, отдать её для своего результата этому эксперту.

Изначально этот шаг не предполагался быть "массовым". То есть не всех подряд закрывать на бесплатную диагностику, а там как пойдёт. В идеале мы приглашаем на диагностику клиента, когда понимаем, что хотим с ним поработать, нам интересна его ниша, его продукт, он сам как личность и клиент проявляет желание, чувствует боль свою, которую вы можете решить. В таком случае консультация, созвон пройдёт с выхлопом для двух сторон.

Что же происходит сейчас на рынке?
На бесплатную диагностику зовут всех подряд: только что подписавшихся на блог, новых знакомых и друзей, через чаты поиска сотрудников или через чаты с курсов. Блять.

Что происходит, когда мы в холодную зовём людей на диагностику, бесплатную консультацию?
1. Мы бездумно тратим свой ресурс и время. Тут стоить цель работать на количество. Раз у нас слабо развит навык продаж с таких диагностик, то нам надо как можно больше людей через себя пропустить, чтобы конверсия в покупки была выше. Ну, типо из 100 человек 10 купят и огонь.

2. Мы проебываем потенциальных, умных клиентов. Этот и следующий пункт вообще можно объединить, потому что, когда мы строим воронку так, что вновь подписавшимся отправляем первое приветственное сообщение с приглашением на бесплатную консультацию, мы обрубаем всё дальнейшее взаимодействие. У нас есть один шанс, чтобы заинтересовать этого человека остаться с нами и следить за вашим блогом среди всех остальных.

3. Мы теряем лояльность новых подписчиков. На этом этапе мы показываем своё неуважение к новому человечку.

Как тогда быть? Как использовать воронку с бесплатной консультацией?

Во-первых, нам надо греть к этому шагу, чтобы человек сам захотел прийти, чтобы он шёл уже с каким-то пониманием зачем ему это надо. Тогда мы рассматриваем воронку такую: идет подписка -> отправляем что-то бесплатно-околополезное -> закрываем на бесплатную диагностику. То есть не пропускаем шаг пользы и первого касания с новым подписчиком. Не сразу пуляем в него своей продажей (а сейчас уже все понимают, что диагностику предлагают из позиции "МНЕ НАДО ПРОДАТЬ И НЕ ЕБЕТ").

Во-вторых, мы не стесняемся того, что будем продавать на этой диагностике. Да, мы будем продавать не открыто, не в лоб, как говорится, но акт продажи будет.

В-третьих, мы относимся к этому шагу как к заботе о клиенте. То есть мы приглашаем его на бесплатную консультацию, чтобы помочь наметить путь решения проблемы, поддержать его, дать ему надежду и уверенность, что можно все исправить и добиться того, что он хочет.

Ещё очень важно сказать перед тем как мы перейдем к конкретным шагам продажи - о продукте. Что мы будем продавать.

Если мы помогающий эксперт (психолог, коуч, эзотерик), то мы продаем свою экспертность, конкретное решение конкретного запроса клиента. Тут всё понятно и просто, потому что вы, будучи мягким экспертом, не можете в вашу работу с клиентом добавить изучение прогревов или инвестиций.

Другая ситуация с твердыми экспертами (типо экспертов по продажам, по контенту, по таргету и тд). Часто эти эксперты думают так: "Я в свой продукт по продажам добавлю ещё прогревы, добавлю ещё мышление, добавлю ещё йогу, добавлю ещё инвестиции, чтобы уж точно был результат и никуда клиенту ходить больше не надо было". Это очень хуевая стратегия. Каждый должен заниматься только своим делом, решать один запрос. Ваше наставничество, ваша услуга не может быть под все боли мира, решать все запросы мира. Один продукт - одна боль. Для того, чтобы клиент с нами оставался дольше, а не на разок в задок - товарная линейка. В которой один продукт - одна боль. Закрыли одну боль одним продуктом, класс, переводим клиента на другую боль и закрывает её другим, одним продуктом. Феерично.

Погнали теперь глубже.

ПОДГОТОВКА К БЕСПЛАТНОЙ КОНСУЛЬТАЦИИ Обязательный, мать его, этап. Я была на одной такой консультации, когда эксперт нихуя про меня не спросила до созвона, спросила на самом созвоне, но я ей сказала малую часть и только то, что я хотела бы, чтобы она знала. И вся консультация была во фразе: "да, ты уже можешь продавать на такой высокий чек, я как раз набираю группу - пошли".

Давайте разберем это сообщение.
(смотри запись созвона)

Что входит в подготовку:

узнать всё экспертное о своем клиенте
узнать всё личное о своем клиенте
узнать запрос клиента
узнать пути решения этого запроса ранее
узнать о мотивации клиента решить запрос

Как готовиться:

спросить в диалоге (все любят говорить о себе) - разрешите записать голосовое и внимательно слушайте все, что человек вам скажет там, не только по теме вопрос
прошерстить все его соц.сети, почитать посты, посмотреть закрепы - на встречу вы должны прийти с ощущением, что клиент ваш хороший знакомый, почти друг

Как стать самому клиенту почти другом:

проявляйте интерес в его блоге - отвечайте на посты, оставляйте комментарий, на сторис реагируйте
до момента созвона в личных сообщениях интересуйтесь чем-то по ходу подготовки, задавайте вопросы, общайтесь
напишите какой-то пост или сторис по теме запроса клиента, чтобы он увидел и ещё больше разгорелся перед вашей встречей

Следующий этап подготовки: определить потребительский сценарий.
Мы не можем всем продавать одинаково. Мы не можем один разок прописать себе одну схему продажи, а раньше это было именно так (спросить точку А, спросить точку Б, повторить точку Б, перечислить что надо сделать, а как - купи у меня). Сейчас мы должны ориентироваться на клиентов, потому что в этих БК мы конкурируем с другими экспертами, а значит должны чем-то выделяться.

Вот один из моментов - это определение сценария покупки вашего клиента и продажа по этому сценарию.

На самом деле, это совокупность анализа аудитории, сегментирования и вашего предложения.

Возможные сценарии: "клиент новичок, только заходит в нишу", "ребенок постоянно болеет", "уже работал с коучем" и так далее.

Как составить и прописать сценарий:

Выбираем конкретную целевую аудиторию, определенный сегмент.
Определяем конкретную задачу, которую необходимо выполнить (это наша с вами экспертность и авторская методика): научить качать ягодицы, избавить от детских травм, задекорировать дом и тд.
Представляем конкретную потребительскую ситуацию: клиент не может пробить фин.потолок, квартира клиента выглядит пустой и холодной - то есть это конкретная ситуация, боль вашего клиента.
Продумайте каждый этап движения клиента в этом сценарии от начала проблемы до результата. (можно даже спросить у самого клиента это)
Продумайте какая информация потребуется клиенту на каждом этапе и как её можете дать вы, как на каждом этапе вы можете помочь клиенту достичь результата.

Вот этот сценарий - это ваша структура продажи. На 4 этапе мы должны встать на место клиента, чтобы четко понять его интересы при решении запроса.
Вы встает на место клиента и задаете себе вопрос: почему на этом этапе он не принял решение? Почему тут он может отказаться от принятия решения о покупке? Почему он сам не решил вот так запрос?
Это и будет ваша подстилка в возражениях.

То есть наша задача во время бесплатной консультации говорить о клиенте, для клиента, на языке клиента, на языке выгод для него. Мы не свой продукт продаем, а решение проблемы клиента. Для того, чтобы сделать это было ещё проще - надо четко понимать как наш продукт закрывает запросы клиента. Тогда мы продаем не весь продукт, а какой-то конкретный метод, подход, тем самым закрываем боль клиента.

Пример как эксперт не учел сценарий своего клиента и проебал продажу(смотри запись).

Дальше у нас техническая сторона проведения консультации. Тут поговорим о фишках переговоров.

Как и положено в начале нам надо установить контакт с клиентом. Тут нам пригождается то, что мы очень много узнали о нём личного - начать можем с небольшого обсуждения какого-нибудь его интереса или ситуации, которая произошла недавно.

ВАЖНО: дайте человеку говорить, не перебивайте его, когда человек сам говорит вам и рассказываете что-то, то он с каждой секундой становится к вам лояльнее и легче согласится на ваше предложение.

ВАЖНО (2): вам обязательно надо стать хорошим слушателем. Как в медитации когда концентрируетесь на пустоте без мыслей, так и тут надо концентрироваться на человеке.

ВАЖНО (3): уважительно относиться ко всем суждениям вашего клиента, особенно, если они идут в разрез с вашими. Постарайтесь обсудить это суждение, поговорить. Проявите искренний интерес к вашему клиенту.

???? Вам было бы интересно ещё рассмотреть момент с мимикой, жестами вашего клиента, чтобы понимать его эмоциональное состояние и лавировать ещё и его????

Вопросы - двигатель вашей продажи. Важно задавать открытые вопросы, которые направят вашего клиента в сторону принятия решения о покупке.
В конце каждого вашего какого-то объяснения, теории спрашивайте: "Что думаете?", "Какие есть мысли по этому поводу?". Так вы собираете обратную связь и направляете диалог дальше.

Как завершать вашу продажу. Тоже вопросами. Все же знают про 3 "да"?
Вот задаем 2 вопроса по теме нашего созвона, на которые клиента ответит утвердительно. Например, "Смогла ли я убедить вас в том, что решение вашего запроса можно устроить за 1 сеанс?" -> "Вы заметили/поняли/прочувствовали насколько эффективен такой подход?"-> (и сама продажа) "Когда у вас есть свободное время приступить к работе?".

ВАЖНО (4): мы задаем вопросы ещё и для того, чтобы клиент почувствовал свою значимость. Помните про эго говорили - это оно. И вся продажа идет на работе со значимостью человека.

ВАЖНО (5): ориентируемся на новый продажу новой ценности для клиента. Не как все, не как у всех, а что-то новое, чего нет у других.

ВАЖНО (6): мы продаем те ощущения, те результаты, которые получит клиент во время или после нашего продукта.

И последний важный этап, даже важнее продажи - концовка вашего разговора (та, которая до предложения). Согласно всем психологическим и такимическим исследованиям - человек запоминает только то, что было в конце. Он может смутно помнить начало, не помнит ваще середину, а вот конец очень запоминает. Поэтому, если вас разговор в середине ушёл не туда, то НИ В КОЕМ СЛУЧАЕ не завершайте продажу негативом - выверните в плюс в любом случае.

Если же все идет окей, то самое сладкое и интересное - в конце. Например, в конце мы можем дать какую-то реальную пользу или провести тест с человеком, задать вопросы, чтобы он понял как решить вопрос или просто факты, которые "убьют" его. Так мы сделаем запоминающийся конец, а дальше ещё предложение надо и тогда случится мэтч. Даже если человек не купит у вас, он останется к вам лояльным и купит позже.