June 4, 2021

РАЗБОР ЗАПУСКА НА 5 МЛН

сейчас ты прочитаешь мои гипотезы и сработали ли они в запуске, который принёс мне 5 млн рублей в нише похудения.

Мой инст: https://www.instagram.com/yulyamayyy/

я не люблю работать по заготовленным схемам: новый эксперт - новый проект - новые гипотезы = крутые результаты

Что было дано:

  • Марафон по интервальному голоданию
  • 1,2 млн аудитории
  • 60к - 80к охваты в сторис
  • Аудитория набрана гивами + бесплатными марафонами
  • Аудитория мамочек = 90%
  • Первый запуск марафона по 780 рублей = выгоревший блогер, который не хотел даже проводить марафон

Какой был запрос:

ЛИШЬ БЫ НЕ ЗАЕБАТЬСЯ И С УДОВОЛЬСТВИЕМ ПРОВЕСТИ МАРАФОН

И этой цели мы успешно достигли😎

Мы запустили 2 потока марафона по 2,5 млн каждый
Теперь давайте перейдём к пробам/ошибкам/фишкам👇

1233,79 - средний чек, 5 057 315,33 - заработано денег

ПОДГОТОВКА

Итак, мы понимаем, что аудитории много - аудитория пришла на бесплатное и они ЖАЖДУТ похудеть.

В первом запуске, как и положено, мы запустили анкету предварительной записи
Я слегка ахуела, когда увидела количество...😱

Я тогда два дня читала ВСЕ ответы и по старинке оформила свои выводы на листочке формата А3 - это было очень удобно. И вообще, когда сам пишешь своей ручкой правой или левой, то глубже осознаешь то, что пишешь

ТАРИФЫ

В первом запуске я допустила огромную ошибку - сделала 3 тарифа

  1. Без общего чата, но с проверкой заданий на Геткурсе кураторами за 890 рублей
  2. С общим чатом и обратной связью за 1490 рублей
  3. ВИП-тариф с личной обратной связью от блогера за 3990 рублей

    *тем, кто проходил 1 поток марафона - 1190 рублей на второй тариф и 3690 рублей на третий тариф

Тут было даже 2 ошибки:

Первая: я слишком переоценила аудиторию и думала, что они прокрутят сайт ниже и не остановятся на первом тарифе, а увидят, что их ТРИ.
Очень много людей писали в бота:

-Здравствуйте, я оплатила марафон, а где мой чат?
-Добрый день, какой тариф вы оплатили?
- За 890 рублей
- В этом тарифе нет чата, он есть во втором тарифе за 1490. Хотите доплатить?
-А я думала, что только один тариф..
* занавес *

Вторая: вообще было тупостью делать тариф без общего чата🤯
Когда мы садились раньше на диету, то всегда это делали с кем-то за компанию: подружка, мама, бабушка, тётя и дальше всё, что женского пола.
Так и тут - нужна была поддержка других девушек, чтобы результат был лучше. Я эту мысль даже включила в прогрев!

ПОЭТОМУ

Во втором запуске я оставила ОДИН тариф с чатом за 1490 рублей и назвала его ОДИН ТАРИФ, чтобы не возникало вопросов и путаницы🙃

ПРИВЛЕЧЕНИЕ ВО 2 И 3 ПОТОК МАРАФОНА ТЕХ, КТО ПРОХОДИЛ 1 ПОТОК

Во втором запуске передо мной стояла задача задача привести на 3 поток тех, кто проходил предыдущий поток.
Люди очень любят чувствовать себя особенными, поэтому я для всех бывших участниц сделала три предложения.

  1. Участие в 3 потоке марафона со скидкой за 1190 рублей
  2. Купить только блок с уроками приглашённых экспертов + вебинар по интуитивному питанию за 890 рублей
  3. Только вебинар по интуитивному питанию за 690 рублей

Поясняю: в первом запуске мы пригласили только психолога и эндокринолога, а вот во втором запуске у нас был и психолог, и эндокринолог, и бодифлекс, и йога, и урок по БАДам. В конце марафона блогер провела вебинар по интуитивному питанию (после интервального голодания люди переходят на интуитивное питание - нормально так).

Что имеем теперь:

1397 новых участниц

329 участниц, которые уже проходили марафон

И 29 участниц, которые проходили прошлые марафона, но купили только блок с уроками от экспертов и вебинар

БЕСПЛАТНИК ПЕРЕД ПРОДАЖАМИ

Да, мы проводили бесплатный вебинар в первом запуске. А вот во втором - нет.

Почему?


Стресс. Как у меня, так и блогера.
Второй запуск решили проводить без вебинара. И знаете что?

В первом запуске за сутки после вебинара было 600к оплат, а во втором запуске, открыв продажи в блоге, за эти же сутки 1,5 млн🔥

Почему вебинар здесь плох?

Во-первых, аудитория мам, а значит, что им сложно выделить даже 40 минут свободного времени и фундаментально уйти в вебинар.
Во-вторых, блогер не продаёт своих услуг, это лайфстайл блогер, поэтому использовать все фишки продающего вебинара - крайне сложно.
В-третьих, в сторис блогер чувствует себя, как рыба в воде и аудитория привыкла видеть его там, а не на вебинарах.
В-четвёртых, мне было важно сохранить ресурс блогера, поэтому я больше не готова кидать её в такую стрессовую ситуацию.

КАК ЗАКРЫВАЛИ ВОЗРАЖЕНИЕ "ДОРОГО"

в голове было только одно слово "ДОРОГО"

Кто из вас не закрывал возражение ДОРОГО?
Я закрывала вечно во всех запусках
А после того, как на нашем вебинаре в первом запуске люди кричали ДОРОГООО, А ЧЁ ТАК ДОРОГО - это возражение стало для нас чуть ли не самым ключевым.

Закрывать его из позиции донесения ценности - тут не сработает (тут мамы с детками и поэтому, они экономят на очень многом - марафоны и курсы не исключение)

НО цену снижать мы были не готовы, поэтому поступили ГЕНИАЛЬНО
МЫ СКАЗАЛИ О ЦЕНЕ ЗА 7 ДНЕЙ ДО ОТКРЫТИЯ ПРОДАЖ
То есть ко дню открытия продаж люди уже знали, что марафон будет стоить 1490 рублей, что будет 1 тариф и что будет на марафоне.

Да! Люди за неделю уже стали готовить деньги и для них цена не была неожиданной. Плюс за 7 дней они уже смирились с ценой (если она для них была огромной) и уже на информацию о цене накладывалась ценность марафона: И ВСЁ ЭТО ЗА 1490 РУБЛЕЙ???

Таким ходом мы сохранили нервы себе и аудитории! Я считаю, что это был гениальный ход в данном случае💥

ЧТО ПО УПРОЩЕНИЮ?

Во втором запуске я максимально упростила сайт, чтобы аудитория не додумывала и поняла всё так, как я хотела бы, чтобы они поняли.

Я прописала всё подробно:

И О БОГИ - вопросов не возникло и никто не писал "А Я ДУМАЛА, ЧТО..."/"А Я НЕ ПОНЯЛА"✌️

НОВАЯ ГИПОТЕЗА


Блогер ни в первом, ни во втором запуске не отказалась от рекламы и не делала упор ТОЛЬКО на наш марафон. Она делала 3-4 сторис в день по прогреву и остальное - её обычная жизнь, как было до запусков и между ними. Стало ли меньше продаж? ХЗ, потому что мы не пробовали делать упор на продукт.

В одном из разговоров она мне объяснила это: я не хочу делать упор только на продукт, потому что я не хочу терять часть аудитории, которой не нужен мой марафон.
* 10 секунд я переваривала эту информацию *

Почему раньше я не задумывалась об этом? В любом профиле есть аудитория, которой не нужен сейчас курс по этой теме, они хотят личную консультацию. И когда мы делаем упор на курс, то те, кому интересна консультация - они уходят. О них забыли. Для них не делают контент. Значит ли это, что в профиле в один момент можно продавать разные форматы продуктов? Или это говорит о том, что яркие и помпезные запуски уходят в небытие. В тренд заходят спокойное и мягкое открытие продаж - так, между делом?

Эту гипотезу теперь надо проверить!