Что творится в голове у клиента
Лестница Ханта: как клиент проходит путь от незнания до покупки
В маркетинге много инструментов и методик, но Лестница Ханта занимает особое место. Её часто упоминают, но далеко не всегда используют по максимуму. А ведь именно понимание каждого шага клиента может кардинально улучшить ваши продажи. Давайте подробно разберём все пять ступеней этой лестницы.
1. Неосведомлённость
На этой стадии клиент даже не подозревает, что у него есть какая-либо проблема. И самая большая ошибка — пытаться что-то продать на этой стадии.
Ваша задача: указать на существование проблемы.
2. Осведомлённость
Теперь клиент знает, что проблема есть, но пока не торопится её решать. Он может думать: «Ну да, что-то не так, но это же не критично…»
Таким клиентам лучше всего транслировать последствия игнорирования проблемы и пользу от ее решения.
3. Поиск решения
Здесь клиент активно начинает искать варианты решения. Это ключевой этап, где он может впервые встретиться с вами.
Ваша задача: выделиться, «зацепить» внимание и попасть в потребность клиента через смыслы, тексты, визуал.
4. Сравнение вариантов
На этой ступени клиент уже чётко понимает, что ему нужно, и активно сравнивает различные предложения на рынке.
- Ценность предложения для клиента
- Выгодные отличия от конкурентов
- Социальные доказательства (кейсы, отзывы)
5. Покупка
Последний шаг — самый ответственный.
Клиент принял решение, но теперь он вступает в борьбу со своими сомнениями и страхами («а вдруг дорого?», «может, не сейчас?»).
Ваша задача: показать, что покупка — это наиболее выгодное решение, где выгоды существенно перевешивают стоимость.
Итог
Используя понимание Лестницы Ханта, вы сможете осознанно подходить к каждому этапу взаимодействия с клиентом.
Продажа — это не просто сделка, это путь, который клиент проходит вместе с вами.