Как построить отдел продаж франшизы?

Перед построением отдела продаж франшизы, сначала надо определить цели для чего нам нужен отдел продаж, и что будем продавать. В нашем случае это будет франшиза собственного бизнеса.

Подготовка. Упаковка франшизы.

Когда Вы решили, что бизнес пригоден для масштабирования, а Вы готовы стать старшим партнёром для других предпринимателей, то можно думать о запуске франшизы.

Упаковка франшизы означает создание привлекательного и полного предложения для потенциальных франчайзи, которое включает все необходимые аспекты для успешного старта и управления бизнесом.

Чтобы эффективно упаковать вашу франшизу, выполните следующие шаги:

• Продукт. Разработайте четкое описание вашей бизнес-модели, продуктов или услуг, а также преимуществ вашей франшизы.
• Нормы и правила. Определите и зафиксируйте стандарты качества и процедуры, которые должны соблюдаться франчайзи.
• Обучение. Создайте систему обучения и поддержки, включая руководства, видео, вебинары и другие материалы, которые помогут франчайзи освоить вашу франшизу.
• Маркетинг и реклама. Разработайте маркетинговую стратегию и поддержку, которые помогут франчайзи привлекать клиентов и расширять бизнес.
• Математика. Подготовьте финансовые прогнозы и планы развития, которые демонстрируют потенциал роста вашей франшизы.
• Договор. Договор и характер взаимодействия могут быть разными. С этим стоит определиться сразу до начала продаж.

Это лишь примерный список разделов который должен быть в вашей франшизе.

Для успешной продажи старайтесь максимально раскрыть и упаковать вашу франшизу, а также определите своего целевого покупателя, он же ваш будущий партнер. Уделите внимание всем аспектам, связанным с упаковкой франшизы, и нацельте свою маркетинговую стратегию на привлечение правильной аудитории, чтобы обеспечить долгосрочный успех вашей компании.

Если у вас возникают трудности с упаковкой франшизы, вы можете нанять специалистов которые сделают это за вас. Но стоит понимать, что ваш бизнес, и ваши цели нужны только вам. Поэтому если и обращаетесь к сторонней организации специалистов, то выбирайте их чательно.

Отдел продаж.

Когда упаковка франшизы вашего бизнеса завершена, перед нами встает новая задача: организация работы отдела франчайзинга в компании.

Шаг 1. Планирование и цели

Этапы построения отдела продаж представляют собой определенные фазы оптимальной схемы бизнес-процесса в компании. Если эта схема настроена правильно, то и бизнес может функционировать без активного участия основателя.

Построение работы отдела продаж начинается с реалистичного прогнозирования. В первую очередь, нужно поставить правильный план. К сожалению, большинство предпринимателей если и ставят план, то делают это интуитивно. А ведь делать это необходимо на основе конкретных данных.

Как прогнозировать продажи?

Точно прогнозировать продажи невозможно — слишком много факторов, которые нужно принимать во внимание. Поэтому любое планирование в этой сфере возможно только на уровне гипотез — корректируйте план, получив новые данные, подтверждения или опровержение идеям.

Один из вариантов планирования, это писать сразу 2 или 3 плана. Например: написать план минимум и план максимум к которому будем стремится.

Плане должен содержать цели и KPI для вашего отдела продаж, такие как количество проданных франшиз, количество встреч с потенциальными покупателями и степень удовлетворенности клиентов.

Шаг 2. Организационная структура

Со стартом работы по франшизе, структура компании может немного поменяться. Если у вас уже есть классический отдел продаж, и вы его хотите приспособить под продажи франшизы. То вам надо понять какие должности можно убрать или заменить новыми.

Состав отдела франчайзинга:

1) Директор по франчайзингу (он же руководитель отдела продаж/teamleader и пр.) - сотрудник, руководящий менеджерами отдела франчайзинга, который следит, чтобы менеджеры выполняли KPI (грубо говоря - норматив по звонкам, скайпам и т. д.). Как правило, единолично "закрывает на сделку" всех заинтересованных клиентов.Также в его обязанности входит

• Разработка стратегии развития сети франшизы.
• Определение целей и ключевых показателей эффективности.
• Управление всем отделом продаж франшизы.
• Взаимодействие с высшим руководством по вопросам стратегии компании.

2) Менеджер по франчайзингу - специалист, который непосредственно ведет переговоры с потенциальными партнерами компании (покупателями франшизы).

Главная задача менеджера - подробно разобрать с потенциальным партнером условия сотрудничества по франшизе, обсудить размер инвестиций, рассчитать потенциальную прибыльность проекта, а также ответить на все возникающие у партнера вопросы. Грубо говоря, задача менеджера по франчайзингу - "подогреть" партнера и передать его на закрытие руководителю отдела продаж.

В некоторых франшизах менеджеры самостоятельно доводят потенциального партнера до сделки, запрашивают реквизиты, подписывают договор и контролируют поступление денег за паушальный взнос. Но все-таки, психология людей такова, что в большинстве своем они непосредственно перед заключением договора франчайзинга изъявляют желание познакомиться с кем-то из руководства.

Также, в некоторых франчайзинговых компаниях обязательным условием сотрудничества является прохождение собеседования с руководством компании - с директором по франчайзингу или даже генеральным директором. То есть, одного желания сотрудничать со стороны потенциального партнера может быть недостаточно, даже если у него и есть необходимые инвестиции на покупку франшизы.

В некоторых отделах, менеджер по франчайзингу делят на две отдельные позиции:

2.1) Менеджер по открытию - это сотрудник, который будет заниматься запуском новых франшиз. Обычно эта должность называется «менеджер по открытию» или «стартапменеджер», но вы можете дать свои наименования, которые впишутся в кадровую структуру вашей компании.

Менеджер по открытию будет взаимодействовать с отделом продаж франшизы, получая от них на сопровождение тех франчайзи, которые только подключились. Он будет полностью сопровождать запуск франчайзи, консультировать его на каждом этапе, в том числе: каким образом найти помещение, подобрать оборудование, какое подходит, какое не подходит помещение и оборудование, консультировать по найму персонала и по всем вопросам, которые входят в пакет поддержки франчайзи на старте.

Основная задача менеджера по открытию – помощь новому франчайзи скорее открыться и не совершить ошибок

2.2) Менеджер по сопровождению - это сотрудник, который занимается поддержкой франчайзи, когда франчайзинговое предприятии уже открылось – менеджер по сопровождению. Его задача будет в том, чтобы поддерживать связь с франчайзи и способствовать их успешной деятельности в рамках вашей франшизы:

• получать от франчайзи отчеты об их деятельности;
• интересоваться каким образом идут дела в бизнесе франчайзи, чтобы своевременно увидеть надвигающиеся проблемы и при необходимости оказать поддержку;
• консультировать франчайзи по операционной деятельности;
• создавать командную атмосферу внутри коллектива франчайзи, поддерживать их приверженность вашему бренду;
• оказывать услуги, которые должны оказываться с вашей стороны за ежемесячное роялти, которое франчайзи должно платить.

Менеджер по сопровождению также должен взаимодействовать с другими сотрудниками вашей компании для обеспечения поддержки франчайзи и информированию его обо всех изменениях

Например, если поддержка маркетинга входит в пакет ежемесячного роялти, то менеджер должен подключать маркетологов для оказания соответствующих услуг: настройки рекламных кампаний для франчайзи, написание текстов, подготовка акций и прочее.

Если вы для франчайзи делаете дизайнерские рекламные макеты, то менеджер по сопровождению обеспечивает своевременный контакт с дизайнерами для подготовки макетов.

Также важно взаимодействие менеджеров по сопровождению с отделом, который занимается улучшением вашего основного продукта, если таковой имеется у вас. Он должен информировать франчайзи об изменениях в продукте, а также собирать обратную связь и идеи по улучшению продукта от франчайзи, своевременно передавать их в соответствующий отдел для обработки и возможного внедрения.

По сути, менеджер по сопровождению – это персональный менеджер для франчайзи, через которого происходят вся коммуникация с вашей управляющей компанией.

Отдел продаж франшизы также должен появиться в вашей компании, если только вы не передаете сторонним компаниям возможность продажи вашей франшизы. Помимо непосредственно продаж франшиз, сотрудники отдела продаж должны участвовать в оценке потенциальных кандидатов на покупку франшизы портретам франшизи совместно с менеджерами по открытию и сопровождению.

Ничего страшного, если отдел состоит всего лишь из одного менеджера. Так и должно быть вначале.

С ростом отдела и развития сети франшиз в отделе могут появится еще такие должности как:

3) Отдел Маркетинга и Рекламы

Обязанности:

• Разработка маркетинговых стратегий для франчайзи продвижения франшизы.
• Поддержка в проведении рекламных кампаний франчайзи и Адаптация рекламных материалов для локальных нужд.
• Создание маркетинговых материалов для использования франчайзи.
• Поддержка франчайзи в вопросах маркетинга.

4) Специалист по Обучению Франчайзи

Обязанности:

• Подготовка образовательных материалов для франчайзи.
• Проведение обучающих семинаров и вебинаров.
• Оценка усвоения знаний франчайзи.

5) Юрист Франчайзинга

Обязанности:

• Разработка и анализ юридической документации франшизы.
• Поддержка в вопросах заключения и исполнения договоров.
• Решение юридических вопросов, связанных с франшизой.

6) Аналитик Франшизы

Обязанности:

• Сбор и анализ данных по продажам и эффективности франчайзи.
• Подготовка отчетов для руководства.
• Разработка рекомендаций по улучшению работы сети франшизы.

7) Специалист по Развитию Франшизы

Обязанности:

• Исследование новых рынков и территорий для развития сети.
• Подготовка стратегии расширения и открытия новых франшиз.
• Поиск потенциальных партнеров на новых рынках.

Эффективное взаимодействие и четкое распределение обязанностей в составе отдела продаж франшизы содействует успешному развитию сети и укреплению партнерских отношений с франчайзи.

Структура и политика.

Еще до найма сотрудников нужно понять, какой спектр задач они будут выполнять. Сферы ответственности и функционал для каждой должности следует закрепить в инструкции. Дополнительно стоит описать, при каких условиях сотрудник может повысить свой грейд.

При этом важно понимать: распределение обязанностей внутри подразделения может меняться при росте компании, появлении новых функций, открытии дополнительных рынков сбыта. Важно настроить систему так, чтобы изменения отвечали интересам компании и сотрудников.

Шаг 3. Постройте воронку продаж.

Каждый клиент проходит несколько этапов от первого контакта до закрытия сделки. Руководитель эффективного отдела продаж должен знать все эти этапы и видеть статистику по каждому из них. Это поможет понять, когда и почему «‎отваливается» большинство заявок, и своевременно устранить проблемы.

Старайтесь выявить потребности покупателей и работать с теми, кто действительно готов приобрести франшизу, а не просто узнать детали.

Также потребуется собрать весь нужный для потенциального франчайзи материал в одну презентацию, обязательно проработать все возникшие возражения и согласовать договор.

Шаг 4. Продумайте мотивационную систему.

Главная мотивация продавца — оплата труда. Каждый сотрудник должен понимать, каких результатов он может достичь, выполнив поставленные задачи. Система начисления премий должна быть честной, прозрачной и гибкой: не имея возможности предсказать собственный доход, менеджеры быстро потеряют мотивацию.

При создании KPI для отдела продаж стоит ориентироваться не на микродеятельность вроде контроля «на сколько минут опоздал». Эффективнее будет прописать систему из нескольких показателей. Для сотрудников выбрать показатели из воронки продаж, на которые они могут напрямую влиять. Для команды целиком — те, которые зависят от работы коллектива.

Шаг 6. Внедрите и объедините все в CRM-систему

Отношения с клиентами удобнее фиксировать в CRM-системе. Ее правильное внедрение приводит к значительному ускорению бизнес-процессов. Лиды теряются реже, на рутину уходит все меньше времени.

Автоматизация помогает вести точный учет, контролировать ведение сделок и, в конечном счете, выполнять план. CRM собирает статистику и предоставляет возможности для аналитики, изменений и системных улучшений продаж.

Что дает внедрение CRM

• Повышение качества работы каждого менеджера — больше контролируем и больше замечаем (смотрим статистику, слушаем звонки).
• Сегментация потребителей и ранжирование по прибыльности.
• Прозрачность и быстрое выявление рисков, в том числе, отдаленных.
• Упрощение процессов и уменьшение временных затрат на рутинные операции.
• Легкая передача дел новым сотрудникам.
• Клиенты не теряются из-за хаоса или ухода «продажников-звезд».

Как эффективно вести продажи в CRM

• Допиливайте систему под ваши задачи.
• Стремитесь не иметь «висяков» и просроченных задач.
• Абсолютно все разговоры и договоренности с клиентами ведите в системе или фиксируйте и дублируйте в CRM.
• Создайте методические материалы и постоянно обучайте сотрудников эффективной работе в CRM, мотивируйте их вести дела в системе, в том числе премиями.
• Работайте с клиентами, а не со сделками.

Создание системы контроля менеджеров по продажам

Как на начальных этапах, так и в дальнейшем, когда бизнес вырастет, важно следить за всеми процессами. Для этого нужна система контроля менеджеров/сотрудников.

Такая система включает: слежение за заполнением CRM-системы, прослушку звонков для понимания правильно ли менеджеры презентуют вашу компанию, планерки с менеджерами (как можно чаще), таблицы активности с действиями (на день, неделю) и разбор удачных и неудачных сделок в конце месяца.

Шаг 7. Найм сотрудников.

Когда вы строите отдел продаж, важно одновременно наладить процесс постоянного найма. Приток новых сотрудников в организацию полезен не только с точки зрения масштабирования бизнеса:

• Это здоровая конкуренция. «Старички» не теряют мотивацию и не расслабляются, видя новеньких, которые, как правило, в первые месяцы стараются показать себя и работают энергичнее.
• Дополнительная мотивация. Постоянное расширение штата означает возможность роста, ведь с притоком новых людей нужны и руководители, которыми становятся опытные специалисты.

В инструкциях о том, как построить отдел продаж с нуля, редко говорится о масштабировании, хотя именно этот процесс помогает людям развиваться. Стройте экономику бизнеса так, чтобы она могла постоянно расти.

Шаг 8. Создайте систему обучения

При создании отдела продаж важно учесть не только аналитику и общую организационную систему, но и наладить постоянное обучение. Разработайте обучение для сотрудников, чтобы ускорить рост отдела. Не забывайте, чем лучше сотрудник знает свое дело, тем эффективнее и лучше его результат.

Обеспечьте доступ к обучающим материалам, проводите тренинги и приглашайте специалистов на семинары. Мотивируйте сотрудников на участие в профильных конференциях. Все это в совокупности поможет отделу развиваться:

• Сотрудники будут чувствовать стабильность, ведь бизнес вкладывается в их развитие.
• Эффективность персонала растет вместе с навыками.
• Когда специалисты в личных беседах с друзьями и публичных выступлениях позитивно отзываются об организации, лояльность к бренду растет, возникает PR-эффект.

Шаг 9. Сформируйте чек-листы для проверки эффективности

Помимо мотивации персонала предусмотрите и контроль за сотрудниками. Ориентируясь на аналитику из CRM и план продаж, разработайте чек-листы для сотрудников и руководителей.

Для менеджеров это может быть количество звонков, напоминаний, проведенных встреч. Для руководителей — количество проверок, общей выручки отдела, текучесть персонала и рост сотрудников по уровням компетенций.

Универсальных чек-листов нет — формируйте их, ориентируясь на действия, важные для эффективности бизнеса.

Заключение

Продажа франшизы - сложный процесс, требующий подготовки и учета множества аспектов. В данной статье рассмотрены этапы и компоненты отдела продажи франшизы. Это позволит вам понять структура и принцип отдела продажи. Даже если вы решите воспользоваться аутсорсом, вам следует понимать все процессы, чтобы эффективно анализировать и контролировать работу.