КАК БЕЗ РЕКЛАМНОГО БЮДЖЕТА УВЕЛИЧИТЬ КОЛИЧЕСТВО КЛИЕНТОВ ДИЗАЙН СТУДИИ НА 30%
При работе с дизайн студиями мы увидели, что компании в основном либо вообще не инвестируют в рекламу либо инвестируют крайне не осторожно, тратя деньги на не совсем понятные и не нужные вещи.
Некоторые компании тратят деньги на рекламу инстаграмма, даже туда не заходя. Некоторые компании тратят огромные деньги на рекламу сайта, при этом сайт может даже не работать ну или работать некорректно. На сайте может не быть метрик аналитики, инструментов сбора данных о клиентах и никаких CRM систем. То есть реклама может работать в холостую.
И вроде как бы деньги тратятся на рекламу, а толку нет никакого.
Клиент оставляет заявку и отдел продаж ему звонит. Если клиент не покупает, компании о нем забывают и не поддерживают никаких связей в дальнейшем. А потом компании жалуются на качество заявок и на высокие затраты безрезультативной рекламы.
КАК ЛЕГКО И ПРОСТО РАСПОЛОЖИТЬ КЛИЕНТА К СВОЕЙ ДИЗАЙН СТУДИИ И УБЕДИТЬ ЕГО ПРИНЯТЬ РЕШЕНИЕ В ВАШУ ПОЛЬЗУ
Разберем на примере компании Otomebli, они делают дизайн кухонь.
В ходе цифрового аудита мы выявили, что компания не работает с собственной базой "незакрытых клиентов" от слова совсем.
Компания не коммуницировала с посетителями сайта и не работала с теми заявками которые отдел продаж обрабатывал ранее, НО по каким-то причинам не закрыл на подписание договора.
Эта компания продавала в лоб, а если не получалось то забивала огромный болт на этих клиентов и шла тратить деньги на поиск новых.
Решив эту проблему, удалось увеличить количество оплат на 20-30% без привлечения новых заявок.
ВЕСЬ СЕКРЕТ В КОММУНИКАЦИИ
Сверху на фото изобржена стандартаня схема продажи чего угодно. Мы поговорим о применении этой схемы конкретно для дизайн студии.
Схема вроде простая и понятная, но в нашем опыте встречалась лишь одна компания, которая работала по этой схеме. Остальные при получений заявки просто звонили и продавали, пропуская этап по середине.
Чаще компании не обращают внимание что заявка холодная, что клиент не знает ничего о компании, клиент не лоялен к компании и единственное что интересует такого клиента – это цена. Менеджер получил заявку, позвонил, сказал о цене и на этом все и закончилось. Красота...
РАЗБЕРЕМ НА ПРИМЕРЕ САШИ
Саша купил квартиру и хочет сделать там красивый ремонт. Чтоб все было "четко" и аккуратно. Саша планирует сам жить в этой квартире, поэтому ему крайне важно доверить это дело профессионалам своего дела. Саша идет в Гугл и видит там сотни одинаковых сайтов, сотни одинаковых примеров кухонь и сотни предложений оставить заявку для консультации. Саша оставляет заявку на каждом сайте и ждет звонков менеджеров:
– Саша, добрый день, вы оставили заявку на дизайн кухни?
– Да, оставил.
– Саша, цена кухни "столько-то"
– Спасибо, я подумаю
После дня проведенного в интернете, Саша так и не понял как делать кухню, какую кухню делать и почему он должен довериться ИМЕННО ТОЙ САМОЙ компании, а не какой нибудь еще.
Вроде маркетологи работу выполнили – заявку привели. Отдел продаж эту заявку набрал. Все работу сделали, а денег в кассе не прибавилось.
ЧТО ДЕЛАТЬ?
Сосредоточимся на этапе общения с Сашей. На том, что происходит с Сашей и что он видит после оставления заявки и перед тем, как его наберет менеджер по продажам. Именно здесь творится вся магия.
Саша имеет ряд вопросов и это далеко не те вопросы, которые Саша будет задавать менеджеру. Задавать такие вопросы не всегда прилично. Саша стесняется. Есть ряд внутренних возражений о которых ни один клиент не будет спрашивать.
Задача эти возражения закрыть еще до звонка менеджера. Вот пример некоторых из них:
А что за компани в целом?
А почему я должен выбрать вас, а не кого-то другого?
А какое у вас отношение к клиентам?
А вы вообще нормальные люди или так себе?
А как выглядит процесс работы?
В чем моя выгода?
А если я заплачу и на половине пойму что это не то, что я хотел?
А гарантии?
А еще что-то?
Логично, что получив ответы на эти вопросы, Саша с большим энтузиазмом будет предрасположен к сотрудничеству именно с вами, а не с кем-то еще. Логика логикой, а никто этого не делает...
КАК ДЕЛАТЬ?
Формат ответов на внутренние возражения может быть любым. Например статья, как та, которую вы читаете прямо сейчас. Это может быть видео на "ютуб" или прямой эфир в "инстаграм". Это может быть серия статей + видео. Это могут быть шутки прибаутки со смешными фотографиями внутри статей, которых находятся в описании видео на "ютубе".
Конкретного "правильного" формата нет, каждый делает как хочет и в принципе не важно даже как делать. Главное просто делать это.
Зависит это от того, на что вы сами готовы, так как не все директора и дизайнеры готовы снимать себя на камеру. В таком случае пишите статьи.
Не все могут интересно и ежедневно вести "инстаграмм". Тогда снимите одно крутое видео и высылайте клиентам после оставления заявки.
Не все хотят заниматься этим в целом. Тогда делегируйте это дело профессионалам, которые выстроят качественную и интересную цепочку коммуникации между вашими клиентами и вами.
И ТЕПЕРЬ ПРЕДСТАВИМ
Саша оставил заявку, после чего попал в процесс коммуникации. Ему выслали интересную статью с практическими примерами таких же людей как он. Выслали видео, где директор компании на камеру рассказывает, как именно они делают дизайн кухонь. Сашу пригласили посетить "инстаграмм", где показали процесс работы и внутреннюю атмосфера компании.
Саша начинает доверять компании, он понимает что эта компания – правильное решение по его запросу и доверить дизайн своей кухни ИМЕННО этой компании – это правильно решение.
И только после этого его набрал менеджер и рассказал некоторые подробности технические. Контекст уже совершенно другой.
Если Саша после этого пойдет выбирать другую компанию, его смело можно назвать идиотом. Но он не пойдет выбирать других, он уже хочет работать с вами.
Вот и весь секрет. Предельно просто и логично, но на данный момент крайне мало компаний в сегменте дизайна делают подобное. Это шанс выделится и расположить потенциальных клиентов к себе, увеличить прибыль и сократить расходы на рекламу.
С ЧЕГО НАЧАТЬ?
Начать предлагаем с цифрового аудита, где мы:
- Проанализируем текущую воронку вашего маркетинга и переведем данные в цифры. Не будем строить пустых гипотез на словах, будем смотреть на цифры.
- На основе этого выявим актуальные проблемы и слабые места. Люди могут ошибаться и врать, цифры – нет. Поэтому основные проблемы будет видно сразу.
- Составим минимум 2 варианта решения этих проблем. Мы не будем пытаться решить несуществующие проблемы. Наша цель сэкономить ваши деньги и дать желаемый результат. Нам интересно работать с вами долго, вместо оформления возвратов через 7 дней старта работы
- После этого лично презентуем варианты решений и ответим на все возникшие вопросы.