Как студент-заочник сделал 800 заявок на услугу со средним чеком €8200
Стаття розміщена в рамках проекту Scholarship від SEOquick.
Нет заявок = Нет продаж = Нет бизнеса
Привет 👋
Меня зовут Родион, мне 19 лет и я живу в Киеве. Последние 2 года занимаюсь штуками связанными с платным трафиком, разработкой сайтов и продажей товаров онлайн. Этот кейс о котором я вам расскажу самый яркий за всю мою историю и вдохнул в меня веру в то, чем я сейчас занимаюсь.
Рассказываю как мы строили интернет-маркетинг, ничего сверхъестественного и мифического здесь не найдете. Узнаете как я анализировал оффер, как разрабатывали сайт, что тестировали, на каких условиях мы работали и что принесло такой результат.
Текста будет много, рассказываю подробности. Статья рассчитана на тех, кто уже знаком с основными понятиями интернет-маркетинга.
Погружаемся в кейс 🔞
Ниша: Вид на жительство в Польше и Литве
Трафик: Google Ads (Поисковая и Медийная)
География: Все страны кроме Европы, Африки, Канады и США.
Начало работы: Октябрь 2018
Конверсия сайта: 49,36%
*в качестве лид-магнита у нас была бесплатная консультация как иммигрировать в Европу. После заявки лид попадал в CRM и с ним работали менеджеры.
Доступа к CRM системе на момент написания статьи у меня не осталось.
Всего лидов: 805
Стоимость лида: €0.30
Средний чек: €8200
Исходные данные 📊
Компания работала только в оффлайне, основной канал лидогенерации был личные рекомендации и партнерские продажи. Ничего из стандартной упаковки не было, начинали развивать проект с нуля. Изначально я был подрядчиком по сайту и контекстной рекламе, немного позже стал партнером за % от продаж. Классика жанра для интернет-маркетолога.
У агенства один владелец с которым мы работали напрямую. Основное наше отличие от конкурентов в том, что у нас есть кейсы и мы не кидаем на деньги. В случае провала агенство делает частичный возврат денег, ничего не зарабатывая.
Зафиксируйте точку А: Место откуда вы начинаете свой путь в проекте
Рынок агенств иммиграции довольно насыщенный, но из устоявшихся игроков вышло в онлайн лишь пятая часть по данным моего партнера.
Перед тем как думать над сайтом нужно было определить портрет нашего клиента, вокруг кого мы начинаем строить наш маркетинг. Без портрета клиента можно начать заниматься не маркетингом, а "стрельбой из пушки по воробьям".
Кто он, человек который хочет в Европу? 🕴️
Наш клиент это бизнесмен с семьей, который задумался о безопасности бизнеса в своей стране и готов сменить высокие риски в нестабильности на стабильную прибыль в безопасной среде. Он хочет выбрать опытное агенство с ценами выше рынка чтобы не потерять свое время на шарлатанов и "обещателей".
На старте разработки нового оффера подумайте о целевой аудитории
Он закончил университет в Европе, преимущественно программу MBA, поэтому он знаком с европейским менталитетом и государственной системой. Любит дорогие автомобили, не жалеет денег на путешествия и семью, общается на английском. Перед обращением к нам уже обратился в несколько агенств и к знакомым, в голове есть с чем сравнить наше предложение.
Ему важен деловой подход, при выборе руководствуется логикой.
Запустили корпоративный сайт 🏗️
Если вы рисуете сайты или пишете текст для них, спросите вашего клиента зачем ему сайт. Уровень осознанности среди предпринимателей ниже среднего, это мой личный опыт. Главный критерий осознанного предпринимателя или любого другого человека это когда он знает ответ на вопрос: "Зачем?".
Нам сайт нужен был получать выделить нашу целевую аудиторию. Заставить человека выделиться из толпы, поднять руку и сказать: "Смотрите я здесь и я могу стать вашим клиентом!". Интернет-магазины могут сразу продавать, без промежуточных этапов, но у нас-то сфера юридических услуг.
Если вы делаете сайт в сфере услуг, не ставьте за цель сразу продать.
Наш сайт показывал агенство в качестве эксперта, который не гонится за единственным клиентом как за куском мяса, а тактично помогает решить задачу целевой аудитории и не ставит за цель "напарить" услугу.
Для предпринимателей существует несколько вариантов: можно заказать сайт с нуля без CMS, можно сделать сайт на конструкторе, а можно купить готовый шаблон и установить его на популярную CMS. Мы так и сделали для экономии времени и ресурсов. Купили шаблон, поставили его на Wordpress и меняли уже сам шаблон под потребности.
Сайт получился симпатичным (осторожно, субъективно!), информативным и многостраничным. Под каждый вид услуг выделили посадочные странички с ценной информацией для клиентов. Мой партнер уже не первый день в этом бизнесе и знал о чем думает его клиент, о чем он переживает и какие вопросы встречаются чаще всего.
Вот пример одной из страничек, здесь конкретно рассказываем про Польшу. При работе с контентом важно определить что важно для клиента на каждом из этапов. Кто-то только задумался про иммиграцию, другой клиент уже считает сколько это будет стоить, третий прошелся по агенствам и не понимает чем отличаются цены.
На одной посадочной странице можно закрыть до 10 таких вопросов клиента, что покажет экспертность команды и поможет принять правильное решение позвонить или написать в офис. В 1 из 5 случаев владелец сайта перегружает страницу блоками и человек ее закрывает просто испугавшись количества контента.
Аналитика и запись касаний юзера📈
Любой трафик не несет ценности без аналитики. Каждый клик, каждое касание нужно анализировать чтобы понимать твоего юзера. Мы разделили аналитику на три категории: аналитика трафика, поведения на сайте и аналитика продаж. Если мы улучшаем один из этих показателей, а это напрямую влияет на количество денег в нашем кармане.
Все кто хоть раз интересовался рекламой в Google слышали про один из самых популярных продуктов от компании - Google Analytics. Кто откажется от полноценного бесплатного инструмента аналитики. В системе есть возможность связать аккаунт с рекламным кабинетом Google и позволить ему думать как достичь ваших целей умнее, дешевле, быстрее. Или все вместе.
Перед запуском трафика обязательный минимум это конверсии Google Analytics и CRM система. CRM можете сделать в виде таблице Excel.
Но помимо этого мы еще подключили Zoho Pagesense, который позволил видеть куда клацает юзер на сайте и делать наш сайт удобнее. От Zoho мы выбрали еще CRM систему, что позволило нам сделать процесс продаж прозрачным. Запись звонков, тепловая карта касаний пользователя, понятные этапы воронки продаж и все это в одном месте - в Zoho.
Первая партия трафика из поиска🚈
Я уже сначала предложил запустить лендинги для посадки нашего трафика из поисковой рекламы, но мой партнер хотел как можно скорее запуститься и посмотреть на результат. Корпоративный сайт мы больше хотели использовать для SEO трафика, делать полезный прикладной контент и работать с ссылочной массой.
Платный трафик нужно "приземлять" и выбирать пришлось из того что есть. Как я уже упомянул ранее, наш корпоративный сайт был заточен под контент и SEO, но мы добавили на странички со странами целевое действие и уже были готовы принимать толпы клиентов.
Запускайте трафик как можно скорее, тестируйте гипотезы и принимайте решения на основе данных, без эмоций и сугубо личного опыта. Заявки можно получить без идеального сайта за €10 000 от столичной студии.
Изначально я относился скептически к этой затее, но без теста дела не будет. Настроил трафик в поисковой сети, приоритет — релевантность ключевых слов, объявлений и запросов. Получили такие результаты.
На этом скриншоте не видно конверсий, я не настроил javascript-событие на отправку формы. При нажатии на кнопку "Получить консультацию" выскакивало всплывающее окно и отправляло форму без перезагрузки страницы. Со страницей "Спасибо" отследить заявки было бы проще.
Верьте или нет, с 906 кликов мы получили 22 заявки. Это 2,5% конверсия посадочной страницы, лучше чем я ожидал.
Приняли решение сделать лендинги🚀
Я сразу понимал, что конверсию посадочной страницы можно улучшить специальным лендингом на поддомене. Была гипотеза, что визуальное оформление и более продуманные смысловые блоки сработают лучше. Будем тестировать, приступаем к лендингам!
Уделите больше внимания конкретному офферу, сделайте под него посадочную страницу учитывая интересы целевой аудитории и вы получите высокую конверсию. В противном случае один из элементов вы упустили.
Лендинги договорились делать с партнером в двух версиях: одна версия для иммиграции в Литву, вторая для иммиграции в Польшу. Главным подрядчиком выступил я и не стал отходить от нашей стратегии касательно сайтов.
Я выбрал несколько вариантов шаблонов, мы утвердили один и отправили в производство. Мы с партнером написали и отредактировали текст, продумали смыслы для целевой аудитории, подобрали фото-контент.
Сразу хочу поделиться с проблемой, с которой мы столкнулись при работе с Wordpress. Изначально эта платформа задумывалась под блоги и новостные сайты, мы же ее использовали для посадочных страниц. Wordpress нужно оптимизировать для быстрой загрузки на мобильных и компьютерах. Наши посадочные страницы грузились медленно, показатель PageSpeed от Google не показывал оценку больше 60.
Запуск медийной рекламы и взрыв🔥
Если вы дошли до этого момента, то вы — красавчик. Здесь мы рассмотрим связку, которая и принесла основной результат. Как вы помните, у нас из источника трафика работала только поисковая реклама, а ведь есть еще несколько мощных источников. Один из них это медийная реклама.
Это когда твои объявления показываются в виде баннера на сайтах партнеров, с которыми Google делит деньги за клик с сайта-партнера. Если не мыслить шаблонами, может получиться интересное визуальное сообщение.
Не забивайте болт на КМС после поиска. Это точка роста проекта.
Чем закончилась история? 🔮
Трафик остановили в начале 2019 года, платил за трафик партнер. Понадобились деньги и он вывел деньги из оборота на личные потребности. Пауза затянулась и появились непонятные причины с продажами, поэтому я переключил внимание на другие проекты и добавил этот как кейс.
Благодарность команде SEOquick
Спасибо за возможность принять участие в конкурсе, рассказать интересный кейс со своей практики. Меня в первую очередь мотивирует вызов, а во вторую материальная часть, ведь 30 тысяч на оплату обучения это хороший бонус.