Как найти и протестировать идею востребованного продукта?
Сейчас будет полезный контент, который можно (НУЖНО!) копировать, записывать пересылать или запоминать.
Для раскрытия темы нам понадобится такой термин, как CustDev.
Термин CustDev (Customer Development, если дословно - Развитие Покупателя или Клиента) пришел к нам из IT сферы, как и многие другие полезные термины и понятия (все-таки айтишники шарят в интернет-маркетинге).
Представляет он собой набор алгоритмов, цель которых - проверка идей продуктов/бизнес-моделей на жизнеспособность.
Что мы проверяем в рамках CustDev:
- Есть ли на рынке деньги и другие игроки, особенно крупные?
- Есть ли достаточно большая платежеспособная аудитория с общей сильной потребностью (болью)?
- Можем ли мы сделать продукт, который эта аудитория будет с удовольствием покупать?
- Сойдется ли у продукта пессимистичная юнит-экономика?
- Мы получим целевой возврат инвестиций от всех вложений в продукт?
Погнали разбираться, как все происходит в реальности и как все адаптируется под создание онлайн-курса (в том числе с нуля).
Итак, появилась у нас идея создать онлайн-курс. Мы можем озвучить ее и проверить актуальность на ближайшем окружении. Но! Надо быть готовыми столкнуться с некомпетентной критикой и комментариями. Особенно, если наше окружение не относится напрямую к нашей целевой аудитории.
Конечно, к тем, кому наш продукт (даже потенциальный, т.е. идея) может быть интересен.
Например, вы учите, как зарабатывать на своем хобби и у вас есть какая-то группа в ВК, где есть люди, которым тоже интересна тема продвижения своего хобби и заработка на нем.
P.S. Если даже у вас нет группы в ВК (или в любом другом сообществе), у вас должны быть люди в окружении, которым может быть интересная потенциально ваша тема - клиенты, общие тематические чаты, сообщества для общения (онлайн или оффлайн), чаты выпускников после обучения, знакомые знакомых, наконец.
Начинаем проверку нашей "гипотезы".
1️⃣ Есть ли на рынке деньги и другие игроки, особенно крупные?
Чтобы проверить этот пункт, вам даже не нужно выходить за рамки ВК. Просто ищем коллег/конкурентов и смотрим, кто предлагает курсы по заработку на своем хобби. Оцениваем количество подписчиков у каждого, ищем наиболее крупных. Можно посмотреть на коллег в других соцсетях и там тоже проверить количество подписчиков, интерес, вовлеченность.
Если подписчики есть, а коллеги регулярно запускают курсы (потоками) - отличная новость! Уже по такому субъективному анализу, без сложных цифр и формул, рынок есть и он потенциально масштабируется. То есть п.1 мы для себя проверили.
2️⃣ Есть ли достаточно большой платежеспособный сегмент с общей сильной потребностью (болью)?
Этот пункт проверяется в ходе проверки первого пункта. Как правило, это видно по количеству запусков (потоков) у коллег, по отзывам/кейсам, по комментариям и т.п.
Да, у вас, возможно, не будет точных цифр. Но они нам и не нужны для предварительной оценки идеи. В любом случае, это гораздо более объективный анализ, чем неконструктивные комментарии друзей: “Да, кому это вообще надо?”.
3️⃣ Мы можем сделать продукт, который этот сегмент будет с удовольствием покупать?
Этот пункт о вашей экспертности. И субъективный анализ собственных достижений может свестись к тому, что включится синдром самозванца и все. Работа встанет⛔️.
Да, тут понадобится поддержка со стороны, чтобы не сбиться снова в тот самый синдром самозванца, а продолжать держать фокус на достижения, методику и результаты.
И это неотъемлемая часть процесса создания онлайн-курса, а не "потешить самолюбие и поднять самооценку".
У этапа "распаковки" есть конкретная цель: на его основе вы будете формировать авторскую уникальность своего онлайн-курса и конкретные результаты вашего обучения. И в дальнейшем транслировать это в вашем контенте, в том числе, продающем (тексты, видео, вебинары и так далее). Очень важный этап и им нельзя пренебрегать!
Окей. Мы провели распаковку, разобрали по косточкам собственную авторскую методику, благодаря которой мы получаем системный и предсказуемый результат.
И теперь мы готовы заявить, что можем создать авторский онлайн-курс для тех, кто хочет зарабатывать на собственном хобби и он будет давать конкретные результаты.
Но нам надо еще все это проверить. А именно, спросить у наших потенциальных участников, а эти ли результаты они ожидают от обучения? И если нет, то какие именно?
Да-да, именно так! Результаты, которые, как мы ПРЕДПОЛАГАЕМ, на самом деле могут кардинально отличаться от того, ЧТО НА САМОМ ДЕЛЕ нужно целевой аудитории! И это не частный случай! Это нормально!
И вот на этом этапе мы проводим уже ГЛУБИННЫЕ ИНТЕРВЬЮ с теми, кто относится потенциально (или буквально) к нашей ЦА и готов с нами пообщаться face-to-face, то есть лично (в зум, по телефону, может быть даже лично при встрече).
И задача этих интервью выяснить, какие истинные потребности есть у ЦА, ее истинные боли, каких в действительности качественных изменений они ожидают после прохождения онлайн-курса и так далее.
Глубинных интервью многие (если не подавляющее большинство) сильно боятся или пренебрегают.
Чаще всего причина кроется в том, что мы чувствуем себя так, словно “навязываемся” другому человеку, пытаемся ему что-то “впарить” и так далее. И опять же - а что спрашивать-то? Эмоции не самые приятные, согласитесь. И с этим можно работать.
1. В первую очередь принять тот факт, что первые 10 интервью могут пойти как угодно и куда угодно, кроме конечной цели. Но даже они дадут гораздо больше полезной информации, чем все опросники и анкеты в соцсетях или из рассылки по базам.
2. А во вторую очередь, мы не навязываемся, а просто разговариваем с людьми об их проблемах и выясняем, что именно их беспокоит и как они видят свой идеальный результат. И много-много слушаем.
3. Интервью абсолютно добровольное. То есть вы или ваш визави имеете полное право отменить интервью или прервать его, если чувствуете, что что-то идет не так и не туда, или что человек в принципе не относится к вашей ЦА.
4. Перед первой встречей лучше, конечно подготовиться и записать основные вопросы, на которые вам нужно получить ответы. Дальше вы их откорректируете.
Уже по результатам первых встреч и бесед вы поймете, куда двигаться дальше и как развивать диалог. Но первейшая задача - это слушать людей (и не забывать записывать!).
4️⃣ У продукта сойдется пессимистичная юнит-экономика?
5️⃣ Мы получим целевой возврат инвестиций от всех вложений в продукт?
Эти два пункта можно уложить в простые расчеты по оптимальной стоимости онлайн-курса (например, на первый запуск):
- средние затраты на продвижение
- стоимость технической реализации (включая оплату обучающей платформы)
- прибыль
- средняя стоимость продуктов у коллег/конкурентов (не самый оптимальный вариант, но сойдет)
- среднее продвижение у нас сейчас обходится от 40 000-50 000 в месяц (включая оплату специалистов)
- стоимость тех.реализации около 30 000 (включая оплату специалистов и Геткурса)
Итого, наши расходы в месяц составят около 70 000 - 80 000 в месяц. Стоимость курса (средняя по рынку и комфортная для нас), к примеру, 20 000 при средней продолжительности курса 2 месяца. Таким образом, чтобы выйти в 0 по затратам и получить небольшую прибыль, нам необходимо набрать группу не менее, чем на 7-8 человек.
Можно пойти по другому пути. Поискать в интернет, что такое NPS, Unit-экономика, декомпозиция, ROI, конверсия, retantion, LTV и так далее. Это очень важные показатели. Но на первые запуски, когда мысли полностью сосредоточены на проверке именно идеи (темы) и логики нашего онлайн-курса, этими показателями можно пренебречь. Достаточно понимать, сколько учеников для нас оптимально, чтобы стартовать обучение (принимая во внимание, количество качественной обратной связи, которую мы можем полноценно дать участникам без ущерба для собственного здоровья).
Да, “на салфетке”! Да, не скурпулезно и до копейки! Но теперь у нас есть понимание, для КОГО мы делаем онлайн-курс, какой РЕЗУЛЬТАТ он даст, КОМУ мы будем его продавать (и даже КАК мы будем его продавать). А также СКОЛЬКО это должно стоить и КАКУЮ группу мы должна набрать, чтобы выйти в 0 и даже с небольшой прибылью (план минимум по продажам на первый запуск).
А остальное, дело целей, тестов и ресурсов.
Знаю, какая мысль посещает в этот момент...
"Это ж сколько информации надо собрать? Может поручить кому-то или самой/самому идти учиться?"
Да, поручить можно. Но все мы знаем расхожую фразу:
"Без ТЗ (тех.задания) получишь ХЗ!" (базовый принцип делегирования)
Прежде, чем что-то кому-то поручить, нужно понимать суть.
А чтобы понимать суть, придется разбираться сначала самостоятельно.
Экспертам я сразу советую отказаться от мысли идти учиться новой профессии! Никаких методистов/методологов, SMM/маркетологов/продюсеров! Если ваша цель - стартовать, а не погружаться в новую профессию, то такой подход не работает!
Эксперт - это прежде всего созидатель, автор продукта. И его первейшая задача понимать, как создать именно свой авторский онлайн-курс, который легко продавать, невозможно скопировать и отделить от личности эксперта.
"А можно как-нибудь ускорить процесс, чтоб легко и быстро? А не долго, сложно и с ошибками?"
Мои клиенты уже запускают собственные авторские онлайн-курсы от 1+ млн.руб., даже с полного 0.
И для начала я предлагаю вам пройти бесплатную консультацию по вашей идее или уже существующему проекту. Заявку на консультацию вы можете оставить вот по этой ссылке 👇
https://mel-on.ru/expressconsult
На консультации мы разберем:
✅ ваш точечный вопрос по проекту
✅ точку А и точку Б вашего онлайн-курса/идеи, ваши цели
✅ как сделать логику/структуру/контент именно вашего продукта
✅ каких ресурсов вам не хватает для достижения целей именно в вашем проекте
✅ какой формат сотрудничества оптимален именно для вас и вашего проекта, так как вариантов как правило несколько
Формат образовательного продукта не важен. У вас может быть курс, марафон, интенсив, наставничество и т.д.
А результат - четкое понимание, куда двигаться и как! А это дорогого стоит!
Консультация проходит в онлайн, в удобное для всех участников время (с учетом часовых поясов): созвон в ZOOM, WA, TG.
Длительность консультации от 30-40 минут по вашему Проекту!
Итак, что мы разобрали в этой статье:
- Что такое Customer Development и как этот зверь помогает создавать и продавать онлайн-курсы
- Какие вопросы закрывает CustDev
- Как на практике пройти путь от голой идеи до просчитанной цели
- Даже “на салфетке” посчитали минимальный план продаж и заполненность группы в людях))
Мы с вами в этой статье разобрали один из самых важных элементов, на котором строится по-настоящему сильный продукт - ПОДГОТОВКА ФУНДАМЕНТА.
Впереди еще достаточно работы - это и основательная проработка Фундамента вашего продукта, и разработка самого продукта, и составление LJM (Learning Journey Map), и мотивация в вашем курсе, и его техническая реализация.
На каждом этапе есть свои "законы жанра" и нюансы. Но самое важное! Если у вас есть сильная идея, подтвержденная исследованиями, и "крепкий фундамент", то какие-бы ошибки и погрешности вы не допустили в логике и структуре (любые ошибки можно исправить и доработать!), ваш продукт устоит! А это очень сильно повышает ваши шансы, как на быстрый старт, так и на выход на системные запуски с оборотом от 1 млн.и больше!