Что за зверь такой CustDev. Почему он суперважен как при создании онлайн-курса, так и запуска продвижения?
Сейчас будет полезный контент, который можно (НУЖНО!) копировать, записывать пересылать или запоминать.
Термин CustDev (Customer Development, если дословно - Развитие Покупателя или Клиента) пришел к нам из IT сферы, как и многие другие полезные термины и понятия (все-таки айтишники шарят в интернет-маркетинге).
Представляет он собой набор алгоритмов, цель которых - проверка идей продуктов/бизнес-моделей на жизнеспособность.
Что мы проверяем в рамках CustDev:
- Есть ли на рынке деньги и другие игроки, особенно крупные?
- Есть ли достаточно большая платежеспособная аудитория с общей сильной потребностью (боль)?
- Можем ли мы сделать продукт, который эта аудитория будет с удовольствием покупать?
- Сойдется ли у продукта пессимистичная юнит-экономика?
- Мы получим целевой возврат инвестиций от всех вложений в продукт?
Погнали разбираться, как все происходит в реальности и как все адаптируется под создание онлайн-курса (в том числе с нуля).
Итак, появилась у нас идея создать онлайн-курс. Мы можем озвучить ее и проверить актуальность на ближайшем окружении. Но! Надо быть готовыми столкнуться с некомпетентной критикой и комментариями. Особенно, если наше окружение не относится напрямую к нашей целевой аудитории.
Конечно, к тем, кому наш продукт (даже потенциальный) может быть интересен.
Например, вы учите, как зарабатывать на своем хобби и у вас есть какая-то группа в ВК, где есть люди, которым тоже интересна тема продвижения своего хобби и заработка на нем.
Начинаем проверку нашей "гипотезы".
1️⃣ Есть ли на рынке деньги и другие игроки, особенно крупные?
Чтобы проверить этот пункт, вам даже не нужно выходить за рамки ВК. Просто ищем коллег/конкурентов и смотрим, кто предлагает курсы по заработку на своем хобби. Оцениваем количество подписчиков у каждого, ищем наиболее крупных. Можно посмотреть на коллег в других соцсетях и там тоже проверить количество подписчиков, интерес, вовлеченность.
Если подписчики есть, а коллеги регулярно запускают курсы (потоками) - отличная новость! Уже по такому субъективному анализу, без сложных цифр и формул, рынок есть и он потенциально масштабируется. То есть п.1 мы для себя проверили.
2️⃣ Есть ли достаточно большой платежеспособный сегмент с общей сильной потребностью (болью)?
Этот пункт проверяется в ходе проверки первого пункта. Как правило, это видно по количеству запусков (потоков) у коллег, по отзывам/кейсам, по комментариям и т.п.
Да, у вас возможно, не будет точных цифр. Но они нам и не нужны для предварительной оценки идеи. В любом случае, это гораздо объективный анализ, чем неконструктивные комментариев друзей “Да, кому это вообще надо?”.
3️⃣ Мы можем сделать продукт, который этот сегмент будет с удовольствием покупать?
Этот пункт о вашей экспертности. И субъективный анализ собственных достижений может свестись к тому, что включится синдром самозванца и все. Работа встанет⛔️.
Чтобы этого не произошло, хорошо провести распаковку собственно экспертности https://t.me/zaletovametodologist/32 .
Сделать это можно и самостоятельно, как именно, я рассказала в суперполезном подкасте https://t.me/zaletovametodologist/115.
Да, тут понадобится поддержка со стороны, чтобы не сбиться снова в тот самый синдром самозванца, а продолжать держать фокус на достижения, методику и результаты.
И это неотъемлемая часть процесса создания онлайн-курса, на основе которого вы будете формировать его авторскую уникальность и конкретные результаты вашего обучения. И в дальнейшем транслировать это в вашем контенте, в том числе, продающем (тексты, видео, вебинары и так далее).
Окей. Мы провели распаковку, разобрали по косточкам собственную авторскую методику, благодаря которой мы получаем системный и предсказуемый результат.
И теперь мы готовы заявить, что можем создать авторский онлайн-курс для тех, кто хочет зарабатывать на собственном хобби и он будет давать конкретные результаты.
Но нам надо еще все это проверить. А именно, спросить у ваших потенциальных участников, а эти ли результаты они ожидают от обучения? И если нет, то какие именно?
Да-да, именно так! Результаты, которые, как вы ПРЕДПОЛАГАЕТЕ, нужны вашей аудитории, на самом деле могут кардинально отличаться от того, ЧТО НА САМОМ ДЕЛЕ нужно целевой аудитории! И это не частный случай! Это нормально!
И вот на этом этапе мы проводим уже ГЛУБИННЫЕ ИНТЕРВЬЮ теми, кто относится потенциально (или буквально) к нашей ЦА и готов с нами пообщаться face-to-face, то есть лично (в зум, по телефону, может быть даже лично при встрече).
И задача этих интервью выяснить, какие истинные потребности есть у ЦА, ее истинные боли, каких в действительности качественных изменений они ожидают после прохождения онлайн-курса и так далее.
Глубинных интервью многие (если не подавляющее большинство) сильно боятся.
Чаще всего причина кроется в том, что мы чувствуем себя так, словно “навязываемся” другому человеку, пытаемся ему что-то “впарить” и так далее. Эмоции не самые приятные, согласитесь. И с этим можно работать.
1. В первую очередь принять тот факт, что первые 10 интервью могут пойти как угодно и куда угодно, кроме конечной цели. Но даже они дадут гораздо больше полезной информации, чем все опросники и анкеты в соцсетях или из рассылки по базам.
2. А во вторую очередь, мы не навязываемся, а просто разговариваем с людьми об их проблемах и выясняем, что именно их беспокоит и как они видят свой идеальный результат. И много-много слушаем.
3. Интервью абсолютно добровольное. То есть вы или ваш визави имеете полное право отменить интервью или прервать его, если чувствуете, что что-то идет не так и не туда, или что человек в принципе не относится к вашей ЦА.
Перед первой встречей лучше, конечно подготовиться и записать основные вопросы, на которые вам нужно получить ответы. Дальше вы их откорректируете.
Уже по результатам первых встреч и бесед вы поймете, куда двигаться дальше и как развивать диалог. Но первейшая задача - это слушать людей (и не забывать записывать!).
4️⃣ У продукта сойдется пессимистичная юнит-экономика?
5️⃣ Мы получим целевой возврат инвестиций от всех вложений в продукт?
Эти два пункта можно уложить в простые расчеты по оптимальной стоимости онлайн-курса (например, на первый запуск):
- средние затраты на продвижение
- стоимость технической реализации (включая оплату обучающей платформы)
- прибыль
- среднее продвижение у нас сейчас обходится от 40 000-50 000 в месяц (включая оплату специалистов)
- стоимость тех.реализации около 30 000 (включая оплату специалистов и Геткурса)
Работа методолога, закупка оборудования (микрофоны, камер и пр.), а также других специалистов, не входят в расчет.
Итого, наши расходы в месяц составят около 70 000 - 80 000 в месяц. Стоимость курса (средняя по рынку и комфортная для нас), к примеру, 20 000 при средней продолжительности курса 2 месяца. Таким образом, чтобы выйти в 0 по затратам и получить небольшую прибыль, нам необходимо набрать группу не менее, чем на 7-8 человек.
Да, “на салфетке”! Да, не скурпулезно и до копейки! Но теперь у нас есть понимание, для КОГО мы делаем онлайн-курс, какой РЕЗУЛЬТАТ он даст, КОМУ мы будем его продавать (и даже КАК мы будем его продавать). А также СКОЛЬКО это должно стоить и КАКУЮ группу мы должна набрать, чтобы выйти в 0 и даже с небольшой прибылью (план минимум по продажам на первый запуск).
А остальное, дело целей, тестов и ресурсов.
Итак, что мы разобрали в этой статье:
- Что такое Customer Development и как этот зверь помогает создавать и продавать онлайн-курсы
- Какие вопросы закрывает CustDev
- Как на практике пройти путь от голой идеи до просчитанной цели
- Даже “на салфетке” посчитали минимальный план продаж и заполненность группы в людях))
Дело за малым - реализацией целей и разработкой изначально сильного онлайн-курса🚀!