Рабочий скрипт консультации для продаж на высокие чеки

ВАЖНО: вся структура обкатана лично мной в проектах, благодаря соблюдению этих этапов, я заработала клиентам (экспертам) более 54 млн рублей на запусках.

Продажи - это прежде всего Ваше состояние. Ваш настрой сильно влияет на результат созвона. Настройтесь на то, что Вы проводник для Ваших клиентов в лучшую жизнь. И вот Вам пару техник, которые использую лично я, когда понимаю, что надо или успокоится или, наоборот, раскачать энергию. Но, если Вы чувствуете, что за*бались, никакие техники не помогут, важно проводить созвоны качественно, а не по 5-7 консультаций в день, пусть это будет 1-2 разбора в день, зато таких, что клиенты сразу купят!

1) Для уверенности и спокойствия: в помещении должна быть полная тишина, на телефоне ставите таймер 15 минут, садитесь на стул, и сидите так неподвижно это время. КЛЮЧЕВОЕ: неподвижно. Глубоко дышите через нос, выдыхаете через рот. Концентрация на дыхании.

2) А если вам нужно наоборот добавить драйва, то для раскачки энергии: быстрые приседания раз 50. Или прыжки через скакалку раз 100.

1 Этап: ЗНАКОМСТВО

Цель: установить доверие

Приветствуем человека, проверяем связь, звук и качество видео. Можете спросить комфортно ли перейти на "Ты".

Имя клиента, как твои дела? (или Как твой настрой?)
Какой результат ты ожидаешь получить после разбора?
Ты обо мне что-нибудь знаешь? Удалось прочитать блог?

Да - Хорошо, давай я коротко дополню о себе пару моментов

Нет - Хорошо, давай я расскажу о себе в двух словах

Тезисно и кратко рассказываете о своем опыте, кейсах в цифрах, чем вы отличаетесь от других наставников (УТП)

2 Этап: ПРОГРАММИРОВАНИЕ

Цель: объяснить, как пройдет разбор, чтобы потенциальный клиент не нервничал

Имя клиента, смотри, наш созвон будет длиться примерно час - полтора. Я буду задавать тебе вопросы: я прошу тебя быть максимально честным, так как твои ответы помогут мне лучше понять твою ситуацию и сформировать под тебя индивидуальную стратегию достижения твоих целей. Если я пойму, что смогу тебе помочь, то расскажу о вариантах работы со мной. Хорошо?

3 Этап: ВЫЯВЛЯЕМ ТОЧКУ А

Цель: понять, что у клиента сейчас происходит в жизни, с какими сложностями сталкивается, какая боль создает дискомфорт, что он уже делал, увидеть затык в мышлении и в действиях

Перед тем, как начнем, расскажи почему решил выделить время и прийти ко мне на разбор? А почему именно сейчас? (Если говорит, что увидел рассылку/рекламу, повторно спрашиваем, почему именно сейчас?)
Хорошо, расскажи о себе и о своей ситуации, что сейчас у тебя происходит?

Ниже вопросы для углубления в ситуацию клиента. Не обязательно задавать все вопросы, созвон не должен быть похож на допрос, пока клиент отвечает на первый вопрос о себе, Вам следует фиксировать ключевые моменты в блокноте, чтобы не забыть, особенно, если Вы только начинаете продавать.

Как ты пришел в нишу? (поймете какой есть опыт в сфере, насколько человек действительно экспертнен)
Что ты продаешь? Какие проблемы клиентов решаешь?
Какой результат у твоих клиентов? (1)поймете насколько эксперт реально крут в цифрах 2)насколько эксперт может давать результат и пользу)
Кейсы, отзывы клиентов есть? Упакованные или еще нет?
С каким сегментов аудитории работаешь? (как он понимает свою ца)
Сколько сейчас зарабатываешь в среднем? Это много или мало для тебя? (платежеспособный или нет, есть ли желание расти)
Какой был максимальный чек твоей услуги? Почему столько? (анализ самоценности эксперта, как он оценивает себя и свою работу)
С какими сложностями сталкиваешься в работе с клиентами? Что особенно раздражает сейчас? (по сути ключевые боли, которые клиент хочет решить или уйти от них)
Что хочешь улучшить в своей ситуации? Что не нравится?
А как давно ты в этой ситуации? Что-то уже делала, чтобы исправить это?
А сколько у тебя сейчас есть свободного времени? Чем занимаешься? (насколько человек будет включен в работу, сможет ли вовлечься)
А как относишься к нише наставничества? Что то свое хочешь запустить? (знаком ли он с нишей наставничества, может есть какие то установки, что слышал, тут можно рассказать преимущества наставничества)
А что останавливает? Почему еще не запустила свой продукт? (ключевые страхи/сложности с которыми нужно будет работать в наставничестве)

Если Вы слышите схожий опыт с Вашим, то есть какие то затыки, которые Вы уже прошли, Вы можете сказать: "Слушай, как я тебя понимаю, я сама сталкивалась с этим...и с этим... ты будто бы обо мне говоришь, я тебя полностью понимаю, еще я часто сталкивалась с..(боль клиента с его слов)..."

По итогу выявления потребностей можно все подрезюсировать: "Давай я еще раз проговорю ключевые запросы, на текущий момент у тебя (проговариваем словами клиента его ситуацию) и это приносит тебе (текущий результат).

Пример: Давай я еще раз проговорю твои ключевые запросы, на текущий момент у тебя высокая загруженность по проектам, ты работаешь без выходных, потому что страшно опуститься в доходе ниже 200к, это приносит тебе сильную тревогу, ты боишься убрать токсичных клиентов и продавать свою услугу дороже. Хочешь выйти на доход от 500к, и работать 5 дней в неделю. Скажи, я все проговорила? Или есть еще какие-то важные моменты, которые мне стоит учесть?

4 Этап: ВЫЯВЛЯЕМ ТОЧКУ Б

Цель: понять амбиции клиента, насколько его хотелка раскачена или насколько он еще зажат, для себя понимаем к чему нужно будет мотивировать клиента, точку Б используем на этапе продажи

А что ты вообще хочешь? Чего хочешь через месяц через два? (для глубокого уточнения: к какому доходу хочешь прийти? какую личную хотелку купишь в первую очередь?)
А представь, что у тебя это все есть, как ты себя будешь чувствовать? Какое у тебя будет состояние?
С какими клиентами ты работаешь? Какие это клиенты? В чем их отличие от текущих твоих клиентов?
Зачем тебе этот результат? Что тебе даст "1 млн рублей" в месяц?
А какая сумма денег в месяц тебя реально зажигает? (ощущение, когда вроде бы страшно, но ппц как интересно)
А как думаешь, что нужно сделать, чтобы добиться этой цели?
Как думаешь, почему у тебя еще нет желаемого? Что тебя тормозит? (страхи, сомнения, затыки)
Правильно ли понимаю, если решить (то, что человек перечислил), то ты сразу же (достигнешь своей цели)? Или нет? То есть вопрос только в (этом)?
Скажи, пожалуйста, а что произойдет, если ты не получишь этого?
А отчего тебе уже пришлось отказаться из-за "проблема", расскажи поподробнее.
Ты уже думала над планом действий? Расскажи, что ты будешь делать, чтобы заработать "1 млн рублей"? Хорошо, а расскажи, что ты будешь делать, чтобы довести нового клиента до результата? Окей, а следующий шаг?
Хорошо, а что ты будешь делать, если что-то пойдет не по плану?
Уверена, что сможешь справится самостоятельно? Что будешь ощущать в момент неудачи?
Как думаешь, если бы у тебя был наставник, который поддержал тебя и помог в эту трудную минуту, насколько тебе было бы легче?
У тебя был опыт работы с наставником? (да- расскажи об этом)
Что для тебя важно в работе с наставником? Какие ожидания? (что важно в коммуникации: только звонки? только переписки? как часто? через какое время ожидает результат, каким он видит наставника для себя)

Давай еще раз проговорю основной запрос: у тебя сейчас (ситуация), ты хочешь (результат), но тебе мешают (проблемы). Ты уже пробовал (что он пробовал?), но пока это не дало желаемого результата, всё так?

– Ответ

Нужна моя помощь? Хочешь, чтобы я рассказала, как могу тебе с этим помочь?

Если у Вас есть результаты клиентов, Вы понимаете, как можете помочь человеку, то в момент, пока Вы обсуждаете точку Б, Вы можете рассказывать о своих кейсах, кратко, передавать эмоции, инсайты клиентов

5 Этап: ПРОДАЖА

Цель: показать как Вы решите проблемы клиента и как он с Вами прийдет к результату

Сейчас я расскажу, что можно сделать сейчас, чтобы прийти к твоим целям, хорошо?

Далее расскажите клиенту, как Вы поможете решить его проблему, через какие шаги, как Вы доведете его до желаемого результата.

Первое, что мы с тобой сделаем, это (объясняете клиенту, что сделаете в первую неделю). Понимаешь, какие результаты ты получишь за неделю?
Насколько тебя устраивает этот результат за неделю? Если по шкале от 1 до 10 — насколько? А чего не хватает, чтобы было 10?
Смотри, вот к чему мы придем в течение (периода). (подробное обоснование). В цифрах это будет (итоговые цифры).Ты себя будешь чувствовать (со слов клиента). Ты себе сможешь позволить (со слов клиента)
По стоимости мое сопровождение стоит "цена", что скажешь?
Ты уже думала каким способом тебе комфортнее оплатить? Полностью или в рассрочку?

Дополнительные вопросы:

Готов приступить сейчас?
Что тебе нужно знать, чтобы ты мог решиться сейчас?
По каким критериям ты принимаешь решения в подобных случаях?

Если клиент говорит, что готов оплатить, объясните, что Вы сделаете сразу после оплаты, что будет дальше

Вне зависимости от того: продали вы свою услугу или нет, используйте эти вопросы. Их можно задать в конце созвона или спросить в переписке после.

Что было для тебя полезного?
Какие инсайты у тебя были в процессе?

ВАЖНОЕ ДОПОЛНЕНИЕ

Скрипт - это лишь скелет, важно, как вы его наполните мясом)) Скрипт бесполезен, если у Вас:

страх продавать на высокий чек, нет понимания, как обосновать стоимость
сложности с объяснением почему клиент должен купить у Вас
нет платежеспособной аудитории среди желающих на созвон
нет глубокой уверенности в себе и в собственной самоценности, Вам сложно доносить смыслы до аудитории, Вы не понимаете, как попадать в потребности нужной ЦА и как выделиться среди толпы других наставников

В моем подходе я начинаю работу с клиентом с мышления. Сначала мы прорабатываем самоценность, вытаскиваем смыслы, опыт, уникальность личности, оцениваем активы, простраиваем стратегию, и только потом это все органично вписываем в продажи, выстраиваем воронку продаж, чтобы в личную работу шли только самые лучшие клиенты, уже прогретые и довольные после покупки трипваера!

А теперь представьте, что Вы стали уверенным в себе экспертом, Вы больше не обесцениваете свой опыт и смело называете высокую стоимость за свою услугу, скажем от 150 - 200 тысяч за 1-2 мес сопровождения. Вы легко притягиваете крутых интересных клиентов, зарабатываете в месяц от 500к в удовольствие без ебш 24/7, да еще через воронку продаж в блоге!

Как изменится Ваша жизнь?

В каком состоянии Вы будете находиться?

Если Вас зажигают ответы на эти вопросы, то приглашаю Вас в личную работу! У меня есть два формата работы:

1)2 консультации + стратегия действий по созданию воронки в вашем блоге, внедряете самостоятельно в своем темпе,

2)личное сопровождение на 2 месяца: 8 созвонов, ответы в ЛС, помощь на каждом этапе работы

Более подробно по форматам расскажу в ЛС

Напишите мне в ЛС "разбор" : Юлия Заметная