Кейс: Продвижение стоматологии. Конверсия 70+% в запись на прием при снижении цены заявки в 5 раз
Время чтения статьи: ~ 14 минут
Приветствую! Меня зовут Юрий Валерьевич, я Маркетолог и главный по трафику для медицинских клиник и стоматологий. Занимаюсь привлечением клиентов в сферу медицины👌🏻
Это кейс про продвижение стоматологии.
ИСХОДНЫЕ ДАННЫЕ
Мой клиент — сеть стоматологий с полностью оцифрованными бизнес-процессами (что встречается не так часто)
Есть сквозная аналитика, полный контроль над всеми источниками трафика, хороший колл-центр и штатный маркетолог.
Перед началом работы были следующие трудности:
— Постоянная замена таргетологов;
Даже профильные агенства по продвижению стоматологий не дают нужных результатов. Клиент вынужден менять подрядчиков раз в 2-3 месяца;
— Высокая стоимость входящих лидов;
Ситуация стандартная для сегмента стоматологий. Большая конкуренция порождает высокие цены, что в таргетированной, что в поисковой рекламе;
— Отсутствие возможности делать большие скидки;
Все стоматологии предлагают примерно одинаковый спектр услуг и имеют схожие офферы. По крайней мере так это выглядит для клиентов. По цене двигаться нельзя☝🏻
Возникает вопрос «Как же здесь выделится?»
ЧТО СДЕЛАЛИ?
Мы использовали быстрые воронки через мобильные оффер-лендинги + чат-боты и прямую таргетированную рекламу на привлечение заявок.
Оба подхода дали хороший результат и позволили найти удачные связки.
В итоге стоимость входящих лидов снизилась до 5 раз (!!!) по сравнению с результатами прошлых подрядчиков
- Продумали 3 воронки на услуги гигиены, имплантации и протезирования;
- Создали продающие оффер-лендинги с конверсией в лида до 40%;
- Разработали умных чат-ботов под каждое предложение, которые начинали диалог с клиентом, прогревали и доводили до записи;
- Запустили грамотную таргетированную рекламу Instagram/Facebook;
КАК ЭТО СДЕЛАЛИ?
Сейчас остановись на секунду☝🏻
Представь себя на месте человека, который ежедневно видит рекламу стоматологий…😬
Белоснежные улыбки, фото зубов и кресел в клиниках… с манящими надписями «Имплантация от 19 900р! Бесплатная консультация стоматолога!»
Я совсем не разбираюсь в имплантатах, но кое-что понимаю в том, как люди принимают решения☝🏻
И вряд-ли ошибусь, сказав, что последний раз ты принял решение пойти к стоматологу тогда...когда боль от зуба стала конкретно не выносима.
Возможно, ты тот самый человек, который ходит к стоматологу раз в полгода «на всякий случай». Истинный сын маминой подруги.
Но большинство людей не такие. Мы все откладываем визит к врачу на последний момент.
Все придут к стоматологу рано или поздно. Вопрос в том какую стоматологию мы выберем☝🏻
Почему не дать людям возможность выбрать стоматологию тогда, когда им будет нужно? Оказаться рядом в нужный момент, а не дергать рекламой «в лоб» конкурируя с 99% рынка?
ВОРОНКА "ГОДОВАЯ БОНУС-КАРТА"
Сеть клиник имеет ряд предложений для новых и старых клиентов.
Мы упаковали лучшие из них в «Годовую бонус-карту клиента»
Суть карты в том, что ты получаешь доступ к акциям, которых нет в общем доступе на 365 дней. А воспользоваться ими можно хоть завтра. Причем это для всей семьи.
Сама карта выдается через оффер-сайт прямо в WhatsApp потенциального клиента в один клик с помощью чат-бота.
Так выглядел один из сайтов на мобильном формате:
По понятным причинам, важные части замазаны и останутся в тайне: )
Конверсия в лида у подобных оффер-сайтов легко может составлять от 40%
Конверсию этого сайта скринить не буду, но она была сильно выше😁
После получения годовой карты клиент получит цепочку сообщений по воронке чат-бота.
Так же были созданы отдельные страницы на которых клиент может воспользоваться закрытыми акциями.
Чат-бот сделан так, что в 99% случаев клиенты думают, что с ними общается реальный человек
Спустя пару дней после первого контакта мы пришлем новому клиенту «входное» предложение клиники на чистку AirFlow со скидкой и дополнительным подарком🎁
Воспользоваться им можно только в ближайшие 5 дней.
Так мы стимулируем приток в клинику и получаем тёплых пациентов.
Один раз в месяц расскажем о наших новых предложениях. Это прописано в условиях карты.
В течение года запланировано 12 таких сообщений + полезные материалы на тему стоматологии
Результаты таргетированной рекламы Instagram на такую воронку отличаются от привычных цифр на стоматологическом рынке.
В этом кейсе я могу показать только часть, потому что заказчик против:
Как видишь, я немножко обманул тебя в начале статьи, сказав, что стоимость лида упала в 5-8 раз, потому что упала она раз в 30😂
Шучу, конечно. Чудес не бывает и все, кто получил годовую карту не побежали сразу делать зубы.
Но пациенты на «входную» услугу стали сильно дешевле, а база, которая создается таким способом «догревается» и дает результат.
ВОРОНКИ НА ИМПЛАНТАЦИЮ И ПРОТЕЗИРОВАНИЕ
Услуги имплантации и протезирования — самые маржинальные. Их стоматологи хотят продавать в первую очередь.
Но и клиентов на них получить сложнее. Частая ситуация — человек приходит на консультацию в одну стоматологию, а имплантат делает в другой.
Здесь мы тоже решили зайти с другого угла и выцепить людей, которые задумываются над имплантацией, но прямо сейчас к ней не готовы.
Сделали это с помощью электронных купонов-сертификатов со скидкой и дополнительной лояльностью.
Цепочка та же: Таргетированная реклама — Оффер-лендинг — Чат-бот — Оператор-Закрытие сделки
Плюс, дополнительно работала прямая реклама с целью «Сообщения» в Instagram Direct (заявки идут прямо в рабочий аккаунт, где их встречает менеджер)
Платформа чат-бота позволяет одновременно работать со всеми месседжерами и соц.сетями
Человек получает сертификат, с ограниченным сроком действия и набор подарков в WhatsApp
Далее, серией сообщений либо выводим на оператора, либо сразу записываем в клинику.
Так же мы можем отправить его в путь по воронке «Годовая бонус-карта» если он не проявил активности на нужную услугу.
Таким образом, контакт с клиентом не теряется никогда☝🏻
А вот как выглядит общая схема чат-бота в сервисе SaleBot.pro:
Обычная стоимость заявок на имплантацию и протезирование может достигать 3000-3500р
В нашем случае удавалось получать заявки до 600р и успешно продолжать с ними общение🔥
ТАРГЕТИРОВАННАЯ РЕКЛАМА В INSTAGRAM/FACEBOOK
Отдельный фронт работ — заявки на услуги с помощью таргетированной рекламы Instagram и Facebook
Таргет - моя сильная сторона, активно занимаюсь им с 2019 года
После нескольких тестов и плотного общения с заказчиком удалось найти подход, который дал и даёт прекрасные результаты😉
Последнее время отлично себя показывает реклама с целью «Сообщения»
Человек видит рекламу в ленте и сторис Instagram, отправляет заготовленное сообщение и сразу берется «в обработку» менеджером
ЧТО СДЕЛАТЬ, ЧТОБЫ ВСЕ РАБОТАЛО:
- Продумать цепочку контакта на услугу;
Иногда можно переходить к записи на услугу сразу с первого сообщения, а иногда ответить на вопросы и закрыть возражения клиента;
- Создать броские и цепляющие офферы;
Для того, чтобы отличиться от кучи стоматологий в городе, ведь «входные» услуги часто одинаковые;
- Сделать много вариантов креативов;
Я делаю не менее 7-8 вариантов на каждую кампанию с разным визуалом, заголовками и текстами по методу, который выработал за 5 лет активной работы с таргетом;
- Подключить администратора либо чат бота, для максимально быстрого ответа;
Клиенты не любят ждать. Сервис и скорость — решают👌
РЕЗУЛЬТАТЫ
Сначала покажу результаты агенства, которое работало до меня.
Исключительно с целью сравнения и для тех, то не в курсе цен на лиды в сегменте стоматологии😉
Этот разброс цен в целом устраивал заказчика:
Я запускался с теми же самыми офферами, с теми же самыми ценами и теми же услугами
Но, применил свой подход к креативам и структуре рекламных кампаний😉
1. «Входная услуга» профессиональная гигиена AirFlow(стоимость 2950р)
2. Лечение поверхностного/срединного кариеса (стоимость от 2950р)
3. Восстановление зуба циркониевой коронкой (стоимость 11900р)
4. Восстановление зуба керамической коронкой (стоимость 18900р)
5. Имплантация имплантатом Dentium Implantium (стоимость 18500р)
В итоге , владелец сети в восторге от результатов и ежемесячно увеличивает бюджет на канал таргета😁
На момент написания статьи бюджет составляет 170 000р + в месяц
Мы регулярно обновляем креативы для того, чтобы удерживать цену лида в нужных параметрах👌
ОБРАБОТКА ЗАЯВОК
В этом проекте за обработку полностью отвечал сall-центр заказчика. И идеально справлялся!
Я не видел такого ни на одном проекте за последние 2-3 года точно😁
Скорость ответов в директ максимальная, есть скрипты общения и звонка, а так же алгоритм работы с клиентами при созвоне
По данным заказчика во втором месяце работы был поставлен рекорд:
Из 171 обращения по каналу таргетированной рекламы записали в клинику 121 (!!!) пациентов, а фактический приход в этом месяце составил 67 человек🔥
Вот, что бывает, когда собственник серьезно занимаются своим бизнесом!
Благодарю за внимание!
Пробуйте разные подходы и радуйте Ваших клиентов результатами👌🏻
Работу ВЫПОЛНИЛ: Юрий Валерьевич
Telegram @zapoinov /WhatSapp https://wa.me/77472842595
Instagramm https://www.instagram.com/zapoinov/