May 20, 2020

🚀КОНСТРУИРУЕМ ОФФЕР ПО СМЫСЛУ

Ещё раз о БОЛИ.

Запуск начинается с боли.

В предварительных заданиях тебе нужно было определить БППЖВС своего идеального клиента.

БППЖВС — это боли, признаки боли, последствия, желания, возражения, страхи

Можно сказать, что это самая сложная часть, потому что в ней очень легко ошибиться, особенно, если ты не постарался пообщаться со своим идеальным клиентом напрямую.

Я надеюсь, что ты хорошо проработал БППЖВС, так как это определит дальнейший успех твоего запуска.

Если ты этого не сделал - убедительно прошу в срочном порядке проработать этот вопрос.

Тебе нужно понимать конкретную боль, которую ты решаешь.

Вот примеры болей:

— не могу выучить английский

— не могу похудеть

— не могу научиться играть на гитаре

— не могу найти мужчину/девушку

— не могу найти с женой/мужем общий язык

— не могу сделать запуск

— не могу писать крутые тексты

— не могу сделать автоворонку

— не могу испечь вкусный хлеб

— не могу продвинуть свои услуги в сети

То есть человек чего-то НЕ МОЖЕТ СДЕЛАТЬ, но очень хочет это по какой-то большой ПРИЧИНЕ, которая сильно МЕШАЕТ ему наслаждаться жизнью.

Перед тем, как сесть проектировать оффер, разложи свою боль на составляющие.

---

Пример:

— Выучить английский

Насколько мой аватар хочет это сделать (по 10 бальной шкале)?

— На 9 (если на уровне 5-7 или меньше — то тебе придется усиливать его боль-желание, так как для него этот вопрос будет не в приоритете и он не купит).

По какой причине он это хочет сделать?

— Живёт за границей

— Претендует на должность в международную компанию

— Хочет выйти на англоязычный рынок со своим продуктом

— Хочет выйти замуж за иностранца

и так далее.

Как эта боль мешает ему жить? Что произойдёт, если всё останется без изменений?

— Он не может говорить с окружающими, его не понимают, что создаёт большие трудности в повседневной жизни (не может изъясняться с англоязычными друзьями, не может нормально сходить в магазин и т.д.)

— Без английского нет роста по карьерной лестнице и не будет.

— Он не может выйти на англоязычный рынок, поэтому он упускает огромные возможности.

— Она не выйдет замуж за иностранца и таки и останется жить в своей деревне "Лепестки".

---

Хьюстон, у нас проблемы!

Признаки опасности:

— Если ты не понимаешь, что хочет/не хочет твой аватар.

— Если ты не понимаешь, по какой причине он/она хочет/не хочет этого.

— Если ты не понимаешь, как именно это портит ему жизнь.

— Если боль слабая или откровенно высосана из пальца.

Если ты обнаружил эти признаки опасности, то потрудись, найди живых представителей своих идеальных клиентов и задай им следующие вопросы:

— Что ты не можешь сделать? (касаемо темы твоего запуска)

— Почему ты это хочешь сделать?

— Как эта боль отражается на твоей жизни? Как именно это мешает тебе?

— Что будет, если всё останется по-старому?

Таким макаром опроси минимум 3-х представителей своей целевухи. Все ответы запиши. Совпадают ли их ответы в каких-либо точках? На эти совпадения обрати особое внимание. Возможно, тут есть важная закономерность, которая повлияет на твоё обещание и на твой запуск.

---

Что на самом деле покупает твой клиент?

Мы снова и снова будем возвращаться к разговору о болях твоей целевухи. Я хочу, чтобы до тебя дошло, что это — ключ к твоему крутому запуску. Это МАЯК, по которому ты отслеживаешь своё положение в бушующем море. НИКОГДА не теряй его из вида.

Твой продукт должен решать эту боль.

Твой продукт — это всегда трансформация жизни.

Человек покупает не твой продукт - человек покупает эту самую трансформацию жизни.

Ему нафиг не нужно обучение по английскому.

Человек покупает:

— Общение с англоязычными друзьями

— Престижную должность в зарубежной компании

— Мужа-иностранца

— Обеспеченную, независимую жизнь

ТВОЙ ИДЕАЛЬНЫЙ КЛИЕНТ ПОКУПАЕТ НЕ ТВОЙ ПРОДУКТ, А СВОЮ МЕЧТУ!

Запомни это раз и навсегда.

И если ты здесь чувствуешь какие-то недоработки — ТЕБЕ НЕ КАЖЕТСЯ. Твой запуск находится под угрозой провала.

И, наоборот, когда ты уверен в понимании БППЖВС целевухи, ты точно знаешь, чего они хотят — ТО ТЫ ЗНАЕШЬ, ЧТО ИМ НУЖНО ДАТЬ, и тогда у тебя просто нет шансов завалить свой запуск.

---

Если клиент покупает мечту, то что продаёшь ты?

Как бы это странно ни звучало, но ты продаёшь ОБЕЩАНИЕ ЭТОЙ МЕЧТЫ.

Своим оффером ты ПРЕДЛАГАЕШЬ эту мечту или как-то на неё намекаешь, создавая у человека ОЖИДАНИЯ.

Слово offer так и переводится — предлагать, предложение.

То есть, на самом деле ты продаёшь даже не мечту, а ОЖИДАНИЕ МЕЧТЫ.

Это вроде бы нюансы, но крайне важные нюансы.

---

Конструируем оффер.

Итак, наш запуск начинается с боли и с предложения решить эту боль.

Нам нужно сконструировать оффер.

Не высосать из пальца, не придумать, не скреативить, не угадать с закрытыми глазами — А ИМЕННО СКОНСТРУИРОВАТЬ. Ты же не хочешь свой запуск превращать в лотерею?

Глобально мы сейчас находимся на ПЕРВОМ ШАГЕ "ПРОДУКТ"

http://joxi.ru/J2b8g9yT0evEgr

Физическое выражение этого шага — ЛОНГРИД ПРОДУКТА. То есть мы с тобой должны написать что-то подобное

https://vk.com/@-184197662-izi-zapusk-vkontakte

Лонгрид мы начинаем писать с ОФФЕРА.

Физически оффер представляет собой 1-2 предложения. И в нашем примере эта штуковина находится здесь

http://joxi.ru/n2Y3gnBfb1Rd8r

Не обольщайся. Это всё видимая простота. На самом деле на оффер у тебя УЙДЁТ ПО МЕНЬШЕЙ МЕРЕ 50% ВРЕМЕНИ ОТ ВСЕГО НАПИСАНИЯ ЛОНГРИДА.

Ты не ошибся. На конструирование оффера, то есть 1-2 предложений, у тебя уйдёт ОТ 50% ДО 80% времени от всего написания лонгрида.

Это крайне важно понимать, чтобы не удариться в панику или чтобы у тебя ВДРУГ не возникло желания срезать углы при проектировании (ну типа — я долго провозился с этим оффером, поэтому по-быстрому закончу с ним, а то с лонгридом и конь не валялся).

В моём примере оффер — это всего 22 слова. А сам лонгрид содержит 4587 слов. То есть оффер в плане количества слов - это всего 0,5% от всего лонгрида. Но на его проектирование у меня ушло чуть больше 50% от всего времени.

Пойми, вся суть в оффере.

Я могу из лонгрида убрать треть слов, треть блоков — и это срежет продажи процентов на 20-30%.

Но если я уберу оффер — это срежет 80% продаж или все продажи.

В некоторых случаях для совершения продажи достаточно всего лишь 1 оффера.

Как ты видишь, в оффере содержится нечто определяющее весь успех запуска.

Эти 22 слова (в моём примере) важнее, чем все остальные 4565 слов.

Что же это? Что такого содержит оффер, что его влияние настолько велико? Почему нужно инвестировать 50% времени от всего написания лонгрида в эти 1-2 предложения?

Оффер содержит... смысл.

Именно смысл, а не красота слов, определяет силу оффера.

Далее мы с тобой будем проектировать оффер по всем правилам.

Но для начала мы его наполним смыслом.

В моём примере — изучение английского. Продолжу его.

Беру за основу прямое закрытие боли — ТЫ ВЫУЧИШЬ АНГЛИЙСКИЙ.

Что здесь не так?

Да все подряд обещают обучить твоего аватара английскому. И это СЛИШКОМ ОБЩЕЕ ОБЕЩАНИЕ.

А чем твоё обучение отличается? Чем оно лучше для твоего аватара/сегмента? В чём твоя "фишка"?

Например, ты помогаешь людям учить английский максимально быстро по определенной методологии - разговорный английский за 3 месяца. И это ПРАВДА. Никогда не лги в оффере!

Продолжим конструировать смысл:

ТЫ ВЫУЧИШЬ РАЗГОВОРНЫЙ АНГЛИЙСКИЙ ЗА 3 МЕСЯЦА.

Уже гораздо лучше. Появилось уточнение — "разговорный" + "3 месяца".

Это обещание можно ещё больше УТОЧНИТЬ. Насколько будет сложно учить? Мне придется ходить куда-то? Сколько времени мне нужно тратить на это в день? Это дорого? А подойдёт новичку? А какое у меня будет произношение? А какие гарантии, что я выучу?

Всё это может волновать твоего аватара.

В итоге конечный смысл твоего оффера может стать таким:

ТЫ ВЫУЧИШЬ РАЗГОВОРНЫЙ АНГЛИЙСКИЙ ЗА 3 МЕСЯЦА, УДЕЛЯЯ ЭТОМУ ПО 1 ЧАСУ В ДЕНЬ, И У ТЕБЯ БУДЕТ ТАКОЕ ПРОИЗНОШЕНИЕ, ЧТО ЛЮДИ БУДУТ ДУМАТЬ, ЧТО ТЫ ИЗ АМЕРИКИ.

Сравни с первоначальным оффером: ТЫ ВЫУЧИШЬ АНГЛИЙСКИЙ.

Почувствуй разницу. Почувствуй, насколько общим и несерьёзным кажется первоначальный вариант. Я такие офферы называю пластмассовыми, потому что они как бы вылиты из пластмассы, в них нет деталей, а поэтому они выглядят бутафорными, ненастоящими.

---

Как КОНСТРУИРОВАТЬ оффер по смыслу?

Для формирования оффера существуют определённые речевые конструкции. НО ТЫ СЕЙЧАС НЕ ЗАМОРАЧИВАЙСЯ НАД НИМИ!

В этом задании ТЫ НАПОЛНЯЕШЬ ОФФЕР ТОЛЬКО СМЫСЛОМ, БЕЗ ПРИВЯЗКИ К КРАСОТЕ СЛОВ.

Для этого ты:

1. Я ОБЕЩАЮ ТЕБЕ...

Начинаешь свой оффер со слов "Я ОБЕЩАЮ ТЕБЕ..." и далее пойдёт обещание ДЛЯ 1 ЧЕЛОВЕКА. Обещая, ты представляешь себе всего 1 человека - аватара, а не целую толпу непонятно кого.

2. ЗАКРЫТЬ ТВОЮ БОЛЬ...

Обещаешь закрыть основную боль. Если человек не может выучить английский (а твой продукт закрывает эту боль) - обещаешь прямое закрытие боли. То есть: "Я ОБЕЩАЮ ТЕБЕ, ЧТО ТЫ ВЫУЧИШЬ АНГЛИЙСКИЙ". Если у человека проблемы в семье, то ты обещаешь: "Я ОБЕЩАЮ ТЕБЕ, ЧТО ТЫ СОХРАНИШЬ СВОЮ СЕМЬЮ". Тут всё очень просто, не заблудись в трёх соснах.

3. ДЕТАЛИЗИРУЕШЬ...

Хороший оффер от плохого отличает детализация. Выше я тебе показал пример с "пластамассовым" оффером. И он у тебя будет пластмассовым, если ты не наполнишь свой оффер ВАЖНЫМИ И ПРАВДИВЫМИ ДЕТАЛЯМИ.

Подумай, чем твоё решение отличается от всего, что есть на рынке. И если ты не в курсе — ЭТО ПЗДЦ КАК ПЛОХО! Тебе срочно нужно искать ключевое отличие, ключевое свойство, которое тебя выделит среди ВСЕХ ТВОИХ КОНКУРЕНТОВ.

Например, в моём примере ключевым отличием — является СКОРОСТЬ изучения английского. Существует большая разница, между тем, чтобы выучить английский за 3 месяца или за 30 месяцев. И методологии изучения английского будут сильно отличаться в первом и во втором случаях.

И так же тебе нужно помнить: что хорошо для одного сегмента — плохо для другого.

Кто-то мечтает выучить английский поскорее, а кто-то мечтает выучить английский глубже. Кто-то мечтает ездить на огромном пикапе, а кто-то — на юрком байке. Кто-то мечтает делать самые большие запуски, а кто-то — попроще. У каждого своя задача. Ты не должен угождать всем, а даже наоборот.

Так вот, при детализации подумай:

— В чём твоя фишка? Чем ты отличаешься? Какое свойство твоего решения тебя выделяет на всём рынке? В моём примере — это скорость изучения английского. Надеюсь, ты хорошо изучил свой рынок и своих конкурентов. Нужно ли объяснять, почему это важно?

— Подумай, почему это важно для твоего аватара? Какому сегменту это важно? Кому это свойство принесёт максимальную непоправимую пользу? В моём примере - это занятие люди, бизнесмены, у которых вообще нет времени на изучение английского.

— Подумай ещё раз: действительно ли это важно для твоего аватара? Почему? Что это ему даёт? Он реально хочет этого? Ты реально можешь обеспечить это (быстро обучить английскому, к примеру)? Какие ещё детали ты можешь добавить?

СИЛА ОФФЕРА В ДЕТАЛЯХ.

Детали - это как острый скальпель. Чем он острее, тем меньше усилий нужно прикладывать, чтобы разрезать материал, тем он глубже будет проникать, тем он будет эффективнее.

---

В итоге у тебя должно получиться что-то вроде:

1) Я ОБЕЩАЮ ТЕБЕ, ЧТО ТЫ... 2) ВЫУЧИШЬ РАЗГОВОРНЫЙ АНГЛИЙСКИЙ... 3) ЗА 3 МЕСЯЦА, УДЕЛЯЯ ЭТОМУ ПО 1 ЧАСУ В ДЕНЬ, И У ТЕБЯ БУДЕТ ТАКОЕ ПРОИЗНОШЕНИЕ, ЧТО ЛЮДИ БУДУТ ДУМАТЬ, ЧТО ТЫ ИЗ АМЕРИКИ.

Получилась сложноватая, корявая конструкция (не парься об этом сейчас), но по смыслу понятно.

---

ЗАДАНИЯ:

Задание 1. Ответить на вопросы:

— Что аватар хочет, но не может сделать? (касаемо темы твоего запуска)

— Почему он это хочет сделать?

— Как это отражается на его жизни? Как это проявляется в его жизни физически? Как это мешает ему?

— Что будет с его жизнью, если всё останется по-прежнему?

За это задание ты заработаешь 5

РАКЕТОСОВ.

Задание принимаем до 4 сентября 19 мск.

Ответы прикрепляешь в комментариях к этому посту, начиная со слов: "задание 1".

У каждого задания - отдельный комментарий!

При невыполнении задания - автоматический вылет.

-

Задание 2. СКОНСТРУИРОВАТЬ оффер ПО СМЫСЛУ:

— Я обещаю тебе...

— Обещаешь прямое закрытие боли...

— Детализируешь

Повторюсь, сейчас ты оффер конструируешь ТОЛЬКО ПО СМЫСЛУ, не заморачиваясь над красотой слов или над красотой речевых конструкций. Сейчас важен только смысл. Назовёшь ты это "английским" или "иностранным языком", "бегемотом" или "гиппопотамом", "Эверестом" или "Джомолунгмой" - на данном этапе не имеет никакого значения. Все эти слова обозначают плюс минус один и тот же смысл.

Так вот — сосредоточься на этом самом смысле, а не на словах. Постарайся, чтобы этот смысл вдохновлял как тебя, так и твоего аватара. Круто, если от силы твоего обещания у тебя начинаются трястись коленки.

За это задание ты заработаешь 5

РАКЕТОСОВ.

Задание принимаем до 4 сентября 19 мск.

Ответы прикрепляешь в комментариях к этому посту, начиная со слов: "задание 2".

У каждого задания — отдельный комментарий!

При невыполнении задания — автоматический вылет.

---

Вперёд и с песней!

Мы верим в тебя.

И, запомни, сила твоего оффера на 80% определит успех всего запуска. Эта штука больше всего влияет на количество заработанных денег

.

PS

Мы будем выборочно проверять задания.

Если вместо задания прикрепишь какую-то фигню для видимости - мы вручную выкинем тебя из проекта без возврата денег.