Cкрипт проведения диагностики
В этом уроке мы подробно разберем скрипт проведения диагностики
Структура и скрипт проведения диагностики
- Давайте начнем! [ИМЯ], скажите, как у вас настроение, располагаете ли 1,5 часами?
- [ИМЯ], скажите, комфортно если мы перейдем на “ТЫ”?
- Есть несколько важных моментов, которые позволят провести диагностику качественно: нужно будет перевести телефон в авиарежим, чтобы ты уделил время только себе. Сделай это прямо сейчас, пожалуйста.
- Второй важный момент это быть максимально включенным в работу, здесь у нас с тобой безопасное место, мы работаем 1 на 1, поэтому если ты не будешь что-то понимать, какое-то слово нужно уточнить, обязательно спрашивай, договорились?
- Отлично, прежде чем мы начнем скажи, пожалуйста, что ты знаешь о “ИМЯ Эксперта”, как ты понимаешь, то чем он занимается?
При любом ответе клиента “Да, знаю” или “Нет, не знаю” мы рассказываем об эксперте, но тезисно. Если клиент ответил “Да”, выслушиваем что он знает и при необходимости задаем уточняющие вопросы.
После чего диагност начинает демонстрацию экрана и показывает клиенту диагностическую карту.
Далее диагност начинает заполнять блок “Знакомство”. Если клиент растягивает и много говорит, то постарайтесь мягко, но вежливо уложиться в 10 мин. беря инициативу на себя.
- Расскажи пожалуйста про себя и свою ситуацию , чтобы я лучше понял про тебя. Можешь рассказывать все, что посчитаешь нужным.
Диагност фиксирует свободный спич клиента в графу дополнительная информация. После чего уже переходим к вопросам из блока знакомства.
- Фиксируем имя Клиента
- Просим рассказать о себе в 5 словах
- Что для тебя будет наилучшим результатом сессии?
- Назови свои ключевые топ 3 трудности, которые прямо сейчас мешают прийти к желаемому результату? Ждем ответ. Подчеркиваем, что вроде материалов сейчас в интернете много на этот счет, но что реально мешает?
- Точка А: Какая сейчас у тебя проблема?
- Точка Б: к чему хотел бы прийти? Знаешь ли ты прямо сейчас о тех инструментах, которые позволят прийти к точке Б? Если ответ знаю. А почему не используешь?
- Когда хотел бы прийти к точке Б?
Обязательно фиксируем все отличительные особенности и характеристики, которые рассказывает о себе клиент. Чтобы потом иметь возможность вернуться к ним.
Этап 2. Договоренность о результате и установка продажи (max 5 мин)
- [ИМЯ], моя задача помочь тебе определиться с тем, как лучше всего тебе сейчас будет действовать. Необязательно именно с нами, а вообще. Поэтому после нашей с тобой встречи, у тебя будет дорожная карта, внедрение, которой позволит за короткий срок выйти на желаемый результат, так как этот пошаговый план будет учитывать прежде всего то, на чем важно прямо сейчас сконцентрироваться.
- Как ты считаешь, почему у одних экспертов клиенты получают быстрый результат , , а у других пациенты ходят от одного врача к другому
-[ИМЯ], если ты увидишь нашу компетенцию в реализации пошагового плана и будешь уверен, что это точно даст тебе результат , плюс тебя устроит цена, по который мы это сделаем, то ты бы с нами поработал?
- Отлично, тогда давай двигаться к следующему блоку.
Этап 3.Блок “Тестирование” (длительность max 10 минут)
Смысл блока: сделать так, чтобы Клиент осознал, что его текущих компетенций будет недостаточно для реализации каких-либо инструментов, а также определиться с решением его проблемы
- [ИМЯ], сейчас мы с тобой сделаем небольшое упражнение цель, которого определить, что именно с тобой сейчас не так , и что нужно подправить , чтобы ты четко понимал, что сейчас мешает тебе быть (здоровым, богатым и т.д. ) . Давай по порядку начнем.
Если вам здесь нужно просматривать анализы или еще что то ( вот этот идеальный момент)
Далее диагност проходит по всем анализам ( либо личном осмотре клиента) , ”.
- [ИМЯ], сейчас я вижу что у тебя вот такая то проблема . Расскажи о своем опыте, что пробовал делать, чтобы это исправить?
- [ИМЯ], я хотел бы обратить твое внимание, на проблему Х.
Что думаешь по поводу этого? Отлично, двигаемся дальше.
Этап 4. Блок “Инструменты” (длительность max 15 минут)
- [ИМЯ], сейчас мы переходим в блок инструменты, чтобы определить за счет чего ты ближайшее время сможешь получить свой результат
При работе с блоком “Инструменты” диагност должен придерживаться следующей схемы:
- Необходимо пройтись с клиентом по каждому инструменту и выделить, что ему нужно сделать в первую очередь
- Вкратце описать инструмент, который не используется. При описании необходимо показывать выгоду от использования инструмента.
- Добиться того, чтобы Клиент подтвердил, что ему нужен этот инструмент и есть четкое желание внедрить его именно в ближайшее время.
- Делать упор на те инструменты, которые использует в своей работе Эксперт и продукт эксперта.
- [ИМЯ], давай посмотрим, какие инструменты ты уже используешь, а какие если и используются, то не дают результат. Поймем, какие из них тебе точно необходимы прямо сейчас, и я также расскажу тебе про то, что они могут тебе дать в самое ближайшее время.
Диагност, проходя по всем инструментам отмечает те, которые актуальны для клиента и сразу отмечает их по степени важности.
Этап 5. Блок “Дорожная карта” (длительность max 15 минут)
Переходим в формирование списка задач в дорожной карте
- [ИМЯ], сейчас мы перенесем вместе эти инструменты в пошаговый план действий, чтобы ты ничего не упустил и в ближайшее время смог улучшить финансовые показатели.
- [ИМЯ], скажи, ты веришь в то, что этот список задач приведет тебя к нужному результату хотя бы на сколько-то? Как думаешь ты сможешь получить результат? Давай порассуждаем.
- Ок, [ИМЯ], я понимаю, что для любого человека, который сталкивается с какими-то изменениями важны 3 основных момента: сколько я на это потрачу время, сколько я на это потрачу денег и как скоро будет результат. Все так или что-то еще важно?
- Скажи, пожалуйста, если ты поймешь, что работа над реализацией дорожной карты не займет у тебя много времени, при этом ты увидишь быстрые результаты – тебе было бы интересно послушать как внедряется этот пошаговый план на практике?
- [ИМЯ], тогда мы переходим ко второй части диагностики, которая также будет полезна, потому что она будет касаться именно реализации плана. Скажи, пожалуйста, нужен ли пятиминутный перерыв или можем начинать?
Этап 6. Продающая часть (длительность max 45 минут)
- [ИМЯ], эта вторая часть диагностики, моя цель помочь тебе определиться с тем, как проще всего эти задачи можно реализовать. Так чтобы для тебя это было комфортнее и в плане времени, и в плане финансового ресурса.
- Но прежде я хочу узнать, как тебе первая часть диагностики? Как тебе наш подход?
- Согласен ли ты с тем, что это ключевое, что надо сейчас тебе сделать?
- Что ты чувствуешь, когда смотришь на эти задачи?
- Давай выберем 3-4 задачи, которые сейчас больше всего влияют на ______ и находятся в приоритете (отмечаем галочкой приоритет)
- Как ты считаешь, что поможет помешать эти задачи качественно реализовать?
- Сейчас давай обсудим как ты можешь пойти реализовывать этот пошаговый план в действие.
- Первый вариант - это пойти реализовывать его самостоятельно (раскрыть суть). Какие плюсы и минусы ты видишь в этом варианте работы? (фиксируем со слов Клиента плюсы и минусы)
ВАЖНО чтобы клиент сам продал себе идею, что самостоятельно он не справится.
- Второй вариант - это начать взаимодействовать с нами. Какие плюсы и минусы ты видишь в этом варианте? Расскажи, пожалуйста, Какой у тебя был опыт лечения? Почему как тебе кажется не все удалось реализовать после?
- Как ты думаешь, если я с командой поможем тебе решить хотя бы 50% этих задач + ты поймешь, что это точно даст практический результат, который ты сможешь быстро оценить и при этом устроит цена. То ты готов будешь с нами поработать?
- Отлично, [ИМЯ], ты хотел бы работать лично с “Экспертом” или тебе больше подходит работа в группе с сильными кураторами? ( Вопрос для онлайн курсов)
Переходим в презентацию и презентуем по пунктам тариф, который выбрал Клиент, объясняя какой для Клиента будет результат и что много времени эта работа не займет.
- [ИМЯ], как на твой взгляд чем это отличается от классического обучения (лечения) ? Интересно тебе в таком формате поработать? Тогда подскажи, что еще для тебя было бы важно узнать?
- [ИМЯ], есть 2 варианта как можно оплачивать (пока еще не показываем цены, просто проговариваем, готовим Клиента к спец офферу). В первом варианте это можно сделать в любое время, через неделю, несколько недель или через месяц, но это не очень выгодно и для Клиентов на время диагностики есть особенная стоимость, которая всем подходит.
- А вот стоимость на время диагностики. Как тебе? Ждем ответ. Если для Клиента ок, то тогда выставляем счет во время сессии. Если ответ, что дорого, то предлагаем вариант с рассрочкой
- [ИМЯ], у меня для тебя хорошие новости, у большей части наших Клиентов с которыми мы работаем нет возможности сразу выделить такую сумму, поэтому мы в этом случае предлагаем вариант сначала получить первые результаты и только через месяц внести первый платеж. То есть это обычная беспроцентная рассрочка, платеж фиксированный и составляет всего лишь (озвучиваем ежемесячный платеж), при этом вносишь ты его только через месяц после того, как увидишь первые результаты на практике.
- [ИМЯ], как ты считаешь это ведь немного при условии, что ты за это время на практике уже многое внедришь, я тебе скажу по опыту, большинство наших Клиентов закрывает рассрочку за 2-3 месяца, потому что видят наконец результаты, так как это не теория. Давай сейчас попробуем заполнить заявку на рассрочку и посмотрим вообще одобрит нам ее банк или нет?
Если ок, высылаем ссылку на рассрочку. Если ответ у меня плохая кредитная история мне точно не одобрят, все равно уговариваем попробовать. Если ответ, что я принципиально не беру банковские рассрочку переходим к следующему этапу.
- Дожим на внутреннюю рассрочку (в том числе на случай если отказали банки и Клиент на кого-то другого из окружения ни в какую оформлять не хочет)
- Дожим на внутреннюю рассрочку с первой предоплатой в моменте (в том числе на случай если отказали банки и Клиент на кого-то другого из окружения ни в какую оформлять не хочет)
- [ИМЯ], хорошо, понимаю тебя, тогда давай поступим следующим образом, я готов сделать для тебя внутреннюю рассрочку, что скажешь? Ждем ответ.
- Я могу предложить тебе разбить оплату на 2 части. Первую часть сейчас, чтобы зафиксировать спец предложение и уже начать работу, чтобы получить первые результаты на практике, вторую часть только через месяц после оценки первых результатов, что скажешь? Если такой вариант не подходит, предлагаем разбить на 3 платежа с оплатой раз в 2 недели.
Наша задача при любом раскладе зафиксировать оплату от клиента, так как если мы его отпустим, то в 95% случаев он не купит. После такого разбора у клиента не должно остаться никаких вопросов и если у него возникает возражение “Мне надо подумать” это значит, что вы сделали ошибку где-то выше на созвоне и не раскрыли ему какой-то важный пункт.
Отработки возражения по типу “Мне надо подумать” смотри в уроке “Отработка возражений”