Разбор запуска психолога на 1.260.000 руб. при мертвых подписчиках
- Процесс работы над запуском: от анализа бекграунда до запуска группы
- Полная стратегия упаковки для продаж на 1 260 000 рублей при изначальном блоге 600 мертвых подписчиков
- Какой главный инструмент помог создать продукт, который покупали как горячие пирожки?
Каждая деталь изложена максимально подробно, чтобы у тебя была возможность примерить ее на свой проект, внедрить и получить новый результат. Начнем?
Кратко об эксперте:
Ира - психолог, предприниматель, оффлайн бизнес никак не связан с оналйн. Имела в арсенале много техник работы, но маленький объем наработанных часов практики.
Ситуация до нашей работы:
Ира 7 лет собиралась вести блог, но так и не начала и имела дикое сопротивление проявляться
- Из продуктовой линейки имела только предложение консультации психолога
- Начинала работать с продюсером, но не было понимания, как организовать поток клиентов и продажи
Запрос:
Создать поток клиентов проводить ежедневно по 5 консультаций за чек 10000 рублей, со временем поднять до 15000 рублей.
Основное желание - выйти на доход 3 000 000 рублей
Какую обратную связь я дала при первичной консультации:
- На консультациях далеко не уедешь и на такой доход выйти за счет консультаций = мучительной смерти на поле боя
- Используя опыт бизнеса, знаний психолога необходимо работать с аудиторией, которая соответствует эксперту
- Это значило менять позиционирование, УТП и создавать продукт
- Аудитория покупает не из-за крутого продукта, а из-за доверия эксперту, нужно создавать упаковку экспертизы и доверие аудитории
- Нет четкого представления о потребностях аудитории на новый продукт, а соответственно создавать совершенно иной оффер продукта
- Необходимо набрать базу аудитории, которая будет покупать, а не просто смотреть контент
- Текущий продюсер не решает всех задач, эксперт не знает всех шагов запуска, поэтому перед делегированием задач, необходимо пройти путь запуска самостоятельно, чтобы в дальнейшем делегировать задачи и спрашивать, зная, что спросить.
Если это применить, то заработать можно 3 000 000 рублей + системно расти в прибыли из месяца в месяц. На втором запуске именно такой доход мы и получили. Но сейчас по шагам разберем, что сделали с нуля.
Часть № 1: Анализ аудитории и распаковка эксперта
После консультации Ира через 10 минут уже оплатила участие в программе и мы начали на следующий день работать. Первое, с чего мы начали - с созвона, чтобы определить стратегию запуска и в общих чертах наметить план работы.
План задач был примерно таким:
Познакомиться ближе с экспертом, c жизнью, глубже изучить экспертность и выявить сильные стороны
Проанализировать текущие активы, охваты, возможности вложений в рекламу
- Сформировать гипотезы относительно целевой аудитории
- Сформировать идею нового продукта
- Обозначить стратегию обучения и прикинуть декомпозицию
Изучив все вопросы, стало очевидно, что аудитории на которую можно что-либо продать нет, и каждый шаг мы будем проходить с нуля.
Ира была предпринимателем с действующим бизнесом, но все 7 лет она пыталась себя запустить как психолог онлайн с разовыми консультациями, потому что так принято в массе психологов, вместо того, чтобы сконцентрироваться на узком сегменте экспертов, предложить что-то точно под их потребности.
Мы должны сфокусировать продукт на потребностях экспертов - практиков, которым нужны не только маркетинговые инструменты, но и проработка мышления. Эксперты, которые уперлись в свой потолок доходов.
Наш продукт должен помочь им выйти на новый уровень в доходе и реализации.
Эту идею мы и решили взять за основу.
Нам предстояло еще ответить на много вопросов:
- Какой формат продукта выбрать?
- Тарифную сетку ставить или нет?
- Как прогревать аудиторию для покупки?
- Как привлечь новую аудиторию?
- Какую модель продаж использовать?
- Сколько нужно инвестировать в трафик?
- И т.д.
Часть №2: Создание маркетинговой основы
Следующий этап - один из самых главных. Это этап планирования, упаковки экспертизы и проработки ключевых моментов:
- Анализ конкурентов
- Исследование целевой аудитории
- Проработка дорожной карты клиента
- Определение формата продукта
- Формирование оффера
- Формирование триггеров к покупке
- Определение модели продаж и начало прогрева
- Формирование стратегии продвижения
Все это заняло у нас 8 недель. При этом мы могли уложиться в 4 недели, но как говориться "каждому коучу нужен коуч", здесь у нас произошло тоже самое - у Иры случилось сопротивление и откат, поэтому мы работали над "созреванием фрукта")
Часть № 3: Разработка воронки продаж
Самая большая проблема, с которой мы столкнулись - охваты. У Иры не было аудитории от слова совсем.
В таком случае "вложений" в трафик всегда требуется больше обычного, поэтому перед запуском трафика мы упаковали за пару дней аккаунт, создали воронку с прогревом в чат-боте и вели аудиторию на бота, закладывая необходимые смыслы в сознание людей.
Стратегия прогрева:
В начале мы знакомили аудиторию с Ирой с 2-х сторон:
1. Какую роль Ира играет для других экспертов в нише?
2. Какие у них есть проблемы и трудности? Какие они не могут закрыть сами?
3.Почему способы, которыми пользуется ЦА не работают?
4.Как мы закрываем их проблемы? В чем решение проблемы и предложение?
На этом этапе мы собрали 600 подписчиков в блог и помимо прогрева в воронке добавили прогрев в сторис.
Вообще, искусство грамотного прогрева заключается в том, чтобы комбинировать технологии и инструменты, совмещая их с жизнью эксперта и создавая очередь на продукт.
Параллельно с прогревом был организован приток холодного трафика и активный прогрев в воронке и сторис.
Теперь Ира уже стала "проводником" к новому миру для своей аудитории. Что за новый мир? Это реальность, где решены все проблемы наших покупателей.
Мы активно показывали процесс создания продукта, какую идею Ира в него закладывает, как относится к мелочам. Плюс приоткрывали фишки продукта, подтверждали все социальными доказательствами.
В процессе осведомленность подписчиков росла и отношение к Ире становилось все лояльнее.
Следующий шаг - продажи. Продажи мы запускали через консультации, где показывали, ка клиенту решить его проблему и как наш продукт в этом поможет.
Ире передала cвою авторскую технологию продаж, в итоге группу набрали за 2 недели и в кассе было 1.260.000 рублей.
Определить ключевые точки роста и разработать стратегию выхода + 500.000 руб+ можно ЗДЕСЬ. Пишите слово "Продажи" и опишите сразу вашу ситуацию, что есть сейчас и к каким результатам хотите прийти.
Часть №4: Разбор продукта и оффера
Мы очень много ресурсов посвятили детальному анализу целевой аудитории, так как уходили от низкочекового продукта в дорогой сегмент.
За основу взяли аватар действующих экспертов, которые сами консультируют и хотят запустить наставничество.
Ключевое желание сегмента: повысить свою квалификацию, чтобы давать клиентам больше результата и повысить свой доход
Желания сегмента мы упаковали в 3-х месячный дорогой продукт.
Самым интересным моментом стало ценообразование
После ряда проведенных консультаций стало понятно, что среди сегмента есть большой разброс в платежеспособности и текущей квалификации. Но несмотря на это, мы остановились на платежеспособном сегменте и минимальный тариф у нас был 120 000 рублей.
В трафик мы залили на этапе теста 3 000 рублей и получили 18 заявок на консультацию и 240 000 рублей в кассу за 2 дня.
Вот такие бывают конверсии, когда вы создали оффер по технологии, продукт от которого у вас у самих глаза огнем горят и применили технологию продаж, где совсем нет скриптов, при этом четко чувствуете клиента, вызываете естественное желание купить без каких либо манипуляций и давлений +грамотно провели потенциальных клиентов по воронке продаж.
Часть №5: Консультации и итоги продаж
В итоге, по данной воронке мы в продажах за 2 недели собрали первую группу эксперта из 10 человеки заработали 1 260 000 рублей. На трафик ушло 62 000 рублей. Этот результат мы получили в ноябре.
Следующий запуск был на 3 млн рублей, все что мы сделали - усилили смыслы в воронке и докрутили каждый шаг.
Итоги и выводы запуска:
Итог: мы вышли с 0 на 1 260 000 рублей с расходами 62 000 рублей. Все это сделали с экспертом самостоятельно, без продюсера.
Что помогло сделать такой результат?
1. Мы полностью отказались от всех версий ранних продуктов и офферов и создали новый продукт, опираясь на потребности выбранного и досконально изученного аватара клиента.
2. Били точечно в одну целевую аудиторию и прогревали ее по заранее подготовленной стратегии, это позволило сделать такую большую конверсию
На всю подготовку и продажи ушло 12 недель.
Но главное тут даже не цифра дохода. Помимо денег, мы смогли создать почву для системного дохода, мы ушли от дохода "то густо - то пусто". У нее после запуска:
- Востребованное УТП и уникальное позиционирование
- Понимание востребованного продукта с высоким чеком
- Прокаченные навыки продаж
- Понимание дальнейших действий и рычагов управления для масштабирования
_____________________________________________________________________________________
Блог про запуски : @Prodaginaizi