ПРОДАЖИ ЧЕРЕЗ ПЕРЕПИСКИ
- Структура переписки, которая приводит к продаже с подробными примерами
- Фразы, которые мы не используем в продажах
1. Структура переписки, которая приводит к продаже
- Комплимент, поднятие ВЕРЫ человека в себя
- Вызвать ощущение, что с человеком все нормально, есть решение его запроса
- Интрига
- Ответы на вопросы клиента, используя его же фразы / резюме после выявления возражений и потребностей
- Свой пример или похожие примеры/ кейсы
- Прямой вопрос / предложение (Заходите! Вам точно нужно/ Рассматриваете работу с наставником/ психологом...)
- Триггеры: упущенная возможность, ограничение по времени
- Поддержка, присоединение (в начале и в конце)
- Снятие напряжения: (решать только Вам)
Разберем на примерах
1. Началось все с комментария на пост и мой ответ на него в личку клиенту:
Далее после нескольких сообщений было вот это:
Спрашиваем, поможет ли рассрочка, т.е НЕ навязываем свое мнение: иди оформляй рассрочку, идем через помощь, мы предлагаем вариант, который поможет клиенту. Происходит понимание, что это нужно ему, а не Вам.
Далее поддерживаем, показываем, что она не одна такая. Это не редкость. И выясняем потребность - почему по ее мнению не получилось. Это важно, чтобы далее сформировать грамотное предложение.
ОТВЕТ КЛИЕНТА: ХОЧЕТ УЙТИ С НАЙМА, У КЛИЕНТА БЫЛИ НЕУДАЧНЫЕ НАСТАВНИЧЕСТВА В КОУЧИНГЕ И ОТДЕЛЬНО В МАРКЕТИНГЕ. НЕ В КРЕДИТ, НУЖНА ПОДДЕРЖКА. СЛАБОЕ СОСТОЯНИЕ. ХОЧЕТ САМА ВЫЙТИ НА 50+ И ПОТОМ ИДТИ В СОПРОВОЖДЕНИЕ
ПОНИМАЮ ВАС, СТОЛЬКО ВЛОЖИТЬ ДЕНЕГ И ВРЕМЕНИ И НЕ ПОЛУЧИТЬ РЕЗУЛЬТАТ ОЧЕНЬ ПЕЧАЛЬНО. (Присоединение, поддержка, дублирование слов клиента)
НО ЧТО ХОЧУ СКАЗАТЬ, У ТАКИХ ЛЮДЕЙ, КАК ВЫ, В ЛЮБОМ СЛУЧАЕ БУДУТ РЕЗУЛЬТАТЫ. ВЫ МЕНЯ ПОРАЗИЛИ! ВЫ ОДНОЗНАЧНО ВЫСТРЕЛИТЕ. ПОТОМУ ЧТО ЧАЩЕ ВСЕГО ЛЮДИ СДАЮТСЯ ПОСЛЕ ПЕРВОЙ ЖЕ НЕУДАЧИ, А ВЫ......
ВЫ ОЧЕНЬ КРУТАЯ! У ВАС ОПРЕДЕЛЕННО ВСЕ ПОЛУЧИТСЯ! (Вера в человека, поднятие его энергии, его веры в себя)
СМОТРИТЕ, НА САМОМ ДЕЛЕ В ВАШЕМ СЛУЧАЕ КОУЧ СЕССИ БЕЗ МАРКЕТИНГА НЕ РАБОТАЮТ. ПРИ ТОМ ГРАМОТНОГО МАРКЕТИНГА. (Показываем, почему не получилось. Не потому что с ней что-то не так. Т.е. есть решение. Коучинг без маркетинга с 0 не даст результат. Акцент на грамотный маркетинг (чтобы вызвать понимание, что без меня есть риск опять совершить ошибки, а со мной будет грамотно- интрига)
ПРИМЕР ЕЩЕ ОДНОЙ ПОХОЖЕЙ КЛИЕНТКИ (Успокоить клиента, что она не одна такая, таких много и другие уже пошли решать свой запрос ко мне)
СТРАТЕГИЯ МОЕГО СОПРОВОЖДЕНИЯ (Описываю, что будем делать, используя фразы клиента)
В зависимости от типов клиента (формалы / не формалы)
ДОЙДУ ДО 50 САМ-ОЧЕНЬ СЛОЖНО, ЧЕСТНО, САМООБМАН, В НАЧАЛЕ ВСЕГДА СЛОЖНЕЕ. ВАЖНО ГРАМОТНО ВЫСТРОИТЬ ВСЕ С 0. ПОДКЛЮЧАЕМ НЕОБХОДИМЫЕ ВОРОНКИ, ТРАФИК, СИСТЕМУ ДЕЛЕГИРОВАНИЯ. БОЛЕЕ ПОДРОБНО ПРИ СОТРУДНИЧЕСТВЕ РАССКАЖУ, СЕЙЧАС НЕ БУДУ ВАС ГРУЗИТЬ. (Показываем абсурдность решения двигаться самостоятельно, показываем, что именно эта стратегия (самостоятельно выйти на первые 50 - сложнее всего, не рассказываем всё - даем понять, что информации много, только при сотрудничестве расскажу)
ПОДКЛЮЧАЮСЬ К ВАШИМ ПРОДАЖАМ/ ПЕРЕПИСКАМ/ДИАГНОСТИКАМ, ПРОВЕРЯЮ ПОСТЫ НА ДЕТАЛИ, ОТ КОТОРЫХ ЗАВИСЯТ ПРОДАЖИ. (Показываю, что нужна именно я, а не просто мои инструменты, которые может дать и другой эксперт, интрига - детали, от которых зависят продажи.)
И ПО СОСТОЯНИЮ: ЗДЕСЬ ВАМ НУЖНО ПРОСТО ОДНОЗНАЧНО КО МНЕ (Волшебная фраза, которая действует магически, здесь важна именно Ваша уверенность), ПОТОМУ ЧТО Я РАБОТАЮ НАД ВЫРАВНИВАНИЕМ СОСТОЯНИЯ НА ЕЖЕДНЕВНОЙ ОСНОВЕ. ВЫ НЕ ВАРИТЕСЬ САМИ ВО ВНУТРЕННЕМ ДИАЛОГЕ, НЕ ДУМАЕТЕ КАК ОТВЕТИТЬ КЛИЕНТАМ. Я ВОВЛЕЧЕНА ПОЛНОСТЬЮ В ВАС. (Клиенту нужна была поддержка, я на ней сделала особый акцент)
КОНЕЧНО, ПРИНИМАТЬ РЕШЕНИЕ ВАМ. (Чтобы снять напряжение. Чтоб клиент не чувствовал давления, Вы помогаете, советуете)
ПОСЛЕ НЕУДАЧНОГО ОПЫТА ЭТО ОЧЕНЬ ТЯЖЕЛО, Я ПОНИМАЮ (Снова понимание, присоединение) НО В ВАШЕМ СЛУЧАЕ СЕЙЧАС Я НЕ ВИЖУ ФАКТОРОВ, ПОЧЕМУ МОЖЕТ НЕ ПОЛУЧИТЬСЯ, ОСОБЕННО ПОСЛЕ ТОГО, КАК Я УЗНАЛА, СКОЛЬКО ОБУЧЕНИЙ ВЫ УЖЕ ПРОШЛИ (И снова энергия вверх, чтобы поднять самоценность у клиента и веру в успех)
Выходят истинные вопросы (скрин выше)
Мое предложение тарифа с максимальной обратной связью (Вам конечно в тариф.../Однозначно), снова делая акцент на состояние (Что для Вас очень важно), с рассчетом платежа и комментарием, что фокус изначально держим не на платежи, а на выход на др доход - для чего это ей, программирую
Скрин выше: когда клиент не ответил, делаем решительный шаг. Банальные триггеры с ограничением мест и скидкой при принятии быстрого решения.
И снова поддержка дружественная: поделитесь, не стесняйтесь, возможно, смогу помочь, не навязываюсь с советами...
УБЕЖДАТЬ НЕ БУДУ (Чтобы клиент чувствовал себя спокойно, на него не давят)
НА САМОМ ДЕЛЕ ОЧЕНЬ ЖАЛЬ, ПОТОМУ ЧТО ЗА ЛЕТО УЖЕ ВЫСТРОИЛИ БЫ СИСТЕМУ (Страх упустить возможность) И ВЫШЛИ НА ДОХОД. В ВАШЕМ СЛУЧАЕ ЭТО АБСОЛЮТНАЯ РЕАЛЬНАЯ КАРТИНА (Снова повышение уверенности)
СМОТРИТЕ, У МЕНЯ НА СЛЕДУЮЩИЙ ПОТОК ЦЕНЫ ПОВЫШАЮТСЯ (Триггер с ценой- снова страх упустить возможность)
ССЫЛКА НА АНОНС С ИНФОРМАЦИЕЙ (Подтверждение)
МОЖНО ЗАБРОНИРОВАТЬ МЕСТО ПО НЫНЕШНЕЙ ЦЕНЕ, ВНЕСЯ ПРЕДОПЛАТУ И ЗАЙДЕТЕ НА ЛЮБОЙ ПОТОК ПО ЭТОЙ ЦЕНЕ. (Клиент понимает - зачем вообще тянуть?)
И начинают выходить новые истинные возражения (скрин выше)
Даем понять, что все нормально, уловки мозга, показываем еще раз ситуацию, которую клиент хочет изменить: найм сам никуда не уйдет, Вы же понимаете?
Показываем чужие ситуации, которые даже сложнее, чем у клиента. Приходит понимание: Ну раз даже там справились, почему я не справлюсь?
Подбираем комфортный вариант взаимодействия.
Я ВАС ПОНЯЛА ЭТО АБСОЛЮТНО НОРМАЛЬНАЯ РЕАКЦИЯ. ПОВЕРЬТЕ, НИКТО НЕ ЗАХОДИТ С ГОТОВНОСТЬЮ, РАДОСТЬЮ (Присоединение. Успокаиваем клиента, даем понять, что это абсолютно нормальная реакция, страхи перед новым)
ПРАКТИЧЕСКИ ВСЕ ЗАХОДЯТ НЕ НА СВОБОДНЫЕ ДЕНЬГИ, ЗАХОДЯТ, ЧТОБЫ НАЧАТЬ ЗАРАБАТЫВАТЬ (Напоминание для чего это)
ЭТО КРУТО, КОГДА БАНКИ ОДОБРЯЮТ, НА САМОМ ДЕЛЕ, ЭТО РЕДКОСТЬ, БАНКРОТСТВО, ПРОСРОЧКИ, В ИТОГЕ ЛЮДИ ИЩУТ ДЕНЬГИ (Показываем, что большинству вообще даже банки не одобряют, и они привлекают инвестиции, ищут деньги. И клиент начинает думать: у меня то все отлично, мне должны одобрить)
СВОЙ ПРИМЕР, КАК Я ЗАХОДИЛА, ЧТО ИСПЫТЫВАЛА - ЧЕСТНО
ОТДАТЬ- САМАЯ НЕКОМФОРТНАЯ ФУНКЦИЯ
(Нельзя за бесплатно/ постоплату; свой пример)
ПРИМЕР ЕЩЕ ОДНОЙ КЛИЕНТКИ (Еще раз: я не одна такая, это нормально, с ним все в порядке (только так возможны результаты), значит двигаюсь в верном направлении)
У ВАС ВСЕ ЕСТЬ ЧТОБЫ ПОЛУЧИТЬ РЕЗУЛЬТАТ (Поднятие веры)
КОПИТЬ - ИСТОРИЯ ВДОЛГУЮ, ВСЕ ТЫСЯЧИ РАЗ ПОМЕНЯЕТСЯ, И ЦЕНЫ В ТОМ ЧИСЛЕ (Упущенная возможность)
СМОТРИТЕ, ДЕРЖУ СКИДКУ ДО УТРА, ЕСЛИ РЕШИТЕ, БУДУ ОЧЕНЬ РАДА ПОСОТРУДНИЧАТЬ (Решительный шаг - скидка сгорает, завершение - буду рада посотрудничать - ни к чему не обязывает, не давит)
Вот таким образом случилась продажа на чек больший чем 150 тыс. Без созвонов, вебинаров и замороченных воронок.
Кстати, вот что сказала клиентка во время работы со мной:
2. Разберем на примере еще одной переписки.
Ситуация: продажа, отказ банка, возражения.
Далее происходит следующая цепочка действий:
Выравниваю состояние своей наставляемой и проговариваю, как лучше ответить. Самое важное - прийти в ровное состояние
- Самая первая фраза, которую я озвучила своей наставляемой : Это не значит, что она не купит. Не купила сейчас - купит позже
- Решили подождать. Задаем вопрос "Почему решили подождать?" Нам важно узнать истинную причину
- Работаем в контенте с этим возражением. Темы для постов : муж против, кредиты. Поддержка (2 типа людей: кто сдается либо идут напролом к цели) для того, чтобы ей захотелось оказаться в числе вторых. Используем ее слова)
Имя, я Вас прекрасно понимаю, на самом деле это нормально. Даже если бы были свободные средства, все равно бы мозг нашел причины, чтобы их не отдавать. А тем более еще и заходить куда-то, делать новые действия, в новую реальность, проявленность, конечно же, это мозгу страшно. Чтоб Вы понимали, это нормально. Практически каждый испытывает такие эмоции. (Поддержка, присоединение, с ней все нормально- примеры)
Разъяснения по кредитам: смотрите, что важно, как их грамотно воспринимать: заходить с ощущением, что навесили на себя платежи, либо другой вариант- инвестировали в себя. Вы заходите, чтобы выйти в проявленность и выйти на абсолютно другой уровень дохода. (Слова клиента, разъяснения)
Можно сидеть без кредитов и дышать спокойно, а можно проинвестировать в себя и начать зарабатывать другие деньги.
Такого предложения больше не будет. После обучения ценник будет выше. Зачем Вам терять время и деньги. (Решительный шаг, упущенная возможности)
У Вас такой потенциал, у Вас сейчас все есть, чтобы сделать результат, не переживайте. Если есть сомнения, напишите, возможно, помогу разобраться, развеять. (Поднятие энергии)
Т.е клиент УЖЕ снова ищет варианты.
И снова появляются возражения:
- Поддержка
- Это нормально
- Поднятие энтузиазма
- У Вас все получится (т.е. не Вам надо, чтоб она взяла кредит, а ей, иначе она упустит свой шанс) - включается взрослая позиция, плыть не по течению, а искать варианты. Когда клиент знает для чего, он всегда находит деньги.
140 тысяч у моей наставляемой в кассе благодаря умению грамотно отрабатывать возражения в переписке.