Как сбить цену
Чаще всего нам стыдно торговаться: боимся обидеть продавцов, прослыть жадными или просто получить отказ.
В русской культуре нет общепринятой практики торговли. Однако те, кто не боятся торговаться, то и дело добиваются своего.
Договориться о цене непросто: торговля заставляет нас нервничать и часто обижает продавцов. Поэтому нам легче заплатить лишнюю тысячу, чем попросить о скидке.
Я расскажу о пяти правилах торговли. Эти правила помогут вам торговаться эффективнее: никого не обижать, меньше нервничать и больше экономить.
ПРАВИЛО 1 Попросите о скидке
Иногда, чтобы снизить цену, нужно просто попросить об этом. Если продавцу несложно дать скидку, он с готовностью пойдет навстречу.
Вы не догадываетесь, сколько у продавцов возможностей повлиять на цену.
Пару месяцев назад я покупал программу для очистки жесткого диска. Платить за нее 2440 рублей мне не хотелось, скачивать в торрентах тоже. Я написал в службу поддержки: «Ребята, хочу приобрести, но 2440 рублей дорого для меня. Как купить дешевле?» Они ответили через пару часов: «Привет! Мы рады дать вам скидку 30%. Вот ссылка». Я потратил 2 минуты и сэкономил 600 рублей.
Не бойтесь спрашивать о скидках везде: в супермаркете, на рынке, в техцентре, в кассе кинотеатра, в «Макдональдсе», в службе поддержки. Чтобы не бояться, представьте, что попросить о скидке — это игра. Если проиграете, всего лишь купите по обычной цене.
Не относитесь к торговле слишком серьезно. Хотите, чтобы вам дали скидку? Просто попросите об этом.
Открытые вопросы
Попросить о скидке лучше вопросом. Но не простым, а открытым. Когда вы задаете открытые вопросы, вы подталкиваете продавца к тому, чтобы он сам нашел повод снизить цену. Сравните:
ПРАВИЛО 2 Выйдите на менеджера
Иногда продавец не может дать скидку не потому, что не хочет, а потому, что не уполномочен. Ему придется позвонить в главный офис или позвать менеджера.
Например, вы заказываете что-то в интернет-магазине. По телефону с вами общается сотрудник колцентра. Чаще всего он действительно не может повлиять на цену. Если у продавца связаны руки, попробуйте его обойти.
Торгуйтесь с теми, кто принимает решение: руководителю дать скидку проще, чем секретарю.
Но сначала разберемся с продавцом. Тревожить босса ему невыгодно. Забить на правила и самому дать скидку — риск. Поэтому продавец будет защищаться и пытаться не пустить вас к начальнику.
Секрет в том, что продавец не должен пожалеть о решении потревожить босса. Нужно не перешагнуть его, а взять в союзники. Подумайте, как ему помочь:
— Я у вас третий раз за год заказываю. Давайте поговорим о скидке?
— Не могу.
— Почему?
— Я не отвечаю за цену.
— А кто решает?
— Вообще-то цены начальство устанавливает.
— А можно с начальником поговорить?
— Э-э-э, нельзя, он в отпуске.
— Слушайте, я понимаю, что вам неудобно. Я вот что подумал, если вы мне поможете с ним поговорить, я буду рад оставить хороший отзыв о вашей работе и работе компании. Что думаете?
— Хорошо, я думаю, мы что-нибудь придумаем. Когда вам перезвонить?
Попробуйте принести пользу. Если это невозможно, докажите, что ваш случай исключительный. Иногда для этого достаточно сказать «вы бы меня очень выручили». Главное, чтобы была причина помогать вам.
ПРАВИЛО 3 Дайте право на «нет»
Многие люди обижаются, когда спрашиваешь о скидке. Но это не потому, что они странные, а потому, что мы неправильно спрашиваем.
Продавец — это такой же человек, как вы. Он может бояться, нервничать, растеряться, встать в защитную позицию. Когда вынуждаешь человека обороняться, он вряд ли захочет помогать.
Чтобы извлекать из торговли пользу, нужно думать о продавце. Помогите ему расслабиться. Самый простой способ — дать право на отказ: «Я понимаю, что вам невыгодно давать мне скидку. Если вы можете пожалеть о своем решении, просто не давайте ее, я всё пойму. Но меня очень выручит, если вы снизите цену».
Вы как бы помогаете человеку отказать вам. Парадокс в том, что чем ему проще отказать, тем проще и согласиться. Когда вы даете выбор, вы как бы говорите человеку: «Ты в безопасности, ты сам принимаешь решение». А если обороняться не нужно, то почему бы не помочь?
Помогите продавцу отказать, тогда ему будет проще согласиться
Еще лучше, когда право на отказ складывается с вашим желанием решить проблему человека. Например, вы покупаете рояль на «Авито». Вероятно, что человек уже давно не знает, что с ним делать. Помогите ему увидеть решение: «Если вам невыгодно давать мне скидку, не давайте. Я не хочу, чтобы вы пожалели. Но я просто не могу купить за эту цену, мне невыгодно. Но если вы согласитесь, я заберу рояль прямо завтра».
Отстаивайте свои интересы, но не заставляйте человека нервничать. Чтобы позаботиться о нем, помогите ему отказать вам. Он перестанет защищаться, войдет в ваше положение и придумает, как помочь.
Заучите мантру: «Никто никому ничего не должен». Вы не должны покупать. Вам не должны давать скидку. Но если договоритесь, будет хорошо.
ПРАВИЛО 4 Будьте готовы уйти
Как и в любых переговорах, в торговле вредно испытывать нужду. Если продавец видит, что вам от него что-то очень-очень нужно, ему легче стоять на своем. Психологически комфортнее защищать цену, если понимаешь, что покупатель заинтересован в сделке.
Постарайтесь не испытывать нужду, в крайнем случае — не демонстрировать ее. Мы часто неосознанно делаем эту ошибку еще до того, как начинаем торговаться. Например, если зачем-то хвалим товар перед покупкой: «Нигде не мог найти эту модель, семь магазинов объездил! Cколько стоит и как купить?»
Если перед нами опытный продавец, он не только продаст нам товар за полную цену, но и впарит кучу всего ненужного.
Не показывайте нужду, иначе этим обязательно воспользуются
Нужда заставляет нас демонстрировать свои мотивы. Например, объяснять, зачем нужен товар. Но продавцу не нужно этого знать. Чем меньше вы показываете свое отношение к товару, тем лучше.
Лучше показывайте свое отношение к цене. Варианты:
Простите, мне совсем невыгодно покупать за эту цену
Жена меня убьет, если я куплю подарок теще по этой цене
Что-то я не уверен. Мне всё нравится, но слишком дорого для меня. Без обид, но придется посмотреть другие варианты
В этом нет убеждения: вы просто констатируете факт. Продавец сам решит, помогать вам или нет.
Покажите, что нужды нет. Лучший способ — взять тайм-аут. Если вы разворачиваетесь и уходите, продавец думает, что это навсегда. Но любое действие можно «отменить»: вернуться в магазин или перезвонить. В следующий раз продавец может согласиться уменьшить цену.
Не показывайте нужду, иначе этим обязательно воспользуются. Не оправдывайтесь. Иногда лучший аргумент — сказать «мне невыгодно» и уйти. С этим сложно спорить.
Конкретные цифры
Не заставляйте человека думать и гадать, что для вас «выгодно». Сравните:
Мне это невыгодно. Есть какие-нибудь скидки?
Вы очень поможете, если дадите скидку в 3000 рублей. Что думаете?
ПРАВИЛО 5 Следите за отношениями
С незнакомцем торговаться проще. Если я больше никогда его не увижу, почему бы не попытаться? Рисков почти нет.
Но когда торгуешься со знакомым, сохранить отношения важнее. Из-за этого мы часто соглашаемся с любой названной ценой, лишь бы не ставить под угрозу отношения. Но это неправильно: мы никак не защищаем свои интересы, даже если они страдают.
Для многих разговор о цене — неприятный. Нужно напрягаться и нервничать. Люди интерпретируют просьбу о скидке как давление и начинают защищаться.
Когда ставки высоки, ситуация может сложиться не в вашу пользу. Например, вы хотите снять квартиру и договариваетесь с владельцем о цене аренды:
— Я хочу снять у вас квартиру, но я не могу платить 30 000 рублей…
— Слушайте, ну так не пойдет. В объявлении было же написано «30 000 без коммуналки». Зачем вы тратите мое время?
Даже если вы пока плохо знакомы, арендодатель — это уже долгосрочные отношения. Нельзя просто так ими рисковать.
В примере с хозяином квартиры может быть всё наоборот. Представьте, что вы попросили скидку и он согласился с ходу, чуть ли не случайно. Из-за этого отношения пострадают: он затаит злобу и отыграется в чём-то другом. Нельзя, чтобы человек согласился, а потом сам об этом пожалел.
Чтобы не давить, но отстоять свои интересы, травите леску:
— Иван, я понимаю, как это выглядит. Я не хочу на вас давить. Но квартира за 30 000 — это слишком дорого для меня. Мне бы хотелось платить 28 000 плюс коммуналку. Но если ваши интересы пострадают, я поищу другие варианты.
Вы вроде бы сказали то же самое, но мягче: проявили заботу и показали, что контроль над ситуацией в руках собеседника.
Нельзя, чтобы человек согласился, а потом об этом пожалел
Если вы продемонстрируете, что вам важно сохранить отношения, просьба о скидке вряд ли приведет к открытому конфликту. Скорее наоборот: человек увидит, что с вами можно иметь дело. Есть шанс, что он даст скидку именно потому, что вы «свой».
Всегда ставьте себя на место того, с кем торгуетесь. Продавец — это не соперник, а просто человек, у которого есть товар. Не делайте так, чтобы ему было неуютно или стыдно. Торговля — это не соревнование в силе, это соревнование в заботе.
Выводы
P.S.
Дети знают, что лучший способ что-то получить — попросить об этом. Никакого унижения они не испытывают, потому что не боятся отказа.
Как вернуться в детство? Отнестись к переговорам как к игре. Когда на горизонте замаячит случайная «халтура» — попросите у клиента в три раза больше, чем обычно. Придёте в торговый центр — поторгуйтесь за пятнадцатипроцентную скидку.
В случае неудачи повторная встреча со случайным клиентом маловероятна, а в торговом центре вас забудут на следующий день.
Если вы приносите пользу, или, говоря языком бюро, совершаете полезное действие, то по определению имеете ценность для окружающего мира. Просто, возможно, не для всех. Это не страшно.
Поэтому вам нечего стыдиться. Если вашему потенциальному клиенту не хватило на вас денег, возможно, его задача не вашего уровня.
Я люблю повторять — не бывает справедливых условий, бывают условия, с которыми согласны обе стороны.
КАК делаю это я:
Прошлым летом я покупал одежду в «Меге». Набрал вещей на 15 000 рублей.
— …Вообще у нас есть скидочные карты. Если покупаете на сумму больше 10 000 рублей, скидка — 25%.
Заполняю анкету. Там два поля, имя и телефон (телефон не проверяют). Дают карту:
— А сейчас ее можно использовать?
— А давайте с этой? Вы бы мне очень помогли.
Что-то колдуют, пробивают со скидкой 25%. Сэкономил 3750 рублей
за 1 минуту. А если бы я не спросил, я бы не получил скидку.
В любом сетевом магазине есть скидки: по скидочным картам, по понедельникам, летом, партнерам, постоянным клиентам, многодетным, в день рождения. Даже если магазин это не афиширует, есть смысл спросить.
Помогите продавцу найти повод дать вам скидку. Для этого спрашивайте не «Есть ли у вас скидки?», а «Какие у вас бывают скидки?». Как бы невзначай.
Не давите, а просто дружелюбно спрашивайте. Так продавцу будет несложно вам отказать. Но если скидка возможна, ему будет приятно вам ее дать.
Чтобы получить скидку, просто вежливо попросите о ней. Это работает чаще, чем вам кажется.
Или вот однажды я покупал роутер:
Дело было осенью на «Черемушках» было почти пусто, продавцы скучали, но в присущей им хамской манере никак не реагировали на входящих в магазин покупателей. Мне нужен был новый двухдиапазонный роутер, в кармане было 6000 рублей, но я не хотел с ними расставаться.
Захожу в светлый просторный магазин под маркой «Асус». Три минуты смотрю на витрину с роутерами, которые стоят от 7000 рублей. Продавцы косятся на меня. Разворачиваюсь уходить, слышу оклик:
— Молодой человек, вам помочь?
— Да. Старый роутер хочу обновить
— Уже знаете, какой вам нужен?
— Да, какой-нибудь «Асус» двухдиапазонный
Продавец открывает прайс-лист, находит нужный роутер и называет цену 7400:
— Понятно. Это слишком дорого. А за 5000 есть?
— К сожалению, нет, таких роутеров не бывает.
— Подождите. Вот у нас тут, я смотрю, есть еще из старого завоза один двухдиапазонник, могу отдать за 6000.
— Давайте так: 5500, и вы мне подарите любую флешку на 16 гигабайт, какая там у вас завалялась.
Продавец смеется и выписывает товарный чек.
Когда магазин пустой, это либо потому, что в нем всё очень дорого, либо всё очень плохо. У продавцов возникает нужда продать хоть что-то. Если продавец ради вас оторвался от просмотра «Игры престолов», значит, вы ему нужны. Можно поторговаться.
Даже не бойтесь торговаться за столь существенные покупки как автомобиль. Позапрошлым летом я менял машину. Я уже знал, какой автомобиль хочу. По дороге с работы заехал в автосалон. Узнал у продавца цену на нужную мне комплектацию: два миллиона рублей. Ушел думать
На следующий день заехал в другой салон. Прошу посчитать, сколько стоит комплектация с тем же набором опций. Продавец долго считает и выдает цену:
— Многовато. Я вчера был в салоне на Зорге, там было два ровно. Какие есть скидочные программы, акции?
— Э-э-э, могу попробовать обсудить это с менеджером.
Ушел звонить по телефону. Я жду, пока он вернется:
— Можем попробовать провести по майской акции, получится 1 млн 920 тысяч, но если оформляем сейчас.
— Простите, я так не могу, надо с женой посоветоваться. Созвонимся завтра?
Следующий день. Возвращаюсь в первый салон. Рассказываю:
— Вчера в другом салоне за это авто предложили 1 млн 920 тысяч. Как я могу сэкономить у вас?
— Давайте я подумаю, что можно сделать.
Идет согласовывать с менеджером:
— Предлагаю 1 млн 900 тысяч рублей и зимнюю резину в подарок. Больше точно никак не можем.
Звоню в другой салон. Понимаю, что там ниже 1 млн 920 тысяч отдавать не хотят. Покупаю за 1 млн 900 тысяч и получаю зимнюю резину за 80 000 в подарок. Сэкономил 180 000 рублей.
В любом товаре есть наценка. Доля продавца заложена в газете, в пакете молока, в смартфоне, в автомобиле. У продавца есть выбор, какую цену поставить и сколько заработать. Он может заработать больше или меньше. Но он никогда не продаст себе в минус.
Поэтому торговаться уместно везде: в продуктовом магазине, в кассе аэропорта и в автосалоне. У продавца сотни возможностей дать скидку. Помогите ему найти повод.
Это отлично работает в отраслях, где продавцы жестко конкурируют за покупателя. Продать машину за несколько миллионов — лакомый кусочек для любого менеджера. Если вы заставляете продавца соревноваться по цене с другим продавцом, можно получить еще больше выгоды.
Но соблюдайте правило: говорите про более низкую цену, только если это правда. Опытные продавцы знают среднюю наценку конкурентов и понимают, какая скидка может быть максимальной. Они заметят обман, и скидки не видать.
Три года назад я снимал трехкомнатную квартиру за 27 000 рублей. Квартира была хорошая, а цены на недвижимость росли. Я понимал, что снимаю по хорошей цене. Уезжать не хотел, но платить больше 30 000 тоже.
Хозяйку все устраивало. Каждый месяц я ей переводил деньги на карту, а она писала мне смс: «Деньги пришли, спасибо». Созванивались редко, по исключительным случаям.
Когда она позвонила, я сразу догадался о причине звонка:
— Максим, у меня неприятный разговор. Я хочу поднять стоимость аренды.
— Очень жаль! А что случилось?
— Понимаете, 27 000 рублей — это мало за трешку
— Понятно. А сколько вы хотите?
— Ох, как жаль. К сожалению, для меня это неподъемная сумма. Но я понимаю ваше желание повысить цену, на вашем месте я бы давно ее повысила.
— Мне не хочется, чтобы из-за меня вы получали меньше денег. Я бы рад жить у вас, но я могу платить за жилье максимум 29 000. Если будет больше, мне придется искать другую квартиру. Я думаю, вы без проблем найдете нового жильца. Даже 32 000 — это все ещё хорошая цена.
— Максим, давайте не будем спешить. Дадите время подумать?
На следующий день приходит смс: «Договорились, 29 000».
Я не хотел платить сильно больше, но хотел жить в той же квартире. Хозяйка не хотела лишаться проверенного жильца, который исправно платит, но хотела зарабатывать с квартиры больше.
Казалось бы, решения нет: обижать человека нельзя, соглашаться на неудобные условия тоже. Как отстоять цену, но не давить?
Главное правило звучит как парадокс: нужно помочь человеку отказать вам. Тогда собеседник почувствует себя в безопасности. Например, если скидку просят у вас, то объясните, что понимаете и даже поддерживаете решение. Но защищайте свои интересы, они выше всего.
Бывают ситуации, когда цена высокая, но сохранить отношения важнее. Обычно в таких случаях люди не торгуются: слишком высоки ставки. Робеют даже те, кто привык торговаться на каждом углу.
В такой ситуации раскройте карты:
— Слушай, я понимаю, что тебе нельзя давать скидку. Но я просто не могу себе позволить купить за эти деньги. Сам себя не буду уважать потом. Если цена не сдвигаемая, к тебе никаких претензий, я просто пойду дальше искать.
— Постой. Давай я спрошу менеджера, можно ли что-то сделать.
Вы показываете собеседнику, что вами движет, и даете ему право вам отказать. Собеседник перестает защищать свои интересы и бороться с вами. Вместо этого он начинает думать о том, как вам вместе вынести что-то хорошее из этой ситуации. Отношения не испорчены, теперь вы ищете совместное решение.
Всегда спрашивайте о скидках. За спрос денег не берут.
Переговоры о цене — это десятки разных технологий. Какую именно применить — зависит от цели. Если вещь мне нужна, а цена хорошая, то я не давлю. Если предложений много, а срочности нет, то можно потянуть и даже пойти на блеф. Это работает в бизнесе, на рынке и в итальянском бутике.
Главное правило — как можно чаще спрашивать о скидках, в какой бы стране ни находились. Если хотите снизить цену, нужно об этом сказать. Кто стесняется, тот переплачивает.
Обычно когда на вашу работу появляется спрос, то автоматически пропадает неловкость в ценообразовании. Появляется спокойствие и уверенность. Вы ничего не теряете, работы у вас хватает, так зачем волноваться, что кому-то не подходит цена?
Не просите денег, просят милостыню. Просто назовите сумму, которую нужно заплатить за вашу работу.
Ещё я заметил, что нет ничего суперстрашного в неловкости, если она вас не парализует. Вы просто неловко называйте цену, неловко торгуйтесь, неловко берите деньги за ловко проделанную работу. Со временем неловкость пройдет. Неловкость это не повод дарить кому-то деньги.
Очень рекомендую купить почитать «Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах» Гэвин Кеннеди.
Несмотря на попсовое название, содержимое книги мегаполезно.
У меня обратная проблема. Получаю нездоровое удовольствие от того, чтобы отжать максимум денег. Если клиент соглашается без сомнений, очень переживаю — всё время кажется, что продешевил. Ломить цены не помогает, слишком часто люди пропадают, не торгуясь. Что посоветуете, друзья?
Чтобы преодолеть психологический барьер, можно написать за пять минут до времени «Ч» сумму на бумаге. А в момент расчёта просто показать написанное заказчику.
Сложно как раз начать. Назначить цену, попросить скидку. Заказчик говорит: «У нас есть бюджет от двадцати до тридцати тысяч на эту работу». Я всегда прошу двадцать, хотя стоило бы сорок, наверное.
Книгу «Договориться можно обо всём!» прочитал, после неё просто уверен, что стоит просить сорок, но остаюсь ослом и верю заказчику на слово, что бюджет ограничен.
Видимо, у меня как раз парализующая неловкость.
Однажды я зашёл в магазин и решил купить хороший чемодан «Самсонайт». Я точно помнил, что месяц назад на чемоданы были скидки, огляделся по сторонам и, увидев, что торговля идет не слишком бойко, решил действовать.
Для начала я спросил, действуют ли ещё скидки. Получив отрицательный ответ, я показал, какой именно чемодан я хотел купить в прошлый раз и посетовал на то, что не сделал это во время скидок. Тем не менее, я решил его подробно изучить. Продавец в подробностях продемонстрировала все возможности «Самсонайта» и ответила на мои вопросы.
Как видите, и для меня, и для оппонента переговоры продвинулись на стадию, когда мы уже потратили силы и нужно принять какое-то решение.
Указав на пару недостатков, с решительным видом я сказал: «Хорошо, я беру этот чемодан прямо сейчас за наличные, но плачу на 1500 рублей дешевле» (скидка 20% и, конечно, она была больше, чем действовавшае раньше). Продавец сначала отказалась, но после пары аргументов с моей стороны позвонила владельцу, а тот дал согласие.
Кстати, я получил огромное удовольствие от удачно завершившихся переговоров. Советую перебороть неловкость и испытать схожие чувства и вам,
Меня друг научил способу. Просишь столько, сколько тебе на что-то надо. Например, хочешь в Европу или новый комп или квартиру. Стремление к чему-то даёт стимул зарабатывать. Я так думаю.